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1、明确战略方向，提升组织能力在战略制定过程中首先要确定需要回答的关键模块和议题2 明确企业整体定位和业务 单元的规划A1A2B1B2B3公司应该在医药行业中如何如何明确自身定位? 今后3-5年发展目标如何 规模，增长速度，市场地位？如何能够成为 *板块中的支柱之一?根据公司整体业务的使命目标, 各现有子业务的发展方向和目标是怎样的? 通过对细分市场需求和竞争状况的分析, 以及公司各业务部门的核心竞争力的判断, 提出重点业务的战略方向, 如重 点治疗领域的选择根据各重点业务的战略, 有哪些主要的战略举措, 怎样排定优先级, 应该如何实施? 如何提升内部组织能力与战略匹配？现有的战略评价体系应该如何
2、改进? 有哪些关键指标? 描述现有的管控方式是否能够支持公司战略的实施? 如果不能, 应该如何调整? 在本项目进行期间, 如何能够更好的调动管理团队积极参与, 从而提高内部团队的战略管理能力? A3提升组织能力和加强管控利用议题树来分解项目需要解决的主要问题 3 *公司发展战 略梳理愿景和目 标根据战略定位，有哪些组织架构需要进一步调整？怎样提升内部现有能力和打造亟需培养的能力以供新业务的发展？怎样在供应链中实现集中管理？现有的战略评价体系应该如何改进? 有哪些关键点? 怎样具体实施?在OTC领域中，如何选择重点发展品类？在这些重点品类中，应进入/加强哪些细分品类？ 各自市场竞争态势如何？ 患
3、者的购买行为和购买因素如何变化？ 该品类的未来增长是由哪些原因驱动？ 包括品类规划、渠道、终端等？ OTC组织能力如何与战略更好匹配？ 在处方药领域中，应注重于哪些治疗领域？ 除了中药注射剂，是否有其他剂型或重点产品以提供长期发展？ 有哪些杠杆可以进一步提高重点处方药产品的市场份额？ 如何发展抗生素业务和中药颗粒剂业务？根据各业务的具体战略, 有哪些具体的战略举措? 怎样排定优先级, 应该如何实施? 主要问题业务单元层面 的战略企业综合能力 层面初稿，供讨论*公司在华润集团医药板块中的定位是什么? *公司未来的愿景是什么？应该如何设立期望？ 中国医药卫生市场有哪些主要细分市场存在机遇， 这些细
4、分市场有哪些成功要素？ *公司的核心竞争力是什么？ 如何根据内外因确定*公司的优先战略选择？A1A2 B1/A3/B2B34 *月5月针对总体定位和愿景提出初步建议，并在互动讨论基础上完善 初步设立*公司未来5年总体发展目标（规模，市场地位，等）主要工作分析*公司核心竞争力和各战略性选择所需关键成功因素的契合度在与公司领导访谈的基础上，总结并清晰表述公司核心竞争力 对*公司的总体定位提出初步建议，并展开互动讨论确定*公司 的最佳定位和发展愿景以有代表性的领先公司案例进一步阐述市场的关键成功因素分析领先企业和竞争态势，确定其成功要素收集分析相关市场数据 （如总量，增长率） 对各战略性选择针对的细
5、分市场，分析其吸引力、竞争格局和 关键成功要素根据国内国际医药市场的发展规律，明确细分市场，并清晰表述 *公司面临的3-5个关键选择 明确*公司总体定位所面临的战略性选择明确*公司战略定位和发展愿景向指导委员会 初步汇报与项目领导 小组研讨通过与集团、*和*公司高层讨论，了解*整体布局的 思路和计划A15 数据来源: 小组分析OTC业务战略外部市场趋势分 析内部能力评估和 战略举措宏观经济和国家政策渠道终端产品营销政府事务竞争态势生产重点细分品类产品组合品类规模/增长率竞争格局进入难度国内竞争格局和发展趋势国外品类格局和发展趋势内部产品梳理产品定位 品牌架构沟通渠道竞争对手成功模型零售药店需求
