《卖场销售数据分析》由会员分享,可在线阅读,更多相关《卖场销售数据分析(24页珍藏版)》请在金锄头文库上搜索。
1、卖场数据分析营运中心连锁公司竞争的实质是管理的竞争。连锁公司管理的一个核心是有目 的的、高效率的收集、处理、使用各种信息。信息是建立在数据的基础 上的,也就是说,对管理的对象进行量化处理。严格来讲,数据与信息 是有区别的,数据是客观事物的量的记录,对管理而言,是管理对象变 化的量的记录;信息是对数据的解释,表明了数据的因果关系。今天我们 要讲的就是如何对数据进行加工(分析),把各种各样的数据提炼成我 们所要的信息的过程。 一、数据的分类与采集 1.数据的分类与控制 数据是客观存在的,只要有行为发生,就会有量的变化(可能是负变 化、零变化、或者是无穷变化),那么,这个量的变化的记录,就是数 据。
2、 任何一个商业活动,都会产生许许多多的数据,我们首先要把这些数 据全部储存、保管到数据库里(否则,随着活动的继续,这些已有的数 据将会被包含和掩盖),然后,从数据库里抽取某些我们需要的数据, 对某一个行为进行分析、加工成信息,用于管理决策,指导商业活动。 这个储存工作仅仅靠人脑是不够的,因为,人为的记录,往往是只 把当前认为重要的数据进行记载,不会很全面,随着事物的发展,需要 另外一些数据时,就再也找不到了。因此,从真正意义上来说,只有建 立商业管理信息系统后,才能谈得上数据分析、数字化管理。 对某一个行为的分析需要某一群数据组合,对另一个行为的分析又需要 另一群数据组合,每一个不同行为分析所
3、需要的数据组合都是不一样的(当 然,其中有一些数据是会有共性的需要的)。为了抽取数据的方便,我们要 对所有的数据进行分类。一般情况下,可以简单的分为直接数据和间接数据 两个大类。通常,我们把一些能直接反应商业行为表象的数据,如进货、销 售、库存等实绩作为直接数据;把一些能影响商业行为实绩的数据,如客流 量、商品品项数、费用成本等作为间接数据。我们不仅要分析进销存这些直 接数据,更重要的是要分析间接数据,因为间接数据是改变直接数据质量的 基础。我们每一个人都要学会数据分析,每一位管理人员都是数据分析员, 虽然他们对数据的要求和标准不一样,这是分工决定的。专职的数据分析人 员是数字化管理深入和发达
4、的产物,是为其他管理人员服务的。 1.IT在超市中的功能 如果我们仅仅需要直接数据,也许简单的POS系统就能完成。既然我们说 是IT,那么就不应该是只能看到简单的数字堆积,我们需要的是能把这些数 据进行有机的组合,进行分析,得出我们有用的信息。 从销售的角度来讲,由于每一批的进价不同,销售价也可能因市场因素 或促销等原因不断的变动,毛利也将随之浮动;我们一般采用滚动式进货, 即前一批货还未售完,第二批货已经购进,如果这两批货的进价不同,我们 需要知道每一件货销售时的正确毛利,而决不是简单加权平均法来一个“期 初加期末再除以2”。案例1:早上以0.80元公斤的价格进了100公斤玫瑰香花,售价1.
5、20元公斤,十点钟已经售出70公斤;又进了一批(200公斤)玫瑰香花,进价只有0.50元公斤,门店以0.45元公斤低于进价的价格销售,到晚上7点,剩余10公斤以0.20元公斤全部售完,损耗3公斤。请问,当天玫瑰香花的销售会不会亏本,实际毛利率是多少?分析的基础是不变数字,我们不能去抓那些一直在变动的数字,这里唯一不变的进货总成本:第一批0.80元公斤100公斤80元,第二批0.50元公斤200公斤100元,总进货成本80元100元180元;十点以前销售1.20元公斤70公斤84元,剩余30公斤,再加上第二批进货200公斤,库存为230公斤;十点以后销售0.45元公斤(230103)公斤97.6
6、5元,此玫瑰香花销售0.20元公斤10公斤2.00元,当天总销售84元97.65元2.00元183.65元,当天毛利183.65元180元3.65元,毛利率3.65元180元1002.03从库存的角度来讲,库存总会出现过大、过小甚至断货的问题,由于进货的权限分割,往往就划分不清这个进货不当的责任归咎于门店还是总部。因此,IT就必须对每一个商品都要设定一个“库存商品状态”,那么,我们很容易分清责任,督促责任人找出原因,措施,使库存经常片于良好的、合理的状况。在进货的全过程(包括定价、质量标准、订货量等)中,总免不了人为的因素,搞不好就会严重的影响销售,影响利润。IT就可以以市场为基础,设定一个最
7、高进价上限;以行业标准和顾客需求为基础,设定一个最低质量标准进货下限;再通过库存周转率和商品适销率这两条线,形成一个数学矩阵模式,就能有效的进行控制。二、直接数据的分析与策略制定 1.销售额及各分类商品销售比例(表格与案例) .销售额比率(增长)分析 案例2:某门店2001年联邦安必仙24粒销售记录。月份一二三四五六七八九十十一十二销售额500023001800160015804500580068003000320 022002000.销售额比例(份额)分析 案例3:销售日报表类 别销 售 额销 售 占 比 %备 注抗菌、消炎类用 药 抗V、感冒类用 药 解热、镇痛类用 药 口腔呼吸系统类 用
8、药 胃肠道类用药 肝胆类用药 泌尿系统类用药 销售总额 2促销商品的销售额和销售比例(表格与案例) 案例4:销售日报表部 门销 售 额销售比例其中促销销售 额促销比例微生物与矿物 质18927.007.563677.2519.43心脑血管类25987.2910.381887.877.26易串味类18573.897.418788.1347.31清热解毒类22387.458.94872.283.90胃肠道类17937.957.164629.1225.81抗微生物类16534.806.61877.3811.35药品类250348.3883.3868732.0327.45销售总额300895.3410
9、0.0098823.2632.843.进货量与库存量(表格与案例) 案例5:销售日报表部 门销 售 额销售比例进货金额库 存微生物与矿 物质18927.007.563877734755400心脑血管类25987.2910.3828502.2058765.00易串味类18573.897.4131034.6669667.00清热解毒类22387.458.948799.00323768.00胃肠道类17937.957.169880.5618007.00抗微生物类16534.806.68546.3419098.00药品类250348.3883.3890640.491756859.00销售总额30089
10、5.34100.00257389.976489021.004.库存周转率(表格与案例) 案例6:销售日报表部 门销售额销售比例 进货金 额库存金额周转天 数 微生物与 矿物质18927.007.56 475540013.51心脑血管 类25987.2910.38 58765.0012.26易串味类18573.897.41 69667.0019.75清热解毒 类22387.458.94 323768.0014.46胃肠道类17937.957.16 18007.0015.00抗微生物 类16534.806.6 19098.0021.16药品类120348.3883.38 1756859.0037.
