销售、营销人力资源管理系统

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1、如何做一位优秀的营销经理1蓝恩 营销 阶梯 经典版权所有： LIONMM200107062蓝恩 营销 阶梯 经典版权所有： LIONMM200107063蓝恩 营销 阶梯 经典版权所有： LIONMM20010706本课探讨以下五个内容优秀营销经理新理念 你是一位优秀营销经理吗？ 营销经理肩负重任 营销经理的自我评估 让属员打开“我能行”靠什么?4蓝恩 营销 阶梯 经典版权所有： LIONMM20010706优秀营销经理新理念做人理念先做人,后营销。平等理念变“上帝”为“朋友”自信理念笑傲战场,分享成功。推销理念推销产品,从推销自己开始。服务理念服务,服务,再服务。糊涂理念难得糊涂，由聪明转入

2、糊涂更难5蓝恩 营销 阶梯 经典版权所有： LIONMM20010706你是一位优秀营销经理吗？你具备营销经理的性格吗？胸怀宽阔、性格开朗、情绪稳定、心态乐观、责任感强、不断学习。你有营销经理必备的能力吗？应变、观察、思维、表达、计算、协调、公关、组织、领导、控制。6蓝恩 营销 阶梯 经典版权所有： LIONMM20010706你有营销经理必备的知识吗？营销学管理学金融学会计学心理学你具备领导的艺术吗？赞美批评沟通你是一位优秀营销经理吗？7蓝恩 营销 阶梯 经典版权所有： LIONMM20010706营销经理肩负重任让公司（老板）带来明显的效益让属员赚钱、有奔头让客户赚钱、省钱、方便让自己赚钱

3、、实现自我8蓝恩 营销 阶梯 经典版权所有： LIONMM20010706营销经理的自我评估你会懂得公关吗？你对超额完成销售指标，是否成竹在胸？你是否给公司创造了巨大的利润？你给公司“创造”了多少坏帐？上司器重和信任你吗？属员支持你吗？你对自己的收入满意吗？9蓝恩 营销 阶梯 经典版权所有： LIONMM20010706打开“我能行”大门靠什么？赏识的力量相信你能行信任的力量你很重要发现的力量你是奇迹评价的力量你真棒合作的力量朋友需要你创新的力量你能做得更好10蓝恩 营销 阶梯 经典版权所有： LIONMM20010706资金回笼困难分析质量问题市场原因延误货期服务不到位（调试）暂时资金短缺合

4、同有漏洞承诺未兑现业务员不积极11蓝恩 营销 阶梯 经典版权所有： LIONMM20010706老客户为何流失价格流失者（促销、打折扣）功能流失者（富康、丰田）服务流失者（空调、大彩电）市场流失者（空调代替风扇）科技流失者（手机、电话）政治流失者（飞机、坦克）12蓝恩 营销 阶梯 经典版权所有： LIONMM20010706如何留住老客户？第一次交易的售后服务如何？有没有尾巴 ？双方合作的愉快程度如何？是否经常电话联络、上门拜访？把老客户当朋友，急客户之所急。对老客户的满意度进行合理的调查。13蓝恩 营销 阶梯 经典版权所有： LIONMM20010706赠送大家一句话企业与客户，没有永远的朋

5、友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。14蓝恩 营销 阶梯 经典版权所有： LIONMM20010706如何制订销售计划*15蓝恩 营销 阶梯 经典版权所有： LIONMM20010706销售经理的困惑为什么年底的销售结果总是与年初的计 划相差甚远？为什么有那么多的销售人员跳槽？跳槽的销售人员为什么会那么轻而易举 地带走客户？销售队伍的管理为什么就那么难？16蓝恩 营销 阶梯 经典版权所有： LIONMM20010706销售经理的困惑到哪里去招聘销售人才？销售人员的活动如何管理？为什么销售额很高而利润却很少？为什么有那么多货款收不回来？17蓝恩 营销 阶梯 经典版权所有： LIONMM2001