6、分析消费者品类规划新产品获得能 力消费者沟通和 品牌渠道管理医生认可度零售终端管理病人流分析学术营销6 *6月5月主要工作明晰各业务板块战略 (以OTC举例）明确重点细分品类 根据市场大小、增长趋势、竞争态势对治疗领域进行初筛对初选的治疗领域进行深入分析，包括细分类别，增长趋势，主要产品 和竞争对手，*公司目前的布局确定最具吸引力的治疗领域作为*公司发展的重点提出渠道（医院，社区服务中心，零售药店) 和地域（一二线城市、 三四线城市，农村）布局的重点分析病人流趋势和转移 分析主要渠道（如社区医院）数量和分布变化趋势和驱动因素 分析政策变化对病人流的影响（例如：医保报销） 访谈医生和零售药店了解
7、新出现的销售趋势分析*公司内部业务数据（分产品、地域、渠道等）深度访谈病人和医生以理解关键产品的主要购买因素和不同业绩 表现的驱动因素（例如：*、*，*）与领导 小组研讨向指导委 员会初步 汇报根据需要进行大量的内、外部访谈，例 如此次项目，联合工作小组和*公司团 队进行了多次深入研讨, 并进行了大量 外部市场调查与访谈7 经销商深访 10次与VIP客户和二级经销商深访：广东、浙江 、 北京、山东、四川医生/专家访谈8个医生访谈: 妇科、骨科、 皮肤科、肠胃中药研发专家访谈 终端深访/ “神秘购物者”在5个城市进行终端深访: 上海、北京、青岛、深 圳、杭州在8个城市进行40次“神秘购物”:上海
8、、北京 、深圳、杭州、厦门、大连、武汉、西安消费者深访在8个城市100次消费者电话深访 ：上海 、深圳、保定、佳木斯、黄石、威海、本 溪、西安一对一的 深入访谈、沟通专题研讨会和管理团队的汇报、 研讨与华润集团(宋林,乔世波,魏斌),*(李福祚), 集团战略部(张海鹏,谢琰)进行访谈、汇报与*公司团队近30人进行多次深入访谈与*公司管理团队进行4次汇报、研讨总体定位和战略目标医药宏观趋势的启示战略规划初步建议举行9次跨部门 (*市场、销售，研发，生 产等）的专题研讨会OTC：感冒、胃肠、皮肤品类规划 ，组织能力诊断处方药：肿瘤/心脑血管治疗领域， *颗粒，抗生素研发: 研发方向与体系内部外部在
9、访谈之前准备一份好的访谈提纲，通 常会大大提高访谈的效率：专家访谈提 纲举例8 访谈提纲品类市场情况我们品类的细分市场划分是否科学细分市场的规模（难，可问在医院的规模）、最近几年增长速度是否与我们认知相符各细分市场未来增长预计怎么样，主要驱动力有哪些各细分市场中的领导品牌是哪些（或者最常开的药是哪些），您在开药时候主要考虑因素（如品牌特色）是什么？开中药 或西药的考虑因素是什么？各细分市场中主要产品的价格、利润率（难）大概是多少各细分市场中哪些品种有发展潜力，为什么（相比其它品种它的优势在哪里）在您看来，该疾病谱中还有没有未被满足的医疗需求*公司发展机遇病人流您觉得*公司的产品在这个细分市场中
10、的目前的优势和劣势在哪里（侧重在品种角度）如果*公司想要在已进入的细分市场中拓展新品种，您会推荐什么品种，为什么如果在*公司想要进入该疾病谱其他细分市场，您会推荐哪些细分市场和其中的哪些品种，为什么在这个特定的细分市场中，有多少病人会选择治疗，其中有多少病人会选择自我医疗，有多少病人会来医院就诊？该比例 最近几年有无较大改变？最近几年来医院就诊的病人数量有无显著变化，医改和医保政策对此有无影响来咱们医院就诊和现今自己买药的病人以后会不会大量转移到社区医院，为什么来医院就诊的病人，有多少您会开药， 其中处方药和非处方药的比例如何，主要决定因素是什么？有多少病人知道自己需要什么药并请您开，其中有多
