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1、优势人群增员优势人群增员逻辑逻辑 （二）（二）1接触：寒暄、赞美挖掘工作需求说明 ：行业、公司、工作、个人发展拒绝处理：解决困惑促成 ：邀约创说会或者经理面谈 目标：拿走担忧，加入寿险营销行列增员流程普通普通上班上班族篇族篇 （教师、行政人员）（教师、行政人员）普通上班族寒暄赞美参考话术1. 您这套西服一看就知道质感很好，和您的气质非常相 称！ 2. 杨先生，这是您的全家福照片吧！嫂子真漂亮！您的 儿子眉清目秀，真像您。（您的女儿眼睛长得又圆又 大，真漂亮，想必像妈妈吧。）您真有好福气啊！ 3. 您真是一个细心的爸爸，这么为小孩着想。 4. 您小孩教育的这么好，您是怎么教的，能不能给我介 绍一
2、下啊？ 5. 您实在很不简单，我发觉您在这方面真有过人之处！ 6. 我最欣赏的就是像您这样的人！普通上班族挖掘工作需求参考话术1. 您对目前的工作满意吗？ 2. 以您目前的收入情况来看，您能给家人提供高 品质的生活吗？ 3.有什么工作可以让您的升职只要靠自己的努力 就行，而不是依靠关系呢？ 4. 有什么行业能够让您比较快的获得成功呢？您 现在三年的薪资水平，也许用一年的时间就能 赚到了？背景：肖彬，某车间主任，现年40岁，有一13岁儿子，上初二。因工厂效益不好，面临倒闭，每月只发基本工资。业务人员小王的叔叔与肖彬是同一单位，通过叔叔的介绍，了解到肖主任的情况。见面地点：肖彬家中。1.寒暄、赞美
3、：拉近距离业：肖主任，您好！我叔叔介绍我认识您。我叫xx，是太平洋保险公司的业务经理（递名片），很高兴认识您！肖：哦，请坐。业：谢谢！第一次见面我就感觉咱们很有缘份，感谢您今天给我了一个机会，让我认识您这个朋友。肖：您找我有什么事？我可没有钱买保险！业：肖主任，是这样的，前两天我去过你们厂找我叔叔，聊起过您，都说您能力强，为人又好，所以，我今天特地来拜访您，想认识一下您这个朋友。肖：呵呵，他们是胡说，别听他们的。业：听叔叔说，肖主任来厂的时候，可是厂里来的大学生中最优秀的啊！肖：呵呵，那都是过去的事了！现在算算，来这个厂子工作了十多年了。业：真不简单，十年了，肖主任一定积累了丰富的经验，在技术
4、上一定是非常的出色！肖：哪里哪里。2.挖掘工作需求（切入主题）业：肖主任，上次我路过你们工厂，好像厂子没有开工，很清静啊？肖：是呀，没有订单，厂里快不行了。业：在这个厂里十多年了，想必肖主任一定对厂子很有感情啊？肖：是啊。业：现在这个情况对你们的生活是不是有影响？肖：当然有啦，现在只发基本工资，只够吃饭。业：奥，肖主任，听说您的父母现在也和您一起住？他们身体还好吧？肖：他们都60多岁了，目前身体还挺好的。业：肖主任，老人年龄会越来越大，开支也会越来越大，您说是吧？肖：是啊！业：肖主任，如果钱不是问题，您想做些什么？肖：要做的事很多啦。买套房子，送小孩子上好的学校，如果可能的话，每年带家人出去旅
5、游一趟。业：按您现在的收入做的到吗？肖：肯定不行。业：肖主任，您有没有想过改善目前的状况呢？肖：想过啊。看看周围下岗的人这么多，我这厂虽然不景气，但怎么说还有稳定的工资发。比上不足，比下有余啦！业：是的，肖主任，我理解您的想法，在现在这种环境下，找一个稳定的，又是自己喜欢的工作并不容易，但是，肖主任，目前的工作您想干一辈子吗？肖：我没想过那么多。业：还有，将来教育孩子，赡养老人，房子按揭，看病，养老等等，支出会越来越高，而且就需要我们现在做好准备，是不 是这样？肖：说的对。业：按您现在的收入，要解决这么多问题恐怕很难！您肯定不希 望将来自己的孩子比别人差吧？不希望自己将来没有能力孝敬 父母吧？
