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1、目 录摘 要 1关键字 1 一、推销对象心理概述1二、女性推销对象心理特点分析 1三、女性推销对象的几种典型心理 2（一） 追求美观 2 （二）追求时髦 2（三）感情强烈,喜欢从众 2（四）喜欢炫耀,自尊心强 3四、女性消费心理变化新动向 3（一）女性的变身动向 3（二）女性的挑战动向 3（三）女性的自立动向 3（四）女性的即时动向 3（五）女性的愉快动向 3五、男性推销对象心理分析3六、男性推销对象心理特点 4七、结束语 5参考文献 6 1不同性别推销对象心理特点研究不同性别推销对象心理特点研究摘 要：我们首先应当要懂得的是，推销员是与人打交道最多的群体之一，交往的对象来自各行各业，形形色色
2、。优秀的推销员首先应该是一个心理学家，也就是说，应该是洞察人心的高手、人际交往的高手。推销员如果不了解人的心理，就无法引导客户的行为以使其符合自己的期望，也就无法实现销售的目的。女性消费心理是指女性消费者在购买和消费商品时具有的种心理状态。男性消费心理及行为特征 男性消费者相对于女性来说，购买商品的范围较窄，一般多购买“硬性商品”，注重理性，较强调阳刚气质。关键词：推销员、心理(男性和女性)分析推销中的心理学，可以简单地浓缩成一句话：促使顾客达成交易的关键是满足顾客的欲望，你的产品是什么并不重要，重要的是通过你的产品这个媒介 ，顾客可以得到某种欲望的满足。经过生理心理学的证实，人类能够集中注意
3、力的时间约是三分钟， 面对消费力庞大的女顾客，这种关键时刻，你可不能再把说服男顾客那套搬出来! 一、推销对象心理概述女性消费者数量庞大，占整个社会总体消费的绝大多数。据统计女性消费者占全国人口的 48.7%，对消费活动影响较大的中青年妇女，即年龄在 20 岁55 岁的那些占人口总数的 21%。女性消费者群体数量庞大，是大多数购买行为的主体。如果将实际购买者和购买决策者的数量统计出来, 这个比率将会更高。在传统市场中，男性和女性的购物行为存在着极大的不同。男性消费者购物时理性成分居多，往往在深思熟虑后才做出购买决策；而女性消费者的感性成分较多，依赖性较强，她们往往会在意他人的意见和评价。因此，一
4、直以来，商家们更喜欢在女性身上寻找商机，男性消费者却处于被忽略的状态。虽然直到现在，女性们仍然是商家始终不渝追求的目标，但随着男性消费群的增加，以及新一代男性消费者观念的变化，曾经被忽视的男性消费市场如今正逐渐备受关注，许多商家已开始转变观念，将目光投向充满潜力的男性市场。因此，制定适合男性消费者心理的广告诉求，成为争夺男性消费者市场的有利因素。2二、女性推销对象心理特征分析 1.注重商品的外表和情感因素 男性消费者在购物时，特别是购买生活日用品、家用电器时，较多地注意商品的基本功能、实际效用，在购置大件贵重商品时有较强的理性支配能力；而女性消费者对商品外观、形状，特别是其中表现的情感因素十分
5、重视，往往在情感因素作用下产生购买动机。商品品牌的寓意、款式色彩产生的联想、商品形状带来的美感或环境气氛形成的温馨感觉等都可以是女性消费者产生购买动机，有时是冲动型购买行为。购物现场的环境和促销人员的讲解和劝说在很大程度上会左右女性消费者的购买，有时甚至能够改变她们之前已经做好的消费决定，使其转为购买促销的产品。 2.女性消费者心思细腻，追求完美，购买的商品主要是日常用品和装饰品，如服装鞋帽等，因此对购买商品时比男性更注重商品细节，通常会花费更多的时间在不同厂家的不同产品之间进行比较，更关心商品带来的具体利益。现在丰富的同样的产品比性能，同样的性能比价格，同样的价格下比较服务，甚至一些小的促销
