买手主要工作内容之计划-采买买 手 周 期 ↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓总结当季销售表现，分析销售数据十二月底依据销售数据, 制定采购预算计划一月初分析流行趋势/采集样衣/寻找灵感一月初-一月中款式开发一月中打样/定价/定数量/颜色一月中-二月初价格谈判/预选二月中-二月底确认款式/落单三月初-三月底面辅料确认、封样、大货生产四月初-六月新货上柜七月初买手主要工作内容之计划-采买买 手 计 划一、季节、季度二、历史销售数据分析 三、增长率 （LFL），增长率计划四、采购预算计划 五、流行趋势运用 六、经典款、当季款分配比例七、面辅料、纱线、款式搜集 八、品种的深度和宽度 、品种搭配比例 、品类、品类与数量 九、店铺分级数量分配 十、计划实施过程着重考核的几个方面 买手主要工作内容之计划-采买买 手 计 划一、季节、季度季 节 分 割一年的两个主要季节，春夏和秋冬一月份和七月份是两个季节开始推出新货的时间点季 度 分 割买手主要工作内容之计划-采买买 手 计 划一、季节、季度资 金 的 季 节 性 分 配采买资金在一年中的不同季节不可能平均分配一年中有淡季和旺季之分，尤其是在季 中、季末的打折期，销售数量自然呈现较高的数值，对资金的使用数量也自然会偏高。
一年中秋冬季的营业额也会比春夏季高些，秋冬：春夏 = 51%：49% 季节早春仲春春末 夏初仲 夏季末 打折初 秋深秋秋末 冬初深冬季末 打折月份一月/ 二月二月/ 三月四月/ 五月六月七月/八 月八月九月/ 十月十一 月十二 月十二月 /一月资金分 配比例买手主要工作内容之计划-采买买 手 计 划一、季节、季度产品的季节性短袖T恤销售曲线图A. 每一个品种在一年里的销售高 峰期、低潮期；B. 高峰期的周销售速度、低潮期 的周销售速度；C. 合理上货时间点、撤货时间 点；买手主要工作内容之计划-采买买 手 计 划二、历史销售数据分析分析上一季或去年同期销售数据，提炼出指导下一季定货 的图谱，作为制定买手采购计划非常有效的数据指南 q季节总销售数量、营业额 q各季度的销售数量、营业额 q各品种的季节总销售状况和季度销售状况 q各颜色的总销售数量和季度销售数量，统计出各颜色销售趋势 q大排行的前十名top ten和后十名bottom ten q整个季度的打折力度和打折售出的比例 买手主要工作内容之计划-采买买 手 计 划三、增长率（LFL)营业额增长未必带动净利润同比例增长销售店铺的数量增加使得营业额表面上看起来 增长了，而如果净利润降低或保持不变,将是一个非常危险的信号，表明企业由于盲目追 求营业额而导致利润低下。
今年vs去年，提高单位面积的营业额，才是真正的增长：特定时间段内或全年的总营业额 = 销售额 / 每平方米销售可用总面积 今年vs去年，去除增加部分的营业额，比较真正的增长：店铺的数量增长了10%，营业额应该减去同比例的10%，然后再将今年的营业额和去年做 比较，便能够比较出真正的经营效益的好坏买手主要工作内容之计划-采买买 手 计 划三、增长率计划品 类去年phase1 营业额单 位今年phase1 营业额指标单 位%今年vs 去年依 据外套夹克裙子裤子连衣裙衬衫针织上衣T恤Logo T恤总 计买手主要工作内容之计划-采买买 手 计 划四、采购预算计划去年同期营业额100万元，平均毛利率70%，销售数量为1,000件 预测营业额增长10%， 即下季营业额指标为110万元 ↓ 采购计划 营业额指标为110万元,以平均单件零售价为￥1000/件计算,须采购1,100件成衣 ￥1,100,000 ÷ ￥1000/件 = 1,100件 ↓ 采购预算 预期平均毛利率为70%，即110万元营业额指标的成本预算为33万元 110万元 X (100%-70%) = 33万元 ↓ 单件成本 