11、少您遵从了病人的意见。开其他药物的原因是什么？您开的非处方药，在医院的销量和在零售药店销量的大致比例是多少如开非处方药，您主要的决定因素是什么，会否教育病人下次自行去药店买药？其中多少病人在第一次看病后，下次会自 觉去药店买药零售药店“神秘购物者”访谈及店员访 谈提纲9 资料来源：小组分析门店：*公司/竞品陈列主要出样竞品、价格及出样竞品数 竞品陈列空间和*陈列空间 是否存在*或竞品的促销，是什么，照片终端销售行为问了消费者哪些问题，如何判断消费者需求 推荐哪个厂家的什么产品，如何推荐 当询问*产品时，终端怎样反应，怎样做产品之间的评价，信息来源是什么消费者行为消费者进来买药，有哪几种类型，比
12、例如何 明确知道要买什么、需要推荐、其他 自我诊疗、已经去过医院有医院处方、其他 针对不同类型的消费者如何销售 不同类型的消费者是否接受推荐，多大比例 不同类型消费者关键购买因素，受哪个环节影响最大店面观察神秘购物者交 谈店员访谈产品比较最畅销产品是哪些，为什么 最愿意推荐的产品是哪些，为什么渠道管控提货渠道是一个还是多个，渠道商如何同终端合作 厂家/经销商对终端有哪些支持活动，频率力度如何，对该厂家/经销商的药物在终 端的销售起到什么作用 终端希望从厂家/经销商得到怎样的支持成果：*公司战略的总体框架10 愿景与期望消费者沟通 和品牌打造零售终端管 理学术 营销销售OTC研发生产管控业务战略
13、规划*公司未来的愿景是什么？我们应如何设立期望？各业务的总体规划是什么？在哪里竞争？包括产品类别/治疗 领域, 终端/地域各业务的组织能力应如何与战略有更好的匹配？确保战略成功公司整体的组织基础应如何提升 ？处方药分业务的组织能力医生 认可度并购经销商管理公司整体的组织能力政府事务处方药 OTC目录11 *公司愿景与期望OTC业务规划和能力提升 处方药业务规划和能力提升 公司整体组织能力提升中国医药行业的大型集团业务往往横跨 医药行业产业链，*是其中领导者之一12 原料药制药 1（西药/中药处方药， OTC，保健品，疫苗）药品分销药品零售2009年销售额 亿元宜昌人福药业中生集团国药国药控股国
14、药物流有限公司北京大药房连锁 650*公司* 赛科 紫竹*公司 东阿阿胶 北医天然药事 业部2*北医股份安徽华源 昆山医药 新西北双鹤医保全新药房 新华鲁抗药房 众生药房、远东药房 昆山同德堂、*公司连锁340第一生化 广东天普新先锋 信谊 上海药材上药上医股雷允上华氏大药房300哈药集团医药公司哈药股份 哈药六厂 三精哈药世一堂华纳医药哈药德奇正医药世一堂百川医药商贸200中润制药中诺药业 欧意药业石药无无106各集团主要下属企业数据来源: 文献检索；小组分析1 不包括医疗器械、兽药、研发中心等 2 包括*有限公司、*双鹤药业有限责任公司、*高科天然药物有限责任公司双鹤 紫竹 赛科第一生化
15、国风 青春宝非穷尽白云山化学药厂广州药业 白云山广药广州医药有限公司无228潘高寿中一长沙双鹤而*公司在其专注的制剂领域内是“第 一梯队”成员之一13 2009 排名公司 2009制剂销售额 (不包括疫苗、保健品), 亿元主要业务*修正30-40*100*123456789101112131514处方药处方药处方药处方药处方药OTC/处方药处方药OTC/处方药处方药处方药/OTC处方药OTC/处方药处方药/OTC处方药OTC/处方药目前本土领先企业已经具备较大的规模 ，但大多数尚缺乏清晰的、可持续的制 胜模式 产品普遍上缺乏创新和差异性 在商业模式上缺乏真正的核心竞争 力，有可能随着中国医药市场的日 益规范受到冲击和挑战*公司凭借OTC核心业务和快速增长的处 方药业务，已经跻身本土药企前五名本土企业今后五年，中国医药市场会继续保 持快速增长的势头14 730城市化、人口老龄化和现代生活方式，带动多种疾病发病 人数上升，潜在医疗需求增加 从2010年到2020年中国新增1.5亿50岁以上人口（相当 于德国和法国两个国家的总人口) “现代”疾病患病人数快速增加，如高血压患病人数 近年来以每年7%的速度增长，已达到2.4亿人GDP和人均收入增长推动就诊率和用药/治疗率的提
