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1、 课程纲要课程纲要 陪同拜访概述 陪同拜访技巧陪同拜访技巧 陪同拜访演练 思 考n从业以来我增员了多少人？n我的增员留存了多少人？n他们脱落的主要原因？新人成长思考你该帮他获得什么？你如何帮他获得？用何种方式解决？新人辅导要点K 专业的知识 -他需要知道什么？A 正确的态度 -什么态度使他全力以赴？S 熟练的技巧 -他必须会做什么？H 良好的习惯 -他必须经常做对哪些事情？ 辅导的有效方式：陪同拜访陪同拜访定义 是指主管陪同组员共同实地展业，主管通过观察、示范、沟通、指导等方式，帮助组员提升展业技巧，达到训练组员快速成长并掌握正确工作习惯的方法。陪同拜访意义对主管的好处： 现场诊断分析 提升业
2、务技巧 树立主管威信陪同拜访目的 你做我看 观察 我做你看 示范 我帮你做 协助 我教你做 教练陪同拜访：不仅是一种训练方式，还是一种行销方式，更是主管的一项重要职责。课程纲要课程纲要 陪同拜访概述 陪同拜访技巧陪同拜访技巧 陪同拜访演练 陪同拜访流程 PESOSPrepare 准备Explain 说明Show 示范Observe 观察Supervise 督导P P陪同拜访 准备1)陪访对象选定新人营销员高额件、团体件有心成长，遇到瓶颈者条件好，成果却不佳者2)陪访时间安排提前约定好不要做有求必应的主管1. 主管陪访计划的拟定:P 陪同拜访 准备明确目的 过滤资料研究策略 熟练配合确定时间 规
3、划路线2. 主管陪访准备要点:E E陪同拜访 说明 解释陪同目的 达成陪同协议 确定陪同方式 说明拜访情况S 陪同拜访 示范 主管示范 学员观察 学员演练 主管观察 主管反馈 学员检视S 陪同拜访 示范示范正确行销流程话术与技巧运用互相协作示范内容:O O 陪同拜访 观察 话术运用是否得体 方案设计是否合理 推销动作是否正确OO 陪同拜访 观察 行销流程是否有缺失接触有无让双方关系融洽起来推销效用有无引发客户兴趣商品说明有无强化诉求有没有用心做好拒绝处理促成时机是否掌握陪访中的注意事项 观察营销员销售过程，找出优缺点陪访目的绝不是促成签单S S陪同拜访 督导 与组员面谈给予回馈 对组员疑问进行
4、分析 对组员进行后续辅导S S陪同拜访 督导回馈原则：拜访结束后立刻进行请营销员提出拜访的优缺点主管说明为何这样处理S S陪同拜访 督导 探讨与分析成交关键在哪里？没有成交的原因在哪里？客户购买意愿有几分？原因在哪里？行销流程有哪些可以改善的地方？行为语言整个动作是否恰当？S S陪同拜访 督导后续辅导：提出明确改善建议加强营销员的信心排定下次检视的时间是否有再访？成果如何？客户问题是否解决？缺点是否已改善？案例研讨 业 务 员：入司6个月，业务一般。 客户情况：转介绍客户，公司职员，年收入五万元。客户想与同业产品比较。 如果业务员希望你对此客户进行陪访，请问：1 你应做哪些陪访前准备工作？2
5、陪访的目的是什么？3 陪访中应注意事项？4 陪访后应做哪些工作？研讨发表课程纲要课程纲要 陪同拜访概述 陪同拜访技巧 陪同拜访演练陪同拜访演练 陪同拜访方式 示范式陪同拜访 辅导式陪同拜访 指导式陪同拜访示范式陪同拜访方式：主管拜访自己的客户，新人观察目标：让新人对拜访形成一定的概念，树立主管威信提示：1.不要向客户介绍新人的身份，只点明是自己的同事即可2.不要新人插言3.主管遇到无法解答的问题要本着诚信原则，实事求是4.新人需仔细对照专业化推销的每一个细节示范式陪同拜访演练示范式陪同拜访回馈1. 请新人回馈主管的拜访表现2. 主管自我评价3. 主管评价新人的回馈4. 请新人思考如果换作他自己
6、，将会如何拜访5. 与新人一同解决客户提出的问题示范式陪同拜访回馈演练辅导式陪同拜访方式：新人拜访自己的客户，主管帮忙目标：了解新人技巧掌握情况，协助销售提示：. 不要让新人公开主管的身份. 原则上主管不轻易协助. 告知新人不要有依赖心理指导式陪同拜访方式：新人拜访自己的客户，主管观察。目标：考察新人展业能力，了解其销售优缺点。提示：. 不要让新人公开主管的身份. 主管不给予任何协助. 主管需认真观察辅导式陪同拜访演练辅导、指导式陪同拜访回馈 请新人自我评价 主管点评 训练新人演练相关话术 解答新人提出的问题 与新人一同制订下一阶段计划入司时间时间陪同 类类型陪同内容主管任务务新人任务务目的1周内示范主管客户户的接触接触 说说明观观察实实地了解接触的方法2周内辅导辅导缘缘故客户户的说说明和促成说说明 促成接触帮助新人顺顺利开第一单单4周内示范主管客户户的说说明和促成说说明 促成观观察实实地了解说说明的方式2月内辅导辅导缘缘故客户户的说说明和促成辅辅助促成说说明促成新人自主签单尝试签单尝试2月内指导导缘缘故客户户的说说明和促成观观察说说明促成辅导辅导 新人的销销售流程3月内指导导缘缘故客户户的促成、要求转转介 绍绍观观察要求转转介绍绍规规范新人的展业业模式新人陪同拜访要点赢
