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1、营业主任晋升培训营业主任晋升培训主管辅导概述主管辅导概述- -孙立孝总监孙立孝总监营业主任晋升培训营业主任晋升培训课程大纲n 辅导的概念n 辅导的方法n 主管辅导手册的使用营业主任晋升培训营业主任晋升培训寿险营销的特点个险营销是一个极富个性化的职业客户是具体、鲜明的个性化的体现 Limra调查显示：寿险营销最好的训练是一对一的辅导，是师徒式的传授。营业主任晋升培训营业主任晋升培训辅助就是协助，即在我们工作中通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得所需要的业务技术的过程。指导就是在适当的时间提出组员的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。辅导就是辅助与指导营业主任晋升培训营业主任晋升培训营业主
2、任晋升培训营业主任晋升培训n 相互成长，教学相长n 提升自我威信、形象n 改善员工绩效表现n 提升组织发展利益辅导的作用营业主任晋升培训营业主任晋升培训课程大纲n 辅导的概念n 辅导的方法n 主管辅导手册的使用营业主任晋升培训营业主任晋升培训如何开始辅导呢？我要辅导你！营业主任晋升培训营业主任晋升培训诊断需求设立目标 实施方法辅导流程追踪评估营业主任晋升培训营业主任晋升培训l 通过分析业务员的百分卡和工作日志等 的记录情况，诊断出辅导需求l 通过和业务员一起进入市场，观察其销 售活动诊断出辅导需求l 通过和业务员的交谈来发现其辅导需求营业主任晋升培训营业主任晋升培训将你的组员分类技巧技巧意意
3、愿愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿1 1、目标、方向辅导目标、方向辅导 2 2、技能不足型，多为新人技能不足型，多为新人 3 3、无药可救型，放弃、无药可救型，放弃 4 4、意愿不足型，多为老人、意愿不足型，多为老人营业主任晋升培训营业主任晋升培训新人培训期间新人第一天上班新人第一次拜访客户新人第一次交单发薪或转正时组员参加完某项培训后 心态恶化有牢骚时业绩顺利时遭遇业绩低潮时有业务竞赛时考核或晋升时有新行销信息时辅导是我们的日常工作营业主任晋升培训营业主任晋升培训l 说明业务员接受辅导后能做什么l说明可接受的最低绩效水准l说明目标如何以及何时会达成l
4、配合个人的能力与才干去达成这些目标营业主任晋升培训营业主任晋升培训l角色扮演l个案研讨l陪同拜访l辅导面谈营业主任晋升培训营业主任晋升培训l 追踪所辅导业务员的改善情况l 将辅导后的绩效水准和所设定目标对照，确定辅导效果，并在下一次辅导中加以改进营业主任晋升培训营业主任晋升培训n 角色扮演n 个案研讨n 辅导面谈n 陪同拜访营业主任晋升培训营业主任晋升培训什么是角色扮演？营业主任晋升培训营业主任晋升培训角色扮演是以模拟的方式，将现实推销中会碰到的状况重现，由组员分别扮演准客户和业务员的角色，以使组员学习在现实环境中，该如何处理此类状况。营业主任晋升培训营业主任晋升培训E S OS角色扮演的流程
5、P准备说明示范观察督导营业主任晋升培训营业主任晋升培训 组员能在无伤害环境中练习技巧 组员可以及时运用受训时所学习的知识 帮助组员将知识与实务相结合 让组员反思销售行为，评估训练效果 建立组员信心角色扮演的作用营业主任晋升培训营业主任晋升培训 事前进行观念沟通，引起重视 注意维护纪律，避免组员嬉笑、起哄 不要在演练进行时，评论组员的表现 角色扮演应有时间控制 多鼓励赞扬，强化正确的演练行为注意事项营业主任晋升培训营业主任晋升培训在我们实务操作中，哪些内容比较适合角色扮演？营业主任晋升培训营业主任晋升培训什么是个案研讨？营业主任晋升培训营业主任晋升培训让学习者在没有风险的情况 下，透过真实的案例
