《收集客户资料寻找购买点及示范演练》由会员分享，可在线阅读，更多相关《收集客户资料寻找购买点及示范演练（30页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、收集客户资料*1课程大纲 收集客户资料的目标 沟通的三层次 示范与演练Date2收集客户资料的目标 得到事实资料 找到感性资料 发掘客户需求 保费预算 获取转介绍Date3沟通的三个层次 随意性层次 事实性层次 深层次Date4事实资料的索取 沟通的前二个层次 随意性的沟通 事实性的沟通Date5你问我答Date6感性资料的获得 深层次的沟通 事实性层次深层次情感信任Date7事实转换成感觉40岁事实人生到了40岁,什么是最重要?感觉的问題Date8将事实转换成感觉的问题 .什么是最重要的?为什麼? .有什么感觉? 有什么看法? .有什么期望? 有什么差別?Date9将事实转换成感觉的问题 你
2、今年几岁? 你在哪里高就? 你结婚了嗎? 有沒有小孩? 有没有房子?有贷款吗? 平常如何理財?Date10发掘客户的需要是询问及聆听 而非说服Date11如何自然的问问題? 根据客戶说的 根据你观察的 根据你及别人的经验念Date12Date13示范与演练说明*14Date15收集客户资料角色扮演 角色A：代理人 角色B：准客户 角色C：观察者 填写反馈表Date16演练规则 以小组为单位进行演练 演练时间：每轮12分钟n时间：10分钟n回馈：2分钟 组长负责组织演练2.1（3） Date17采用“T型法”反馈 评选一个优秀小组 小组成员每人加一分演练规则Date18演练分组 A A会议室会议
3、室: : 一组、二组、三组一组、二组、三组 B B会议室：四组、五组会议室：四组、五组 Date19演练内容收集客户资料Date20评选方向收集客户资料的五个目标是否达成 小组成员是否投入情境 角色互换是否完整Date21祝演练成功！Date22寻找购买点 确认事实资料 重述感性资料 将客户关心的问题，排定优先 顺序 确定保费额度Date23示范与演练说明*24Date25寻找购买点角色扮演 角色A：代理人 角色B：准客户 角色C：观察者 填写反馈表Date26演练规则 以小组为单位进行演练 演练时间：每轮12分钟n时间：10分钟n回馈：2分钟 组长负责组织演练2.1（3） Date27采用“T型法”反馈 评选一个优秀小组 小组成员每人加一分演练规则Date28演练分组 A A会议室会议室: : 一组、二组、三组一组、二组、三组 B B会议室：四组、五组会议室：四组、五组 Date29演练内容寻找购买点Date30评选方向寻找购买点的四个目标是否达成 小组成员是否投入情境 角色互换是否完整Date31祝演练成功！Date32
