博弈论与企业策略

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1、*1博弈论与企业策略博弈论与企业策略( (原理篇原理篇) )主主讲讲：王勇：王勇 副教授副教授 清清华华大学大学经济经济 学研究所学研究所*2博弈论和企业策略清华大学经济学研究所 王勇主要内容主要内容n n一一、世事皆博弈、世事皆博弈n n二二、互动决策与信息利用、互动决策与信息利用n n三、博弈的利益格局三、博弈的利益格局n n四、博弈的思维方式四、博弈的思维方式n n五、五、囚徒困境囚徒困境合作问题合作问题n n六、六、约会博弈约会博弈协调问题协调问题n n七、七、承诺行动承诺行动威胁问题威胁问题n n八、八、鹰鸽博弈鹰鸽博弈退让问题退让问题*3博弈论和企业竞争策略清华大学经济学研究所 王

2、勇第一节第一节 世事皆博弈世事皆博弈n n一、博一、博 弈弈n n本义：下棋本义：下棋n n下棋的特点是什么？下棋的特点是什么？n n下棋和企业的市场竞下棋和企业的市场竞 争有何共同点？争有何共同点？n n西方：西方：gamegamen n含义比下棋更全面含义比下棋更全面n n竞争、合作竞争、合作n n博弈论发展简史博弈论发展简史n n冯诺依曼：零和博弈冯诺依曼：零和博弈n n约翰纳什：纳什均衡约翰纳什：纳什均衡最小最大原理与不列颠空战n n德军动用了德军动用了20002000架左右飞机，飞行架左右飞机，飞行4.64.6万多万多 架次，投掷了架次，投掷了6 6万吨炸弹，给英国造成重大万吨炸弹，

3、给英国造成重大 损失。首都伦敦破坏严重。损失。首都伦敦破坏严重。n n英国仅拥有英国仅拥有10001000余架飞机余架飞机, , 使用刚刚发明的使用刚刚发明的 雷达早期预警，以雷达早期预警，以915915架飞机的代价使德国架飞机的代价使德国 损失飞机损失飞机17331733架，飞行员架，飞行员60006000名，并对德国名，并对德国 进行了有限还击。进行了有限还击。纳什均衡纳什均衡n n跳舞的问题跳舞的问题n n如何顺利邀请如何顺利邀请 到女伴？到女伴？*7博弈论和企业竞争策略清华大学经济学研究所 王勇*8博弈论和企业竞争策略清华大学经济学研究所 王勇n n引申：所有竞争性和合作性的引申：所有

4、竞争性和合作性的互动互动n n商业：讨价还价商业：讨价还价n n政治：上有政策下有对策政治：上有政策下有对策n n外交：六方会谈外交：六方会谈谈判的特点谈判的特点n n涉及两方和多方涉及两方和多方n n各方的需求和利益存在冲突各方的需求和利益存在冲突n n参加谈判的各方是自愿选择参加谈判的各方是自愿选择n n期望谈判是一个互让的过程期望谈判是一个互让的过程六方会谈各国谈判策略分析六方会谈各国谈判策略分析n n朝鲜朝鲜n n美国美国n n中国中国n n韩国韩国n n俄罗斯俄罗斯n n日本日本*11博弈论和企业竞争策略清华大学经济学研究所 王勇n n案例：结婚为何要耍案例：结婚为何要耍 新郎？新郎

5、？n n河北等地给新郎抹黑脸河北等地给新郎抹黑脸 的习俗？的习俗？n n山西等地在新郎回门的山西等地在新郎回门的 时候有耍新郎的风俗？时候有耍新郎的风俗？*12博弈论和企业竞争策略清华大学经济学研究所 王勇n n博弈论博弈论n n研究人们在不同的信息条件下研究人们在不同的信息条件下 如何进行互动决策的经济理论如何进行互动决策的经济理论 。*13博弈论和企业竞争策略清华大学经济学研究所 王勇n n互动决策：互动决策：n n竞争对手降价了，自己要不要降价竞争对手降价了，自己要不要降价 ？n n竞争对手扩大产能了，自己要不要竞争对手扩大产能了，自己要不要 也扩大产能？也扩大产能？n n竞争对手上市了

