《大客户销售技巧与策略》由会员分享，可在线阅读，更多相关《大客户销售技巧与策略（78页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、大客户销售技巧1课程大纲大客户分析与开发 拜访前的准备工作 客户面谈沟通技巧 产品展示与成交技巧2一、大客户分析与开发 重要的销售理念 客户需求心理分析 准客户市场开发 猎犬计划和目标市场3重要的营销实战理念问题：为什么销售效率不高？障碍在哪里？ 销售=拜访+沟通。有效销售就是全方位 、多媒体接触客户，面对面拜访最有效。 销售的实质是先服务再销售，培养满意忠 诚客户群，留住老客户。 销售流程的两大关键是建立信任度、寻找 需求点。4客户需求心理分析：内在需求 外在刺激自我实现尊重与爱社会交往安全需求生理需求高 级 需 求低 级 需 求行为心理：刺激 欲望 购买 平衡5需求的冰山需求的冰山l明显的
2、利益产品、价格、质量l隐藏的利益关系、维护、交往l深藏的利益情感、感受、信任6顾客购买心理分析感受到的需求信息搜索评估选择欲望决定结果平衡刺激顾客购买决策过程顾客购买决策过程7专业销售新模式：建立信任发现需求说 明促 成40%30%20%10%8准客户市场开发 准客户是营销人员的宝贵资产 准客户开拓决定了营销事业的成败 寻找符合条件的销售对象是营销人员最重要的工作 钓大鲸鱼，重点客户、VIP客户重点开拓跟进。 培养影响力中心，实施猎犬计划，聘请顾问。9谁是准客户我的准客户的画像： 谁 Who 做什么 What 什么时间 When 什么地点 Where 如何，多少 How -10问题： 1、我的
3、准客户的区域分布在哪里？行业分布在哪里？ 2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、效益状况、经营模式是什么？ 3、他们通常如何接受信息？信任什么样的资讯来源？ 4、他们经常去哪里？关心什么？与什么人参加什么样的活动？ 5、他们的价值观是什么？11目标市场开发：根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的客户源和销售层面。（从老客户中分析目标市场）问题：1、您的产品细分市场是什么？2、您的目标市场是什么？12最有效的客户开拓方法：猎犬计划被全世界行销大师所运用13编织客户关系网络 客户关系网络：把一群人联合起来
4、、互相帮助，以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资讯共享、商业互补联合等互利的目的。如 俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。 特征：有联接点 横向、纵向或竖向彼此缩短距离 更易交流沟通地位平等 为别人服务、互补等14定义：为正式准客户进行推销面谈而做的事前准备。目的：减少接触时犯错误的机会好的开始是成功的一半。二、拜访前的准备工作二、拜访前的准备工作15平时的准备：丰富的知识 knowledge正确的态度 attitude 熟练的技巧 skill良好的习惯 habits16物质准备（1）客户资料收集个人：经济、健康、家庭、工作、社交、 爱好、文化、追求、理想、个性企业：决策人、经办人、行业、