6、您也不希望自己有一天连工作都没有着落吧？肖：业：如果有一份工作，付出的努力一样，但是收入是您现在的三 倍到五倍，甚至更多，您会考虑？肖：你说的是做保险吧，我恐怕不行。业：是的，肖主任，每个人在没有了解保险之前心理都没底。不 知道肖主任对保险行业目前的状况有多少了解？3. 说明（谈行业）肖：了解的不多，不过我听说这个行业发展了好几年了竞争很激烈。业：您说的很对！现在的新闻媒体经常谈到保险这个话题，还有专门 的保险公益广告“保险，让生活更美好”，看得出国家社会对保险 行业挺关注、挺重视的，不过保险行业在国内还是刚刚起步，是一 个前途无量的朝阳行业。在日本，美国，台湾这些地方，每个人都 至少拥有一张
7、保单。举个例子来说，日本人每个人有七张保单，我 们国家每十个人才有一张保单。所以这个行业市场潜力和空间很大 ，会给很多人提供成功的机会。已经有不少人在这个行业里白手起 家取得了很大的成就。肖：是吗？可是现在满大街都有很多人在推销保险，我有不少同学和朋友做过这一行，不过他们都做不下去了。业：噢，他们可能各有各的原因吧。不过，您看我，我是几年以前入行的，现在还是做的很带劲，感觉这一行非常能发挥我的潜能，不光在收入方面，而且在个人成长方面都有明显的进步。如果您也来做的话，肯定也能成功。肖：您这么能干，我可没法跟您相比。说明（谈公司）业：您就别谦虚了。我觉得个人要想在这个行业成长，必须选择一家发展前景
8、最好的公司，您说呢？肖：那当然。业：太平洋保险公司是一家快速发展的、为老百姓服务的专业寿险公司。在保险行业和社会上都有非常好的口碑。肖：好像是一家挺大的公司。业：我们中国太平洋保险公司成立于1991年5月13日，是中 国老三家的保险公司，在国内寿险市场也是排名前三甲， 我们公司还是世界500强，今年比去年又提升了21名！肖：是吗？那挺不错的。业：是吧。太保的企业文化吸引着很多成功人士的加盟。我 们秉承着“诚信天下、稳健一生、追求卓越”的企业核心 价值观，一切服务都以客户为中心。这样一家公司应该是 非常值得信赖的吧！说明（谈保险）肖：听你刚才说的感觉不错，那具体的工作不就是卖保险吗？ 业：我来给
9、你具体介绍一下吧。保险销售是帮助别人的工作，每天就 是见朋友，为大家规划养老、医疗、子女教育，帮助他们解决生活 的后顾之忧。其实，做保险是一份充满爱心和责任心的工作。有很 多的家庭经济上都只靠一两个人去支撑，万一经济支柱发生意外， 整个家庭的生活就会成为问题，但是如果有一份保险的话，就可以 帮助他了，您是不是赞同这一点？ 肖：嗯，你说的也有道理。 业：其实保险就好比是雨伞，在下雨天如果没有雨伞，就会被淋湿 ，不一定每天会下雨。但是你不预备这把伞，下雨的时候，你就 会被淋湿，就会感冒，就会生病，保险就起到了雨伞的作用。说明（谈收入）肖：你们的收入怎么样啊？业：收入取决于您的工作努力程度了。这是一
10、个典型的收入 与付出成正比的工作，您的命运完全掌握在自己手中。而 且太平洋的报酬体系也是业内最好的，是任何保险公司都 无法相比的。只要善于学习，努力工作，如果每天能坚持 拜访，您第一年的收入10万元没有问题。坚持下去第二年 就可能番一倍，第三年就可能是第一年的3倍。您完全可以 和您的先生一样分担孩子的教育费，房子贷款也很快可以 还清了。说明（培训介绍）肖：听起来挺不错的。但是我对保险一窍不通，怎么去做呢？业：我很理解你的想法，其实很多人在做保险之前都是跟你一样 的想法，我们公司有专门针对新人的一整套培训体系，完全可 以帮助你解决技能问题，而且我也会陪着你一起去见客户，直 到你学会为止。4.解决
11、困惑（拒绝处理）肖：听说做保险没有稳定的收入，我担心如果我前几个月 做不到保险，那不要影响家庭的正常生活啦？ 业：我很理解您的担心，所以公司为刚刚加入公司的同事 提供辅导。只要努力工作，收入就会有保障。我相信您 的能力，很快能适应并能挣到钱，改善全家人的生活， 肖：听说保险公司还要考试，这么多年没考试了，我恐怕 不行？ 业：是这样的。目前寿险行业是非常热门的行业，政府也 很重视，所以没有通过代理人资格考试，没有取得销售 资格的话，是不能销售保险的。只要经过辅导，通过考 试肯定没有问题。5.提出促成要求肖：我还要好好考虑考虑。业：肖主任，我现在并不要您马上做决定，正好下周二我们公司有一个创业说明
