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1、沐诚文化传媒销售团队建设的建议和计划为加强员工管理，规范员工行为，提高员工素质，特制定本制度。 本制度是销售部员工必须遵守的原则，是规范员工言行的依据，是评 价员工言行的标准。全体销售人员应从自我做起，从本岗位做起，自 觉遵守各项制度。 员工如对本制度有任何疑问或异议，可向销售部负责人咨询，本制度 最终解释权沐诚公司广告部。 本制度自制定之日起开始执行。一、总则二、团队建设以人为本的科学发展观，同样是企业经营必须重视的 诸多方面之一。合理的人员架构，专业、团结而又忠诚的 销售团队，是企业运行的系统软件。一个两个缺失影响部 分工作，多个缺失则会造成系统崩溃。介于媒体的覆盖区域，与涉及的城市、总和
2、客户量 等方面。销售部还是以“立足总部、聚焦总部”为核心，培 养销售人才为目的原则来建立。而后再辐射到各个区域深 入开展。1、人员架构：A、管理设置：群龙无首常形容战场上的残兵败将。商场如战场。有经验且拥有资源的 领导者是开拓市场，提高销售业绩不可缺少的。有组织、有方法、有层次的 销售工作，必然事半功倍。是销售团队长期稳步发展的保障。所以，应该至 少有一位营销总监或经理带团队。销售总监责任及权限： 对公司及各股东负责。维护和保证公司利益，为公司创造更大价值。 制定销售计划并带领大家如期完成。 组建团队，对某销售人员有聘用及辞退权。 参与价格制定，对价格体系有一定支配权。 协助销售人员进行销售谈
3、判。 梳理公司重点客户，监督合作进展。 代表公司执行各项销售管理制度，保障销售团队健康发展。B、销售配置：在媒体对于客户有相对局域的情况下，应视情况而定。随资源开发进度 及销售状况来恒定人员配置。就目前拥有这些城市个点位的情况下，5个销售 人员是理想配置。其中必须有2-3个为熟手。尤其对于新媒体，全盘生手，给 力不足。销售易出现半死不活的状态。全盘老手，缺乏冲劲 。媒体已出现推 广速度过慢。浪费客户资源不说，媒体空置率将居高不下。给人以冷清、无 人要的不良感觉。新公司的媒体，应该营造一种资源稀缺，供不应求的闹热 局面。给人们造成好奇从而想了解此媒体，给想采购此媒体的客户以信心进 而大力推荐和签
4、订。C、销售部组织架构二、 考勤制度:1、每天上、下班均由销售人员自己打卡签到。如遇约见客户上下午不进公司 ，通知上级领导报备。2、公司周一例会如无特殊情况，销售部员工必须全体参加，必须着装整， 仪容仪表于会前整理好，不规范者不得参加晨会。3、调休、请假需提前一天经同意，并跟人事提前打招呼，以备考勤。4、请假1天以内由上级主管负责人签字批准， 2天以内由销售总监签字批准 。3天以上需总经理签字批准（总经理不在由副总经理批准）。请假必须填写 请假条，否则按照旷工处理。月底核算，扣发请假日工资。5、休假按公司制度调整年休，具体参照公司规章制度6、出去见客户，必须填写客户单。三、销售制度：1、日常工
5、作管理：每位销售人员每天应拜实地访3个以上客户。电话回访以及网上聊天另算 ，应在10个以上；随时应保证有5个以上有签单意向的客户；20个重点客户 。每天要求销售人员反馈当然销售活动状况，用报表的形式体现。其中包含 当天所见客户名字、地址、负责人、联系方式、推广计划、预计合作日期等 。主管可在第一时间了解每一个销售人员的工作状态及客户跟进情况，及时 发现问题、解决问题。2、销售会议：A、例会：每周召开销售例会，总结上周工作，布置下周工作。并正对每 个小时人员的客户情况逐一了解。掌握销售时机。B、交流：在每周销售例会上有针对地拿出案例，根据客户跟进过程中出 现的问题进行剖析，发现问题所在，并及时更