6、礼品和服务人员热情的态度都会影响女性消费者的购买决定。这就要求商家对产品的细节做到尽善尽美，避免显而易见的缺陷。 3.注重商品的便利性和生活的创造性 目前我国中青年女性就业率较高，城镇高于农村。她们既要工作，又要做家务劳动，所以迫切希望减轻家务劳动量，缩短家务劳动时间，能更好地娱乐和休息。为此，她们对日常消费品和主副食的方便性有更强烈的要求。新的方便消费品会诱使女性消费者首先尝试，富于创造性的事物更使女性消费者充满热情，以此显示自己独特的个性。 三、 女性推销对象的几种典型心理：(一)追求美观 女性消费者还非常注重商品的外观,将外观与商品的质量、价格当成同样重要的因素来看待,因此在挑选商品时,
7、他们会非常注重商品的色彩、式样. (二)追求时髦 俗话说“爱美之心,人皆有之”,对于女性消费者来说,就更是如此.不论是青年女子,还是中老年女性,他们多愿意将自己打扮的美丽一些.尽管不同年龄层次的女性具有不同的消费心理,但是他们在购买某种商品能否展现自己的美,能否增加自己的形象美,是自己显得更加年轻和富有魅力.例如,她们往往喜欢造型别致新颖、包装华丽、气味芬芳的商品.3(三)感情强烈,喜欢从众女性一般具有比较强烈的情感特征,这种心理特征表现在商品消费中,主要使用情感支配购买动机和购买行为.同时她们经常受到同班的影响,喜欢购买和他人一样的东西.痛快心理：女人确实在一定程度上是为了发泄情绪才去购物的
8、，这是一种压力释放的方式。 (四)喜欢炫耀,自尊心强对于许多女性消费者来说,之所以购买商品,除了要满足基本需要之外,还有可能是为了显示自己的社会地位,向别人炫耀自己的与众不同.在这种心理的驱使下,她们会追求高档产品,而不注重商品的实用性,只要能显示自己的身份和地位,她们就会乐意购买. 四、女性消费心理变化新动向：（一）女性的变身动多样化。希望尝试不同的生活方式。希望改变身份。希望经历各种体验。表现在日常生活方面，即要求在服饰、发型、装饰方面多样化。 （二）女性的挑战动向希望试试想要做的事情。希望冒险。希望向某些事物挑战。希望自己能亲身体验。一些标新立异的商品、服务正是顺应女性这种想突破被约束的
9、现实而产生的。 （三）女性的自立动向希望在经济和精神方面都能自立。希望脱离传统，按自己的心意生活。现在“女性的自立”已是社会上的主题，只要稍微观察女性杂志的标题，就可以看出其中一二，而表现女性自立和强调自我意识的商品就更能博得她们的欢心。 （四）女性的即时动向希望节时,方便。例如，使用速食食品、罐装食品、冷冻食品、调味料的情形增加了。主妇们能照顾家人，又节省自己时间的有效办法，就是利用省时的商品或外部服务。（五）女性的愉快动向希望过得快乐。希望做自己喜欢做的事。这种动向以女性大学生和独身女性最为显著。她们的消费倾向为“一流行、二休闲、三文化”，可以看出都是要享受现在的时间。她们希望在结婚这个转
10、折点到来以前，能够尽情享受，并且做自己希望做的事情。因此，比同年龄的男性来说，其愉快动向要强烈得多。4五、五、男性推销对象心理分析1动机形成迅速、果断，具有较强的自信性 男性的个性特点与女性的主要区别之一就是具有较强理智性、自信性。他们善于控制自己的情绪，处理问题时能够冷静地权衡各种利弊因素，能够从大局着想。有的男性则把自己看作是能力、力量的化身，具有较强的独立性和自尊心。这些个性特点也直接影响他们在购买过程中的心理活动。因此，动机形成要比女性果断迅速，并能立即导致购买行为，即使是处在比较复杂的情况下，如当几种购买动机发生矛盾冲突时，也能够果断处理，迅速作出决策。特别是许多男性不愿“斤斤计较”
