立思辰模式解读

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1、立思辰商业模式分析浙江华睿投资管理有限公司二零零九年十二月第一章 公司概况睿智创造价值，服务助推成长浙江华睿投资管理有限公司经营情况基本情况主营业务发展战略资质荣誉睿智创造价值，服务助推成长浙江华睿投资管理有限公司第一部分 基本情况睿智创造价值，服务助推成长浙江华睿投资管理有限公司公司名称：北京立思辰科技股份有限公司成立日期：1999年1月8日公司地址：北京市门头沟区石龙工业区龙园路7号510号注册资本：7865万元员工人数：291上市募资：4.77亿元第二部分 主营业务睿智创造价值，服务助推成长浙江华睿投资管理有限公司文件管理外包服务、视音频解决方案及服务等产品组合针对办公和业务流程中各类信

2、息的流转和处理，以管理型外 包服务为核心，提供办公信息系统解决方案及服务协助客户降低办公成本，提高办公效率政府机构及大中型企事业单位服务类型服务内容功能作用主要客户第三部分 经营情况睿智创造价值，服务助推成长浙江华睿投资管理有限公司日期2009.6.302008.12.312007.12.312006.12.31流动资产15397.7515772.5211351.339259.64非流动资产5530.065125.344178.641988.68资产总额20927.8120897.8615529.9711248.31负债总额7961.769638.717784.148338.19股东权益129

3、66.0511259.157745.832910.13日期2009年1-6 月2008年度2007年度2006年度营业收入15250.8726842.8321871.9111817.14营业利润2067.843657.843438.611916.37利润总额2080.823735.493438.611916.84净利润1885.653675.832634.991253.90资产负债表损益表06-08年均成长率 约为50%负债水平逐年递减， 09年上半年为38%第四部分 发展战略睿智创造价值，服务助推成长浙江华睿投资管理有限公司总体战略成为中国办公信息系统服务行业的领导者和行业标准制定者不断引进

4、高端 人才，持续进 行管理创新与 优化业务管理充分利用募集 资金建立全国 性营销网络， 持续强化新型 商业模式建立统一研发 平台，开发办 公信息系统相 关应用软件技术第五部分 资质荣誉睿智创造价值，服务助推成长浙江华睿投资管理有限公司公司获得中国电子信息产业发展研究院颁发的2008年度“中国信息产 业办公系统节约环保突出贡献奖”。在21世纪商业评论组织的最佳商业模式评选中，公司获得“2008 年度中国最佳商业模式奖”。公司通过ISO9001：2000质量管理体系认证。公司全资子公司立思辰软件技术公司被北京市科学技术委员会认定为 软件企业公司全资子公司立思辰新技术公司被北京市科学技术委员会、北京

5、市 财政局、北京市国家税务局、北京市地方税务局共同认定为国家级高 新技术企业，并取得国家保密局 “涉及国家秘密的计算机信息系统集 成资质证书”第二章 商业模式分析睿智创造价值，服务助推成长浙江华睿投资管理有限公司盈利模式销售模式采购模式人力资源行业壁垒睿智创造价值，服务助推成长浙江华睿投资管理有限公司销售模式 系统性开发新客户 采购模式 提供最优采购方案盈利模式 盈利模式多元化人力资源 团队年轻化，技术力量庞大行业壁垒 行业先发优势十分明显 睿智创造价值，服务助推成长浙江华睿投资管理有限公司第一部分 销售模式睿智创造价值，服务助推成长浙江华睿投资管理有限公司第一部分 销售模式睿智创造价值，服务

6、助推成长系统复制公司在部分优势行业中总结出有共性的成熟行业解决方案及服务进行复制，系统开 发行业客户公司通过内部 培训体系，将 多年来积累的 解决方案、成 熟案例等，在 销售团队中快 速传播，以形 成销售推广与 复制能力大型会议小型研讨会销售推广口碑营销现有客户介绍 和推荐参加行业展会 、年会或其他 类型会议，展 示公司的文件 管理外包服务 、视音频解决 方案及服务案 例针对该行业在 某个区域的目 标客户，召开 针对性的行业 研讨会；在行 业媒体上介绍 公司的解决方 案及经典案例以直邮、电话 营销、网络营 销等形式将公 司的经典案例 介绍给该行业 的其他客户案例宣传浙江华睿投资管理有限公司第一

7、部分 销售模式通过收集政府或大型机构招标信息，组织展会和客户 演示会，以及电话销售和公司内部客户信息共享等方 式，系统发掘客户需求。通过多年来在各地发展的众多系统集成商、行业增值 服务商等合作伙伴共同开发市场。在已有客户群体中推广新模式、新产品和新技术，挖 掘潜在需求。信息收集市场合作 模式创新睿智创造价值，服务助推成长浙江华睿投资管理有限公司第二部分 采购模式睿智创造价值，服务助推成长浙江华睿投资管理有限公司第二部分 采购模式睿智创造价值，服务助推成长最优方案由于软硬件产品具有一定的同质性和替代性，公司作为办公信息 系统解决方案及服务的设计者和实施者，对相关硬件设备和软件 产品选择空间较大，

8、可以和客户一起从市场上选择最优化的软硬 件产品，从而获得更佳的成本并实现对客户更优的解决方案。融资租赁文件管理外包服务中，部分客户选择使用公司的文件设备用于服 务，从而会增加公司的固定资产支出，当此类客户较为集中时， 公司会根据实际情况，选择部分项目所需的设备向专业的融资租 赁公司“融资租入”，以保持公司资产的流动性。浙江华睿投资管理有限公司第三部分 盈利模式睿智创造价值，服务助推成长浙江华睿投资管理有限公司第三部分 盈利模式睿智创造价值，服务助推成长公司的办公信息 系统解决方案中 的软硬件通常来 自专业的顾问咨 询与整合设计优 化，并需要专业 的部署实施服务 ，必要时进行定 制开发，技术附