5、产品、架构、效益、员工、规划、问题（2）客户资料分析：归类、分析、判断17（3）销售资料准备：公司、产品、个人、资讯、证明、图片、试样问题：我们在与客户面谈前，公文包里应该有哪些东西呢？18心态准备：拜访的恐惧：恐惧来源于对对方的无知，和不可控制。恐惧最后导致了销售失败。拜 访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。良好的开端是成功的一半，减压恐惧。19心态调整： 开心金库成功销售经验剪辑 预演未来成功销售过程预演 生理带动心理握拳，深呼吸，成功暗示20时刻准备着 营销员必须随时处在一种备战状态中,象 一台灵敏度极高的雷达,不论走路、搭车 、购物、读书、交谈，随时随地要注意 别的一举一动，必须仔细地聆
6、听别人的 谈话。 优秀的营销员首先是一名优秀的调查员营销也是一种侦探、间谍的游戏方式。21准备、准备、再准备工欲善其事 必先利其器为了明天，全方位准备着时刻准备着22电话约访技巧必要性： 客户不在，结果浪费时间 与客户工作发生冲突，结果引起反感 冒昧前往，让客户感到不礼貌 给客户一个提前量，兴趣点或心理准备 信函资料可做一个预先沟通23电话约访前的准备 放松、微笑 热诚的信心 名单、号码、笔、纸 台词练习熟练 台词、拒绝话术大纲24电话约访原始记录表： 日期时间 ？ 单位名称 电话号码 联系人、电话 ？ 传真号码 ？ 地址、邮编 ？ 备注25突破秘书过滤 公事公办，迅速突破“您好，我是-的，有
7、一些贵公司的 事宜要找一下供应部的王经理，麻烦您 转一下好吗？” 请求帮助，礼貌周全“您好，我是，我们有一些重要的资料 要送(寄或传)给供应部经理，请问他贵姓 ？他在办公室吗？他的电话呢？”26电话约访要领： 目的：争取面谈 流程： 自我介绍 （简单明了）见面理由 （好奇开场白）二择一法 （委婉坚决）拒绝处理 （进退自如）二择一见面 （多次要求） 27电话约访要点 见面理由-好奇开场白热词：（增加效益、节约成本）很重要、有帮助、感兴趣、很喜欢。 主要诉求点-见面、只需十分钟。 表达方式-委婉坚决、进退自如、简单 明了，不超过3分钟。 二择一见面-多次要求、胜券在握。28电话约访作业流程自我介绍
8、：您好，我是，请问您见面理由：是这样的，听张总说 ， 我们最近开发研制了，根据客户使用 统计，能够，我们有关于这些信息的 重要资料想送给您，并且29二择一要求见面： 想跟您约个时间见面，这些资料您看了 以后一定会很喜欢，您看我明天还是后 天来拜访您呢？ 拒绝处理： 您可能误会我的意思了，我并不会向您 推销什么，只是跟您认识一下，我们有 不少的资讯对您的工作帮助非常大，也 是您非常关心和感兴趣的，我明天下午 来还是上午来比较方便呢？30 很忙，没时间 暂时不需要 有老关系提供 对你们不了解 先把资料传真，看看电话约访常见的拒绝：31电话拒绝处理的原则：先认同对方后解释说明强调见面理由多次二择一要
9、求32三、客户面谈沟通技巧建立良好的初步印象寒暄与赞美技巧同理心沟通技巧连环发问SPIN模式33建立良好的初次印象 没有对销售人员的信任就没有行销 同样的产品、质量、价格，差不多的公 司品牌（无差异化），为什么买你的， 不买他的呢？ 信任度 忠诚度 34第一印象的五分钟首晕效应 晕轮效应一见钟情 爱屋及乌刻板印象 疑人偷斧问题：主观看法虽然有偏见、不公正，可是 人人都是这样，怎么办？35创造良好的第一印象：服饰举止言谈资料其他36寒暄的作用： 让彼此第一次接触的紧张情绪放松下来 解除客户的戒备心拆墙 建立信任关系搭桥热身活动寒暄和赞美的技巧37寒暄切忌： 话太多，背离主题话太多，背离主题 心太
10、急，急功近利心太急，急功近利 人太直，争执辩解人太直，争执辩解38寒暄的要领：问：开放式发问/封闭式发问听：聆听，倾听，点头微笑，目光交流记：采访般的记录并配合倾听动作说：尽量多让客户说，获得更多的资讯生活化，聊天式拉家常39寒暄的内容： 个人：工作效益，家庭子女，兴趣爱好，朋友社交，创业经历，事业追求 企业：行业前景，创业历程，产品特色， 成绩荣誉，企业文化，发展规划40重要技能赞美：内容肯定，认同，欣赏具体，细节，引以为自豪随时随地，见缝插针交浅不言深，只赞美不建议避免争议性话题先处理心情，再处理事情41赞美的方法：1、微笑2、请教3、找赞美点4、用心去说，不要太修饰5、赞美缺点中的优点4
