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1、销售管理精选第一件事：确立鲜明的个人风格 自我营销4P： 1. Product 产品： 相信自己是一个这一辈子最重要的唯一产品。 2. Price 价格： 身价不全然来自于社会的认定标准。 最重要的是你怎么去认定自己。 3. Place 通路：是你的人脉，也就是结交志同道合的好朋友，开始为自己的人脉存折，累积正数。 4. Promotion 宣传： 不断成为别人的贵人，帮助别人、提携别人、为别人创造机会与价值。制定有效地销售目标设定有效的目标“What”：您要达成什么目标？“When”：您要什么时候完成目标？“Where”：达成目标要利用的各个场所地点。“Who”：促成目标实现的有关人物。“W
2、hy”：更明确为什么要这样做。“Which”：思考上保持弹性，有不同的选择方案。“How”：选择、选用什么方法进行，如何去做。“How much”：要花多少预算、费用、时间等。了解您的产品精通您的产品知识 涵盖率:您接触客户的数量 成功率:您成交的比例，其决定因素是品牌、价格、销售技巧、人际关系以及产品知识。订单涵盖率成功率寻找潜在的客户“MAN”原则M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行 为有决定、建议或反对的权力。N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。 在寻找潜在客户的过程中
3、，可以参考以下“MAN”原则：寻找潜在的客户M+A+N：是有望客户，理想的销售对象；M+A+n：可接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望；M+a+N：可接触，并设法找到A之人(有决定权的人)m+A+N：可接触，需调查其状况、信用条件等给予融资；m+a+N：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；m+A+n：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；M+a+n：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；m+a+n：非客户，停止接触。 购买购买 能力购买购买 决定权权需求M（有）A（有）N（大） m（无）a（无）n（无）“MAN”原则的具体对策接近客户的技巧直接拜访客户的技巧完成扫街后，可根据得
4、知信息判断出客户购买欲望的大 小和购买能力的大小。经由购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能将准客 户分三个类型：第一个类型：成熟客户。归类于一个月内可能产生购买行为的准客户；第二个类型：有望客户。指三个月内可能会购买的准客户。第三个类型：潜在客户。潜在客户指超过三个月，在未来可能购买的客户。拟定销售目标目标数值拟定之后，你就必须按照手 中现有的客户，参考客户现况及过去成交 记录，首先将客户分成ABC三类，A级客户 就是代表本月份成交的可能性超过50%；B 级客户成交可能是50%以下，20%以上者 ；C级客户的成交可能性在20%以下，按照 客户等级，分别预估可能成交额，并列为 行动方案，让你每
5、天有努力的方向和目标 。接近客户的技巧进入销售主题的技巧购买心理的七个阶段步骤1：引起注意。例：有这回事！以前从没听说过。 步骤2：发生兴趣。例：真能这么快？它能分页、装订一次完成？ 步骤3：产生联想。例：我穿上这套衣服，宴会上一定成为众人注目的焦点。 步骤4：激起欲望。例：有了这部新车，可以邀她去海边兜风。 步骤5：比较。例：再和别的类型比较看，这是不是最值得。 步骤6：下决心。例：有了这个手提电脑，我随时都能查到任何资料，让我的工作在任何地点都能发挥最大的效率，我应该买下它。 步骤7：引起注意。例：今天总算不虚此行！识别客户的利益点将特性转换成利益的技巧我们要掌握将特性转换成特殊利益的技巧
