让东莞感受珠江啤酒的品牌文化

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1、东莞珠江啤酒第一品牌建设演讲东莞珠江啤酒第一品牌建设演讲让东莞感受珠江啤酒的品牌文化让东莞感受珠江啤酒的品牌文化-打造东莞市场第一品牌之我见打造东莞市场第一品牌之我见东莞珠江啤酒第一品牌建设演讲东莞珠江啤酒第一品牌建设演讲 在演讲之前，我希望先与各位分享一个著名的故在演讲之前，我希望先与各位分享一个著名的故 事事东莞珠江啤酒第一品牌建设演讲东莞珠江啤酒第一品牌建设演讲 一天动物园管理员发现袋鼠从笼子里跑出来了，于是开会一天动物园管理员发现袋鼠从笼子里跑出来了，于是开会 讨论，一致认为是笼子的高度过低。所以他们决定将笼子的讨论，一致认为是笼子的高度过低。所以他们决定将笼子的 高度由原来的高度由原

2、来的1010米加高到米加高到2020米。结果第二天他们发现袋鼠还米。结果第二天他们发现袋鼠还 是跑到外面来，所以他们又决定再将高度加高到是跑到外面来，所以他们又决定再将高度加高到3030米。米。 没想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面，于是管理员们大没想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面，于是管理员们大 为紧张，决定一不做二不休，将笼子的高度加高到为紧张，决定一不做二不休，将笼子的高度加高到100100米。米。 一天长颈鹿和几只袋鼠们在闲聊，一天长颈鹿和几只袋鼠们在闲聊，“你们看，这些人会不你们看，这些人会不 会再继续加高你们的笼子？会再继续加高你们的笼子？”长颈鹿问。长颈鹿问。“很难说。很难说。”袋

3、鼠袋鼠 说说 “如果他们再继续忘记关门的话！如果他们再继续忘记关门的话！”东莞珠江啤酒第一品牌建设演讲东莞珠江啤酒第一品牌建设演讲 这个简单的故事告诉我们一个道理这个简单的故事告诉我们一个道理: :这个简单的故事告诉我 们一个道理：个简单的故事告诉我们一个道理： 做事要抓住根本。否则，舍本逐末，问题永远也做事要抓住根本。否则，舍本逐末，问题永远也 得不到根本解决。得不到根本解决。东莞珠江啤酒第一品牌建设演讲东莞珠江啤酒第一品牌建设演讲 20102010年集团公司开展年集团公司开展“营销攻坚年营销攻坚年”活动，打造下属企业活动，打造下属企业 生产基地市场第一品牌。这是我们东莞珠啤的一个飞速发生产

4、基地市场第一品牌。这是我们东莞珠啤的一个飞速发 展的机会展的机会. . 但是有机会的同时但是有机会的同时, ,也意味着有挑战也意味着有挑战. .姜汝祥在姜汝祥在请给我结果请给我结果 里曾经说过里曾经说过: :为什么无数的人都拥有卓越的智慧，却只有为什么无数的人都拥有卓越的智慧，却只有 少数人获得成功？为什么无数的公司都拥有伟大的构想，少数人获得成功？为什么无数的公司都拥有伟大的构想， 却只有少数的公司获得持续？却只有少数的公司获得持续？ 我想最重要的是谁能把这些伟大的构想不折不扣的执行下我想最重要的是谁能把这些伟大的构想不折不扣的执行下 去去, ,谁才是最后的成功者谁才是最后的成功者. . 这

5、就是我今天要讲述的一个内容这就是我今天要讲述的一个内容: :在执行中取得结果在执行中取得结果. .东莞珠江啤酒第一品牌建设演讲东莞珠江啤酒第一品牌建设演讲百家争鸣时代早已开始百家争鸣时代早已开始, ,谁能在消费者心中奠谁能在消费者心中奠定第一品牌的地位定第一品牌的地位, ,谁就是市场霸主谁就是市场霸主! !东莞珠江啤酒第一品牌建设演讲东莞珠江啤酒第一品牌建设演讲 我们珠江啤酒的市场目标是什么我们珠江啤酒的市场目标是什么? ? 新快纯真，成就华南霸业新快纯真，成就华南霸业 达济天下，打造百年老店达济天下，打造百年老店东莞珠江啤酒第一品牌建设演讲东莞珠江啤酒第一品牌建设演讲 珠江啤酒铿锵珠江啤酒铿