6、体会临场状 况，共同研讨、学习在这些情况 下可采取的对策。什么是个案研讨营业主任晋升培训营业主任晋升培训n 改变视角n 改变观念 n 找出不足n 学习借鉴个案研讨的目的营业主任晋升培训营业主任晋升培训 主管注意整体掌控 强调案例主线 ，主题单一 注意记录研讨内容 多鼓励组员发言 及时总结研讨成果注意事项营业主任晋升培训营业主任晋升培训什么是陪同拜访？营业主任晋升培训营业主任晋升培训陪同拜访的目的与类型示范观察辅导目的类 型示范式观察式辅导式营业主任晋升培训营业主任晋升培训什么是辅导面谈？营业主任晋升培训营业主任晋升培训辅导面谈是通过沟通，提升绩效表现的手段面谈取得积极结果的表现是：被辅导人保证
7、改善自己的行为营业主任晋升培训营业主任晋升培训辅导面谈的前提 绩效差距营业主任晋升培训营业主任晋升培训出现绩效差距的原因 目标的问题 实施过程的问题是否自己设定 是否具体 是否现实知识不足 技能不够 意愿不强 心态不好营业主任晋升培训营业主任晋升培训课程大纲n 辅导的概念n 辅导的方法n 主管辅导手册的使用营业主任晋升培训营业主任晋升培训培训解决什么问题？共性问题类别问题个性问题营业主任晋升培训营业主任晋升培训如何达成最佳训练效果？KASH岗前 培训产品知识 主打产品 寿险功能 风险规划 投保实务认同行业 认同寿险 认同公司 认同产品 理解销售 诚信教育销售流程 销售礼仪学习的习惯 拜访的习惯
8、衔接 训练社保与寿险 理财知识角色认知 心态建议销售流程演练 建议书制作 创造再访机会目标与计划 （工作日志 ）主管 辅导针对性 辅导自身定位的 沟通/日常 心态辅导薄弱环节 训练辅导新人目标与 计划辅导营业主任晋升培训营业主任晋升培训学习的遗忘曲线1 2 3 4 5 6 （天） 保持率%技能知识态度与习惯营业主任晋升培训营业主任晋升培训辅导手册四大部分心态技巧产品知识正面引导 积极鼓励主管辅导手册营业主任晋升培训营业主任晋升培训心态篇 单元一：角色与定位 单元十四：心态建设主管辅导手册营业主任晋升培训营业主任晋升培训角色与定位（单元一）辅导目的：帮助新人了解自身优势，强化对行业和公司的认同帮
9、助新人明确自己的角色定位。辅导手段 ：自我省思表辅导要求 ：l 学员真实填写，不要做过多思考l 主管对填写题目有效分类l 根据学员答案确认学员不同的情况主管辅导手册营业主任晋升培训营业主任晋升培训心态建设（单元十四）辅导目的 ：帮助新人树立健康的销售心态，合理评价学员的个性特点辅导手段 ：关心、关怀、谈心、家访辅导要求 ：l 主管自身保持积极正面的心态l 学员有效掌握并使用心态建设的六大法宝l 心态建设贯穿新人工作的始终l 帮助学员认知市场真实的反应和从业心态l 及时疏导学员不良情绪l 多倾听主管辅导手册营业主任晋升培训营业主任晋升培训技巧篇l单元二：访前准备l单元六：主顾开拓l单元七：电话约
10、访l单元八：销售面谈l单元九：需求分析l单元十：成交面谈l单元十一：售后服务和转介绍l单元十二：异议处理l单元十三：全程演练l单元十八：创造再访的机会主管辅导手册营业主任晋升培训营业主任晋升培训访前准备（单元二）辅导目的 ：使新人了解必备的展业工具，并养成良好的访前工具准备的习惯辅导手段 ：展业工具清单辅导要求 ：l 引起新人重视l 请新人对照清单，自检自查l 主管检查时，要注意方法主管辅导手册营业主任晋升培训营业主任晋升培训主顾开拓（单元六）辅导目的 ：分析新人主顾开拓的优劣势，帮助学员找到适合自己的主顾开拓方法，并加以熟悉掌握。辅导手段 ：行销宝典之转介绍话术训练通关卡辅导要求 ：l 与新
11、人充分沟通，找到现阶段适合的主顾开拓方法l 分析未来的目标市场l 辅导新人熟悉转介绍话术并以角色扮演的方式演练l 客观填写通关卡，确保学员达到通关要求主管辅导手册营业主任晋升培训营业主任晋升培训电话约访（单元七）辅导目的：帮助新人了解约访的意义，初步掌握约访技巧 。辅导手段：行销宝典之电话约访 训练通关卡辅导要求：l 请新人先行讲述约访对象的具体信息 l 先讲授话术，再分析约访对象，然后角色扮演 l 演练时变化问题，考察新人的应变能力 l 辅导新人约访时可能遇到的问题，调整心态主管辅导手册营业主任晋升培训营业主任晋升培训销售面谈（单元八）辅导目的 ：帮助新人初步掌握销售面谈的要领与技能辅导手段
