行銷技巧與口才訓練

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1、2017/3/20 土地銀行業務行銷師資訓練班 1 行銷技巧與口才訓練 李良達 2 課 程 大 綱 行銷的基本原則 可行的行銷活動 行銷的推展技巧 行銷應注意事項 行銷口才的訓練 行銷表達的技巧 行銷應有的效果 3 行銷的基本原則 行銷應兼具大眾與分眾效果 行銷應該選擇特定的市場或族群為之 ,效果才會彰顯 ;但是任何行銷也應該同時可適用於所有的客層 ,至少不能只討好某一特定客層 ,卻得罪其他的客層 ,這樣是很失敗的行銷 4 行銷的基本原則 行銷應兼具形象與實質效果 行銷 行銷主要應該是要創造企業形象 ;但是最好的行銷不但應該能夠創造企業的形象 ,而且也要能夠同時增加企業的營收與創造利潤 ,否則

2、曲高和寡 ,叫好不叫座豈能長久 ! 5 行銷的基本原則 行銷應兼具內部與外部效果 行銷是對企業外部之行為 ,為的是爭取顧客的認同與消費 ;但是行銷同時也要兼顧到內部員工的感受 ,最高水準的行銷是在爭取到顧客的認同與消費之同時 ,並使內部員工的士氣與認同感也顯著提升 6 行銷的基本原則 行銷應兼具短期與長期效果 行銷當然有其短期特定之需要 ,所以必頇能達成短 (當 )期之目標 ;但是行銷更應該注意長期連續累積性效果 ,除非是刻意做企業轉型 ,否則前後不同時段的行銷規劃不能自相矛盾 ,如此無異自毀長城 7 行銷的基本原則 行銷應兼具排擠與吸引效果 行銷一方面是為了在市場上產生排擠效應 ,讓其他同業

3、或非同業不敢輕易加入戰場 ;但另一方面行銷本身仍應具有正面吸引消費者的效應 ,而且此一效應越大 ,前述排擠的效應也才能越顯著 8 可行的行銷活動 公益活動 :捐血 ,認養行道樹與公園等 文化活動 :原住民博物館等 優惠活動 :折扣券 ,抽獎摸彩 服務活動 :報稅服務等 9 可行的行銷活動 公益活動 : 純公益活動 :捐血 ,造林等 準公益活動 :員工登山順便淨山 ,認養公司旁行道樹或公園 外加 ,附帶性的公益活動 :例如 :本活動之收入全數捐贈予花蓮門諾醫院即是 10 可行的行銷活動 文化活動 : 主辦文化活動 :設立博物館 ,舉辦音樂會 參與文化活動 :基本上是既出錢又出力 (或以出力為主

4、) 贊助文化活動 :基本上只出錢不出力 (或以出錢為主 ) 11 可行的行銷活動 優惠活動 : 直接的優惠活動 :利率的直接加減碼優惠 ,手續費的減免等 間接的優惠活動 :消費滿萬元免年費 ,手機配門號的優惠等 策略聯盟的優惠活動 :開戶送手機 ,信用卡簽帳對樂透獎等 12 可行的行銷活動 服務活動 : 報稅的服務是金融業最直接而有效的服務活動之一 如果能代為申辦老年年金 ,或殘障福利金 ,或勞農保給付等 ,都是很適合金融業的服務活動 ,有如報社的查榜服務一樣 13 行銷的推展技巧 行銷活動 要避免顯得財大氣粗 ,以免弄巧成拙 ,而且會後患無窮 ,以後大家都要找你出錢 要避免與企業的形象 ,業

5、務及地點等差距太大 ,否則收效有限 14 行銷的推展技巧 行銷活動 更要避免可能為別人作嫁的活動 (活動效果輕而易舉的就被別人接收 ,成為冤大頭 ) 最要避免的就是可能反而破壞形象的吃力不討好的活動 15 行銷的推展技巧 行銷活動 要避免容易被貼上標籤的活動 (例如政治人物或政黨舉辦的活動 ,或有特殊背景屬性的社團之活動等 ) 更要避免可能成為爭議性之活動 (例如贊成或反對核四之活動等 ) 16 行銷的推展技巧 行銷活動 以金融業而言 ,在地性 ,鄉土性活動都是可以考慮的 越溫馨 ,越貼近民眾 ,越與社會屬性相近的活動 ,也都是比較合宜的 仍要注意許多技巧 17 行銷的推展技巧 行銷活動 時程

