商业模式设计－经营理念创新

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1、现代企业面临的管理挑战n 企业管理工作必须适应环境的新挑战 n 法约尔：管理就是实行计划、组织、指挥、协调和控制n 罗宾斯：管理指的是和其他人一起并且通过其他人来切实有效地完成任务的过程n Marry： 所谓管理，就是使人们完成特定任务的艺术n 西 蒙：管理就是决策现代企业面临的管理挑战二、内部管理的难度上升，企业管理工作特别是安全稳定工作面临新的形势n社会价值观的多元化n员工心态的复杂多变n信息化的深刻影响现代企业面临的管理挑战三、行业竞争更加激烈，生存的压力越来越大n部分不可再生资源等大宗商品被少数公司所控制，成为世界上的投机热点n大部分制造业成为买方市场进入微利时代，创业越来越艰难，成功

2、越来越短暂n七十年代以来，财富五百强的企业中，每隔十五年就有三分之一解体或者被并购孙子兵法n孙子曰：百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵上兵伐谋伐谋，其次伐交，其下攻城。n孙子曰：知胜有五，识众寡之用者胜识众寡之用者胜。区外公司区外公司一、创新的重要性n在超级竞争的时代里，持续不断地变革创新与快速的战略决策是获得长期竞争优势、保持基业长青的关键英特尔前任董事长格鲁夫博士一、创新的重要性n正是那些创新者，颠覆了一个个行业, 不断刷新财富成长记录nGoogle公司市值超波音福特麦当劳仅用七年 (股价一年从80到300$)二、关注商业模式的创新商业模式生产流程技术性能销售环节盈

3、利 模式网络 联盟启动 过程关键 流程产品 性能产品 系统后续 支持渠道品牌客户 体验Source: Larry KelleySource: Larry Kelley过去十年来的创新投入分布过去十年来的创新投入分布低低高高二、关注商业模式的创新商业模式生产流程技术性能销售环节盈利 模式网络 联盟启动 过程关键 流程产品 性能产品 系统后续 支持渠道品牌客户 体验Source: Larry KelleySource: Larry Kelley过去十年创新投入累积的价值过去十年创新投入累积的价值低低高高二、关注商业模式的创新n有好的技术非常幸运，但是有好的技术不一定就能挣钱，好的技术结合有创意的商

4、业模式才能创造财富神奇二、关注商业模式的创新n具备一个好的商业模式是任何一个企业成功的前提不管它是一家新企业还是一个老公司n商业模式的优化是现代企业管理的核心，商业模式创新是现代企业适应竞争形势的变化促进内部变革的重点二、关注商业模式的创新n现代企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。现代管理学之父 彼得德鲁克n在经营企业的过程中，商业模式比高技术更重要，因为前者是企业能够立足的先决条件时代华纳前CEO 迈克尔恩n商业模式是唯一重要的管理问题美国管理协会二、关注商业模式的创新n商业模式即企业的商业逻辑，描述了公司能为客户提供的价值以及实现（创造、销售和交付）这一价值并使公司

5、具备可持续的盈利能力所需要具备的关键要素及其相互关系n商业模式由四个密切相关的基本要素构成： 客户价值主张、赢利模式、关键资源、关键流程二、关注商业模式的创新n商业模式创新n是上述四个要素及其相互关系的调整，是对现行价值链的改变，它可能始于开发一种新产品，以满足未满足的需求，也可能始于流程的创新用更好的方法从事一种成熟产品的生产、服务或销售等等二、关注商业模式的创新n好的商业模式必须回答n彼得德鲁克早就提出的古老问 题n谁是你的客户？n顾客为什么选择你？n投资者及管理者关注的基本问 题n我们如何在这项业务中赚 钱？n潜在的经济逻辑是什么？n我们怎样以合理的价格向 客户提供价值？对这些问题以及其

6、他一些问题的系统思考对这些问题以及其他一些问题的系统思考 为我们提供了创新公司商业模式的分析框架为我们提供了创新公司商业模式的分析框架创新商业模式的分析框架创新商业模式的分析框架COMPANY进进进进行科学定位行科学定位培育核心能力培育核心能力CUSTOMERS分析市分析市场场场场机会机会强强化需求管理化需求管理COMPETITORS识别战识别战识别战识别战 略意略意图图图图及及时应对时应对时应对时应对 危机危机为客户的更加成功为客户的更加成功 做出卓越的贡献做出卓越的贡献运作自身优势运作自身优势 谋划进入壁垒谋划进入壁垒开辟新的市场开辟新的市场 关注价值创新关注价值创新我们的客户是谁？ 我们

