《“以小博大、超速发展”的战略战术》由会员分享，可在线阅读，更多相关《“以小博大、超速发展”的战略战术（38页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、“以小博大、超速发展” 的战略与战术刘春雄 销售与市场杂志社 高级研究员毛泽东的战略与战术n毛泽东井冈山面临的格局n丛林化的革命环境。n弱小的力量。n缺乏强有力的武器支持。丛林化的社会环境n农村与城市巨大的落差二元社会结构。n中央与地区巨大的矛盾中央与军阀。n中国与日本、英美的矛盾。n结论：中国革命可以在局部区域取得成功。毛泽东的战略与战术n战略战术1：星星之火，可以燎原。n固定区域的割据，用波浪式的推进政策。n先建立一个根据地，取得绝对控制地位，然后 迅速复制建立N个根据地。运用于饲料行业的 商业模式！n全价料、预混料、乳猪浓缩料n战术结合各地区畜牧局举办养殖说明会毛泽东的战略与战术n战略战
2、术2：战略性机动运动战（打赢就打 ，打不赢就跑）n分兵以发动群众，集中以应对敌人。n红军以集中为原则，赤卫军以分散为原则。n打开以争取群众，收拢以应对敌人。n使用绝对的人力来攻占市场，36倍：1，操 作市场半年内做到第一来以战养战 毛泽东的战略与战术n战略战术3：兵力集中原则十大军事原则之 首“唯一正确的作战方法”。n “先打分散和孤立之敌”“每战集中绝对优势 兵力”“四面包围敌人，力求全歼，不使漏网 ”。n运动战、速决战、歼灭战。不打拉锯战毛泽东的战略与战术n战略战术4：速度原则 “速决战”和“歼灭战”n第一次“反围剿”一个星期，二次“围剿” 半个月，第三次三个月。n弱势方竞争，最忌消耗战。
3、n成吉思汗只有10万蒙古骑兵，为什么能够横扫 欧亚无敌手？活动力强大！毛泽东的战略与战术n战略战术5：边缘原则“农村包围城市”就是 边缘原则。n在山区、河汊建立根据地边缘战略。n先打游击战，再打运动战，最后打阵地战 边缘战略。毛泽东的战略与战术n战略战术6：战略与战术的互动。n战略上“以一当十”，战术上“以十当一”。 n战略的持久战，战役和战斗的速决战。毛泽东的战略与战术n什么是战术？什么是战术？n战略决定战术还是战术决定战略？n敌进我退，敌驻我扰，敌疲我打，敌退我追。 这是战略还是战术？战术！毛泽东的战略与战术n毛泽东：在战略的认识阶段，战术决定战术； 战术的执行阶段，战略决定战术。n特劳特
4、：战略是成功战术的一致化营销 革命。饲料行业的营销环境在经销商现有的渠道：n格局一：丛林化的市场区域分割。n格局二：经销商决定区域市场销量而不是厂家 决定销量。主要是没有做好扎根的工作；n管理者运用红军的作经验归纳成为开拓市场的 商业模式！n我们全价料，商丘睢阳区3个村睢阳区全区饲料行业的营销环境n格局三：厂家只能支配小经销商而无法支配大 经销商。n格局四：一个区域众多经销商分摊销量每 个县经销商平均数量为30个每个经销商只 占微不足道的份额。饲料行业的营销环境n格局五：每个品牌在当地的销量都微不足道 不足于形成品牌影响力品牌分割。n格局六：终端决定销售品牌对销售的影响 力很弱。市场通路渠道掌
5、握在经销商里！饲料营销：战略与战术的缺失n缺失之一：营销人员不多，却分布在广阔的市 场上每个市场的兵力都那么单薄人员加 倍也无法解决上述问题。n毛泽东：兵力的“分”与“合”都是战略人员使 用多么高效。饲料营销：战略与战术的缺失n缺失之二：市场范围很大，却没有完全受厂家 控制的根据地市场“没有星火，已经燎原”。n毛泽东：先建立一个根据地，然后波浪式推进 做一个稳一个。饲料营销：战略与战术的缺失n缺失之三：无力控制经销商，却把市场全权交 给经销商。n毛泽东：建立革命政权。n其它行业：挟广告或品牌以令经销商。饲料营销：战略与战术的缺失n缺失之四：营销脱离最基本的消费者总是 在经销商和终端上打转转。n
6、毛泽东：通过土改发动群众。成功的启示n案例：史玉柱脑白金崛起之谜。n符合毛泽东战略战术的什么原理。n压强原则？改变受力面积，营销活动不在 力量大小而在于受力面积的大小竞争优势 兵力成功的启示亮剑n李云龙对一营营长是这样布置作战的：“你们营有 360人，我把全团的手榴弹都调给你，每人带上 10颗手榴弹，应该是多少？唔，3600颗 用土 工作业方式向前平等推进，只要掘进50米就行， 剩下的30米，就算是个娘们儿也能把手榴弹扔进 环形工事。我这里一上天，你们全营一起扔手榴 弹，每人两分钟之内要把10颗手榴弹扔光。嘿嘿 ！3600颗手榴弹可够山崎那小子喝一壶的。”成功的启示亮剑n李云龙对二营荣升的作战
7、布置则是：“全团的20挺 轻机枪全部都归你们二营使用。机枪手全部编入 第一突击队，机枪挂在胸前，当冲锋枪使用。手 榴弹爆炸声一停，立刻冲上去，20挺机枪同时开 火，火力绝对不能间断，有人中弹后面就得有人 补上。30米冲击距离，用不了一分钟就冲上去了 。”以小博大，超速发展n改变命运的关键在于超速发展。n超速发展需要找到“以小博大”的模式。n“以小博大”的关键在于根据地。n根据地就是您的示范户、铁杆客户、有 推广能力的养殖户培养起来成为经销商 ！三类市场格局n龙头企业。例如希望集团n地头蛇企业根据地，例如六和。n地龙企业蚯蚓，像不像我们。n问题：未来活下来的企业是什么类型的企业？n答案1：强龙在