预算33万元，需采购1,100件成衣,则平均成本为￥300/件 ￥330,000 ÷ 1,100件 = ￥300/件 ↓ 款式开发计划 以每个款式铺货需600件计算，需采购2个款式 1,100件 ÷ 600件/款 = 1.83款 买手主要工作内容之计划-采买买 手 计 划四、采购预算计划产 品 营业额指 标资金分配比 例平 均零售价计划落单数 量数量分配 比 例毛利 率平均单件成 本采 购成 本外套夹克裙子裤子连衣裙衬衫针织上衣T恤Logo T恤总 计买手主要工作内容之计划-采买买 手 计 划五、流行趋势运用下表以2005春夏为例，当时WGSN官方公布的流行趋势为：Global Traveller世界旅行、Tribal部落 风情、Hippy Dippie70年代嬉皮士、Prairie牧场小憩、Folklore民间传说。
主 题 风 格 用 途/场 合 颜 色 面 料 款 式 世界 旅行 部落 风风情 70嬉 皮士 牧场场 小憩 民间间 传说传说 买手主要工作内容之计划-采买买 手 计 划 五、流行趋势运用主题展板 Mood board\story board买手主要工作内容之计划-采买买 手 计 划五、流行趋势运用主题实施主 题外套夹克裙子裤子连衣 裙衬衫针织 上衣T恤Logo T恤总计世界旅行 时尚(STREET)部落风情 时尚（CLUB）牧场小憩 经典(COLLEGE)总 计依照左侧的上货计划， phase1第一季度款式开发 计划分配如下表： 上货期/交货期一月/二月二月/三月四月/五月六月七月/八月世界旅行（时尚）部落风情（时尚）70's嬉皮士（时尚）牧场小憩（经典）民间传说（经典）买手主要工作内容之计划-采买买 手 计 划六、经典款、时尚款分配比例 男装、内衣： 经典款：时尚款 = 60% ~70% ：40% ~ 30% 时尚女装： 经典款：时尚款 = 40% ~ 30% ：60% ~70% 经 典 款：买手的职责在于判断上一季热销的款 式是否经典款，可否进行翻单。
翻单 时价格和版型也许是可以保留的，颜 色和面料通常是被替换的，还有一些 细节的设计也可以赋予新的变化经 典款通常保留六个月以上的存货时 尚 款：对时尚款的需求比较多出现在年轻消费 群，某一阵流行风通常是由媒体带起来 的买手要以经验判断某一个快速的流 行风能持续多久，热销产品是只会在当 季好卖，还是能够延续到下个季节时 尚款通常仅存货三个月左右的时间买手主要工作内容之计划-采买买 手 计 划七、面辅料、纱线、款式搜集面辅料、纱线搜集:A .负责原材料采购的买手定期会见面辅料供货商，或参加展会、或参观面料工厂 ，由买手确定面辅料、纱线和原材料供货商，然后交与成衣加工商进行加工生产B .不需要采购原材料的买手，买手可以不是面料专家，但面料的一些基本常识是 必备的，买手要选择每一个款式使用那种面料,由此买手可以更好地掌握打样的效果 了解面料和颜色的流行趋势，也有助于产品开发 买手主要工作内容之计划-采买买 手 计 划款式搜集:A .为保持品牌设计的独特性，设计性比较强的 品牌，公司内部雇用设计师，由设计师设计并制 作成全套打样说明文件（包括详细的款式图、规 格表、面辅料明细、工艺说明）买手进行挑选 后，将全套资料交加工厂打版制样衣。
B . 采买样衣,也就是由买手到世界各地买样衣, 将样衣带回来,交与供货商进行复制或稍加修改 C .