9、加值较高。随着客户需求的 不断发展变化， 在办公信息系统 的长期运营过程 中，将根据客户 需要对系统进行 持续的改进，包 括硬件优化、软 件升级等，形成 后期的利润来源 。公司长期绑定客户 ，在持续的贴身服 务过程中，随着对 客户状况与需求了 解的不断深入，有 机会向其提供更多 类型的办公信息系 统相关服务，使管 理外包服务的覆盖 范围更为全面，从 而形成新的利润来 源。长期服务设备供应升级改造服务延伸对文件管理外包服 务，通常以“按张 收费”的形式体现 ；对视音频解决方 案及服务，通常以 服务费的方式体现 。浙江华睿投资管理有限公司第四部分 人力资源睿智创造价值，服务助推成长浙江华睿投资管理

10、有限公司第四部分 人力资源睿智创造价值，服务助推成长人员类别人数占职工总数 比例后勤人员5819.93%销售人员7826.8%管理人员3010.31%技术人员12542.96%其中：研发 人员7425.43%合计291100.00%浙江华睿投资管理有限公司第四部分 人力资源睿智创造价值，服务助推成长文化程度人数占职工总数 比例本科及以上15753.95%大专10235.05%中专或高中3211.00%合计291100。00%年龄分布人数占职工总数 比例30岁以下16155.33%30-39岁11037.80%40-49岁206.87%合计291100.00%浙江华睿投资管理有限公司第五部分 行

11、业壁垒睿智创造价值，服务助推成长浙江华睿投资管理有限公司第五部分 行业壁垒睿智创造价值，服务助推成长市场壁垒1、在该行业中，服务商通常与客户签订 长期服务合同，长期绑定客户。在合同 期结束后，若原有服务商在合同期的服 务使客户满意，则客户通常会续签，以 避免更换服务商的成本与风险。由于服 务商长期向客户提供贴身服务，可以深 入客户的文件管理流程、视音频会议管 理流程，并持续对其进行优化，对客户 的状况、难点、需求、发展趋势了解深 入而准确，因此往往与客户建立起长期 信任的关系，新的行业进入者与原服务 商竞争老客户的难度较大。浙江华睿投资管理有限公司第五部分 行业壁垒睿智创造价值，服务助推成长2

12、、办公信息系统服务行业是先发优 势较为明显的行业，大量的行业经 验与成熟的行业解决方案是办公信 息系统服务提供商取得客户信任的 决定性因素之一。由于服务周期长 ，服务商需要通过长期的市场拓展 与服务实践，才能逐步实现经验积 累并形成成熟行业解决方案，新的 行业进入者很难在短期内实现这一 目标。经验壁垒浙江华睿投资管理有限公司第五部分 行业壁垒睿智创造价值，服务助推成长3、随着客户需求的日益多样性和复杂化，办 公信息系统服务商需要将自身积累的行业经验 和对客户需求的深入理解相结合，充分整合硬 件设备、应用软件与服务，针对不同客户需求 提供从整合优化设计、专业部署实施到长期运 营在内的各类服务。服

13、务商需要具备强大的自 主软件研发技术并开发管理应用软件，深入掌 握软件的定制开发与部署技术，并达到企业级 客户管理外包服务所要求的服务资源管理能力 ，对技术要求较高，技术水平决定了外包服务 商的层次，是保持长期竞争优势的关键，对业 务发展起决定性的作用。这一领域的管理系统 和应用软件均有其独特性，许多软件需要自主 研发，积累相关能力需要较长的时间，因此技 术能力成为重要的进入壁垒。技术壁垒浙江华睿投资管理有限公司第五部分 行业壁垒睿智创造价值，服务助推成长4、办公信息系统服务在我国是一个新兴 产业，具备专业管理外包服务技能、丰 富行业经验的高素质专业人才十分缺乏 。办公信息系统服务的专业性很强

14、，对 客户的现状分析与专业咨询、整合优化 方案设计、专业部署实施、长期管理运 营外包服务等，分别需要咨询顾问、方 案设计、专业实施、项目运营等专业队 伍，新的进入者难以在短时间内积累多 个领域的专业人才，从而成为重要的进 入壁垒。人才壁垒浙江华睿投资管理有限公司第五部分 行业壁垒睿智创造价值，服务助推成长5、办公信息系统服务的需求方主要为信息流 转量较大或分支机构较多的大型企事业单位， 分布于全国各地。为了获取这些客户，要求服 务商拥有遍布全国的服务和营销网络，能够及 时向客户的各个部门或分支机构提供标准统一 且完善的售前、售中、售后服务及技术支持； 同时，服务及营销网络也是服务商贴近最终用 户、抢占高端市场、扩大市场占有率、提高行 业地位及品牌知名度的重要手段。拥有全国性 服务及营销网络的服务商更容易在市场竞争中 取得优势，但是健全的全国服务及营销网络 的建设以及相关管理经验的积累，需要较长的 时间与较大资金投入，因此也成为行业进入壁 垒之一。资金壁垒浙江华睿投资管理有限公司睿智创造价值，服务助推成长Thank you!华睿投资 王建业 电 话：0571-87181219 13567128217 E-mail： 地 址：杭州市三台山路278号浙江宾馆3号楼3120室