8、每个地方变成地头蛇双汇n双汇要求的是市场的控制力。n答案2：地头蛇在扩张进入全国市场。中小企业成长的逻辑n地头蛇更多的地头蛇波浪式推进n战略性区域市场更多的战略性区域市场n行业龙头老大。饲料营销的战略与战术n战略之一：星火燎原战略。n建立根据地市场单一品牌市场份额达到 30%以上绝对优势。n例如正源的猪奶粉、人工乳教槽料、乳猪王尤 其是猪奶粉-姆仔乐；n根据地市场是对手难以颠覆的稳定的市场 高不可攀，望而生畏。饲料营销的战略与战术n根据地消费者被“”只认品牌。n经销商和终端零售店被弱化厂家和消费者 不受其控制。n根据地市场成为高产出市场一旦成功，并 不需要持续的资源投入，同时成为支援其他市 场
9、的有利模式（含人财物）饲料营销的战略与战术n采取波浪式推进政策，不断复制新的根据地市 场。成功的商业模式可以复制n两类市场苏区+白区两类策略。饲料营销的战略与战术n战略之二：战略性机动。n资源的分与合资源效用最大化。n营销人员分散撬动全国大市场。成立各个 销售分公司n营销人员集中建立根据地市场。饲料营销的战略与战术n案例：成吉思汗的10万蒙古骑兵为什么横扫欧 亚？n速度动能、动量。n机动饲料营销的战略与战术n少数人员单兵作战。n多数人员团队作战。n点与面的结合。n压强原则？n资源人员+政策（如广告）饲料营销的战略与战术n战略性机动。n毛泽东运动战在运动中寻找战机。饲料营销的战略与战术n战略之三
10、：启动消费者。n毛泽东土改。n饲料营销针对消费者的推广促通；将 市场当作卖场、把集市当作超市。n减少针对经销商和终端的推广。n运用标准进行总结形成一套销售推 广模式n人工乳猪奶粉举办现金促销宣传（配合电音箱 ）然后找经销商进货！饲料营销的战略与战术n战略之四：控制网络。n毛泽东：建立红色政权。n当前：依赖客户的网络。n新战略：通过建立根据地，把经销商变成企业 的控制对象傀儡型经销商。n经销商只是您的仓库及送货员！业务推广的准则n1.根据地市场需要快速突破；n2.对于根据地也许容易建立（历史积累的），但是第二根据地是 不易建立，所以要复制且快速突破n3.业代要比让经销商赚到比他自己赚到更多的利润
11、时n 您就是上帝，否则业代就被经销商左右！n4.多数经销商想增加利润，但是不投入，我们则需要里出一套启 动市场方法：短时间的大量投入！n请问五年及半年做成当地第一哪个更划算？正向循环n5.市场开发需要较多的人，而成熟市场则不需要太多人员！业务推广的准则1.试验的时候可以不计成本，只计成功（100度不行则使 用120度也可，只要成功） 2.顾客喜爱便宜，但是当他占不到便宜时顾客不买了，因 为占不到便宜 3.优秀的业代把客户当托；（例如饭店找亲人猛吃） 4.顾客一般是想占便宜的； 5.选择对手就是选择胜利；6.对手有3类：A.梦想；B.榜样（即刻可以做得好）；C.真正对手=运用榜样做法超越他！ 7
12、.经销商更多的是被征服而不是被说服的；业务推广的准则n1.零售店会议需要交钱才能够参加，同时带其他片区n 代理商；经销商是被征服的而非说服的！n2.已做成功时来配置资源。养殖大县村、乡镇n 山西、陕西以县、地级市设立经销商n3.启动终端的快速突破口养殖户n4.容易挖过来的客户也容易被挖走！n5.管理者：不懂没有关系但是要会分析问题n 20问题*N人=汇总40个标准答案，让新人背诵解决 n 问题的方法业务推广的准则n做新市场不能推广多种品牌；而是要推广单品例如-猪奶粉姆仔乐n价格：高开低走；n双赢：厂家赢得利润；消费者占便宜，消费者赢得了感觉而已！n做到养殖户那里来拉动经销商；n“营销”是在客户
13、的客户那里来启动市场（而不是在一级经销商决n 战的）；n习惯：不假思索的行为就是习惯，勾顾客3次就会形成习惯；n促销：是产品死亡的催化剂；开发新客户，会议营销（有实证）n 顾客多买（养殖户、消费者、连锁店）n产品退出市场不是消费者不要而是通路商不卖了（没有利润）n推广新产品是实力的展现，不做低档产品低端产品n坐车时间不能够占用工作时间，晚上吃饭时业代回报时间；中午、夜晚n在路上移动到下一个目的地；n 业务推广的准则1.要他学习的最好方法就是请他当老师 2.市场开拓：在当地招聘23人=公司外派一人费用，吃由经销商 解决（住宿公司租赁房子）；中期留下教练训练经销商的业代 3.新手找意向户老手或是经理达成交易； 4.目标：是老板目的的底线； 5.勤奋是一种习惯，好的企业是让员工被迫勤奋6.销售会议是制定开发市场方法同时运用计划、组织、指 导、协调、 控制=销售管理（PDCA）偏离方向需要控制 7.如果新人达不到则需要透过传帮带来完成目标； 8.开发人员（野战部队）+留守人员（地方部队）：业务推广员业代助理业务员（运用积分制）
