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1、来自 中国最大的资料库下载销售人员的报酬与激励来自 中国最大的资料库下载第一节 销售人员的薪酬管理 第二节 销售人员激励管理来自 中国最大的资料库下载第一节 销售人员的薪酬管理一、薪酬的概念与内容 二、销售人员薪酬制度的作用 三、销售人员薪酬制度的类型 四、销售人员薪酬制度的建立 五、销售人员薪酬水平的确定 六、销售人员薪酬制度的实施来自 中国最大的资料库下载一、薪酬的概念与内容薪酬销售人员的工作经济报 酬，包括： 基础工资由职务、岗位、资 历决定 津贴工资的政策性补充部分 佣金销售提成来自 中国最大的资料库下载福利与贡献关系不大 保险失业保险、医疗保险、养 老保险 奖金由员工表现和
2、企业效益决 定来自 中国最大的资料库下载二、销售人员薪酬制度的作用激励员工，保证企业营销目标顺 利实现 保证销售人员利益的实现 简化销售管理来自 中国最大的资料库下载1、销售人员的激励方式直接经济报酬 职位晋升例如：小区经理晋升为大区经理 培训 其他感谢宴会、文字报道、会员资格、奖 励旅游来自 中国最大的资料库下载2、企业营销目标 需要依靠销售员实现的部分： 实现销售收入 市场调查 开发新市场 与客户保持联络 客户资料积累 掌握竞争对手动态来自 中国最大的资料库下载三、销售人员薪酬制度的类型1、纯粹薪水制度 2、纯粹佣金制度 3、薪水加佣金制度 4、薪水加奖金制度 5、薪水加佣金加奖金
3、制度 6、特别奖励制度来自 中国最大的资料库下载1、纯粹薪水制度又称“固定薪金制度”计时制 适用情况：销售人员需要为客户提供建议 时，或者需要负担更多销售推 广工作时来自 中国最大的资料库下载优点：易于操作，计算简单 使销售人员有安全感 人员调整时矛盾比较少东部调至西部，北京调至天津 适用于需要集体努力的销售工作销售团队来自 中国最大的资料库下载缺点：缺乏激励作用，不利于销售业绩 增加有大锅饭的嫌疑，挣多挣少一个 样 不能鼓励先进，有失公正，容易 导致员工流失来自 中国最大的资料库下载2、纯粹佣金制度适用情况： 销售工作重点在于获得订单，而 其他任务不重要时 例如：广告业、保险业、证券
4、投 资业 再如：积压产品来自 中国最大的资料库下载佣金计算方法根据销售额或利润来计算 根据销售量（配额）来计算一般计算超过配额的部分 佣金的比例：固定v.s.累进来自 中国最大的资料库下载累进比例举例：销售额100万元时，佣金比例 为1% 100万元销售额200万元时 ，佣金比例为1.5% 销售额200万元时，佣金比例 为3%来自 中国最大的资料库下载支付方法：与销售费用挂钩 （1）保证提存或预留账户 （2）非保证提存或预留账户 （3）暂记帐户来自 中国最大的资料库下载优点：激励作用明显 有利于控制销售费用来自 中国最大的资料库下载缺点：销售人员收入不稳定，缺乏安全 感 销售人员流失
5、率高 销售人员管理难度大来自 中国最大的资料库下载3、薪水加佣金制度混合报酬制度，克服了前两项报 酬制度的不足 报酬由两部分构成： 薪水=固定工资+销售提成来自 中国最大的资料库下载4、薪水加奖金制度奖金按销售人员对企业做出的贡 献发放 鼓励销售人员参与辅助工作，但 是不利于销售人员努力争取订单来自 中国最大的资料库下载辅助工作积累客户资料 帮助进行售后服务 配合企业整体宣传促销活动 市场调查来自 中国最大的资料库下载5、薪水加佣金加奖金制度兼顾了薪水、佣金和奖金的优点 ： 使销售员有安全感 扩展了销售人员的收入增加空间能够留住较有能力的销售人员 奖励范围加大，使目标容易依照 计划达成