6、，自己要不要上市竞争对手上市了，自己要不要上市 ？n n企业家傍政府还是政府官员傍企业企业家傍政府还是政府官员傍企业 家？家？*14博弈论和企业竞争策略清华大学经济学研究所 王勇好事变坏事？好事变坏事？n n在单人决策中，个人给定选择在所有情况下的收益都增在单人决策中，个人给定选择在所有情况下的收益都增 加，一个人的状况不会变得更坏，但博弈中则不同。因加，一个人的状况不会变得更坏，但博弈中则不同。因 为对手会最小化你的收益。为对手会最小化你的收益。上下左右上下左右-1, 32, 10, 23, 41, 34, 10, 23, 4甲乙乙*15博弈论和企业竞争策略清华大学经济学研究所 王勇小结小结

7、n n人生无处不权谋，世事皆博弈；人生无处不权谋，世事皆博弈；*16博弈论和企业竞争策略清华大学经济学研究所 王勇一、博弈中的信息问题一、博弈中的信息问题n n信息条件：信息条件：n n信息完全：下象棋信息完全：下象棋n n信息不完全：下军棋信息不完全：下军棋n n从南京到北京，买的没有卖的精从南京到北京，买的没有卖的精*17博弈论和企业竞争策略清华大学经济学研究所 王勇信息优势是否为博弈优势？信息优势是否为博弈优势？n n货卖识家货卖识家n n佳能为何不为价格为贵的佳能为何不为价格为贵的6 6万多元万多元1DS1DS数码相机做广数码相机做广 告，而要为告，而要为2 2、3 3千元的家用数码相

8、机做广告？千元的家用数码相机做广告？n n松下为何为家电产品做广告，但从不为自己的松下为何为家电产品做广告，但从不为自己的CTCT机机 做广告。做广告。n n货买识家货买识家n n耐克自己生产鞋子么？耐克自己生产鞋子么？n n索尼的多元化发展策略索尼的多元化发展策略*18博弈论和企业竞争策略清华大学经济学研究所 王勇博弈中对信息的运用博弈中对信息的运用n n在合作博弈中，传递信息；在合作博弈中，传递信息；n n在不合作博弈，模糊信息；在不合作博弈，模糊信息；*18博弈论和企业竞争策略清华大学经济学研究所 王勇*19博弈论和企业竞争策略清华大学经济学研究所 王勇1 1、传递信息、传递信息n n在

9、信息不完全的情况下，如何让别人知在信息不完全的情况下，如何让别人知 道或认为自己的一个值得信任、愿意合道或认为自己的一个值得信任、愿意合 作的人？作的人？*20博弈论和企业竞争策略清华大学经济学研究所 王勇传递信息传递信息送礼送礼n n人们遵守规范是为了显示自己是合作型的人们遵守规范是为了显示自己是合作型的 ；以送礼为例；以送礼为例；n n重要的是送礼对送者的成本，而不是礼物重要的是送礼对送者的成本，而不是礼物 对接受者的价值；对接受者的价值；n n穷人的礼物与富人的礼物穷人的礼物与富人的礼物n n“ “千里送鹅毛千里送鹅毛, ,礼轻仁义重礼轻仁义重” ”; ;n n了解别人的偏好了解别人的偏

10、好; ;*21博弈论和企业竞争策略清华大学经济学研究所 王勇解释中国人送礼习惯解释中国人送礼习惯n n月饼的流通，不是为了吃；月饼的流通，不是为了吃；n n名烟名酒的价格为什么如此高？名烟名酒的价格为什么如此高？n n请客吃饭不在吃的是否舒服，而是请客的请客吃饭不在吃的是否舒服，而是请客的 人花了多少钱。所以饭馆的档次越来越高人花了多少钱。所以饭馆的档次越来越高 。n n“ “谁送礼不知道，谁不送礼都知道谁送礼不知道，谁不送礼都知道” ”。*22博弈论和企业竞争策略清华大学经济学研究所 王勇*22博弈论和企业竞争策略清华大学经济学研究所 王勇浪费性消费浪费性消费n n显示自己的身份和财富；显示

11、自己的身份和财富；n n名牌服装的价值：不是显示产品的质量，而是名牌服装的价值：不是显示产品的质量，而是 显示消费该产品的消费者的身份；所以，不同显示消费该产品的消费者的身份；所以，不同 的品牌价格不同，即便成本和质量相同；的品牌价格不同，即便成本和质量相同；n n行头：陌生人之间需要传递，熟人之间没行头：陌生人之间需要传递，熟人之间没 有必要；有必要；n n比尔盖茨可以开比尔盖茨可以开focusfocus，你只能开奔驰宝马。，你只能开奔驰宝马。*23博弈论和企业竞争策略清华大学经济学研究所 王勇启示：启示：n n传递信息的行为一定要可观察、高成本。传递信息的行为一定要可观察、高成本。*24博

