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1、聚焦客户信息化 狠抓转型业务 努力实现全业务跨越式发展2009年10月中国电信昆明分公司1目录基本情况主要做法工作体会2昆明市概况自然地理： 著名的“春城”地处中国西南边陲、云贵高原中 部。海拔在1500米至2800米之间 ，三面环山，南濒滇池。政治：云南 省会，省内 唯一特大城 市国家历史文化名城、重要旅游商 贸城市，东南亚重要花卉出口生 产基地。全市总面积21011平方 公里，辖5区1市8县，常住人口 623.9万，聚居着26个民族。经济经济 ： 全省的经济 中心， GDP 占全省近1/3经济 ：人口占全省近1/7，财政收 入占1/4。2008年全市GDP为 1605.39亿元（在西部城市
2、中排名 第五）。地方财政收入425.19亿 元；城镇居民人均可支配收入 14482元，农民人均纯收入4610 元（2009年政府工作报告） 。发发展规规划： “新昆明”建 设蓝图以滇池为中心，构建“一湖四片”的 新城区，建设面向东南亚、南亚 的现代化“平安昆明”、“和谐春城” 。 3中国电信昆明分公司基本情况用户规模网络能力重点产产品客户户数(户户)普通固话话965774 宽带宽带529614 小灵通（PAS）367477 移动动（CDMA）407624 移动动出账账用户户 255726本地网交换换局38（个）固话话容量177（万门门）ADSL用户户端口90（万个）CDMA基站1486（个）无
3、线线市话话容量120（万门门）互联联网出省带宽带宽240（G）一级长级长途干线线4条，共554.47（皮长长公里 ） 二级长级长途干线线5条，共729.24（皮长长公里 ）人员概况：在职员工2002名，其中合同制1816人，劳务派遣制186人，合同制员工平均年龄 37.18岁，派遣制员工平均年龄26.16岁用工分类前、后端、支撑比例合同制员工学历结构1816派遣制 9%合同制 91%186后端 34% 前端 60%管理支撑 6%中专9%技校高中 11%初中及以下 11%大学 35%研究生 2%大专 32%4经营概况：坚定不移地贯彻落实集团战略，承接省公司工作部署，三年来主营收 入持续增长；09
4、年1-9月预算完成情况基本正常，固网主营收入保持稳定、同比 略有增长，移动收入保持快速增长09年1-9月预算完成概况年预算 (万元)累计完成 (万元)同比增 长%预算完 成%合并收入19456914463974.34%固网业务收入178952 133231 0.17% 74.45%固网主营收入178484 132958 0.28% 74.49%固网非主营365 273 -35%75%移动主营收入15617 11408 73.05%n 预算完成情况基本正常09年1-9月累计完成业务收入14.46亿元，完成预 算进度74.34%;09年预计完成主营收入19.46亿元 ，增长8.91% n 固网主营
5、收入保持稳定、同比略有增长09年1-9月累计完成固网主营收入13.32亿元，同 比增长0.28% n 移动收入保持快速增长09年1-9月累计完成移动主营收入1.14亿元，9月 份移动主营收入定比1月增长60.66%07-09年预算完成及主营收入变化预算完成 :94.46%预算完成 :100.1%07-09年主营收入同比变化预算完成 :100%（注：08年含四季度C网收入）5总体经营策略演进0707年总体经营策略年总体经营策略0808年总体经营策略年总体经营策略0909年总体经营策略年总体经营策略经营策略从产品经营向聚焦客户的品牌经营、转型拓展、全业务跨越转变n以转型业务为主导、 以传统业务为基