6、0706未来市场的趋势合并的潮流策略的联盟电子商务多重行销管道人性化服务创新的产品18蓝恩 营销 阶梯 经典版权所有： LIONMM20010706销售管理的六大系统计划系统实施系统招聘与培训系统业绩考核与激励系统渠道管理系统客户管理系统19蓝恩 营销 阶梯 经典版权所有： LIONMM20010706系统式管理与经验式管理系统式管理 有统一的工作流程 有科学的量度标准 有可以拷贝的成功经验式管理 成功无法拷贝 经验取代科学20蓝恩 营销 阶梯 经典版权所有： LIONMM20010706如何来系统思考发生了什么问题这些问题中决定因素是什么这些因素之间的相互关系他们共同的本质有什么样的系统对策

7、这些方案的后果21蓝恩 营销 阶梯 经典版权所有： LIONMM20010706制定销售计划的三个层面思考宏观经济对微观经济影响 考虑行业发展动态 上升期/下降期 产业政策 市场容量/增长率 分析自身的销售能力 销售量 市场占有率 员工素质 培训计划 网络布置22蓝恩 营销 阶梯 经典版权所有： LIONMM20010706制定一项计划必须包含以下的要素清晰的目标明确的方法与步骤必要的资源可能的问题与成功关键23蓝恩 营销 阶梯 经典版权所有： LIONMM20010706制定有效目标的评估标准SMART法则S明确具体的M可衡量的数字化A行动导向的R合理可行的T有时间限制的24蓝恩 营销 阶梯

8、 经典版权所有： LIONMM20010706计划管理的四大迷思计划编制依据不充分方法不科学编制计划的指标体系不健全计划管理的最终效果差25蓝恩 营销 阶梯 经典版权所有： LIONMM20010706计划管理的解决之道编制计划要科学执行计划要彻底考核计划要严格26蓝恩 营销 阶梯 经典版权所有： LIONMM20010706销售计划制定常用五大方法经营者意见交换法销售人员意见交换法根据客户意见推测法时间序列分析法折半平均分析法27蓝恩 营销 阶梯 经典版权所有： LIONMM20010706推销员销员预测项预测项 目销销售量出现现概率销销售量出现现概率A最高销销售量10000.3300最可能

9、销销售量 8000.5400最低销销售量 5000.2100期望值值800 B最高销销售量10000.2200最可能销销售量 7000.5350最低销销售量 4000.3120期望值值 C最高销销售量 9000.2180最可能销销售量 6000.6360最低销销售量 4000.2 80期望值值620表1销售人员意见法28蓝恩 营销 阶梯 经典版权所有： LIONMM20010706序号年 度销销售实绩实绩 (万元)备备 注119841343219851924319861867419872406519882750619892682719902701819912950919923368表2销售实绩

10、表29蓝恩 营销 阶梯 经典版权所有： LIONMM20010706表3销售实绩表（续）30蓝恩 营销 阶梯 经典版权所有： LIONMM200107063500表4折半目测表31蓝恩 营销 阶梯 经典版权所有： LIONMM20010706年 度销销售数量统统 计计平均值值19841343754018851985192419861867198724061988275019892682117012925199027011991295019923368表5折半平均法计算表32蓝恩 营销 阶梯 经典版权所有： LIONMM20010706项项 目预测过预测过 高预测过预测过 低产品产品过剩无法满足

11、需求库存库存过大库存太少客户关系多数条款无效供货不足，客户不满广告促销公共关系费用过高没有充足的费用满足市场分销分销费 用过高分销不充分价格不得不降价价格上涨销售人员人员过 剩没有足够的人员满 足市场销售预测对销售工作的影响33蓝恩 营销 阶梯 经典版权所有： LIONMM20010706菲利普科特勒寄语没有一条用于成功销售的 神秘公式，成功是训练、计划 、 努力的结果。34蓝恩 营销 阶梯 经典版权所有： LIONMM20010706如何实现销售目标*3535蓝恩 营销 阶梯 经典版权所有： LIONMM20010706销售经理的重要观念我们不仅需要市场占有率，更需要顾 客占有率以及客户的持

