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1、寿险客户类型及需求你经常使用 的洗发精是 什么？ 你为什么选 择它？ 人们对洗发精的需求 是不一样！同样，人们的保险需求也是不一样的我的身体还 健康吧？我的养老 怎么办？结论：我们需要对客户进行分类！客户分类的方法（1/2）单身20岁30岁40岁50岁两人世界三口之家空巢退休60岁常规方法：按照生命周期分类：然而处于同一生命周期的人群，其寿险需求仍然会因收入、教育程度、职 业甚至性格等因素的不同而不同。权威调查机构的调查结果 显示：对于中国的保险市 场，除生命周期外，收入 和受教育程度也是两个至 关重要的决定因素结论：对中国的寿险客户进行分类的最佳方法是同时考虑 以下三个关键因素：生命周期、收
2、入和教育程度客户分类的方法（2/2）我们按生命周期、收入和教育程度三个因素将客户分成 20类客户类型表生命周期收入/教育单身两人世界三口之家空巢退休高收入 (=5000) 高教育程度 (大专及以上)1.2.3.4.5.高收入 (=5000) 一般教育程度 (大专以下)6.7.8.9.10.一般收入 (5000) 高教育程度 (大专及以上)11.12.13.14.15.一般收入 (5000) 一般教育程度 (大专以下)16.17.18.19.20.对客户进行详细分类的优点更准确清晰地挖掘客户需求更切实提供符合需求的产品但这样是不是太复杂？ 不是。下面，我们将会向你们提供 一系列实用的工具，挖掘客
3、户需求 并提供相应产品，非常简单易行。经过权威机构的调查研究的寿险需求表保本储蓄/投资以养老储蓄以养老/防老健康 -一般疾病 -重大疾病 -住院医疗费 意外子女（教育资金/健康 意外） 自身保障（残疾/疾病 /身故）健康 -重大疾病（含生育 期女性疾病） 意外 储蓄 养老意外 健康 重大疾病平均收入水平 普通教育程度保本储蓄/投资以养老孙辈教育 健康 -老年保健 -重大疾病 -长期护理费用 意外健康 -一般疾病 -重大疾病 -住院医疗费 储蓄以养老/防老意外自身保障（残疾/疾病 /身故） 子女（健康意外/教育 资金）健康 重大疾病（含生育 期女性疾病） 意外 储蓄（风险较低的投 资方式，为养老
4、/下一 代做准备）意外 健康 重大疾病 父母医疗保险平均收入水平 高教育程度保本储蓄/投资以养老健康 -老年保健 -重大疾病 -长期护理费用 孙辈教育稳健型投资，以养老/ 防老 健康 -一般疾病 -重大疾病 -住院医疗费 意外子女（教育资金/健康 意外） 投资/储蓄 自身保障（残疾/疾病 /身故）养老投资/储蓄（返还增值 /为下一代做准备）养老（关注未来的不 确定性） 健康 -重大疾病（含生育 期女性疾病）意外 投资/储蓄（较强风险 承受能力，注重返还） 健康 重大疾病高收入 普通教育程度健康 -老年保健 -重大疾病 -长期护理费用 保本储蓄/投资以养老孙辈教育 意外（旅行意外）健康 -一般疾
5、病 -重大疾病 -住院医疗费 意外 投资/储蓄，以养老/ 防老自身保障（残疾/疾病 /身故） 子女（健康意外/教育 资金） 投资/储蓄（综合财务 规划） 养老健康 -重大疾病（含生育 期女性疾病） 意外 投资/储蓄（资金保值 增值/为下一代做准备 ） 父母养老意外 健康 -重大疾病 父母医疗保险 未来保障高收入 高教育程度退休生活成熟家庭 （子女已成年）三口之家两人世界单身生命周期收入/教育高收入、一般教育程度的两人世界、空巢、退休客户群， 为什么他们的需求如表格所示？为什么是这样的？点燃思考:寿险需求表的启示1：从表格竖栏的生命周期看客户需求：单身期：较简单，主要是意外和重大疾病二人世界：健康险和意外险，女性健康险倍受关注三口之家：最丰富，依次是孩子的意外健康和教育、自身意外健康和身故保障、投资增值和养老问题 空巢期：健康和养老退休期：资产保值以及旅游意外险从表格横栏的收入和教育程度来看需求：高收入高教育：较理性，主要关注人身保障，不看重 投资回报高收入普通教育：侧重于资产保值增值，对孩子教育十分关注平均收入高教育：非常理性，重点是人生保障平均收入普通教育：倾向于防老养老的储蓄型产品启示2：掌握了客户的需求就 掌握了销售的主动权掌握客户的需求点 把握销售的主动权