7、对客户的价值是什么？ 我们应该是做什么的？ 我们依靠什么取胜？ 我们的成功能持久吗？ 我们如何扩张？ 我们必须擅长什么？第二节第二节创新商业模式的分析框架创新商业模式的分析框架一、我们的客户是谁？一、我们的客户是谁？我们的客户是谁？1、选择往往比埋头苦干更重要成功的商业模式大多始于对未能很好满足的客户需求的洞察，都有一个明确定义的目标客户群体，都有一个独特的客户价值主张我们的客户是谁？2、市场创新是商业模式创新的捷径与起点n研究客户的战略目标不在于简单的打败竞争对手，而在于轻松赢得更多的客户。避开正面竞争，创造新的市场，是商业模式创新的更高境界我们的客户是谁?2、市场创新是商业模式创新的捷径与

8、起点n江南春：在创意面前，生意是不平等的。有创意的生意与无创意的生意投资回报率差得非常远，想象力创造你的利润率我们的客户是谁？2、市场创新是商业模式创新的捷径n孙子曰：攻其无备，出 其不意，此兵家之胜，不可先传 也。n孙子曰：行千里而不劳 者，行于无人之地也；攻而必取 者，攻其所不守也。n孙子曰：夫兵形像水， 水之形，避高而趋下；兵之形， 避实而击虚。我们的客户是谁？3、市场创新的前提是深入研究客户的需求研究客户的工作永无止境n注意倾听来自一线的声音，以便准确把握客户的真实需求我们的客户是谁？3、市场创新的途径是深入研究客户的需求研究客户的工作永无止境n站在客户立场上思考问题，树立客户导向的理

9、念文化我们的客户是谁？3、市场创新的途径是深入研究客户的需求研究客户的工作永无止境n急客户之所急，为客户的更加成功提供帮助，以扩展“不可能”的市场二、我们对客户的价值是什么？二、我们对客户的价值是什么？我们对客户的价值是什么？nRH 公司案例研讨生物杀灭剂介绍二、我们对客户的价值是什么？nRH 公司案例研讨题nMWX的销售工作出了什么问题？n应该采取什么措施来改善销售？三、我们应该是做什么的？三、我们应该是做什么的？我们应该是做什么的？n小生意能否成长成为大事业？企业家的境界决定了企业的境界我们应该是做什么的？n很多小生意本身是区域性的，区域性的业务单独只能建立起微弱的竞争优势。但是，如果能够

10、以某种方式在更大的市场内稳定扩张这种业务，那么，公司因此可能创造出规模经济，从而建立起持久的竞争优势。我们应该是做什么的？n要建立这样的企业帝国，公司必须实现由做产品到做品牌、做标准的飞跃，公司资源投放的重点、管理者关注的重心等等都需要因此而发生改变。 小生意可能是大事业的开端，前提是企业家要超越一定的境界我们应该是做什么的?n大部分做产品、做订单的企业，遇到的根本问题是很难做出持久的竞争优势，很难做强做大市场很容易受到外界环境的影响，很容易被替代，生存的压力会越来越大。n我们要将资源投放在什么方向？ 我们要将公司建成什么样子（哑铃型还是橄榄球型）？我们应该是做什么的?n为了谋求公司的长期竞争

11、优势，我们需要比过去更加关注研发与需求的管理我们应该是做什么的?n做产品的企业尤其是做订单的企业存在的 最大问题是很难做出持久的竞争优势！市场 很容易受到外界环境的影响，很容易被替代 ，生存的压力会越来越大。n我们要将公司的资源投放在什么方向？ 我 们要将公司建成什么样子？哑铃型还是 橄榄球型?是什么挣钱就干什么还是谋求长 期的竞争优势？我们应该是做什么的?n重视品牌建设，构 筑持久优势n无 形资源n进 入障碍n质 量信息n附 加价值我们应该是做什么的?n重视品牌建设，构筑持久优势n广告的作用我们应该是做什么的?n重视品牌建设，构筑持久优势n广告成功的关键n内容可信n突出差异化 特色n强调对客