12、续率；不断地寻找经营焦点；客户的满意不等于忠诚；不在于自己创造利润，而在于带领部 下创造利润36蓝恩 营销 阶梯 经典版权所有： LIONMM20010706销售经理必须推行的重要观念成功的观念竞争的观念人性行销的观念服务的观念37蓝恩 营销 阶梯 经典版权所有： LIONMM20010706年度目标如何下达平均分配式申报式申报加平均分配式加权分配式分级分配式参与式38蓝恩 营销 阶梯 经典版权所有： LIONMM20010706年度目标如何分解到月目标考虑下列因素气候经济循环组织发展培训计划晋升考核竞赛、奖励制度活动计划39蓝恩 营销 阶梯 经典版权所有： LIONMM20010706如何使

13、部属相信团队目标是可以达成的领导者表现出来的行为要让部属相信是当真的；决策的过程与目标订立的理由应让部属充分理解 ；以过去的成就加上现在的条件激励并说服部属；投入教育训练是部属具备达成的条件。40蓝恩 营销 阶梯 经典版权所有： LIONMM20010706如何调整部属脱节的目标询问他的具体作法以过去的记录分析给他听以他的期望提醒他激将法41蓝恩 营销 阶梯 经典版权所有： LIONMM20010706销售主管对实现目标应做什么调动必要资源任务指派保持警觉性与应变力担任后备支援力量制造适度“冲突”沉得住气42蓝恩 营销 阶梯 经典版权所有： LIONMM20010706销售人员的选拔B业绩业绩

14、 好 客户户关系不好A业绩业绩 好 客户户关系好D业绩业绩 不好 客户户关系不好C业绩业绩 不好 客户户关系好43蓝恩 营销 阶梯 经典版权所有： LIONMM20010706优秀销售人员的培养态度知识习惯技能44蓝恩 营销 阶梯 经典版权所有： LIONMM20010706新进人员培训要掌握的要点认识企业认识自身工作建立正确的工作伦理和态度学习比备的技能45蓝恩 营销 阶梯 经典版权所有： LIONMM20010706四种销售人员及对策C意愿不好 能力强A意愿好 能力强D意愿不好 能力不好B意愿好 能力弱46蓝恩 营销 阶梯 经典版权所有： LIONMM20010706留住人才的办法提供做事

15、的机会提供学习的机会提供晋升的机会提供赚钱的机会创造尊重人才的环境和文化47蓝恩 营销 阶梯 经典版权所有： LIONMM20010706亚马逊员工的训导梦想成功不是计划而是对 计划的有效实施。48销售、营销人力资源管理系统49蓝恩 营销 阶梯 经典版权所有： LIONMM20010706销售、营销人力资源管理的目标和手段高素质、高技 能并具有高度 工作热情的销 售、营销队伍高低 低高工 作 所 需 的 素 质 和 技 能工作意愿50蓝恩 营销 阶梯 经典版权所有： LIONMM20010706营销人员招聘问题的提出v公司现有的营销队伍的素质、 能力参差不齐v招聘不到合适的营销人才v招聘难道都是人事部门的事情v营销经理在招聘过程中应该要 做哪些工作v如何进行招聘效果评估与改善51蓝恩 营销 阶梯 经典版权所有： LIONMM20010706招聘课程的大纲v人力资源现状调查v如何进行招聘准备v如何开展招聘工作v招聘效果评估改善52蓝恩 营销 阶梯 经典版权所有： LIONMM20010706营销、销售人员综合素质要求能力不如自信 自信不如激情 “激情自信能力”缺一不可53蓝恩 营销 阶梯 经典版权所有： LIONMM20010706确定营销、销售队伍所需 要的能力因素（穷尽）并进行评估重要性