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1、1工业品营销的五大特征分类工业品营销特征1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题 2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重 3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素 4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定 5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要 举例工业建筑、钢铁贸易、工程项目、大型机电、系统交换机、咨询服务、大额的系 统集成软件2技术营销服务营销关系营销价值营销工业品营销的“四度理论”客户在乎的影响力3营销模式-信任法则信 任 树风险防范的信任基础深化公司组织的信任个人品质的信任升华4搞定客户关系的三段法点缀公司利益个人利益差异化的人情基础重要因素5一、菜鸟-达到说的
2、境界二、中鸟达到问题的境界三、老鸟-达到空的境界四、遛鸟- 达到震的境界 工业品营销人员-四个境界6以技术为导向 的销售顾问专业知识 值得信任的态度销售技巧（问听说）成为工业类销售顾问的三个条件1、行业与产品知识 2、客户行业的知识 3、通用知识7现代职业化销售的关键发展关系建立信任引导需求解决问题8企业经营的环境愈来愈严峻， 要想在竞争中求生存， 首先要了解竞争的优势；然后用心去经营你的大客户。9客户细分的三种分析策略小客户中级客户大客户VIPAB CD客户升级潜在客 户升级从潜在客户 到客户策略10课程大纲大客户营销 三类营销策略与谈判销售预测与管理发展客户关系内部采购流程知己知彼方法策略
3、引导客户需求11减少成本 及采购努力为少数大型客户 创造额外价值通过销售 工作创造新价值附加价值型大客户 购买超出产品本身的价值合作伙伴型大客户 利用供应商来提升企业竞争力交易型大客户 只购买产品本身的价值三类大客户的特征12特性标准项目、非常清楚、很容易取代客户双方的关系买卖、对立客户内部采购流程中哪一 个更重要决定达成交易对待销售人员的态度不需要，仅仅是传递产品的工具，没有价值客户关心点/决策考虑点价格、取得的方便性、反应速度的快慢销售成功的关键见到决策者1、交易型销售特征与对策13交易型大客户二个决定因素1、大客户选择供应商的影响因素A价格对比 B增殖服务 C反应速度 D维护服务 E服务
4、亲切 F主动态度 G专业能力 H 产品质量评估指标权重我们公司A竞争对手B竞争对手标准（1- 5）产品质量疗效 2、比较与竞争对手之间的差异14交易型销售的六大策略提高交易金额 OR 重要性伙伴你的产品提高替代的风险对客户 成本 与战略 的重要性被替代的困难度策略1-捆绑销售或量大策略2-行业壁垒15IBM策略3-降价 、 低销售成本策略4-改变销售渠道让渠 道变短或直销策略5-有效退出市场策略6-创造产品的新价值；（产品升级、开发新的产品等）交易型销售的六大策略16突破价格的障碍十种经典策略1、借用资源，借力打力； 2、利用关系，发挥影响力； 3、让其产生内疚； 4、利用价格进行谈判； 5、
5、技术交流，内部参观，改变观念； 6、客户见证（同行）； 7、细节决定成败； 8、问题扩大化； 9、增加附加价值； 10,付款方式；17特性有区别，量身制裁，能力是不明显客户双方的关系利益基础，客户顾问合作时间特性采购流程销售特质解决问题为主客户关心点/决策考虑 点问题的严重性，解决的是否符合需求，价格与绩 效比较销售成功的关键见到影响者（发展SPY）2、附加价值型销售特征与对策18职业顾问-解决问题的高手解决问题所花的费用问题严重性,危害性天平二边反应速度慢服务态度不好交通成本职业化不够融资渠道不畅外包加工麻烦RMB12,000问题19附加价值型销售的四大策略策略1、打造顾问销售团队用问问题的