6、，具体步骤如下：步骤1：从事实调查中发掘客户的特殊需求；步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求；步骤3：介绍产品的特性 (说明产品的及特点)；步骤4：介绍产品的优点 (说明功能及特点的优点)；步骤5：介绍产品的特殊利益(阐述产品能满足客户特殊需求，能带给满足客户特殊需求)。产品说明的技巧如何做好产品说明产品说明的二个原则原则1：遵循“特性 优点 特殊利益”的陈述原则。原则2： 遵循“指出问题或指出改善现状提供解决问题的对策或改善现状的对策描绘客户采用后的利益”的陈述顺序。绩效才是硬道理 牙齿不利的老虎只能饿死 ，营销不力的企业只能等 死! 卖不出东西，一切都等于 零！ 公司最大的成本是未经训
7、练的销售人员，他们每天 都会错失客户，损失业绩 ！ 培训不是万能的，不培训 是万万不能的！风风格情境发发展层层次指挥挥成员员缺乏知识识技能，但热热衷投 入工作，只需要命令。低度教导导成员员的能力和士气都不高，既 需要命令又需要支持。中度支持成员员具备备所需的技能，但仍需 要建立信心或士气，需要支持高度授权权成员员具备备技能，士气高昂,可 以让让他们们自行运作,不需要命 令和支持高度风格情境团队发展层次2 在职管理-X+Y管理法1 1 一般人均对工作具有天生的厌恶，一般人均对工作具有天生的厌恶， 故故 只要可能，便会规避工作。只要可能，便会规避工作。2 2 由于人类具有不喜欢工作的本性，由于人类
8、具有不喜欢工作的本性， 故故 大多数人必须予以强制大多数人必须予以强制. .控制控制. .督导，督导， 给予惩罚的威胁，给予惩罚的威胁， 才能促使他们朝向达成组织的目标而努力才能促使他们朝向达成组织的目标而努力3 3 一般人大都宁愿受人监督，一般人大都宁愿受人监督， 性喜规避责任，志向不大，性喜规避责任，志向不大， 但求生活的安全。但求生活的安全。X X理论理论 是指领导和控制的传统观点是指领导和控制的传统观点Y Y理论理论 是指将个人目标是指将个人目标 与组织目标融合的观点与组织目标融合的观点在职管理-X+Y管理法Y Y理论理论 是指将个人目标是指将个人目标 与组织目标融合的观点与组织目标融
9、合的观点2 2促使人朝向组织的目标而努力，促使人朝向组织的目标而努力， 外力的控制和惩罚的威胁并非唯一的方法。外力的控制和惩罚的威胁并非唯一的方法。 人为了达成其本身已经承诺的目标，自将人为了达成其本身已经承诺的目标，自将“ “自我督导自我督导” ”和和“ “自我控制自我控制” ”。4 4 只要情况适当，一般人不但能学会承担责任，只要情况适当，一般人不但能学会承担责任， 且能学会争取责任。且能学会争取责任。 常见的规避责任，缺乏志向，以及徒知重视保障等等的现象，常见的规避责任，缺乏志向，以及徒知重视保障等等的现象， 乃是后天习得的结果，而非先天的本性。乃是后天习得的结果，而非先天的本性。3 3
10、人对于目标的承诺，就是由于达成目标后从而产生的一种报酬。人对于目标的承诺，就是由于达成目标后从而产生的一种报酬。 所谓报酬，最具有意义者为自我需要及自我实现的需要的满足。所谓报酬，最具有意义者为自我需要及自我实现的需要的满足。 这种报酬可以驱使人朝向组织的目标而努力。这种报酬可以驱使人朝向组织的目标而努力。6 6 在现代产业生活的情况下，常人的智慧潜能，仅有一部分已予利用在现代产业生活的情况下，常人的智慧潜能，仅有一部分已予利用1 1 人在工作中消耗体力与智力，是极其自然的事，人在工作中消耗体力与智力，是极其自然的事， 就象游戏和休息一样的自然。一般人并非天生厌恶工作，就象游戏和休息一样的自然