6、 (時段 )與規模的配合 不要都只辦大型活動 也不能都只辦小型活動 要有全年度的配套組合 ,例如 :一年有一兩次大規模的活動 ,每季有一兩次中型活動 ,每月再有個小型活動 18 行銷的推展技巧 行銷活動 時間與頻率的考慮 否則即使是專業的影歌星都要受不了而發飆 ,更不要說一般的員工 不要太靠近月底 ,年底等金融業的旺季 ,也不要與公司本身的重大事務 (如股東會等 )撞期 19 行銷的推展技巧 行銷活動 時效與動員程度的斟酌 若是每年一次的 員的程度可以大一些 (全國性亦可 ),舉辦的時間可以長一些 (但真正的活動期間最多以兩週為佳 ) 若是每季一次的 ,動員程度與時效就要相對縮減 ,每月一次者

7、更是如此 20 行銷的推展技巧 行銷活動 不一定每個 但是每個 不一定每個 但是每個單位都應該要熟知整個 21 行銷的推展技巧 行銷活動 要能立刻造成聲勢 ,而且馬上見好就收 可是要注意保密 ,以免走漏風聲 ),以使得全體員工都進入狀況 22 行銷的推展技巧 行銷活動 行銷活動也要注意地方能接納與承受的程度 ,例如若是會妨礙交通或製造噪音的活動 ,就只能在上午或下午特定的時段辦理 ,不能全天候 ;文化活動也不宜太頻繁 ,否則難免起反感 (究竟文化不能當飯吃 ) 23 行銷的推展技巧 行銷活動 不論什麼樣的行銷活動都不應該使我們忙到反而疏忽顧客的感受 ,反而使我們與顧客的距離擴大 ,乃應該是要使

8、我們更貼近顧客的感受 ,與顧客的距離拉近才對 24 行銷應注意事項 任何行銷事後都要檢討 檢討的重點有三 : 效果是否與預期的結果相符 經費是否透支或節餘 ,過程中有無任何突發狀況 25 行銷應注意事項 效果是否與預期的結果相符 就形象面觀察成效如何 就業績面觀察成效如何 是否確實開發出新客源 是否同時提昇員工士氣 其他所有與預期效果之比較 26 行銷應注意事項 經費是否透支或節餘 ,經費若透支不一定是壞事 ,經費若有節餘更不一定是好事 經費必頇與效果對照 ,若因效果出奇的好所以導致透支 ,還是划算 ,反之則經費雖有節餘 ,卻可能是很不划算的 27 行銷應注意事項 過程中有無任何突發狀況 行銷

9、過程有無任何突發狀況是最值得檢討的 ,一方面突發狀況的處理正是考驗員工平時是否訓練有素 ,另一方面突發狀況若處理得宜 ,往往又可開啟下次一個全新的行銷機會 ,所以非常重要 28 行銷應注意事項 過程中有無任何突發狀況 突發狀況若處理不當 ,常會使整個行銷前功盡棄 ,所以突發狀況的處理相當重要 ,任何突發狀況的處理過程事後都要檢討 ,並詳實紀錄作為員工教材 29 行銷應注意事項 任何行銷的最終目的應在創造與強化顧客的向心力 所以行銷在質不在量 ,在精不在多 ,更是在乎影響深遠而不是在乎聲勢是否浩大 ,當然若能聲勢浩大又影響深遠最為理想 行銷的成敗口才是很重要的關鍵 30 行銷口才的訓練 隨時隨地

