商超促销活动策划课件

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1、连锁超市系列内训课程你遇到了这些问题了吗？w为什么促销活动做了，人流如潮但客 单价却依然偏低？ w为什么促销商品供不应求，其他商品 销售却不见提高？ w为什么“做促销活动不行，但不做促销 活动却万万不行”？1、促销概述 2、促销计划的制定 3、促销活动的策划 4、促销活动策划之应用促销活动策划一、促销概述1.1 促销定义：促销是为提高销售、宣传企业形象而组 织的综合活动，是企业营销战略的重要组成部 分。品牌三部曲：知名度美誉度忠诚度攻心为上把您的超市作为品牌来经营一、促销概述1.2 促销目的A.数字化目标: B. 软性目标：1、提高销售额30- 60%； 1、宣传企业形象；2、加快周转； 2、

2、竞争策略；3、增加来客数； 3、扩大商圈范围；4、增加客单价； 4、扩大知名度5、提高美誉度6、稳固忠诚度顾客满意度解脱满足爱和归属的需要尊重的需要愉快新奇惊喜满意程度修女也疯狂？！帮助顾客从麻烦中解脱顾客可以接受产品及服务给顾客带来积极的体验给顾客带来新鲜兴奋的感觉产品和服务超过了顾客的期望二. 促销计划的制定公司 年度 经营 目标年度促销计划每月促销计划DM海报计划目的 指标 主题 时间 活动 商品 宣传 预算促销计划示范：w年度计划三 、 促销活动的策划5W1HWHY?WHO?WHAT?WHEN?WHERE?HOW?为什么要做促销？为哪些顾客做促销？顾客来买什么？顾客什么时候要来？顾客到

3、哪里去？通过哪些活动吸引顾客来？三 、 促销活动的策划合适的方式合适的产品合适的价格合适的时间合适的地点合适的顾客顾客的 需求8Rs策略：合适的服务合适的理由三、促销活动的策划w为什么顾客总是三心二意？三、促销活动的策划3.1 促销诉求定位合适的顾客:顾客满意Satisfaction garanteeWho?客层定位客层需求分析是促销的核心站在顾客角度 确定促销主题促销商品 组合定位目标客层细分目标客层定位促销方式 定位目 标 客层 定 位应清晰地判断我们的目标客户层是谁？他们的主流消费是什么？这是判断促销方式、促销商品组合的唯一标准！资金、人力、卖场面相对有限的前提下，牢记：我们不可能也没必

4、要满足顾客的所有需求，而应“以点带面”60% 顾客 为34岁 以下28%的顾客走路70% 顾客 是 女性45% 顾客 乘 公共 汽车 来上海家乐福的客层分析 根据目标客户信息确定促销活动家乐福虹桥店：因周围是高尚住宅区 高收入群体和外国侨民较多其中 外国侨民占总消费群体的40% 所以虹桥店外国商品特别多 如各类葡萄酒、奶酪和橄榄油等 经常以外国节日的名义 进行进口商品促销同是上海家乐福因各自商圈不同分店之间促销活动有较大区别份量大（米饭四两？） 以肉类为主（两荤一素？） 口味重同是卖盒饭，不同的目标客户群不同的促销份量小（米饭二两？） 以蔬菜为主（两素一荤？） 口味清淡，强调营养，色彩鲜艳WH

5、O AM I ? 我是谁？ 清晰自己的市场定位w大卖场（3000以上的超市）商圈35公里范围内满足顾客一站式购物需求中国人“逛超市”更多时候是家庭出游的地方停车场？高端？中端？低端？青岛佳士客与家乐福同样是大卖场，不同的市场定位w强调差异性经营（美国） Wal-mart：穷人店Target ： 中产阶级 Costco： 白领阶层家庭消费WHO AM I ? 我是谁？ 清晰自己的市场定位w标准超市（2003000的超市）商圈13公里范围内满足商圈内顾客日常购物需求高端？中端？低端？生鲜加强型？食品加强型？折扣店？面积有限，特色经营屈臣氏/百佳WHO AM I ? 我是谁？ 清晰自己的市场定位w便