11、。一般人并非天生厌恶工作， 工作究竟是一种满足的来源，工作究竟是一种满足的来源， 或者当事人力或者当事人力 求避免，庶视人的情况而定。求避免，庶视人的情况而定。5 5 以高度的想象力以高度的想象力. .智力和创造力来解决组织上各项问题的能力，智力和创造力来解决组织上各项问题的能力， 乃是大多数人均拥有的能力，而非少数人所独具的能力。乃是大多数人均拥有的能力，而非少数人所独具的能力。X X理论理论 是指领导和控制的传统观点是指领导和控制的传统观点销售管理工具- 常规武器有效管理有效管理销售例会销售例会管理表单管理表单随访辅导随访辅导工作述职工作述职常规武器的控制要点 1.工作方向控制 “四把钢钩
12、”的第一个控制要点就是对工作方向进行控制。意思就是力气要用对地方。有些销售人 员，不能说没有去拜访客户，但是所拜访的“客户”就没有价值，或者不可能进行采购。严格说， 这些客户已经不能算作客户了。也许对方很热情，但是不需要你的产品，即使两个人很谈得来， 你耗半天时间在他那里，最终也只是聊天而并非拜访。所以说，首先要在工作方向上控制住，只 有这样，后面的工作才有意义。 2.推展进程控制 第二个控制要点是控制推展进程。换句话说，就是掌控销售人员所处的销售流程。比如有多少客 户是处于初步接洽阶段，有多少客户已经进入方案展示阶段，有多少客户现在进入核心的谈判阶 段，有多少客户马上就要签约等等。作为销售经
13、理，要了解并控制销售人员的工作进程，然后有 针对性地帮助分析客户，从而给销售人员的工作以有力的支持。 3.操作流程控制 第三个控制要点是操作流程的控制。每个公司都有一个关于核心业务的关键流程，正常情况下， 每次销售工作都应该遵循公司的规定来进行。所谓操作流程控制，就是检查销售工作是不是每一 个环节都按照公司规定的关键流程进行，如果不是，那就要有一个说法，这就是操作流程控制。 4.工作品质控制 第四个控制要点是工作品质控制。所谓工作品质控制，也就是对每一个步骤（包括填写的表格、 客户出局的方案等等）进行控制，使其达到一定的工作品质，最终符合公司的要求。 5.工作状态控制 最后一个控制要点是工作状
14、态的控制。比如工作例会的出席情况、培训的出席情况和考勤的出席 情况等等，这些都属于工作状态的控制。 3销售绩效考核法任务目标行为目标能力态度考核项目关键目标关键绩效KPI工作目标GS销售绩效考核法1 建立标杆： A工作说明书/ 岗位职责 说明书B标杆量化 2 赋予责权利业绩标杆设立业绩标杆设立绩效绩效KPIKPI公开考评公开考评工作工作GSGS面对面沟通面对面沟通三方考绩表三方考绩表总结和发展总结和发展如何量化？ 例：目标： 保持卫生清 洁： 1什么时间 清扫？ 2清扫间隔 时间激 励绩效 = 能力动机需要 动机目标导向行为目标行为挫折满足刺激或目标奖励或惩罚动机动机行为的基本模式行为的基本模
15、式销售技巧整体思 路（1）只了解客户所提出的需求，而不关心客户真正的需要 （2）冰山与冰山是互相关联的，每一座冰山都不可忽略事实 (FACT)需要( NEED)关键驱动因素 (WIN)客户的需求好比冰山，客户的需求好比冰山， 表露在外的只是其一角表露在外的只是其一角我要装1条高品 质的长途DDN电 路我需要与北京总 部建立可靠的连 接，以便通过北 京机房网关与某 券商互联这是实现总部签 订的网上跨省实 时交易合作协议 的要求通信部门业务部门决策部门75% 你说的話 直接进入耳朵且从另一只 耳朵出來聆聆听听技巧技巧 有听沒有到F.A.B 分析 F Featureeature 特点特点F 提案的特点 F What it is like B Benefitenefit 利益利益F对 客户 的 F价 值、意 义 What it means to you A Advantagdvantage e 好处好处F带来什么 F 避免什么 What can it doFAB联系能力 - 切入点的 选择表面的潜在的组 织 的个 人 的卖点客户的需求谈判过程图示如何磋商可行性方案交换条件 附加利益 折衷分歧 彻底让步 放弃 例如：公司
