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1、第1節 銷售循環之管理 第2節 相關文件及檔案 第3節 銷售循環之流程 第4節 資訊科技新環境第3章 銷售循環1第一節 銷售循環之管理銷售循環之重要性銷售循環之範圍銷售循環之目的第三章 銷 售 循 環2v企業收入之來源 服務業勞務收入 買賣業或製造業銷貨收入v銷售活動分為現銷和賒銷二種方式v銷售循環可以分為銷售訂單處理系統和收現二大系統銷售循環之重要性第三章 銷 售 循 環3銷售循環之範圍(圖3-1)第三章 銷 售 循 環41. 迅速而正確地記錄來自客戶的訂單 2. 確認客戶信用程度 3. 準時提供商品或勞務 4. 正確地開立收款憑證給買方 5. 快速而正確地記錄客戶收款情況 6. 將客戶的購
2、貨記錄正確地過到適當的分類 帳上 7. 確保商品及現金的安全 8. 編製必要的報告銷售循環之目的第三章 銷 售 循 環5銷售循環的過程(圖3-2)第三章 銷 售 循 環6第二節 相關文件文件及 檔案相關表單相關檔案報表及輸出第三章 銷 售 循 環表3-1 銷售資訊的種類和活動71. 報價單 2. 訂單 3. 銷(出)貨單 4. 接訂通知單 5. 揀貨單 6. 裝箱單 7. 提單8.送貨單 9.銷貨發票 10.收款通知單 11.缺貨狀況單 12.貸項通知單 13.其他文件相關表單第三章 銷 售 循 環8主檔：客戶主檔、應收帳款主檔、存貨主檔 交易檔：銷售訂單檔、發票檔、現金收入檔 其他關聯檔：送
3、貨和價格參考檔、銷貨歷史檔、應收帳款明細檔相關檔案第三章 銷 售 循 環91. 營業報表：如銷售月報表、帳齡分析表、未完成交貨報表(表3-23-4) 2. 管理報表： (1)績效報告：如銷售人員績效表(表3-5) (2)銷售分析報告：可依營業區域、產品別、 客戶別、或市場別加以區分(表3-6) (3)資金預估彙總表(圖3-3) 3. 螢幕查詢(圖3-4)報表及輸出第三章 銷 售 循 環10第三節 銷售循環之流程賒銷流程應收帳款流程收現流程電腦作業銷售流程鼎新系統範例： 1.訂單管理 2.銷貨管理第三章 銷 售 循 環11賒銷流程1.接獲客戶訂單 2. 核對客戶信用額度 3. 出貨 4. 通知客
4、戶付款 5. 買方收到貨品與發票第三章 銷 售 循 環12應收帳款流程1. 記錄應收帳款 2. 過帳到總分類帳 3. 銷貨退回或折讓處理 4. 壞帳沖銷處理第三章 銷 售 循 環13收現流程1. 收現 2. 存入銀行 3. 記帳第三章 銷 售 循 環141. 輸入訂單 2. 出貨 3. 通知付款 4. 收款及存款 5. 每日結帳處理電腦作業銷售流程圖3-53-9 電腦作業銷售流程第三章 銷 售 循 環15第四節 資訊科技新環境 POS系統電子資料交換客戶關係管理第三章 銷 售 循 環16銷售時點(POS)系統電腦、店舖主機、收銀機透過光學掃描器，讀取商品條碼從主機資料庫中擷取商品價格將客戶所買
5、的全部貨款加總、收款扣減各商品品項之庫存數量記錄各項銷售異動資料 第三章 銷 售 循 環17第 三 章 銷 售 循 環圖3- 11 POS 系統 作業 流程18u 幫助商品組合、庫存管理、陳列管理、 促銷及價格策略等決策分析 u 提供存貨計算、銷貨分析、產品分析等 有關會計或管理決策的功能 u 處理賒購交易 u 提供供應商作為擬定商品政策和競爭 策略的基本資料 POS系統的功能第三章 銷 售 循 環19實施POS系統的效益辨認暢銷品及滯銷品達到最適商品組合(種類)提高出納作業的效率和正確性達到最適存貨管理縮短結帳員教育訓練時間增加兼職人員的雇用瞭解消費者購買行為節省行政處理人力獲得訂貨資料加快
6、結帳速度第三章 銷 售 循 環20參與資料交換的單位，遵循著互 相研議製定的標準資料格式，藉 由電腦的運算、資料處理及通訊 等功能，透過通訊設施，在二個 電腦系統之間傳遞互需的資料電子資料交換(EDI)第三章 銷 售 循 環21圖3-12 EDI與傳統資料交換方式的比較第三章 銷 售 循 環22圖3-12 EDI與傳統資料交換方式的比較(續)第三章 銷 售 循 環231. 便利交易資料自動化處理，避免交易 文件資料的誤解 2. 節省往來廠商間互通交易資料的時間 3. 降低營運成本 4. 促進交易對象的合作滿意度 5. 強化資金流動管理，可減輕資金積壓 損失 6. 提高產品競爭力、提昇公司形象E
7、DI的優點第三章 銷 售 循 環24執行EDI的途徑直接點對點(Direct Point to Point)傳輸 透過加值網路(Value Added Network, VAN)傳輸 第三章 銷 售 循 環25客戶關係管理(CRM)-1發展沿革與趨勢組成要件前端網路銀行、電子帳單、客戶服 務中心、行動銀行、電腦電話整合後端資料倉儲、資料採擷 於電子商務網站之運用客戶辨識關係建立強化客戶服務 第三章 銷 售 循 環26圖3-13 CRM資訊管理流程第 三 章 銷 售 循 環27客戶關係管理(CRM) -2相關產業運用導入CRM之理由推展行銷業務提升客服品質提升經營績效提升企業形象一對一企業資訊亭(Kiosk)提供網站服務之目的第三章 銷 售 循 環28