11、2“五顶高帽子”原则 分别写出五句赞美的话：对家人、上司、同 事、客户和今天看的顺眼的人。1、2、3、4、5、43风格模仿、达成共识情绪同步：急人所急，想人所想生理状态同步：呼吸，表情，姿态，动作等语言同步：语调，语速，语气等44建立同理心nLL 讽刺、挖苦、嘲笑、对抗、伤害nL 不理会对方的情绪、感受做解释nH 照顾到对方的感受，理解对方nHH 充分尊重人性，设身处地45人性行销沟通公式：认同+赞美+转移 +反问没有同理心，就没有沟通苏格拉底谈话法46认同语型：那很好啊！那没关系！你说得很有道理！这个问题问得很好！我能理解你的意思！47赞美语型：像您这样， 看得出来， 真不简单， 向您请教，
12、 听说您48转移语型： 你的意思是还是 （分解主题） 这说明只是 （偷换概念） 其实实际上，例如 （说明举例） 所以说 （顺势推理） 如果当然 （归谬引导）49反问语型：您觉得怎么样（认为呢）？如果是不是呢？不知道（不晓得）您知道为什么吗？不是吗（可不是吗）？50聆听的体态n浅坐，身体前倾n微笑的表情n点头、n附和n目光交流n记录51倾听的五种境界：听而不闻虚应选择性听专注的听设身处地的听52 医生是怎么工作的：询问 检查 诊断 处方 医生与推销员的行为方式有何不同？服饰、举止、言谈、重点、信赖连环发问技巧：53销售医师学说：营销人员其实是上门门诊的医师，通过寒暄、询问了解对方背景资料，通过
13、认同赞美 建立对方的信赖度，通过连环发问检查、探测病因，然后，诊断病情，找出危机问题的需求点，开 出处方问题的解决方案，其中包含产品。54连环发问：象记者一样准备问题象律师一样引导问题 象侦探一样发现问题苏格拉底谈话法：先谈相同一致的，慢慢过渡到不一致的问题。55三种发问方式：封闭式：确定对方答案，回答为是否两种。开放式：让对方滔滔不绝的讲述，如怎么样、为什么等。引导式：假设前提下的选择，引导对方思考的出结论。56状况询问 SITUATION问题询问 P ROBLEM暗示询问 I MPLICATIONS需求-满足询问 N EED PAYOFF掌握主动权的SPIN模式57以诚心待人：命由相改，相
14、由心生镜面映现，反射定律你对朋友 朋友对你你对客户 客户对你58顶尖推销员推销自己：一流推销员推销危机解决方案二流推销员推销产品的利益三流推销员推销产品本身我们会推销自己吗？59四、产品展示与成交技巧展示说明的技巧说明方法和公式成交方法和技巧客户转介绍技巧60把产品了解得无微不至，说明你是专家把产品介绍得无微不至说明你是傻瓜61展示说明框架准备部分核心核心部分客户的利益，好处，用于展示准备部分销售员该掌握，用于答疑62展示说明的技巧： 设法让客户一起参与展示说明，让其感官、身体一起动起来 销售员只是客户参与展示的教练、指导员 感性空间，最佳位置，目光交流，多用笔少用手 掌握主动权，又符合人性原则，多肯定对方 多用展示资料，图片，语言、举例、比喻生活化 谈费用时，化大为小，让数字有意义，多联想63展示说明的方法口谈、笔算看图说话项目计划书现场演示实物展示多媒体展示老客户证言相册、图片报刊、影视试验试用64说明公式一：利益+特色+费用+证明介绍利益 强调特色化小费用 物超所值辅以证明 铁证如山65说明公式二：FAB=特点 + 优点 + 利益 Feature Advantage Benefit 我们的冰箱省电。 因为我们采用了世界最先进的电机。 如果购买我们的冰箱，您将节省