6、正。把值得借鉴的成功案例进 行还原，使大家认识其成功的原因，取长补短。3.、客户授权机制在日常销售活动中，一个公司有多个销售人员认识或跟进一个客户是常 见现象，俗称“撞单”或“撞车”。为避免这种情况发生，需要建立客户授权或保 护机制。以免造成人力浪费、或者客户反感以及恶性竞争等现象。具体方式可制定为：每位销售员可登记30个客户，其中重点客户20个，一般客户10个。 一 般客户一个月刷新一次，对于优质的可转为重点客户。4、 销售报提交规定销售人员以邮件方式用电子表格每周5下班之前汇报销售工作周报表。销售人员以邮件方式用电子表格每周五下班之前汇报单客户进展情况表。 附：销售工作周报表单客户进展情况
7、表4、报价&合同管理经办的销售人员填写时，字迹要工整、清楚，使用黑色钢笔或签字笔。a、销售人员以邮件方式用电子表格给出客户报价。（如遇低于常规折扣的报价 需已邮件形式销售总监、广告部总监及总经理审核。） b、 合同内容填写合同包括：主合同、报价、附加补充协议等。严格执行合同规定的价格体系，规定的条款；如，出现变更、修改或补充， 要及时向上级部门评审。加盖印章应该在相关重点条款及签字以及合同文本的夹缝处。 c、 合同签字程序合同文本销售审核，审核每一条款，各项数据是否正确，在交销售总监审批 。原则上合同一式两份，客户、公司各一份，公司保留的一份由销售内勤存档 管理。 d、必须使用公司统一合同及报
8、价格式。不得擅自修改合同及报价内容。如特殊 情况已邮件形式向上级领导申请审批。四、考核制度:高效的团队离不开一定的考量制度，有压力方有动力。在初期，媒体及团队尚不成熟的情况下，可适当降低尺度，否则，新团 队会不堪重负，造成人员流失。压力与激励并重，动力与希望并存。在媒体 规模尚未成熟前，主要以熟悉媒体，掌握销售技能为重。当然，也不能离开 现有媒体销售业绩这一核心标准。团队在边建设，边销售，边学习，边磨合 中逐渐成熟、壮大。为全面开展销售工作打好坚实基础。1. 试用期：给予试用工资，签单也参与提成。比例可适当降低。试用期不做任 务要求。但在日常销售活动上，如销售专业化、个人形象、客户保有量、客
9、户拜访量等严格要求。试用期为3个月，到期未能签约者，原则上被淘汰。但 亦可根据其日常工作状况、敬业程度及可塑性等方面酌情考虑放宽期限。2. 转正：成功签单者即时给予转正。转正即参与业绩考核。转正后享受正规薪 资待遇。提成比例可比试用期有所提高。3. 考核标准：业绩考核多种多样，按周期分：月销售额考核、季度考核、年度 考核等。成熟媒体多采用年度任务考核。而相对新公司，建议采用月销售任 务考核为单位，季度考核为节点。例如：普通销售人员月销售任务为8万，年 销售任务为96万。销售经理月销售任务为10万，年销售任务为120万。一个 季度中，其中任意有两个月未达标者，在第三个月当月扣其基本工资20%作 为绩效。年终任务完成80%以上后给予发放。未完成则不发。考虑到公司以人为本，尊重资历，此项规定暂时只 适用于在1013年以后新入职向销售五、佣金及奖励制度由于新媒体，在前期推广慢，难度大。为了要提高销售积极性，销售热 情。需要制定比较有诱惑力，挑战性的一套佣金奖励体制。1、提成制度:：所有销售人员提成比例都是10%。 销售总监同时还有一个2%管理提成。2、奖励制度：全额完成指标，在原有基础上再奖励2% 超额完成任指标，超额部分提以13%计算。销售总监全额完成指标，在原有基础上再奖励1%详细提成计算方式见销售部佣金提成管理办法十一、业务费与出差费用管理办法感谢您的聆听！
