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1、如何组织一次成功的车展我们为什么要参加车展？卖更多的车赚更多的钱有更多的客流目前我们车展的现状车展前车展中 车展后目前我们车展的现状车展前车展中 车展后我们现在所遇到的问题经销商缺少思路 束手无策规划缺失 执行不力管理悬空 激励不足销售顾问无所事事 过多期待忙不暇接 急功近利懒驴拉磨 精神松懈客流波澜不惊 持币待购人山人海 选择比较寥寥无几 缺少欲望车展前车展中车展后我们现在所遇到的问题车展后车展前车展中管理悬空 激励不足规划缺失 执行不力缺少思路 束手无策经销商寥寥无几 缺少欲望人山人海 选择比较波澜不惊 持币待购销售顾问懒驴拉磨 精神松懈忙不暇接 急功近利无所事事 过多期待客流车展前客流波
2、澜不惊，持币待购提供能真正打动持币待购客户的购买动机以限时、限量等方式刺激客户购买欲望强调提前购买的利益为什么？ 怎么办？车展前客流波澜不惊，持币待购针对谁？消化保有及潜客多给还是少给？拉动配件销售提升认可度，建议忠诚度车展前客流波澜不惊，持币待购怎么进行宣传？整理保有客户及现有潜客资料，分配至销售顾问个人进行联络多种联络方式加多次联络的邀约组合监督销售顾问邀约客户的过程，确保邀约品质订指标，并纳入绩效考核多部门合作，全员皆兵车展时客流人山人海，选择比较，我们怎么办？人员充足，确保士气排班周密，分工明确车展时客流人山人海，选择比较，我们怎么办？人员充足，确保士气每台车最低保证3个人轮流值班，每
3、人每次最多值班1小时，以保证良好的体力和精神状态销售经理提醒、监督换班时间和人员前后场配备对讲机，便于前场人员临时空缺，后台及时补充展台和经销商展厅的每个订单下定、车辆成交后，客户人员第一时间向全体车展工作人员发送恭喜短信。设置下定和成交信号（音乐、锣声等），当信号出现，全体工作人员鼓掌祝贺，营造氛围销售经理实时巡视展台销售顾问仪表、精神面貌，提供技能支持总经理上、下午各一次上展区问候销售顾问，并帮助整理仪表；进入后台休息室感谢销售顾问，并发放饮品车展后客流寥寥无几，缺少欲望，我们怎么办？公司车展优惠 政策延期组织吸引车展留档客户回店活动，如集体试乘试驾活动我们现在所遇到的问题车展后车展前车展
4、中管理悬空 激励不足规划缺失 执行不力缺少思路 束手无策经销商寥寥无几 缺少欲望人山人海 选择比较波澜不惊 持币待购销售顾问懒驴拉磨 精神松懈忙不暇接 急功近利无所事事 过多期待客流车展前销售顾问无所事事，过多期待，我们怎么办 ？出台车展前期内部激励政策对成交客户分级筛选制定销售顾问电话回访KPI销售经理抽查电话回访质量车展前销售顾问无所事事，过多期待，我们怎么办 ？设置车展营销专项奖金的技巧 “聪明”的销售顾问 奖励方案设置的原则 宣布方案的时机车展时销售顾问忙不暇接，急功近利，怎么办？组织培训行为鉴别法 - 通过观察顾客赏车行为判别客户等级 3分钟介绍 - 接近展示车辆客户进行3分钟演示重
5、要卖点3个询问法 - 询问客户三个问题判别客户购买意向引郎入室法 - 引导客户进入洽谈区洽谈快速成交法 - 突显价格优势，强势成交有意向客户训练流程前期彩排组织培训训练流程前期彩排车展时销售顾问忙不暇接，急功近利，怎么办？行为鉴别法（重点关注）全家动员，相互讨论专心看车，关注细节来回穿梭，反复询问主动询价，了解细节静坐车内，长期停留车展时销售顾问忙不暇接，急功近利，怎么办？行为鉴别法（礼仪接待）朝圣的车迷汽车知识丰富，专注新车及概念车媒体工作者随身配备专业相机，专精于车模、新车同行业人员通常结伴同行，重视收集各品牌资料赠品收藏者逢展必到，注重赠品、收集资料，对促销响应冷淡刚购车客户询问各厂牌促