6、石n以细分市场行业信息 化带动转型业务突破式 发展n面向战略分群，客户 品牌统领n以商、家品牌规模化 、个人客户保存激增和 执行体系建设四条工作 主线带动转型突破n 聚焦重点客户、信息 化创新n融合化、差异化发展n以移动、宽带、 转型 项目三驾马车 驱动全 业务跨越式发展n经营策略从产品经营 向聚焦客户的品牌经 营转变n以信息化创新带动转 型突破，带动融合化 、差异化的全业务跨 越突破总体策略演进路线转型初步 探索面向客户、品牌 统领，加快转型聚焦客户， 信息化 创新全业 务跨越三年来，坚持聚焦客户的信息化创新战略，承接省公司工作安排和部署，转变 经营策略，持续深入推进转型，狠抓转型业务拓展，
7、促进全业务跨越式发展6在聚焦三大战略客户分群、强化品牌统领、加强信息化创新的基础上，转 型业务逐步实现突破式发展，融合发展战略逐步成型转型带 动07年08年09年逐步实现聚焦客户、信息化服务创新带动转型业务跨越式发展聚焦客户、品牌统领的融合发展战略逐步成型品牌统领转型突破：n以客户品牌的突破，带 动政企与家庭客户规模 ，带动五大细分市场转 型突破n面向客户的执行体系为 保障支撑聚焦客户，信息化创新带 动转型突破：n聚焦客户需求n强化融合和差异化发展 ，信息化创新n七大举措保障转型业务 再上台阶七大重点细分市场转型 突破：n以七大行业市场为切 入点n向行业客户提供信息 化与通信产品融合的业 务与
8、服务客户分 群品牌 统领战略分群：n政企客户n家庭客户n其它客户面向客户的执行体系建立：n政企客户政企客户部n家庭客户家庭客户部n个人客户个人客户部707-09年固网非话收入同比拉动力07-09年固网非话主营收入占比09年战略及转型收入与集团、省公司对标3.83%4.74%0.29%4.27%转型拓展主要成效1：三年来，战略及转型业务实现跨越式发展，转型业务快速 增长，固网非话业务收入占比持续上升，09年9月达到64%，收入结构进一步优化n固网非话收入持续快速增长非话收入占比逐年上升，08年2月超过50%， 09年9月达到64%，收入结构进一步优化；n三大战略及转型业务收入快速增长09年9月移
9、动业务收入定比1月增长60%；宽 带业务累计收入同比拉动4.0%；转型业务累计收 入同比拉动5.9%注:转型收入包括互联网增值业务、互联网信息服务、号百信息服务、视讯应用业务、IT服务及应用业务9月非话占比 达到64%8转型拓展主要成效2：政企客户通过重点行业信息化创新突破，带动商务领航行 业信息化转型项目拓展上台阶，政企客户数及收入保持快速增长n明确商务领航百千万项目 打造计划，加强与市政府 的合作，电子政务、平安 城市取得突破，昆明信息 港、数字法院、数字监狱 等信息化创新先后取得首 单突破n强化“行业+区域+支撑” 的政企销售模式，09年政 企支撑前置n08-09年先后与省、市、 县（区
10、）政府签署战略合 作框架协议n政企客户群收入占比由08 年的36.9%上升到47.8%， 增加8.4%户9转型拓展主要成效3：我的e家激增保存效果明显,普话用户稳中有升,宽带用户加 速发展, 随着e家融合的提升,普话和宽带用户离网率逐年降低ne家调优：提炼套餐卖 点，提升套餐吸引力n渠道调整：调整渠道重 心，以电子渠道和实体渠 道为主要发展渠道，合计 占比达到80%n预存促销：e家发展有 效带动宽带用户和家庭客 户快速增长n09年全业务e家推出n家客客户群收入占比由 08年的34.1%上升到09年 38.4%，增加4.3%10转型拓展主要成效4：天翼用户保持快速发展，9月份定比1月份，出账用户
11、数和 话务量增长均超过62%；1-9月平均有效用户发展率51.1%；3G业务取得突破，发 展占比达到33%09年移动出账用户09年移动新增用户09年移动话务量趋势n移动新增用户逐月攀升，出 账用户由16万户增长至26万户 ，话务量定比1月增长66%；n全业务套餐发展12.3万户， 移动融合率达到18%，3G无线 宽带发展3万户，带动信息应 用业务深化n1-9月平均有效用户发展率 51.1%累计新增3G无 线宽带3万户备注：有效发展率=本月净增出账用户数/本月出账用户数11转型拓展主要成效5：转型执行体系持续优化，组建政企客户“行业+区域+产品 支撑”的营销团队；电子渠道主动营销能力持续加强，带