11、46销售总额800895.34100.00 6489021.0047.84如何来分析周转天数,也就是说,周转天数高和低哪个好?最合理的 周转天数是多少?那么,我们先来看看周转的计算公式: 周转天数日均库存量日均销售 周转次数计算期销售总额日均库存商品A商品B商品C商品D商品E商品F月销售量192960101154083044586625517648160日均库存 量900489103869688823464165524818周转天数1427351293周转次数2.141.110.862.53.339.99上表中说的A商品月销售192960元 则日均销售192960306432元/天;日均库存为
12、90048元 那么 周转天数90048643214天;周转次数192960900482.14 从商品库存周转率(次数)和周转天数两个效率指标中,可显示商品 的“新鲜”程度。 商品周转率高(周转日数短)的好处:1)每件商品的固定费用(成本)减低2)相对降低由损坏和失窃引起的亏损3)能提供新鲜的商品4)能适应流行商品的潮流5)能有弹性的进货,应变自如6)能以少额的投资得到丰富的回报7)减少存货中不良货品的机会 周转率过高(天数太短)带来的危机1)容易出现“断货”2)陈列不够丰满3)不容易获得大量进货的折扣优势4)进货次数的增加,进货程序和费用相应增加进货次数的增加,运送费用相应增加 5.毛利率与毛
13、利额(表格与案例)部 门销售额销售比例毛利额毛利率饮料18927.0015.731683.008.89烟酒25987.2921.593267.0012.57休闲食品18573.8915.432031.0010.93冲调22387.4518.602102.009.39粮油17937.9514.918723.0048.63南北罐头16534.8013.749002.0054.44食品类120348.3815.0326808.0022.28销售总额800895.34100.0089021.0011.12比例分析还可以用于对市场占有率的分析: 直接分析法:计算我门店销售占整个市场的份额,这一般不大 容
14、易计算,往往要等政府有关部门在年末的报表中公布的数据才能 计算,所以,我们通常用间接分析法。 间接分析法:把我们的销售与竞争对手或本地区最主要的门店进 行比较,看占比和绝对值两项,谁更高、谁更合理。三、 间接数据的分析与策略制定1、顾客数与客单价(表格与案例)案例8:销售日报表发票张数:8321客单价比例中药14.4715.03西成药43.3245.01非药品38.4639.96小计96.25100.00有效提升销售额的两个途径是:提高实现消费的顾客人数、提 高每位顾客购买的金额数。有效顾客(即实现消费的顾客)数高, 说明你的商品、价格和服务能吸引、满足消费者的需求,客单价高 ,说明你的商品宽
15、度能满足消费者的一站式购物心理、商品陈列的 相关性和连贯性能不断地激发消费者的购买欲望。2、商品品项数与适销率(表格与案例) 案例9:商品组织表 商品组织表能反映商品的宽度与深度,实际库存在商品组织表中的 大、中、小类的覆盖面越大,说明你的商品宽度越宽,凡是顾客想要的 ,你全部都有,顾客没想到的,你也能启发和引导消费;反之,实际覆 盖面很小,而某个类别的商品品项数很多,则说明你的商品的宽度不够 ,深度过深,消费者想要的,你不一定有,即使有,也因为其品牌过杂 、规格过多,使消费者觉得无从选择,他们为了避免买错,最后选择了 “不买”。饮 料品牌数品项数动销数适销率 饮料519117491.10 碳
16、酸饮料3656193.85 可乐31515100.00 汽水3252496.00 加味汽水3252288.00 果汁2453782.22 含纤维果汁38675.00 橙汁39888.89 苹果汁35480.00 葡萄味果汁35360.00 其他果汁3121083.33 浓缩果汁366100.003、零销售与零库存(表格与案例) 案例10:零库存报表零库存列表(0)商品类别商品编号商品名称库存状态案例11:零销售汇总表一号门店二号门店部门商品 组品项 数量商品 数量金额品项 数量商品 数量金额总计 4、负库存与负库存管理(表格与案例) 案例12:有问题库存汇总表日期: 小库存(02)负库存(0)零库存 (0)类别品项数 量商品 数量金额品项数 量商品 数量金 额品项数 量总