6、锵2424载载, ,走过了一段辉煌的道路走过了一段辉煌的道路, ,就是无就是无 数的珠啤人用自己的身体力行数的珠啤人用自己的身体力行, ,书写了这一不朽的书写了这一不朽的 历史历史, ,作为新一代年青代表的我们作为新一代年青代表的我们, ,应该以一种怎样应该以一种怎样 的态度去续写这一传奇呢的态度去续写这一传奇呢? ? 锦上添花锦上添花-是激情彭湃的理想与目标；是激情彭湃的理想与目标；还是还是 狗尾续貂狗尾续貂-是只为薪水工作的一种态度是只为薪水工作的一种态度, , 那我们应该做那一类呢那我们应该做那一类呢? ?让我们用行动来书写吧让我们用行动来书写吧? ?东莞珠江啤酒第一品牌建设演讲东莞珠江

7、啤酒第一品牌建设演讲 我对第一品牌的看法我对第一品牌的看法: : 品牌在市场上的排位，直接影响到消费者的选择，因品牌在市场上的排位，直接影响到消费者的选择，因 为消费者只会选择行业的前为消费者只会选择行业的前3 3名产品，如果因为品牌力的不名产品，如果因为品牌力的不 足，而导致品牌排名滑出前足，而导致品牌排名滑出前3 3名，这不仅仅是销量下滑的问名，这不仅仅是销量下滑的问 题，而是企业被市场除名和淘汰。题，而是企业被市场除名和淘汰。 人们能记忆就是第一。如第一次上学，第一次恋爱，第一人们能记忆就是第一。如第一次上学，第一次恋爱，第一 次工作等等，都让难以忘却。为什么人们总是记住第一？次工作等等

8、，都让难以忘却。为什么人们总是记住第一？ 从心理学角度而言，这就叫先入为主。因此，我们珠江啤从心理学角度而言，这就叫先入为主。因此，我们珠江啤 酒在品牌建设中，首先要抢占消费者心智，一定要做到领酒在品牌建设中，首先要抢占消费者心智，一定要做到领 先和第一。先和第一。在东莞提到啤酒，消费者能第一想到的就是珠江啤在东莞提到啤酒，消费者能第一想到的就是珠江啤 酒吗？如果不是那我们还不是第一品牌。酒吗？如果不是那我们还不是第一品牌。 东莞珠江啤酒第一品牌建设演讲东莞珠江啤酒第一品牌建设演讲 一、品牌建设应重在落实，把现在的战略不一、品牌建设应重在落实，把现在的战略不 折不扣的落实到实处。折不扣的落实到

9、实处。 在东莞公司在东莞公司关于当地第一品牌建设的行动计划关于当地第一品牌建设的行动计划 的内容中的内容中, ,我看到了详细的计划与落实的行动方我看到了详细的计划与落实的行动方 案案, ,但我想能不能更具体一点但我想能不能更具体一点, ,落实到动作上落实到动作上, ,使之更使之更 具操作性具操作性. .然后是要落实、落实、再落实。然后是要落实、落实、再落实。东莞珠江啤酒第一品牌建设演讲东莞珠江啤酒第一品牌建设演讲 对于对于“消灭销售空白点消灭销售空白点”这种战略，我觉得这是这种战略，我觉得这是 动员一切力量把市场的死角做活好方法。动员一切力量把市场的死角做活好方法。 但是，我觉得应该在此基础上

10、，更进一步。例如但是，我觉得应该在此基础上，更进一步。例如 让每一个珠啤员工都知道，我们不仅要发现空白让每一个珠啤员工都知道，我们不仅要发现空白 点，还要懂得怎么去消灭空白点。点，还要懂得怎么去消灭空白点。 打个比喻：我们都知道，大街上有很多美女，我打个比喻：我们都知道，大街上有很多美女，我 们都能很容易的发现她们，但是最重要的是我们们都能很容易的发现她们，但是最重要的是我们 怎样解决怎样解决我爱她我爱她, ,她不爱我她不爱我的问题的问题, ,怎样去煸动她们怎样去煸动她们 的合作意愿的合作意愿, ,怎样让她们铁了心跟我走呢怎样让她们铁了心跟我走呢? ? 建议建议: :销售部给企业员工做这方面的

