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1、销售话术：有意外保险就行了别的没多大用 有些客户已经买过一些意外伤害保险。他们认为，这已 经足够了，不需要再买其他保险了，而且在他们看来，只有 意外伤害保险的作用大，其他保险就无关紧要了。应如何应 对呢？收展员小青：您好，王先生！上次我给您讲的产品您觉 得怎样？客户王先生：哦，我想过了，觉得已有意外保险就行了 ，别的没多大用。收展员小青：是这样啊，您是在什么情况下买的意外伤 害保险？客户王先生：我每年都买，就觉得整天骑摩托车、跑里 跑外的，也看到别人骑摩托车出过意外，做保险的小张是邻居，他来找我，花钱不多，也没怎么考虑就买了。收展员小青：您是说骑摩托车有意外风险，为了防止发 生意外才买的是吧？
2、客户王先生：对，就觉得这个保险花钱不多、保的不少 ，挺实用的。收展员小青：嗯，意外伤害保险的确不错，交钱不多保 额却很高。我知道，您也是意识到骑摩托车的风险才同意买 的，但不知您是否同样意识到，除了意外伤害，人生还有其 他的风险，如：疾病和衰老等。有的人一生没遇到过什么意 外，但是，疾病和衰老却是谁都难以避免、难以逃脱的。客户王先生：这我倒是没多想过，只是看到有那么多意 外发生，我还曾去医院看过一位因发生意外住院的朋友。收展员小青：正是因为这些意外事件来得比较突然，给 人的冲击力大，所以，给您留下的印象也比较深刻。但是， 往往疾病就来得不是那么突然，尤其是人的衰老，是一个缓 慢的过程，在一个人
3、还年轻，精力充沛时，也就很容易忽视 这一点，然而，生老病死是大自然的规律，是谁也无法回避 的事情。您说是不是？客户王先生：你说的那种情况我也知道。不过，人们对 这些事情多少会有些心理准备的，不像是意外，来得突然， 谁都无法准备，防不胜防，所以，买点儿意外保险还是有必 要的，其他的用途不大，都有心理准备的。谁还不为自己存 点养老的钱和防备生病的钱呀。再说单位也有养老保险和医 疗保险，不用多操那个心了。收展员小青：您单位有养老保险和医疗保险这很不错， 起码有个基本保障，有些人就没有这种待遇。不过，人生的这些保障不像穿在身上的衣服，该穿哪件就穿哪件，穿多了 也没用，保障却是越多越好，您说呢？再者说了
4、，像是我公 司的重大疾病保险，跟您单位的医疗保险不发生冲突，这种 保险是按确诊一次性给付，保多少给多少，保额也很高。另 外，我公司的医疗补贴保险，还是按住院天数给付的，这对 您单位的医疗保险是一种很好的补充，单位报销比例毕竟是 有限度的。 客户王先生：看来你们的保险种类还真不少，多一点保 障是不错。收展员小青：是啊，这就是商业保险与社保和医保的不 同之处，也是它的优势所在，总有一款适合您啊。客户王先生：不过那种保障与我自己做准备有什么不同 ？还不是花我自己的钱？收展员小青：当然有不同了。你自己准备的钱肯定是 存在银行里，到用时一定还是那些钱，利息寥寥无几，而 买了保障型的保险却是专款专用、积少成多，到时候可以 以一当十，当百，甚至更多，跟您买的意外伤害保险是一 样的道理，只是所保的内容不同罢了。客户王先生：哦。收展员小青：您觉得别的保险没多大用不是它们真的 没有多大用途，而只是您没有意识到意外伤害以外的风险 对人具有同样大的危害而已。客户王先生：明白了。Thank you!
