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1、打造销售精英的宝典1、正视困难 困难是成功的前提，因为营销和其它行 业一样，胜利是在多次失败之后才姗姗 而来。 没有人是随随便便成功的。不经历风雨 ，怎么会有彩虹? 每一次的失败和奋斗，都能使你的毅力 更坚强，思想更成熟，它磨练你的本领 和耐力，增加你的勇气和信心。这样， 困难就成了你的伙伴，发人自省，迫人 向上。 故事:永远座票 只要永不放弃，持之以恒，每次挫折， 都是你进步的机会。如果你逃避退缩， 那就等于自毁前途。营销员只要决心成 功, 永远不会被失败击垮。2、信心百倍 信心，对于销售人员来说尤为重要,它来源于对 行业、对公司、对产品及自己销售沟通能力的 了解。自信是促使客户购买你产品的
2、关键因素 。自信会使你的销售变成一种享受，能使你把 销售当作愉快的生活，你会在自信的销售工作 中，对自己更加满意，更加欣赏自己。 我们的工作是在为企业创造更多的商机。3、坚韧不拔 工作中遇到拒绝和挫折是很平常的事情，因为 客户的不理解，因为我们经验不足，因为 因为只要我们永不放弃，顾客一定会和 我们成交！ 坚持不懈，终会成功。生命每天都在接受类似 的考验，如果坚韧不拔，勇往直前，迎接挑战 ，那么我们一定会成功。 没有失败，只有放弃！过去不等于未来，过去 失败不等于未来失败 ！（例如：史太龙 肯德 基 ）4、张扬个性 我们是自然界最伟大的奇迹。自从上帝创造了天地万物以来，没有一 个人和我一样，我
3、的头脑、心灵、眼睛 、耳朵、双手、头发、嘴唇都是与众不 同的。言谈举止完全一样的人以前没有 ，现在没有，以后也不会有。即使是双 胞胎，也不可能完全一样，你就是你， 没有谁可以完全替代你！5、珍惜时间 今天的每一分钟都胜过昨天的每一小时，我们 要把每一天的时间珍藏好，不让一分一秒的时 间浪费掉。生命只有一次，而人生也不过是时 间的累积。我们若让今天的时光白白流逝，就 等于毁掉人生。因此，要珍惜今天的一分一秒 ，因为它们将一去不复返。我们无法把今天存 入银行，明天再来取用。时间像风一样不可捕 捉，每一分一秒，我们要用双手捧住，用爱心 抚摸，因为它们如此宝贵。垂死的人用毕生的 钱财都无法换得一口生气
4、。真的，我们无法计 算时间的价值。它们是无价之宝！6、情绪控制 要学会控制情绪。我们怎样才能控制情绪，让每天充满幸福和欢 乐？我们要学会这个千古秘诀：弱者任思绪控 制行为，强者让行为控制思绪。过去判断一个人能否成功看他的智商（IQ）有 多高，现代科学家的判断的依据多是看情商（ EQ）举例：张国荣7、乐观豁达心理有阳光，世界就是光明的。（乐观 的人象太阳，照到那里那里亮，悲观的 人象月亮，初一十五不一样。） 我们要笑遍世界。笑有助于健康，笑能 减轻压力，当遇到不如意的事情时，就 想:这一切都会过去。 我们不能改变天气，我们可以改变自己 的心情。（故事：哭婆变笑婆）8、勤于行动 我们的幻想毫无价值
5、，我们的计划渺如尘埃， 我们的目标不可能达到。一切的一切毫无意义 除非我们付诸行动。 举例说明:一张地图，不论多么详尽，比例多精确 ，它永远不可能让我们在地面上移动半步。我 们只有按照地图的方向去行走，才能达到我们 的目的地。（生活中有很多人有很多的计划和 梦想，但还是 穷起一生，一事无成。原因只是 他们躺在美好的梦想中睡大觉而已。）二、成功销售人员的心理素质带领中国国家足球队首次打入世界杯的 神奇教练米卢曾有言:心态决定一切!1、学习的心态 现在的市场千变万化，企业的发展也日 新月异，作为优秀的营销人员要想勇立 潮头，把握时代的脉搏，不被残酷严峻 的市场局势所淘汰，就必须具备一颗学 习的心态