11、销售技巧培训销售部给企业员工做这方面的销售技巧培训 。东莞珠江啤酒第一品牌建设演讲东莞珠江啤酒第一品牌建设演讲二、品牌建设应形成可操作的流程，持续提二、品牌建设应形成可操作的流程，持续提 升。升。 进入珠江啤酒工作前进入珠江啤酒工作前, ,我在可口可乐公司我在可口可乐公司, ,工工 作了一段时间作了一段时间, ,对他的营销文化印象特别深对他的营销文化印象特别深, , 我也是从那个时候开始接受销售方面的工作我也是从那个时候开始接受销售方面的工作 , ,知道通路精耕的重要性知道通路精耕的重要性. .东莞珠江啤酒第一品牌建设演讲东莞珠江啤酒第一品牌建设演讲 通路精耕的目的通路精耕的目的A A、掌握通

12、路掌握通路 B B、强化服务、强化服务C C、创造、创造. .保证合理利润保证合理利润 D D、稳定价格、稳定价格E E、加速商流、加速商流 F F、新品铺货、新品铺货GG、掌握资讯、掌握资讯 东莞珠江啤酒第一品牌建设演讲东莞珠江啤酒第一品牌建设演讲“金字塔计划金字塔计划”结构图结构图产品质量产品质量铺货率铺货率品牌品牌 包装包装零售价格管理零售价格管理产品陈列产品陈列冷饮管理冷饮管理广告用品广告用品促销促销 活动活动东莞珠江啤酒第一品牌建设演讲东莞珠江啤酒第一品牌建设演讲 销售过程中销售过程中拜访客户（拜访客户（遵循销售拜访八步骤遵循销售拜访八步骤） 第一步：准备工作第一步：准备工作 第二步

13、：检查户外广告第二步：检查户外广告 第三步：向客户打招呼第三步：向客户打招呼 第四步：做售点生动化第四步：做售点生动化 第五步：检查售点库存第五步：检查售点库存 第六步：建议订单第六步：建议订单 第七步：确认定货第七步：确认定货 第八步：感谢客户第八步：感谢客户注：我觉得这不只是业务员合适运用，注：我觉得这不只是业务员合适运用， 我们珠啤员工也可以从悟出对市我们珠啤员工也可以从悟出对市 场的开拓能力。场的开拓能力。东莞珠江啤酒第一品牌建设演讲东莞珠江啤酒第一品牌建设演讲让商品有规律地集中展示给顾客让商品有规律地集中展示给顾客 11起到广告宣传作起到广告宣传作 用用 22刺激冲动购买刺激冲动购买

14、 33在公众面前保持在公众面前保持 可口可口 44可乐商标的形象可乐商标的形象11起到了反面的起到了反面的 宣传作用宣传作用. . 22消费者想买时消费者想买时, , 没有产品没有产品 33费用投入及产费用投入及产 出不成正比出不成正比. .东莞珠江啤酒第一品牌建设演讲东莞珠江啤酒第一品牌建设演讲较较 好好差差东莞珠江啤酒第一品牌建设演讲东莞珠江啤酒第一品牌建设演讲现调机现调机 -销量大、利润高 -能随时提供新鲜冰凉的饮料 -三杯策略能满足不同消费者 的需求 -投放由专门的现调机部门负 责可以考虑鲜啤作为当地珠江可以考虑鲜啤作为当地珠江 啤酒的利润增长点啤酒的利润增长点, ,让消费者让消费者

15、感受新鲜啤酒的非常感觉感受新鲜啤酒的非常感觉东莞珠江啤酒第一品牌建设演讲东莞珠江啤酒第一品牌建设演讲 当我们都把思维放在战略上的时候当我们都把思维放在战略上的时候, ,我们是否有想我们是否有想 到我们市场上有很多低级错误在犯到我们市场上有很多低级错误在犯, ,有时候这些低有时候这些低 级错误在影响着我们销量的提升级错误在影响着我们销量的提升. . 接触过销售的人应该知道接触过销售的人应该知道, ,啤酒的最终售点不是在啤酒的最终售点不是在 货架上货架上, ,而是在冰箱里而是在冰箱里( (啤酒在啤酒在2-32-3度的时候口感最度的时候口感最 佳佳), ),因此我们在终端是冰柜的争夺因此我们在终端是冰柜的争夺, ,货架的只是陈列货架的只是陈列 。注：换句话说也就是在终端售点上，让公司生产的“啤酒”转化成具有 吸引销费者魅力的“啤酒”，让消费者容易看到、容易挑选、容易取 拿，让冰爽的感觉吸引消费者的注意力之后，促使他购买消费，达 成产品销售的最终目的东莞珠江啤酒第一品牌建设演讲东莞珠江啤酒第一品牌建设演讲 三、要