11、，购买商品也只是询问大概情况，对某些细节不予追究，也不喜欢花较多的时间去比较、挑选，即使买到稍有毛病的商品，只要无关大局，也不去计较。 2购买动机具有被动性 就普遍意义讲男性消费者不如女性消费者经常料理家务，照顾老人、小孩，因此，购买活动远远不如女性频繁，购买动机也不如女性强烈，比较被动。在许多情况下，购买动机的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的嘱咐、同事朋友的委托、工作的需要等等，动机的主动性、灵活性都比较差。我们常常看到这样情况，许多男性顾客在购买商品时，事先记好所要购买的商品品名、式样、规格等，如果商品符合他们的要求，则采取购买行动，否则，就放弃购买动机。 3购买动机感情色彩比较淡
12、薄 男性消费者在购买活动中心境的变化不如女性强烈，不喜欢联想、幻想，他们往往把幻想看作是未来的现实。相应地，感情色彩也比较淡薄。所以，当动机形成后，稳定性较好，其购买行为也比较有规律。即使出现冲动性购买，也往往自信决策准确，很少反悔退货。需要指出的是，男性消费者的审美观同女性有明显的差别，这对他们动机的形成也有很大影响。比如，有的男同志认为，男性的特征是粗犷有力，因此，他们在购买商品时，往往对具有明显男性特征的商品感兴趣，如烟、酒、服装等。 六、男性推销对象心理特点男性消费心理及行为特征 男性消费者相对于女性来说，购买商品的范围较窄，一般多购买“硬性商品”，注重理性，较强调阳刚气质。其特征主要
13、表现为： (1)注重商品质量、实用性。男性消费者购买商品多为理性购买，不易受商品外观、环境及他人的影响。注重商品的使用效果及整体质量，不太关注细节。 (2)购买商品目的明确、迅速果断。男性的逻辑思维能力强，并喜欢通过杂志等媒体广泛收集有关产品的信息，决策迅速。 5(3)强烈的自尊好胜心，购物不太注重价值问题。由于男性本身所具有的攻击性和成就欲较强，所以男性购物时喜欢选购高档气派的产品，而且不愿讨价还价，忌讳别人说自己小气或所购产品“不上档次”。 在考虑性别变数时，有两点需注意：第一，是商品的“性别属性”，即商品本身的性别差异。譬如说，口红当然是针对女性市场，领带当然是针对男性市场。商品的性别差
14、异无可避免地影响行销策略，尽管你可以想办法鼓吹男人买口红送给女朋友，或鼓励女人买领带送给男朋友，但这只能作为一种拓展市场的权宜计，口红和领带的主要行销策略仍须专门针对使用者的性别而制定。第二，是市场的“性别属性”，即市场本身的性别差异。许多商品，譬如说一张信用卡，其实是“中性”的无分男人或女人专用。为一项“中性”商品制定行销策略，必须考虑市场的性别差异。例如在一个职业妇女迅速增加的都市里，女性市场显然是一个极具潜力的市场，给一些“中性商品”贴上“女性”标签。例如强调小型汽车适合女性驾驶。 七、结束语总结上述,不同性别推销对象应稳抓他(她)们不同的心理特征, 而增强推销员的心理素质，了解消费者的心理变化，对推销工作有 着决定性的影响,能够成功引导消费者来达到自己的期望.6参考文献【1】 美.奥格.曼狄诺著安辽译, 世界上最伟大的推销员M. 世界知识出版社 2003.4.1【2】 刘影,推销心理学.海潮出版社【3】魏雪.现代市场营销沟通. 电子工业出版社. 2007 年【4】于雁翎.推销实务.广州:广东高等教育出版社 2006