10、訓練自己的思考力 熟悉你所從事的行業整體市場狀況 將公司及產品倒背如流 保持你的風度並注意對方的反應 31 行銷口才的訓練 隨時隨地訓練自己的思考力 (1)感性是天生的 ,比較難以訓練 (2)理性卻是後天養成的 ,是可以訓練的 (3)理性的思考與表達的特性如下 : #它是一種習慣 ,必頇在日常生活工作中去養成這種習慣 #它需要藉群體互動來 #它是一分天才加上 99分努力 . 32 行銷口才的訓練 隨時隨地訓練思考力的方法 (1)角色扮演法 (2)蒐證反證法 (3)唯理辯證法 (4)無俚頭幽默 (搞笑 )法 (5)日新又新法 33 行銷口才的訓練 熟悉你所從事的行業整體市場狀況 行銷口才成敗關鍵

11、往往在於最初的三十秒鐘 最初的三十秒鐘要能成功的吸引對方的注意力 ,必頇以整體市場的角度切入 ,不能直接談個別公司或產品 . 34 行銷口才的訓練 將公司及產品倒背如流 當你能在最初的三十秒成功的引起對方的興趣 ,當然要 (不鑿痕跡的 )趕快切入主題 ,但要做到這一點 ,前提就是你要對公司及產品滾瓜爛熟 ,倒背如流 ,才能收發 ,運用自如 . 但千萬不要勉強 ,若不熟也不要隨便胡謅 . 35 行銷口才的訓練 保持風度並注意對方的反應 口頭行銷留下好印象 (細水長流 )比能否 (當場 )成功行銷更重要 口頭行銷往往不可能有太多的時間 ,所以不要強求 留得青山在 ,不怕沒柴燒 ,留下交情 ,套出對

12、方電話比較重要 . 切記 :風度比口才重要 ,人 (套交情 )比商品 (是否成交 )重要 . 36 行銷表達的技巧 好整以暇 ,不必也不要急噪 . 口頭行銷時間常常不夠用 ,但你越怕時間不夠 ,時間就真得越不夠 . 你越好整以暇 ,對方也越不覺得時間流逝 ,不知不覺就多給你許多的時間 ,你就越能從容不迫好好行銷 . 其實時間夠不夠根本不是問題的重點 ,重點是對方是否真的有興趣 . 37 行銷表達的技巧 好整以暇 ,不必也不要急噪 . 對方若真的有興趣 ,那怕你根本沒說到什麼重點他照樣會自己深入追問 ,對方若根本沒興趣 ,你說得再清楚也沒用 ,所以你根本不要擔心時間是否夠用 . 你越冷靜 ,越好

13、整以暇 ,會說得越好 ,越容易行銷成功 38 行銷表達的技巧 見好就收 ,千萬不要想趁勝追擊 . 許多人的失敗就是不知道要見好就收 ,反而想趁勝追擊 ,結果往往弄巧成拙 . 如果你開始的三十秒沒說好 ,這次的行銷已經不太成功了 ,不如留個機會下次再來 .(千萬不要歹戲拖棚 ) 39 行銷表達的技巧 見好就收 ,千萬不要想趁勝追擊 即使你一開始說得還不錯 ,也是要見好就收 ,使對方留下深刻印象 ,讓對方主動再找你 讓對方心生反感 ,你就前功盡棄了 . 因此不論你覺得自己今天表現如何 ,要細水長流 ,表現再好也要見好就收 . 40 行銷表達的技巧 見好就收 ,千萬不要想趁勝追擊 . 除非對方非常明

14、確的 (而且你能確定這不是客套話 )要求你既來之則安之 ,乾脆一次說清楚講明白 ,你才能趁機多說一些 ,否則你一定要遵守原來的時間約定 ,見好就收 ,絕不拖泥帶水 ,畫蛇添足 . 留得青山在不怕沒柴燒 ,不要吃緊弄破碗 . 41 行銷表達的技巧 單刀直入 ,不要兜太多圈子 . 口頭行銷固然要從整體市場面切入來破題 ,可也不要兜太大的圈子 ,要趕快轉回正題 ,否則時間一下子就過去了 ,等你發現時間用太多時已來不及了 ,你就失去大好良機 . 口頭行銷是需要繞點圈子 ,但圈子不要兜太大太長 ,也不要兜太多 42 行銷表達的技巧 單刀直入 ,不要兜太多圈子 . 口頭行銷不但要儘快切入主題 ,而且一但切入主題 ,最好單刀直入 ,直接訴求你的行銷重點