从供货商/批发商现有样品中选样,适用于定 位中档市场的品牌七、面辅料、纱线、款式搜集买手主要工作内容之计划-采买买 手 计 划款式搜集: 买手的地图册七、面辅料、纱线、款式搜集城市 百货货公司 街区 伦敦 Harrods, Harvey Nichols, Liberty, Selfridges Bond street, Brompton road, Notting Hill Gate 米兰 La Rinascente Via della Spiga, Via Montenapoleone 纽约 Macy's, Bloomingdales, Henri Bendel Manhattan 巴黎 Galeries Lafayette, Au Printemps, Bon Marche Rive Gauche(left bank), Rue du Sevres 买手主要工作内容之计划-采买买 手 计 划八、品种的深度和宽度 、品种搭配比例 、 品类、品类与数量 Range品种范围品种的宽度：range，在服装行业里可以被特定地理解成为品种的范围。
品种种类 越多，品种的范围越宽 品种的深度：深度指的是一个特定的品种之内提供给消费者选择的多少买手技巧的难点就是品种深度与宽度之间的平衡点，在最大限度的满足消费者有挑 选余地的同时又能保证资金和库存有效的周转窄而深：多应用于经典或传统的品牌 宽而浅：多应用于定位于年轻人的时尚品牌 买手主要工作内容之计划-采买买 手 计 划八、品种的深度和宽度 、品种搭配比例 、 品类、品类与数量 Range ratios 品种搭配比例上衣的款式数量多于裤子 和裙子： 上衣top：下装bottom = 2：1 毛衫的款式数量多过外套： T恤/毛衫：夹克/外套= 3：1 内衣则正好相反： 底裤:文胸=3:1≈5:1产品类别外套夹克裙子裤子连衣裙衬衫针织 上衣T恤Logo T恤总计款式分配百分比下表是某买手部门根据历年的销售经验归纳出来的春夏季款式开发品种的数量分配 买手主要工作内容之计划-采买买 手 计 划八、品种的深度和宽度 、品种搭配比例 、 品类、品类与数量 Options 品类A . 一个option品类，指的是一个款 式用一个面料所做出来的一个颜色 。
同一个款式有多个面料和颜色，也 就是同一个款式有多个options B .制定价格时，相同款式不同面料 ，价格肯定是会不同的C .分配数量时，各颜色的数量也不 会是平均分配的 衬衫长袖衬衫短袖衬衫素色条纹绣花素色条纹白色米色啡色蓝色米色灰色白色灰色蓝色米色灰色蓝色白色米色啡色长袖和短袖分别各有6个和9个options.总的衬衫类别中一共有15个options 买手主要工作内容之计划-采买买 手 计 划八、品种的深度和宽度 、品种搭配比例 、 品类、品类与数量 品类与数量一个品类并不意味着一个数量分配的基数 同一个款式不同颜色的数量是不应该平均分配的. 一个好的买手计划一方面能够提供给消费者多种款式和颜色的选择余地，另一方面又能把握平衡点 ，将数量合理地分配给销售主力款式/颜色和辅助销售、丰富选择的款式/颜色长 袖短 袖素 色条 纹绣 花素 色条 纹 白 色米 色啡 色蓝 色米 色灰 色白 色灰 色蓝 色米 色灰 色蓝 色白 色米 色啡 色买手主要工作内容之计划-采买买 手 计 划九、店铺分级数量分配 A类店铺的货品规模最大，款式最全，数量最多，安排了几乎所有的产品线上 柜，或许可以当作形象店／旗舰店来操作的店铺。
B类店铺是包括基本款和时尚款的二级店铺，数量居中，规模居中，款式数量 居中C类是面积最小的店铺，货品只有基本款，规模最小，数量最少All store基本款，即铺开所有的店铺，A+B+CMid store时尚款，即铺开A类和B类的店铺，A+BTop store前卫款，即只铺开A类店铺买手主要工作内容之计划-采买买 手 计 划九、店铺分级数量分配 产品类别款式 分配基本款 all store时尚款 mid store前卫款 top storeA+B+C店每 款数量A+B店 每款数量A店每款 数量计划落单 数量平均零售 价营业 额指 标外 套 夹 克裙 子裤 子连衣裙衬 衫针织上衣T 恤Logo T恤总 计 买手主要工作内容之计划-采买买 手 计 划十、计划实施过程中着重考核的几个方面 成本: 买手应随时保持清醒的意识，有时候款式再好，但是超过了目标消费者能够承 受。