12、弈论和企业竞争策略清华大学经济学研究所 王勇2 2、不传递信息、不传递信息划拳博弈划拳博弈老虎鸡虫杠子老虎鸡虫杠子0，01，-10，0-1，1-1，10，01，-10，00，0-1，10，01，-11，-10，0-1，10，0*25博弈论和企业竞争策略清华大学经济学研究所 王勇案例：案例：n n乒乓球的落点乒乓球的落点n n税务机关的随机性抽查税务机关的随机性抽查n n做人：做人：n n君子可欺以其方君子可欺以其方n n做人应圆通，不可圆滑做人应圆通，不可圆滑*26博弈论和企业竞争策略清华大学经济学研究所 王勇启示启示n n适当运用偶然性，防止别人看透你；适当运用偶然性，防止别人看透你；*27

13、博弈论和企业竞争策略清华大学经济学研究所 王勇3 3、如何让人传递信息、如何让人传递信息赌徒分钱赌徒分钱n n一群赌徒围赌，每个人都将自己的钱放在身边的一群赌徒围赌，每个人都将自己的钱放在身边的地上。忽然一阵风吹来把所有的钱混成一堆，使地上。忽然一阵风吹来把所有的钱混成一堆，使得他们无法分辨哪些钱是属于自己的。每个赌徒得他们无法分辨哪些钱是属于自己的。每个赌徒都清楚自己有多少钱，但都不知道别人有多少钱都清楚自己有多少钱，但都不知道别人有多少钱。现在怎么来分清这一堆钱？。现在怎么来分清这一堆钱？*28博弈论和企业竞争策略清华大学经济学研究所 王勇如何让对手传递信息如何让对手传递信息n n机制设计

14、（做局）机制设计（做局）n n指鹿为指鹿为马马n n20072007年诺贝尔奖得主年诺贝尔奖得主n n梅耶森（西北大学）梅耶森（西北大学）n n马斯肯（普林斯顿）马斯肯（普林斯顿）*28博弈论和企业竞争策略清华大学经济学研究所 王勇*29博弈论和企业竞争策略清华大学经济学研究所 王勇如何让人传递信息如何让人传递信息n n官官场场n n官场一些礼官场一些礼仪的作用仪的作用n n古代告御状为何要滚钉板？古代告御状为何要滚钉板？n n商业商业n n必胜客的优惠券必胜客的优惠券*30博弈论和企业竞争策略清华大学经济学研究所 王勇为什么要论资排辈为什么要论资排辈n n容易被个人操纵的信息是没有价值的；容

15、易被个人操纵的信息是没有价值的；n n当缺乏其他有效的信息时，资历可以成为当缺乏其他有效的信息时，资历可以成为 协调博弈的信息；协调博弈的信息；n n孙丕扬于万历孙丕扬于万历2222年（年（15951595年）出任吏部尚书年）出任吏部尚书 ，创建了，创建了“ “掣签法掣签法” ”：官员们无论贤愚清浊，：官员们无论贤愚清浊， 一律抽签上岗。（吴思一律抽签上岗。（吴思潜规则潜规则）*31博弈论和企业竞争策略清华大学经济学研究所 王勇三、博弈的推理方式三、博弈的推理方式n n同时出招同时出招n n循环推理思维：循环推理思维：n n他会怎么办，但他会怎么办又取决于他认为我会怎么办，他会怎么办，但他会怎

16、么办又取决于他认为我会怎么办， 所以我的选择取决于我认为他认为我会怎么办等。所以我的选择取决于我认为他认为我会怎么办等。n n喝酒划拳喝酒划拳n n相继出招相继出招n n链式推理思维链式推理思维n n假如我这么做，接下来他会那么做，然后，我又该怎么做假如我这么做，接下来他会那么做，然后，我又该怎么做 等；等；n n下棋；下棋；*32博弈论和企业竞争策略清华大学经济学研究所 王勇在同时行动博弈中的思维法则在同时行动博弈中的思维法则n n破解推理的循环核心：看穿对手的选择，破解推理的循环核心：看穿对手的选择，n n法则法则1 1：计高一筹：计高一筹n n空城计空城计n n法则法则2 2：自己寻：自己寻找和使用上策，对手不会使找和使用上策，对手不会使 用下策；用下策；n n大小猪博弈大小猪博弈*33博弈论和企业竞争策略清华大学经济