6、方法，发现客户的需求；根据客户的需求，挖掘客户潜在的问题；透过对问题的分析，明确问题的严重程度；排列问题的重要程度，提供解决策略。策略12、愈早进入愈好20策略3、拉拢内部的SPY；策略4、 发展有影响力的客户；附加价值型销售的四大策略21特性差异化的战略互补客户双方的关系战略伙伴的合作时间特性资本深入、股份合作、利益共享销售特质团队销售为主客户关心点/决策考虑点战略性销售成功的关键高层互访3、战略伙伴型销售特征与对策22不同层次销售感受不同对 客 户 价 值对自己价值交易型附加价值型战略伙伴型23课程大纲大客户营销 三类营销策略与谈判销售预测与管理发展客户关系内部采购流程知己知彼方法策略引导
7、客户需求24采购流程分析1、建立客户内部的组织架构图 2、了解客户内部的采购流程 3、分析客户内部的角色与分工 4、明确客户关系的比重 5、制定差异化的客户关系发展表251、了解客户内部采购流程图总经理副总经理副处采购处副处副处副处办公室主任采购科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=举例26发现 问题，使用 部门 提出 需求项目 可行性 研究，确定 预算项目 立项, 组建 项目 采购 小组建立 项目 采购 的 技术 标准对外 进行 招标 ， 初步 技术 筛选项目 评标,确立 首选 供应 商合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件签定 协议, 确保 实施2. 客户内部采购流程27技术
8、买家技术买家评估者决策买家财务买家 评估者使用买家 评估者使用买家操 作 层管 理 层决 策 层技术部门财务计划部门使用部门3、分析客户内部的角色与分工28角色、态度与关系角色客户所在采购中的角色发起者、设计者、决策者、使用者、 评估者态度客户对我们的态度支持者、中立者、反对者关系与我们之间的联系的密 切程度密切、频繁、疏远、未联系29分类/特点考虑重点公司内角色经济买家利益平衡及最大化总经理技术买家可行性，技术，效果，建议权，否决权技术测量中心 或质检部使用买家应用方便，可操作性， 使用权生产部财务买家付钱，形式为主，参与权财务部教练买家符合公司采购标准、内 部催化剂业务部或计划部 采购部客
9、户内部的五种买家30教练买家-谁是我们的“线人”？z希望你拿到生意的人 z通常是客户内部的人 z可能具有多重身份的人 z必须及早与之发展关系的人SPY经办人士！31影响力买家-谁是我们的“小秘”z对决策最重要的影响者之一 z往往是商务谈判 负责人的亲戚、秘书、老婆 等 z利用推荐和否决权来影响最后决策者324、明确客户关系的比重项目决策 人部门对项目的作用目前的关系影响项目的比重张华八人评估 小组-领头 羊采购评标与内 部评估中立者60%李建八人评估 小组成员采购筛选信 息选择合适的 厂家中立者30%王桑销售部影响力反对者10%副总总理直接负责 人最总拍板人不清楚0初选产品 33顾客推动的 影
10、响力和竞争同 业间的关系兴趣、爱好本公司 负责人员强化对策时间表检查对策总经理小无特别关 系保龄球同好总经理决定每月 拜记及电话次数本月开始副经理大无特别关系经 理决定一年的 交易金额和付款条件到下个月底科长姓名大同 学无特别关系营业代表接 洽每月大约一次本月开始负责人员姓名中朋 友无特别关系技术部技术情报提供每日一次本月一次其 他 姓名中回扣传闻高尔夫球友质量 管理科新制品 讲习会下个月到 年底为止备注 5、制定差异化的客户关系发展表34课程大纲大客户营销 三类营销策略与谈判销售预测与管理发展客户关系内部采购流程知己知彼方法策略引导客户需求35客户关系发展的四种类型-伙伴外人-36建立信任的