6、销项目，想确认有无吃亏车展时销售顾问忙不暇接，急功近利，怎么办？I III IIIIIIII3分钟介绍法你应该介绍哪些配置和亮点？你为什么介绍这些配置和亮点？你怎样介绍这些配置和亮点？车展后销售顾问懒驴拉磨，精神松懈，我们怎么办？宣布车展留档客户转成交后对销售顾问的激励政策销售经理制定销售跟进KPI组织销售顾问讨论编写有效话术电话回访情景模拟训练销售经理抽查监听销售顾问跟进电话质量早夕会，成功案例经验分享，战果通报车展后销售顾问懒驴拉磨，精神松懈，我们怎么办 ？销售经理抽查监听销售顾问跟进电话质量销售顾问在办公室拨打电话时，销售经理站在旁边监督是否运用标准话术，以及灵活运用的程度，发现问题及时
7、进行“一对一”辅导，销售经理要注意少批评，多分析、演示，避免打击销售顾问积极性每天夕会，将成功和失败案例进行分析，列出要点，用于早夕会销售顾问经验分享结束后的总结发言我们现在所遇到的问题车展后车展前车展中管理悬空 激励不足规划缺失 执行不力缺少思路 束手无策经销商寥寥无几 缺少欲望人山人海 选择比较波澜不惊 持币待购销售顾问懒驴拉磨 精神松懈忙不暇接 急功近利无所事事 过多期待客流车展前车展营销制胜秘诀先发制人车展中狭路相逢车展后片甲不留经销商车展营销解决方案（车展前）先发制人客户销售人员资源影响力吸引力安全感积极性战斗力人员调配商品车展厅布置宣传品销售工具车展特别奖励计划优惠说明抗拒处理成交
8、推动车展前车展中车展后竞品应付 成功关键点车展优惠承诺特别促销方案是具有吸引力的让基盘客户知晓促销方案专项培训系统思维执行力经销商车展营销解决方案（车展中）狭路相逢团队士气实用技能流程设计现场销售竞赛办法人员充足换班合理早会夕会经验分享进入展台成功关键点系统思维执行力短信平台及时通告领导慰问人性关怀行为鉴别法3分钟介绍3个询问法引郎入室法快速成交法行为筛选意向筛选二选一分流成交祝贺细节商谈礼遇接待引郎入室前期集中培训经销商车展营销解决方案（车展后）片甲不留订单客户交车留档客户邀约交车客户推荐成功交车客户拖延客户退订及时邀约车展邀约后期邀约利益诱导提升认可关系维护24小时内与客户取得联系邀约成功
9、邀约失败成功关键点挽留政策适当催促，施加压力销售成功合理安排值守人员系统思维执行力有效客户分类无效客户处理 个体邀约集体邀约提供礼券诱导客户推荐组织活动提升客户忠诚度销售顾问加大维护力度，提升关系增量体现在哪里?车展前车展中 车展后静默期由于政策导向所带来的爆发性增长 漏网之鱼 自然客流基盘客户一对一斩杀 自然客流车展留存客户的及时消化 对潜客的影响与推荐 自然客流成功的关键点车展阶段性执行要点布展工作车展规划车展管理跟踪客户第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段跟踪车展活动规划执行进度关注薪酬激励改善进度跟踪参展准备进度展厅客流管理与潜客跟踪展前促销方案执行成果潜客回访进度跟踪奖惩实施落实交车进度跟踪成功的关键点我们应该如何控制整个营销的过程？执行力执行力车展前车展前车展中车展中 车展后车展后整体思维，高效车展车展专项辅导前车展专项辅导后谢 谢！