12、动家庭客户e家套餐销 售量；社会渠道建设逐步拓展和完善，带动个人客户覆盖面和服务能力的提升移动业务社会渠道发展情况1月到达 数9月到达 数 邮政网点 093 卖场 010 合作营业厅 2530 校园专营 店 010 代理服务点 187182 天翼服务站 010361 合计计212106861-9月 累计新 增网点 10474 个电子渠道e家发展占比逐渐提升政企客户08年起建立大政企营销团队体系l政企客户部：牵头突破、推广复制l转型业务中心：售前支撑、业务开 发l区县分公司：模仿复制、尝试突破n政企客户部进行行业突破，各区县分 公司进行区域化复制推广，转型业务 中心进行产品售前支撑行业+区域 销
13、售模式12目录基本情况主要做法工作体会13坚持聚焦客户的信息化创新战略不动摇，坚持差异化融合发展，充分发挥固网优 势，融合移动元素，以移动、宽带、转型项目“三驾马车”为驱动，以五项举措促 进转型业务拓展、全业务跨越发展和固移融合保存宽带宽带转型转型 项目项目移动移动三驾马车 驱动全业务跨 越式发展充分发挥固网优势，融合 移动元素，打造转型百千 万项目差异化竞争优势信息化 应用创新n把握经营节奏移动业务快速突破n品牌效应带动宽带加速发展n信息化创新激发百千万项目突破n支撑保障创新提升服务能力n机制体制创新激发活力促进信息化应用创新的五项举措促进信息化应用创新的五项举措个人客户个人客户政企客户政企
14、客户家庭客户家庭客户14举措1：把握经营节奏，切入政企客户、激活大众市场、突破增量市场，抓住3G 发展契机，持续带动移动天翼用户中高端突破和规模化发展5-9月累计新增3G套餐用户占比接应省公司跨越计划 移动业务重点举措：n1月启动“添翼迎春”预存促销，社会渠道活卡推广n4月3G无线宽带体验活动，5月正式商用n7月启动存话费送购机卡促销活动、行业客户突破月活 动n8月启动09年校园促销活动n9月校园后续营销，全国接听免费营销活动1-9月累计新增政企移动用户占比1-9月累计新增个人大众移动用户占比15第一阶段（签约阶段）第二阶段（拦截营销）第三阶段（现场促销）1、市场潜力摸底： 09年高校计划招生
15、72840人 2、学校签约、邮寄卡 签约27家学校I/ II类学校,占比35%3、拦截营销： 通过网站信息推送、短信发送 、营业厅宣传、10000外呼 4、3G达人选拔： 组织3G达人选拔赛,覆盖29所 高校，建立长期稳定的校园直 销渠道5、现场促销： 全网组建27个营销小组，覆盖 52所学校，56个校区，以团 队竞赛、实战营销方式组织现 场促销8-9月移动新增校园用户占比云南农业大学促销场景团 结+拼 搏奉 献 激 情 +校园重点市场取得首次突破，以电子、直销渠道配合学生、学校代理渠道的 模式，首次与竞争对手展开硬碰硬的较量，全体员工团结拼搏、激情奉献，高校 新生增量移动市场份额超过32%，
16、圆满完成校园发展目标值16n以移动行业应用平台及移动专属平台为突破口带动移动中高端用户发展n09年行业应用带动移动用户发展1.6万户，占09年发展移动总量的6%云南电网电力抄表需求切入：基于CDMA1X网络，定制软件以短信方式和流量方式实现抄表功能资费方案：终端客户自行采购，按照不同应用要求开通EMA终端业务套餐收益：CDMA1200部，年固定新增收入120万元GPS定位：通过GIS平台租用实现省军区车辆定位管理，目前发展用户900余户，年固定新增收入30万元警务E通：通过移动业务实现公安移动办公和执法，全市发展警务E通终端用户453户工商E通：通过移动平台实现工商信息实时查询，全市发展工商E通用户2143个气象e通：基于CDMA1X网络 ，实现气象信息的无线传输， 最终在LED屏上显示，数据通 过IDC业务托管案例1案例4案例5案例2案例3政企客户