6、。 大家都知道世界球王贝利，在他的足球职业生 涯中，参加了1364场比赛，共踢进了1282个球 ，并创下了一个球员在一场比赛中射进8个球 的记录，当他个人进球记录满1000个时，有人 问他“您哪一个球踢得最好？”，贝利笑了，意 味深长地说：“下一个”。他的回答含蓄幽默， 耐人寻味，象他的才艺一样精彩。贝利成功的 秘诀就是把每一次的进球，都“空杯归零”，看 作新的开始，不断学习，不断提高，征服了一 个又一个的高峰。 2、自信的心态 营销这个职业面对的诱惑很多，但 遭遇的拒绝和冷眼也最多。因此， 它不是每一个营销人员都能够“横眉 冷对”，获得成功的。它需要坚强的 意志，充足的自信。 自信是成功的第
7、一秘诀。人，什么 都可以没有，什么都可以 失去，但 绝不能失去信心，失去了信心，你 就会失去一切。 曾经有这样的一个故事，有一个小男孩，有一 次在田埂间看到一只瞪眼的青蛙，就调皮地向 青蛙的眼睑撒了一泡尿，却发现青蛙的眼睑非 但没有闭起来，而且还一直张眼瞪着。长大后 ，他成了一个推销员，当遇到客户的拒绝时， 他每每便想到那只被尿浇也不闭眼的青蛙。用 “青蛙法则”来对待客户，客户的拒绝犹如尿撒 在青蛙的眼睑，要逆来顺受，张眼面对客户倾 听，不必惊慌失措 。（每个推销员都想在营销界 干出一番惊人的业绩，但是一定要具有面对失败坦然 自如的积极自信的态度，千万不可一遇挫折便落荒而 逃，否则，你永远与成
8、功无缘。） 3、乐观的心态 推销产品一定要有一种积极乐观的心态，而不 是遇到几次拒绝与挫折就灰心丧气。顶尖的销 售高手，总是想到他们想要的，而不是他们所 不要的，尤其是在困境当中。 很多事情的成功，都是在逆境中坚持、坚持再 坚持的结果。得益于不屈不挠的意志力和乐观 积极的心态。 面对同一件事情，不同的心态就会得出不同的 结论。乐观者在每次危难中看到了机会，悲观 的人在每个机会中都看到危难。 在营销界都知道美国两个推销员向非洲土人推 销鞋子的故事，在考察了市场后，一个推销员 回来向公司报告说，当地人一年四季光着脚不 穿鞋子，因此，鞋子在当地没有市场。可另一 个推销员却报着另外一种想法，他回来向公
9、司 汇报，说当地人虽然不穿鞋子，可如果向他们 说明穿鞋子的好处，并加以演示、试穿，说不 定鞋子的前景广阔，潜力巨大。可见，同一件 事情，不同的眼光，不同的心态，其结果大相 径庭。 4、感恩的心态 感激认同你的人，因为他增强了你的自信 感激帮助你的人，因为他成就了你的心愿 感激伤害你的人，因为他磨练了你的心志 感激欺骗你的人，因为他增长了你的见识 感激鞭打你的人，因为他消除了你的业障 感激遗弃你的人，因为他教导了你应自立 感激绊倒你的人，因为他强化了你的能力 感激斥责你的人，因为他助长了你的定慧5、合作的心态 只有完美的团队，没有完美的个人。 业务上的很多工作不是一个人能单独完 成的，往往是多个
10、人、甚至整个团队协 作的结果。 业务上可能有所交叉，需要相互沟通， 避免重复工作。6、平常的心态 人生要有平常心，凡事有利有弊，要善 于从辨证的角度去看待事情，得意时不 为顺境所惑，失意时不因逆境而沉沦！ 以一种平常的心境，稳扎稳打的对待工 作、事业。 举例：故事“塞翁失马”黄页销售人员 获取客户的主要方法1 、陌生拜访 2、随时随地交换名片 3、参加专业展览会、聚会、专门的研讨会 4、和竞争对手互换资源 5、善用黄页（通过其他同行黄页来查找符合条 件的准客户） 6、号码百事通(114查询台)查询 7、向专业的名录机构购买资料8、请亲戚朋友介绍 9、通过提供服务，从行业协会和政府职能 部门获取
11、客户信息 10、专业的(行业性)刊物收集整理 11、通过网络查询 12、请现有顾客(已经成交的)转介绍 13、请准顾客(有意向还尚未成交的)转介 绍14、请求虽然拒绝接受服务但对你印象还 不错的人推荐 15、查询公司历史档案，寻找未继续开发 的市场信息资料 16、请有影响力的人施加影响 17、通过路牌广告等户外媒体获取客户信 息 18、通过媒体新闻获取客户信息 ？销售十项步骤步骤一：事先的准备：1、硬件准备（公文包、名片、价格表、合同、 笔、白纸、计算器等等随时需要用的东西） 2、软件准备 (1) 做专业知识的准备 A 复习自己产品的优点 列出公司和产品非常棒的1-10个理由，你以公司 为荣、
