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1、代理商 2012 年综合激励方案 江铃汽车销售总公司1江铃福特经销商江铃福特经销商 2012 年商务激励政策年商务激励政策申报部门经理申报部门经理熊熊 凌凌 财务经理财务经理万万 永永 销售公司相关部门意销售公司相关部门意 见见其他支持其他支持 部门经理部门经理翟联信翟联信 彭丽俊彭丽俊 邓崧邓崧 涂文旺涂文旺销售总监及市场总销售总监及市场总 监监 刘让坡刘让坡 毛春鸣毛春鸣 主管副总主管副总陈陈 武武 销售公司领导意销售公司领导意 见见总经理总经理李李 青青 股份公司主计长股份公司主计长Dennis,Leu股份公司股份公司 执行副总执行副总 裁裁熊春英熊春英 股份公司领导意见股份公司领导意见
2、 股份股份 财务总监财务总监Michael ,Brielmaier股份公司股份公司 总裁总裁陈远清陈远清 2012 年年 1 月月 16 日日代理商 2012 年综合激励方案 江铃汽车销售总公司2代理商代理商 2012 年综合激励方案年综合激励方案一、一、目的目的实施本方案的目的是为有效调动代理商的积极性，力争完成实施本方案的目的是为有效调动代理商的积极性，力争完成 2012 年销年销售任务目标。售任务目标。二、二、内容内容1对象：全国授权的江铃福特品牌及对象：全国授权的江铃福特品牌及 JMC 品牌代理商；品牌代理商；（在考核年度内（在考核年度内授权的代理商不参加此激励方案）授权的代理商不参加
3、此激励方案）2车型：江铃股份销售的所有车型（除特殊注明不享受返点车辆以外）车型：江铃股份销售的所有车型（除特殊注明不享受返点车辆以外） ；3激励办法：制定代理商的激励办法：制定代理商的 KPI 考核指标，根据指标得分给予相应的额外考核指标，根据指标得分给予相应的额外返点数。返点数。KPI 指标得分及对应返点数如下：指标得分及对应返点数如下：表表 1： KPI 得分得分返点数返点数KPI 分值分值1101.25%105KPI 分值分值1101.10%100KPI 分值分值1051.00%95KPI 分值分值1000.75%90KPI 分值分值950.50%80KPI 分值分值900.25%注：计
4、算数值采用四舍五入方法，精确到小数点后一位。注：计算数值采用四舍五入方法，精确到小数点后一位。百分比同样精确到小数点后一位，如百分比同样精确到小数点后一位，如 78.2%，下同。，下同。三、三、KPI 考核项目考核项目代理商 2012 年综合激励方案 江铃汽车销售总公司3表表 2 项目项目比重（比重（%） 1整车销售分系列任务达整车销售分系列任务达 成成65%2零件任务达成零件任务达成10% 3客源管理客源管理10% 4服务运营能力服务运营能力15% 5重大项目考核重大项目考核四、四、KPI 指标得分核算方法指标得分核算方法（一）（一）代理商获得的返点金额以实际零售数为基数。实际零售数的确认以
5、代理商获得的返点金额以实际零售数为基数。实际零售数的确认以在在 2012 年年 1 月月 1 日日-2012 年年 12 月月 31 日内开具的实际零售发票为准。日内开具的实际零售发票为准。（二）（二）整车销售任务达成整车销售任务达成定义：代理商授权品牌系列：全顺品牌系列、皮卡品牌系列、轻卡品牌系定义：代理商授权品牌系列：全顺品牌系列、皮卡品牌系列、轻卡品牌系列（含凯威）列（含凯威） 、SUV 品牌系列（含宝威）品牌系列（含宝威） ，根据代理商实际情况不同分为单，根据代理商实际情况不同分为单品牌系列授权、双品牌系列授权、三品牌系列授权及四品牌系列授权。品牌系列授权、双品牌系列授权、三品牌系列授
