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1、百事可乐分销渠道百事在市场的分销原则 “三分法”，其核心为：经营者把产品售出 ，完成产品销售的1/3； 销售人员把产品销售给消费者，完成产品 销售的1/3； 消费者把产品消费掉，并获得良好的反馈 信息，才算完成了产品销售的全过程。 生产商生产出产品后，需要通过零售点到达消费 者手中，这就是产品的流通过程。从生产商到达 售点这一过程，不外乎两种方式：直接销售与非 直接销售 （1）、DS（直销）销售模式。公司直接访问和 配送的客户，在这种渠道模式下无须经过中间商 环节，产品直接送达终端卖场。这部分客户包括 大型商场、超市、大中型酒店、大中专院校等销 量较大的终端销售场所。 （2）WAT（批发协作）
2、模式。在这种模式 下销售代表代表百事公司与批发商，和终 端零售商（小型零售店）进行沟通，面向 小型零售商开展工作，不断“开点”，拓宽渠 道，取得订单后，由批发商为终端零售商 配货。 百事分销渠道 模式一：厂家直销 直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区，销售力度大，对价格和物流的控制力强。 1.超级市场渠道：拥有固定场所，所售物 品开架陈列，且商品定量包装、明码标价 ，消费者自行选购商品，无售货员服务。 消费者采用电子结算的方式，在出口处一 次付款结帐。 售点类型：独立超级市 场、连锁超级市场、其他超级市场。 2.食杂店渠道：设在居民区内，通常利用民 居开设窗口或摊位。其分布面极广，以方
3、 便居民就近购买。营业时间较长且随意性 较大。售点类型：食杂店、夫妻店。 3.餐饮渠道随着人们经济生活的普遍改善和消费 水平的不断提高，消费者在外用餐的机会 日渐增多，并且消费方式也日趋多样化。 消费者在餐饮消费方式上的变化，更加强 烈地刺激了餐饮业的发展。餐饮渠道（中 餐馆与西式餐厅的统称）的快速增长，对 于碳酸饮料行业来说，无疑增加了更多的 销售机会。 直销渠道的优缺点 优点：渠道最短；反应最迅速；服务最及 时；价格最稳定；促销最到位；控制最有 效。 缺点：局限于交通便利、消费集中的城 市，会出现许多销售盲区，或人力、物力 投入大，费用高，管理难度大。 第二种模式： WAT（批发协作）模式
4、 （1）经销商与公司的联系 1.下订单 2.生成计划 3.发货 （ 2）经销商与二级商 厂家总经销商二级批发商三级批发商零 售店消费者，这种渠道层级模式可谓是传统销 售渠道中的经典模式。然而这样的销售模式却存 在着先天不足，在许多产品可实现高利润、价格 体系不透明、市场缺少规则的情况下，销售网络 中普遍存在的“灰色地带”使许多经销商实现了所 谓的超常规发展。但厂家却有“养虎贻患”之感。 多层次的销售网络不仅瓜分了渠道利润，而且一 些经销商不规范的操作手段，如竞相杀价、跨区 销售等常常造成严重的网络冲突，更重要的是， 经销商掌握的巨大市场资源，几乎成了厂家的心 头之患销售网络漂移，可控性差 百事
5、可乐积极拉拢众经销商百事可乐之前实行“买断制”经销商与 厂家签订合同，每年保证完成一定的量， 到年终时厂家给予返点。在这种政策下， 经销商为了“冲量”一般都会出现“逆差”，即 以低于厂家进价的价格卖给下家，一旦冲 量没冲上去，返点拿不到手，辛苦一年还 得赔上一笔，不少经销商都吃过这样的亏 。 我认为：要想实行非直销渠道，处理好与经销商 的关系是非常重要的。厂家和经销商之间必须建 立一种兄弟般业务伙伴关系,才有可能团结起来， 共同做好市场、做好销售，从而达到双赢的目的 。而建立业务伙伴关系的核心是保证经销商能“稳 中有赚”，厂家的销量、市场占有率、货款回笼也 才能得到保证。 优点：可节省大量的人力物力；销售面广 、渗透力强；各级权利义务分明，为共同 利益可组成价格链同盟；借他人之力各得 其所。 缺点：易造成价格混乱和区域间的冲货 ，在竞争激烈时反应较迟缓，需有高明的 管理者使之密而不乱。Thank you