12、户 的价值n富有创意我们应该是做什么的?3、重视品牌建设，构筑持久优势n广告成功的关键n注意不同市场的差异n学会跨文化管理n抓住消费者的心理我们应该是做什么的?3、重视品牌建设，构筑持久优势n孙子曰：知胜有五，知可以战与不可以战者胜n不能忘了广告决策中的囚徒困境四、我们依靠什么四、我们依靠什么 取胜？取胜？我们依靠什么取胜？n以比竞争对手更有效的方式创造并传递更多的客户价值，是成功的商业模式追求的目标n创新的全部内容就是如何通过与众不同来比竞争对手做得更好n成功的商业模式都有一个科学的定位我们依靠什么取胜？n市场领导者的特征n都有一个清晰的定位n卓越的运营效率n亲密的客户关系n领先的产品性能n

13、在相关定位上追求卓越n其它方面至少达到基本的水平我们依靠什么取胜？、卓越的运营效率以具有竞争力的价格提供可靠的产品或服务，最大限度地方便客户购买这类优势往往来源于关键业务流程上的创新我们依靠什么取胜？、领先的产品性能努力开发具有独创性的产品和服务，富有创造性，不断寻找新的解决方案，加速商用化进程，是这类企业竞争优势的来源。我们依靠什么取胜？、亲密的客户关系持续改进公司的产品或服务，以适应精心定义的客户需求，不断提升客户满意度，培养更多忠诚的客户群体，是这类企业的制胜之道我们依靠什么取胜？公司特性运营能力卓越产品性能领先客户关系亲密核心过程简化分销系统， 不提供复杂服务鼓励创意，快速商用 化，营

14、销手段娴熟提供解决方案，站 在客户立场上结 构中央集权，低水 平的授权组织方式灵活，根据 需要可形成临时团 队对直接与客户接触 的员工授权管理系统标准的运营程序鼓励个人创新，生产 工艺追求卓越衡量提供服务和维 持客户忠诚的成本文 化行为模式可预见 ，追求稳定性容忍失败，鼓励打破 常规灵活有弹性，员工 有临机处置权我们依靠什么取胜？n公司的内部管理必须与公司的定位相适应，因为不同的定位需要不同的核心能力，体现着不同的管理模式、管理理念与组织文化。n所以成功的企业都有一个清晰的定位，公司必须围绕这个定位，通过关键资源的积累，通过关键业务流程的持续优化等组织学习的手段，最终建立起竞争对手难以模仿的核

15、心能力来。我们依靠什么取胜？n 关注公司核心能力培养n 市场经济信奉优胜劣汰适者生存的竞争法则。 核心竞争能力是公司参与市场竞争的基础，是决定企业长期竞争优势的关键。n 核心竞争力是处在核心地位的、能影响全局的竞争力，它有三个特征：能带来竞争优势、具有扩展应用的潜力、竞争者难以模仿 我们依靠什么取胜？n 关注公司核心能力培养n 培养组织的能力，建立关键业务流程内的竞争优势，其捷径是带领组织在实践中学习，尤其是跨行业学习我们依靠什么取胜？“The ability to learn faster than your competitors will be the only sustainable

16、competitive advantage of the future”Source: Arie De Gus五、我们的成功能持久吗？五、我们的成功能持久吗？1 1、公司必须及时应对外部环境出现的新挑战、公司必须及时应对外部环境出现的新挑战n n大公司必须对外界环境的变大公司必须对外界环境的变化化保持灵敏，保持灵敏，及时应对行业内的挑战及时应对行业内的挑战。大企业的。大企业的战略要留有余地，要通过战略要留有余地，要通过持续的变革使自己保持小企业一样的持续的变革使自己保持小企业一样的灵活和效率，更要灵活和效率，更要快速学习以适应行快速学习以适应行业内的创新业内的创新我们的成功能持久吗？我们的成功能持久吗？1 1、公司必须及时应对外部环境出现的新挑战、公司必须及时应对外部环境出现的新挑战n现实中，大企业往往会犯大 企业病，看不起弱者的新创意，看不 起那些“外行人”，结果，n给挑战者提供了成功 的机会n错失了化解危机的最 佳时机我们的成功能持久吗？1 1、公司必须及