6、利店（200以下的超市）商圈1公里范围内，走路5分钟满足顾客便利、快捷的购物需求高端？中端？低端？服务类产品？便利、快捷针对特殊人群？w稳定忠诚度会员（设立会员特供商品，会员服 务，会员通道？） w提高客单价凡是满60元者？ w有车一族免费洗车？ w音响发烧友至HI音响节 w糖尿病患者无糖食品展 w少数民族开斋节化整为零 组合促销化整为零，促销组合例：某大卖场冬日促销组合洗化部冬日丽人补水大行动内衣部温暖你全家，保暖内衣家 庭系列展童装部冬日小太阳七彩童装展家电部冬日家电大促销生鲜部火锅节冲调部冬日温暖健康送1640岁女士家庭消费者儿童消费者男士消费者家庭消费者老年消费者3.2 根据时间策划合

7、适的时间w季节：春、夏、秋、冬 w节日：阳历节元旦、妇女节、劳动节、青年节、 护士节、儿童节、教师节、国庆节、农历节春节、元宵节、清明节、端午节、 七夕节、中秋节、重阳节、冬至节外国节情人节、母亲节、父亲节、复活节 、感恩节、圣诞节民族节开斋节、三月三有节过节，没节造节3.2 根据时间策划合适的时间超市重大节日：店庆w超市造节：祖孙节、美居节、图书节、服装节w周日：周一、周五、周末w时段：早市、日市、晚市（尤其是生鲜促销）某一时刻时段促销w天气因素：(王大娘的哭与笑）阳光灿烂？下雨？下雪？w发薪日w竞争店的促销档期 w新闻话题（申奥成功/神州五号升天成功）月月有主题 周周有活动 天天有惊喜3.

8、3 合适的理由w出师有名明确的促销主题w响亮，有力，简洁，切合实际 w挖掘出顾客内在的需求（现有需求/未来需求 ；表层需求/内在需求）消费者消费的三个阶段：1、量的消费阶段2、质的消费阶段 3、感情的消费阶段3.3 合适的理由e.g 春天我们踏青去冬天送给你家的温暖店庆3周年店庆真情大馈赠大白兔奶糖促销你还记得童年的味道吗？家乐福开心购物游（1999年7月） w 4月份幽默节直接切入行动温情突出店庆主题引申，联想突出开心创意新颖3.4.1 合适的方式活动类w文娱活动：卡拉OK大赛、交谊舞大赛、绘画比赛、书法大 赛、时装表演w体育活动：健身大赛、足球比赛 w趣味比赛：BB爬行大赛、男士烹调大赛、

9、欢乐家庭比赛w文化讲座：插花讲座/室内植物种植讲座、品茶艺术讲座、 音响沙龙等不同组合，非凡创意让顾客参与 体验式营销3.4.1 合适的方式活动类w社会活动：公关营销 w评选企业形象代表：新时代丽人大赛、智多星小宝 贝大赛 w联谊活动：重点客户沟通e.g 与中国移动共同 举行职工篮球赛突出品牌内涵，扩大影响力3.4.2 合适的方式商品促销活动 w与供应商促销活动联合，争取厂家的支持：促销费用支持促销商品支持促销人员支持促销宣传支持3.4.2 合适的方式商品促销活动 1、主题商品促销：选取一定的商品主题，把关联性商品集中大面积陈列， 以达到吸引顾客、刺激消费的目的e.g: 清凉一夏商品展（凉垫、

10、凉席、风扇、空调等）火锅节（肉课羊肉片、牛肉片、猪肉片水产虾、各类海鲜丸子果蔬适合火锅的蔬菜日配火锅低温肉制品副食各式火锅调料家电各式电火锅等）关联性 大规模 震撼、突出3.4.2 合适的方式商品促销活动优惠商品促销：买 A 赠 A、买 A 赠 B、赠品派送等e.g 小宝贝卷纸40+10购雀巢咖啡送咖啡杯购吉百利系列产品68元送“月光宝盒”一个可视性 吸引力强操作注意事项： 1、确保赠品具有相当的吸引力； 2、赠品与商品有一定的关联性（买香烟送打火机） 3、确保赠品最终能够发放到消费者手里； 4、赠品有明确标识，利于防损3.4.2 合适的方式商品促销活动w奖励性商品促销：集点换购 e.g 凡消