12、以产品为荣，顾客不买是他的损失。（ 一定要让顾客看到，听到，感觉到，并且知道 这一点）。B 复习竞争对手的缺点（准客户可能关注的） (2) 精神上的准备静坐15分钟，排除负面能量。一心向善自 我放松听激励性的磁带。 (3) 体力上的准备平时要多锻炼身体，只有拥有健康的身体，才 能去面对工作，否则只能是心有余而力不足。步骤二：让自己的情绪达到巅 峰状态（1）改变心情改变心情之前要大幅度改变肢体动作，动作创 造情绪，情绪影响结果。我们在准备做事前必须将自己的马力加到极限 ，先放的士高音乐疯狂的跳跳，然后再对着镜 子大喊-（我是最棒的！我可以在任何时间， 任何地点，向任何人销售任何产品！今天一定 会
13、有好的事情在我身上发生！我一定会成功！ ）（2）改变注意力注意力等于事实（在出门之前想象今天 一定会有好的事情在你身上发生，所有 的人见到你都很喜欢你，且个个都会向 你购买产品）加。人生最大的弱点是没有激情。起飞前必须将！行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸 ，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八 分饱。步骤三：与顾客建立信赖感通过第三者来分享，至少有第 三者的见证。 透过有效倾听。 80%的时间应由顾客讲话，20% 的时间用来发问 要问“是”的问题要从小“事”开始发问问开 放性的问题。 顾客可谈的答案很多尽量 不要让顾客可能回答“否”的问题。（如果顾客表
14、 示对产品不了解，没关系，继续问别的问题 直到了解了顾客的问题、需求、渴望） 永远坐在顾客的左边适度地看着他 保持适度的提问方式做记录。 不要发出声音（注视着对方的表情）。 不要插嘴，认真听。等全部讲 完之后，复述一遍给对方听。 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢 跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人 。 沟通的三大要素：（ 沟通三大要素：在沟通要素上，与顾客保持一致 文字 7% 声调语气38% 肢体语言55% 喜欢引起共鸣。 为了沟通好，就必须在文字、声调、语 气、肢体语言上，与对方相似或引起共 鸣。沟通中的人物分类： 视觉性（讲话特别快） 听觉性（ ） 触觉性（ ） 握手沟通的重要方式：对方
15、怎么握，自已 就怎么握。 服装形象：与顾客的环境相吻合。 赞美。 一定要真实具体步骤四：了解顾客的问题、需求和渴望： 现在的 喜欢、快乐 更换、更改、改变 决策人是谁 解决方案（是不是唯一的决策者）当与顾客初次见面时，一开始先说家庭 事业休闲财务状况推销中的提问：很详细询问： 对产品的各项需求 在多项要求中最重要的一项是什么？ 第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“ 购买价值观”！）此为“测试成交”。步骤五：提出解决方案并塑造 产品的价值关键是彻底了解顾客的价值观，然后再 正确的提出解决方案。顾客购买，因为对他有价值。（钱是价 值的交换）不买是因为觉得价值不够。先了解顾客 的人生价值观，看什么对他（她）最重 要。告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上 述价值观，那你会购买它吗？顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”： 过去的痛苦（损失） 未来的快乐（卖好处，买感觉）推销就是用一把刀捅过顾客的心脏让血 滴出来，再告诉对方你有种止血药，如 此，顾客会追着你跑。一个人还未改变，是因为痛苦不够；一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够； 一个人还未成功，是因为痛苦不够。针对不同类型客户采取不同的说法 视觉性的人：多谈“你看”，听觉性的人：多谈“ 你听”，触觉性的人：多谈“你摸摸”。 塑造产品价值的方法： 先给痛苦扩大伤口再给