12、 ：销售面谈流程图行销宝典之销售面谈话术训练通关卡辅导要求 ：l 新人能够流畅的说出流程的步骤和内容l 新人能够了解每个步骤的注意事项l 用个案分析的方式分析新人当日拜访的客户l 用角色扮演的方式预演面谈过程主管辅导手册营业主任晋升培训营业主任晋升培训需求分析（单元九）辅导目的 ：辅导新人了解需求分析的意义，初步 掌握需求分析的基本技巧辅导手段 ：行销宝典之需求分析训练通关卡辅导要求 ：l 请新人利用图示讲述需求分析的步骤l 尽量以新人真实案例进行角色扮演l 指导新人在演练或实战中出现的问题主管辅导手册营业主任晋升培训营业主任晋升培训成交面谈（单元十）帮助新人掌握建议书说明的要点，清晰解释建议
13、书并初步掌握促成的方法和技巧辅导目的 ：辅导手段 ：辅导要求：行销宝典之成交面谈训练通关卡l 尽量以新人真实案例进行角色扮演l 引导新人正视成交面谈中遇到的问题l 点评新人对促成时机的把握l 引导新人及时反馈市场实战的效果主管辅导手册营业主任晋升培训营业主任晋升培训售后服务与转介绍（单元十一）辅导目的 ：辅导手段 ：辅导要求：辅导新人认识售后服务的重要性辅导新人掌握转介绍的方法和技巧行销宝典之转介绍训练通关卡l 请新人自己谈谈对本环节的感受 l 新人正确演示递交保单的步骤l 使新人认识透过良好的服务使客户认同 是转介绍的前提l 角色扮演，模拟真实场景主管辅导手册营业主任晋升培训营业主任晋升培训
14、异议处理（单元十二）辅导目的 ：辅导手段 ：辅导要求：新人能够准确描述异议处理的步骤新人能够掌握异议处理的技巧行销宝典之异议处理训练通关卡l 请新人复述异议处理的步骤l 角色扮演，模拟真实场景l 明确异议背后真实的原因l 引导新人保持正确的心态主管辅导手册营业主任晋升培训营业主任晋升培训全程演练（单元十三）辅导目的 ：辅导手段 ：辅导要求：强化的新人销售各环节的技巧建立新人基本的销售信心行销宝典训练通关卡l 可以进行全程演练，也可针对新人的薄弱环节作 重点演练和辅导l 全程演练要注意时间掌控l 采用角色扮演的方式l 严格通关要求，确保新人对内容的掌握主管辅导手册营业主任晋升培训营业主任晋升培训
15、创造再访的机会（单元十八）辅导目的 ： 辅导手段 ： 辅导要求 ：帮助新人掌握创造再访机会的技巧训练通关卡l 再访机会存在于销售的每个环节l 辅导学员分析更多的再访手段l 对每种再访的方法设计相应的话术l 角色扮演，模拟真实场景主管辅导手册营业主任晋升培训营业主任晋升培训产品篇l单元二十：寿险产品优势分析l单元二十一：主打产品分析主管辅导手册营业主任晋升培训营业主任晋升培训寿险产品优势分析（单元二十）辅导目的 ：辅导手段 ：辅导要求：帮助树立销售本公司产品的信心对市场上同类型的产品有个大概的了解学会产品之间的分析比较产品分析表训练通关卡l 帮助新人首先了解客户的需求，然后才是产品l 新人提前分
16、析主管将会辅导的产品l 进行有效的角色扮演主管辅导手册营业主任晋升培训营业主任晋升培训主打产品介绍（单元二十一）辅导目的 ： 辅导手段 ： 辅导要求 ：强化新人对产品的认同和销售的信心训练通关卡l 使新人掌握产品说明的要领l 结合建议书，进行建议书说明演练l 及时指出新人对产品的误区l 主管真实客观的分析产品主管辅导手册营业主任晋升培训营业主任晋升培训知识篇l单元十六：社保与寿险l单元十七：理财常识l单元十九：问题件的处理主管辅导手册营业主任晋升培训营业主任晋升培训社保与寿险（单元十六）辅导目的 ：辅导手段 ：辅导要求：辅导新人了解国家社保体系改革方向与相关政策辅导新人熟练阐述社保与寿险的区别社保养老、医疗图示训练通关卡l 主管了解国家社保政策和当地的具体执行办法l 客观评价社保的特点l 新人能够清晰讲解国家养老和医疗政策的内容l 角色