12、会，您抽空去听听吧。了解一下我们公司的情况和这个行业的前景，到时再作决定也不晚。为方便公司安排，麻烦您填一下表（填应聘表）。中小企业主篇中小企业主篇中小企业主共同特性 担心税多 担心盈利的问题 担心资金周转 担心产品销路 担心债务 担心政策 应酬太多，费心劳神 担心职工安全和劳务纠纷中小企业主寒暄赞美参考话术1. 您看起来气宇不凡，一看就是干大事业的人。 2. 您的家庭装修很有特色，看得出您是一个很有品 味的人，我有个朋友马上也要装修房子，正好可 以向您请教。 3. 张经理，您是不是在炒股啊，不知道您对最近的 股市行情怎么看啊？中小企业主挖掘工作需求参考话术1. 您觉得自己现在的工作能够给您成
13、就感吗？ 2. 您将来愿意自己的孩子子承父业吗？ 3. 您想创办一份有爱心又受人尊敬的事业吗？ 4. 您想自己做老板又不需要任何资金、不用操心租 金、水电费吗？ 5. 您有没有想过什么行业可以让您有了高收入之后 ，还有足够的时间去休闲享乐，做个“有钱有优 闲”的老板呢？背景：李华，女，35岁，中专毕业，已婚，女儿10岁，上小学。3年前因单位效益不好辞职，现在开一家茶叶店。李大姐是在小区茶叶店买茶叶时认识了李华。发现她性格开朗，人缘很好，非常符合增员要求。业：老板，您好！上次我买的茶叶还不错，今天再来卖点。 李：好啊！好啊！我记得您喜欢喝绿茶，是吧？今天又进了新茶，我泡一壶您尝尝。 业：好，谢谢
14、！，大家都说李老板人好，您真是有心人啊！看您气色不错呀，有什么美容养颜的良方吗？ 李：喝茶就是美容养颜呀！哈哈哈。我倒挺羡慕您的身材的，一直那么苗条。您看我，整天在这里坐着，越来越胖了。 业：我是整体在外面跑的。每天去见不同的客户，锻炼身体又减肥。您为人热情，人缘又好，我就喜欢到您这里买茶叶。李：谢谢！和气生财吗！我的茶叶质量上乘，价格又公道，自然大家都愿意来买。1.寒暄、赞美：拉近距离2.挖掘工作需求（切入主题）业：您儿子今天没来？李：上学去了。业：您儿子虎头虎脑的，长得真精神，您有没有想过将来送他 到国外读书？李：当然想了。希望他将来能读个好大学，找个好工作。但是 到国外留学需要好多钱啊！
15、业：那以您开店的收入，是不是可以供他到国外留学呢？李：嗯，怎么够呢！现在周围新开了三家茶叶店，不瞒您说，现在 我这里的生意也不如以前了，我租赁这个店面三年的合同马上到 期了，听说租金又要涨了，想起来我就头疼。业：您有没有想过换一份工作呢？李：我也想过是不是要转行，可现在什么生意都不好做。要资金还 要有客源，您没看有许多店开了没多久就倒闭了呢。业：那如果有一份工作，您不要任何资金就可以自己当老板，有广 大的客源，收入没有上限，您愿不愿意做呢？李：是吗。有这样的工作吗？3.说明（成功吸引成功）业：有哇。就是保险行业呀！李老板，我在太保已经3年了 ，做这一工作自己有着很大的独立性，不需要任何资金，
16、不需要承担任何风险，自己当老板，可以开创自己的事业 。3年以来我结交了许多朋友，扩展了人脉关系，个人的 沟通能力、管理能力等也都有了很大的提升，现在我已经 是领导着5个人的优秀业务主任了，去年我还参加了公司 的群英会，去国外旅游呢！李：是吗？您做的真不错呀。不过我听说这个行业发展了 好几年了竞争很激烈。3、说明谈行业谈公司谈保险谈收入培训介绍四、拒绝处理，解决困惑李：但我觉得这不是永久的工作，人情卖完了，就没得做了。业：我理解您的担忧。推销保险的对象不限于现在认识的人，因为保险是人人都需求的，如果您对保险功能了解的话，那每一个人都是您推销的对象，您也就不必完全靠人情来卖保险。而且一位优秀的寿险业务员，绝大部分的客户都是从事寿险以后才认识的。李：听别人说，保险公司就是传销，就是利用下线为自己挣钱。业：当然不是。比如说您开的茶叶店，您的上面有批发代理，工厂，茶园等您认为他们利用您了吗？我想您关心的还是您自己有没有合理的利润。对吗？其实主管跟新人是一种双赢的关系。寿险营销组织架构的建立，它的根本是公平，强调一分耕