6、权及四品牌系列授权。表表 3：分系列单独考核完成率：分系列单独考核完成率 分值分值(A) 考核结果考核结果四品牌系列授权四品牌系列授权 15 分分/品牌品牌三品牌系列授权三品牌系列授权 20 分分/品牌品牌双品牌系列授权双品牌系列授权30 分分/品牌品牌60 分分单一品牌系列授权单一品牌系列授权60 分分/品牌品牌代理商分品牌系列销售任务完成率得分代理商分品牌系列销售任务完成率得分=该品牌系列实际销售数该品牌系列实际销售数/该品牌系列销该品牌系列销售任务目标数售任务目标数A 分分 5 分分分系列完成率低于分系列完成率低于75%负考核负考核 5 分分 考核办法见后考核办法见后1代理商各品牌系列年
7、实际零售任务总量完成率小于或等于代理商各品牌系列年实际零售任务总量完成率小于或等于 100%时，各时，各品牌系列考核得分按照表品牌系列考核得分按照表 3 计算，求和得总分计算，求和得总分 B 分；分；代理商 2012 年综合激励方案 江铃汽车销售总公司41）当代理商开票数）当代理商开票数零售数时：零售数时：代理商得分代理商得分=B 分分 2）当代理商开票数零售数时：）当代理商开票数零售数时：代理商得分代理商得分=B 分扣减分值（分扣减分值（C） 。具体扣减方法如下：具体扣减方法如下：表表 4 X=（零售数开票数）（零售数开票数）/零售数零售数扣减分值扣减分值(C)0%X5%55%X10%101
8、0%X15%15X15%整车销售部分整车销售部分KPI 考核得分为零考核得分为零2代理商各品牌系列年实际零售任务总量完成率大于代理商各品牌系列年实际零售任务总量完成率大于 100%，KPI 得分按得分按如下方法计算：如下方法计算： 1）代理商开票数）代理商开票数零售数时：零售数时：a各品牌系列考核得分按照表各品牌系列考核得分按照表 3 计算，求和得总分计算，求和得总分 B 分；分；b 零售总销量每超过（或等于）任务零售总销量每超过（或等于）任务 5%加加 2 分；未达到分；未达到 5%不加分；超不加分；超过过 5%，但未达到，但未达到 10%按按 5%标准加分；以此类推，但加分最多不超过标准加
9、分；以此类推，但加分最多不超过 10分。分。c代理商最终得分代理商最终得分=B 分分+总量超额加分分数总量超额加分分数2）代理商开票数零售数时，各品牌系列考核得分按照表）代理商开票数零售数时，各品牌系列考核得分按照表 3 计算，求和得计算，求和得总分总分 B 分，并参照表分，并参照表 4 计算方法进行减分。计算方法进行减分。3. 代理商分单一品牌系列任务完成率代理商分单一品牌系列任务完成率105%加分项目（注：该加分项目和总量超额加分项目（注：该加分项目和总量超额完成加分项目不冲突）：完成加分项目不冲突）： 任务完成率任务完成率105%品牌数品牌数/代理商授权品牌数代理商授权品牌数(=100%
10、,加加 5 分分;=75%,加加 4分分;=67%,加加 3 分分;=50%,加加 2 分分;=33%加加 1 分分;=25%或或 0,不加分不加分) 4.代理商分单一品牌系列任务艰巨完成率代理商分单一品牌系列任务艰巨完成率75%扣分项目扣分项目:任务完成率任务完成率75%品牌数品牌数/代理商授权品牌数代理商授权品牌数(=100%,扣扣 5 分分;=75%扣扣 4 分分;=67%,扣扣 3 分分;代理商 2012 年综合激励方案 江铃汽车销售总公司5=50%,扣扣 2 分分;=33%,扣扣 1 分分;=25%或或 0,不扣分不扣分)说明：说明：1）最终开票数以工厂开票数为准（不含未发订单）最终