6、来自 中国最大的资料库下载缺点：计算方法过于复杂 提高了管理费用 需要较多有关记录报告来自 中国最大的资料库下载6、特别奖励制度特别奖励指规定报酬以外的奖励 红利（红包） 可以与前面的薪酬制度相结合来自 中国最大的资料库下载（1）全面特别奖金特殊时间全员发放，与业绩无关 （2）业绩特别奖励个人业绩特别奖集体业绩特别奖 （3）销售竞赛奖特别销售计划，给销售人员提供 奖励，促使实现短期目标来自 中国最大的资料库下载1、纯粹薪水制度 2、纯粹佣金制度 3、薪水加佣金制度 4、薪水加奖金制度 5、薪水加佣金加奖金制度 6、特别奖励制度 如果你选择“销售”作为职业， 那么你希望企业采取哪一种薪
7、酬制度？为什么？来自 中国最大的资料库下载如果你是销售部门的领导，你偏 向于采用哪种薪酬制度？为什么 ？ 哪一种制度在短期内效果最好？ 哪一种制度实施起来最简单？ 薪酬制度在销售人员的激励制度 中占有什么样的地位？来自 中国最大的资料库下载四、销售人员薪酬制度的建立1、销售人员薪酬制度建立的原则 2、销售人员薪酬制度建立的程序 3、销售人员薪酬制度的目标模式来自 中国最大的资料库下载1、销售人员薪酬制度建立的原则公平性原则一视同仁，无歧视 激励性原则鼓励销售人员取得最佳销售业绩 ；引导销售人员参与其他相关工作来自 中国最大的资料库下载灵活性原则具有灵活性，易于应用 稳定性原则有基本保证
8、，有安全感 控制性原则指引销售人员努力方向来自 中国最大的资料库下载2、销售人员薪酬制度建立的程序确定企业 销售队伍 的目标和 计划明确销售薪酬的目的、战略和策略分析影响销售薪酬的因素制定薪酬制度建立奖惩体系测定工作绩效评价与反馈来自 中国最大的资料库下载3、销售人员薪酬制度的目标模式薪金高低奖 励高高薪金与高奖 励组合模式低薪金与高奖 励组合模式低高薪金与低奖 励组合模式低薪金与低奖 励组合模式来自 中国最大的资料库下载五、销售人员薪酬水平的确定确定薪酬水平的依据 （1）工作评价 （2）同行业水平 （3）企业内其他工作的薪酬水平来自 中国最大的资料库下载六、销售人员薪酬制度的实施销售
9、经理的工作 （1）工作价值评估 （2）协商起薪值 （3）建议加薪和提升 （4）将工作变动情况通知人力资源 管理部门 （5）帮助销售人员获得合理津贴来自 中国最大的资料库下载第二节 销售人员的激励管理一、激励的内涵 二、销售人员行为模型 三、销售激励组合 四、销售激励方式来自 中国最大的资料库下载一、激励的内涵激励（motivation）是激发、强 化和引导人们为实现一定时期内 的具体工作目标而付诸行动，并 为实现最终目标做出坚持不懈的 努力。 来自 中国最大的资料库下载二、销售人员行为模型环境 要素组织 要素个人 要素工作 动力绩效 层次回报确定 公平性满意度寻找更好 的工作自愿性 流动
10、过去的经验过去的经验来自 中国最大的资料库下载销售激励组合1、销销售文化典礼和仪仪式、故事、象征、语语言2、基本薪酬计计划 工资资、佣金、福利3、特殊物质质刺激 竞赛竞赛 、红红利、旅游4、非经济奖经济奖 励晋升、挑战战性的工作任务务、认认 可 5、销销售培训训初始培训训、持续续培训训、销销售会 议议 6、领导领导风风格、个人接触方式（反馈馈）7、绩绩效考核方法、绩绩效、活动动、公开宣传传来自 中国最大的资料库下载四、销售激励方式 (T-E-C-H-N-I-Q-U-E-S) Teach teamwork（指导团队工作） Empower（授权） Communicate（沟通） Hear（倾听） Notice（关注） Initiate integrity（正直） Query（及时了解情 况） Unify（团结） Exalt（鼓励） Set standard（制 定标准）