11、五个台阶 寒暄、打招呼 表达事实 观念共识 PMP 兴趣、爱好信念、 价值观、信仰发表想法 赞美37分析论 THINKER四种类型的沟通风格行动论 SENSOR表现论 INTUITOR人际论 FEELER38例句武断的 精准的 服从的 果断的所有的答案皆无对错。你只须考量这四个形容词 : 最适合的形容词 请给4分次适合的形容词 请给3分不太适合的形容词 请给2分最不适合的形容词 请给1分1 14 43 32 239c逻辑的c 谨慎的c 好评估的c 保守的 c 分析的 c 精准的 c 原创性的c 有创造力的c 狂热的c 理想主义的c 有眼光的c 创新的c 机智的c 果断的c 客观的c 急进的c
12、完美主义的c 主动的c 富洞察力的c 具说服力的c 富同情心的c 內省的c 自发性的c 忠实的1.2.3.4.5.6.您的个人沟通风格为.407 c 保护的 c创新的 c 激进的 c 内省的8. c理性的 c 意识形态的 c 全身投入的 c能接纳9. c分析的 c有眼光的 c果断的 c内省的10. c精准的 c原创性的 c 机智的 c 忠实的 您的个人沟通风格为41内容细则分析型语言表达语速快慢语速慢、平和、稳重声音大小音调适中、成熟、有磁性 肢体动作动作行为很适中、稳重 形象仪表形象仪表整齐，注意细节文字形容常用词语我想、我觉得、我认为 、我感觉做事风格性格特征开始不太容易接近，接近后非常容
13、易交往 天生喜欢分析。 会问许 多具体细节 方面的问题 敏感，喜欢较 大的个人空间 事事喜欢准确完美 喜欢条条框框。 对于决策非常谨慎，过分依赖材料和数据， 工作起来很慢 待人态度原则性强，比较挑剔期望合作禁忌行为不喜欢别 人直接指使做事情 批评 混乱局面 缺乏清晰的条理注意事项有理有据 沟通原则以理服人，循序渐进 进攻策略专业 ，全面，实际 行动去感动 策略：尊重他们对 个人空间的要求 不要过于随便，公事公办，着装正统 摆事实，并确保其正确性，对方对信息的态度是多多益善 把精力放在事实上 不要施压 让他安全 总结 成交 安全第一42内容细则表现型语言表达语速快慢偏快 声音大小偏高，大落，激动
14、肢体动作动作行为夸张，快 形象仪表个性，时尚，花俏文字形容常用词语我喜欢，我感觉 做事风格性格特征外向待人态度热情 以自我为中心（爱憎分明） 喜欢有创新、不同的工作； 思维方式是跳跃式、而非理性的； 靠感觉来判断事物； 狂热的、幻想的、理想主义的； 喜欢图 形、线条、而非文字； 做事不宜持久，随意性较大 注重效果 喜欢新东西期望合作禁忌行为得不到认可 注意事项多赞美沟通原则多倾听，多理解 进攻策略主动，积极 口才好,表情丰富 关键是得到认同 强调产 品的独特利益43内容细则行动型语言表达语速快慢语速、快急 声音大小大，清脆，清晰肢体动作动作行为幅度大、肢体动作有力形象仪表头发较 短文字形容常用
15、词语OK!行！目光锋利，肢体语言丰富 做事风格性格特征果断，武断，冲动待人态度热情，大方，诚恳 坚持以“做”或“干”为先的导向，干做，愿拼； 做事能抓住重点； 比较喜欢当场表明自己的意项； 喜欢起带头 作用，有问题 当场提出； 喜欢实 干、务实类 的人； 结果定向者一切以结果、目标为 主； 不喜欢思考、分析、不计后果； 走一步，算一步，很少有明确的规划； 具有较强的竞争意识，生存能力较强； 喜欢做有既定办法的事； 少有灵感，也不信任灵感；期望合作禁忌行为优柔，唠叨，拖拉，约束 注意事项明确有目的沟通原则直接、利益、结果导向进攻策略简单 ，明了，了解需求 客户可能主动要求成交 礼貌,直接的要求 注重结果,谈及该产 品以往的成功44内容细则人际型语言表达语速快慢稍慢、温柔声音大小中等偏小 肢体动作动作行为较少、软弱 形象仪表整洁，朴素，中性文字形容常用词语随便，你说呢 我同意做事风格性格特征温和，有爱心，同情心待人态度实在，随和，不轻易否定 喜欢和谐、和平，办公室的争吵会影响他的效率； 时间 管理、做计划的能力不强； 需要别人的认同、赞美； 决定易受他人的影响； 喜欢多讲话 ，善于表现自己； 喜欢忙碌，不愿静下心来期望合作禁忌行为虚伪，拿主意注意事项不张扬 ，不虚伪沟通原则不温