11、费者消费了1元，集点1分，累计消费1000元 /5000元/10000元，有相应商品奖励麦当劳集点换购史努比系列公仔适合于稳固顾客忠诚度 成熟企业，成数品牌操作注意事项： 1、集点换购持续时间较长，通常30/60天以上； 2、需要良好的耐心； 3、专人核算管理。3.4.2 合适的方式商品促销活动w奖励性商品促销：抽奖、刮奖e.g即开即中：刮刮卡、康师傅“再来一瓶”回寄式：“没完没了”瓜子海南游条件式：满足一定金额可以抽奖幸运大转盘操作注意事项： 1、成本核算中奖率； 2、奖品丰厚时的公正性； 3、细则：参加资格、购买数两（金额）、参加凭证、可 参加抽奖次数、具体奖项、奖品数量、开奖次数、中奖方

12、法 时间、兑奖方法3.4.2 合适的方式商品促销活动w现场促销：试吃、试用、叫卖、驻场促销 e.g 热带水果试吃雅芳化妆品的试用思念汤丸品尝叫卖新天葡萄酒驻场促销刺激顾客购买操作注意事项： 1、生鲜商品试吃需要保证新鲜、卫生及味道； 2、避免影响其他的商品； 3、需要对促销人员有效充分的培训； 4、现场氛围的塑造促销活动的方式特殊陈列抽奖赠品集印花换购文化促销拍卖试吃顾客参与PROMOTION 促销3.5 合适的价格促销价格只有比平时低10%以上才能引起顾客的兴趣：特 价超低价惊爆价50%2535%1025%112个/小部门23个/小部门10-15个/部门价格游戏w均一价3元区、8元区w换购

13、满100送30？w拍卖1元起价w最低价承诺凡是同一规格同一品名商品在同时期顾 客如发现在同类业态门店发现价格低于本超市，双倍返 还 w提高客单价满60元加1元买8个鸡蛋满200元可获赠19元靠枕一个买2包50公斤大米3公里内免费送货上门3.6 合适的服务w售前服务：卖场氛围营造、有效的宣传 w售中服务：真诚微笑、清晰的商品介绍、良好 的商品陈列 w售后服务：完善的退换货制度、送货制度、顾 客恳谈会 w增值服务：餐饮、IC电话、免费停车、擦皮鞋报刊、微波加热、干洗、冲晒照片复印、福利奖卷 w特殊顾客服务: 会员客户、团购客户 w社区服务：义务植树、拥军拥属、免费维修等3.7 合适的地点w广场促销

14、大型户外活动 w前厅促销小型促销活动 w促销区促销特殊陈列，展示，试吃，试用叫卖 w陈列区促销特殊陈列，现场促销3.8 合适的商品（略）商品是核心 价格是生命服务是保证 活动是载体3.9 促销活动策划之灵魂创新1、促销主题的创新（如：反向思维）“时代在进步，男人做家务”（三八妇 女节男士烹调大赛）2、促销方式的创新“黄灯闪亮”3、促销商品陈列方式的创新（老酒装新瓶） 海产船4、创新来自于大家（员工点子大赛）3.9 促销活动策划之保证1、促销方式的组合抽奖、试吃、买赠、活动 2、促销大主题项下的不同目标客户群的组合 3、促销活动策划成功之关键灵活运用因地（因时、因人）制异可借鉴，不可照搬 4、连

15、绵不断的促销活动(大型主题促销活动小型促销活动DM 海报促销店内促销时段促销）四、促销活动策划之应用w不同企业（业态）w不同发展阶段w不同目的不同的促销方式四、促销活动策划之应用w不同企业（业态）的促销活动： 大卖场大型主题促销活动、文艺活动缤纷多彩、组合促销、活动频繁 标准超市商品促销为主、集点换购服务取胜、亲情促销（你能叫出熟客的名字吗？社区内每周购物前五名公榜） 便利店商品促销为主、服务项目为主（7-11护手霜特卖、代售机票、代理培训报名）四、促销活动策划之应用w不同发展阶段： 市场领导者提高美誉度，稳定忠诚度品牌建设，服务战略，经易不打价格战 市场跟随者扩大知名度，品牌建设与价格 形象兼顾，活动频繁 市场补充者集中顾客的关注度，活动需要 新颖，出彩，价格策略，差异化（买生命水送钻石）四、促销活动策划之应用w提高客单价抽奖：单张购物小票满88元可抽奖优惠购买：满6