11、开票数以工厂开票数为准（不含未发订单） ；2）代理商之间相互调拨车辆，若代理商提出书面申请调整开票数，经区域）代理商之间相互调拨车辆，若代理商提出书面申请调整开票数，经区域经理签字确认后提交给销售部备案，增加调拨方代理商开票总量，并同时经理签字确认后提交给销售部备案，增加调拨方代理商开票总量，并同时调减被调拨方代理商开票总量。调减被调拨方代理商开票总量。3季度季度 KPI 加分加分若代理商完成分季度的任务目标，则季度相应获得一季度若代理商完成分季度的任务目标，则季度相应获得一季度 3 分，二季度分，二季度2 分和三季度分和三季度 1 分的分的 KPI 季度加分。季度加分。 （若代理商一季度完成
12、当季的任务目标，若代理商一季度完成当季的任务目标，销售达成超过任务目标的部分可以计入第二季度的销售达成，以此类推，第二销售达成超过任务目标的部分可以计入第二季度的销售达成，以此类推，第二季度销售达成超过本季度任务目标的部分同样可以计入第三季度的销售达成季度销售达成超过本季度任务目标的部分同样可以计入第三季度的销售达成）4工厂直接批售不计入代理商销售达成及奖励计算；工厂直接批售不计入代理商销售达成及奖励计算；代理商申请的特殊批售车辆，重点改装厂已享受特殊促销支持的批售车代理商申请的特殊批售车辆，重点改装厂已享受特殊促销支持的批售车辆及享受改装厂商务政策的车辆继续计入销售达成，但不适用奖励计算。辆
13、及享受改装厂商务政策的车辆继续计入销售达成，但不适用奖励计算。5代理商销售任务目标见代理商销售任务目标见2012 年代理商销售任务年代理商销售任务 。6整车销售任务达成整车销售任务达成 KPI 得分采用四舍五入法，精确到小数点后两位。得分采用四舍五入法，精确到小数点后两位。7. 若代理商连续若代理商连续 3 年未完成单系列销售任务目标，工厂有权保留取消该代年未完成单系列销售任务目标，工厂有权保留取消该代理商对该系列的代理权。理商对该系列的代理权。(三三) 零件任务达成零件任务达成1若零件完成率小于若零件完成率小于 100%，代理商得分代理商工厂开票数量代理商得分代理商工厂开票数量/目标任务数目
14、标任务数10 分分2若零件完成率大于或等于若零件完成率大于或等于 100%，则代理商可得，则代理商可得 10 分。分。 3其他其他1）代理商与维修站对应关系及零件任务数见）代理商与维修站对应关系及零件任务数见代理商代理商 12 年零件任务年零件任务 。2）没有维修站的代理商需指定江铃授权的特约维修站作为合作伙伴，两者）没有维修站的代理商需指定江铃授权的特约维修站作为合作伙伴，两者必须签有合作协议必须签有合作协议(协议需明确协议需明确代理商代理商 2012 年综合激励方案年综合激励方案奖励分配奖励分配条例条例)，并报江铃汽车销售总公司规划管理部备案。，并报江铃汽车销售总公司规划管理部备案。代理商
15、 2012 年综合激励方案 江铃汽车销售总公司63）年末未从工厂直接开票的维修站，需由供货服务中心提供出货清单，经）年末未从工厂直接开票的维修站，需由供货服务中心提供出货清单，经服务专员审核并签字确认。服务专员审核并签字确认。4）没有自有维修站，且又不能与其他江铃授权的特约维修站进行合作之代）没有自有维修站，且又不能与其他江铃授权的特约维修站进行合作之代理商，零件任务达成项得分按理商，零件任务达成项得分按 0 分计算。分计算。5）参加）参加代理商代理商 2012 年综合激励方案年综合激励方案奖励的代理商，必须从江铃汽车奖励的代理商，必须从江铃汽车销售总公司采购原厂配件，且不得跨区域销售或联合采购，若代理商有跨销售总公司采购原厂配件，且不得跨区域销售或联合采购，若代理商有跨区域销售或联合采购的行为，则代理商零件任务达成项得分按区域销售或联合采购的行为，则代理商零件任务达成项得分按 0 分计算。分计算。6）零件库存考核：零件库存考核不达标并经通报一次扣）零件库
