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1、客主全国酒店会员卡联盟酒店会员制营销的网络化 嘉兴研讨会（第一次）客主全国酒店会员卡联盟目录n背景介绍 n单体酒店会员制营销的弱点 n网络化会员制营销的概念 n网络化会员制营销的原则 n网络化会员制营销的特征 n交换规则 n酒店会员卡联盟的操作 n会员卡以及铭牌示例客主全国酒店会员卡联盟背景介绍n客户关系的重要性n客户关系的测量和维护n最新的技术和思想n单体酒店会员制营销的弱点客主全国酒店会员卡联盟客户关系的重要性n孙总的困惑n我精心装修我们的房间，我认真培训我们的 员工，我有这么好的地段。我一个房间卖 178元，订房中心要拿走60元。这是为什么 ？n酒店最重要的资产是什么？n床板？员工？地段
2、？还是客户关系？n知己知彼客主全国酒店会员卡联盟客户关系的测量和维护n客户关系的测量n失去以后的价值。为订房中心介绍过来的客人 付60元。n客户关系的终身价值。终身的消费额假设。n客户关系的维护n会员制。会员特惠；积分。（为什么是积分， 而不是返现？）统计数据说明，12.5%的顾客 强烈受积分奖励计划的影响，31.7%的顾客基 本上受积分奖励计划的影响。 客主全国酒店会员卡联盟最新的技术和思想n计算机技术nIBM；APPLE；HP；DELL；MICROSOFT；INTELn互联网技术及其应用nCISCO；YAHOO；GOOGLE；EBAY；ICQ；CTRIP ；BAIDU；TAOBAO；QQn
3、自我组织的思想nINTERNET；VISA；WIKIPEDIA；EMULE； BESTWESTERN；KEZHU客主全国酒店会员卡联盟单体酒店会员制营销的弱点n美国基本上是没有单体酒店的，全部酒店 统一在十余个特许经营连锁或者是自愿结 盟连锁品牌下。n不愿意购卡。因为在其他地方用不上。n不愿意持卡。白送给他会员卡他也扔掉。n不愿意支持积分计划。入口很窄，出口很 窄。客主全国酒店会员卡联盟网络化会员制营销的概念n接待n发卡和接待n发卡和接待的网络化n网络的交易费用n专业组织客主客主全国酒店会员卡联盟最基本的概念：接待n酒店是社会专业分工到一定阶段的产物。n最基本的功能是异地旅客的短期住宿接待。n
4、最主要的特征是严格的属地限制。n严格的属地限制可以推导出：酒店无力大规模 生产、无力支撑大规模的市场营销、与旅客之 间高度的信息不对称。客主全国酒店会员卡联盟进化的概念：发卡和接待n酒店实施会员卡计划有两个概念：发卡和接待n发卡是简化的说法，是会员制的市场营销手段n高消费顾客群应该获得营销奖励：包括酒店的 营销和促销支出、减价费用。n在整个酒店业，消费额前30%的顾客创造了75%的销售额，而消费额后 30%的顾客创造的销售额不到3%n会员计划的本质是与顾客的长期客户关系，它 总是和忠诚、长远利益、承诺、信任等概念关 联，会员卡的核心永远不是优惠价和消费积分客主全国酒店会员卡联盟发卡和接待的现状
5、n酒店自己发卡自己接待。n大部分旅客不愿意接受酒店的会员卡系统，他 们流失了。n有的酒店有好几家分店，一家店读不出另一家 店发出的会员卡，也实现不了积分通积通兑， 因为需要中央服务器。客主全国酒店会员卡联盟发卡和接待的网络化n一卡通n积分通n签单通n接待酒店支付发卡酒店 2%的交换费（客户关系 的产权）客主全国酒店会员卡联盟网络的交易费用n并不是指接待酒店支付给发卡酒店的交换 费n指的是酒店为了与广大地域的同价位酒店 合作的协商上的麻烦、到月底要跟那么多 酒店结算交换费的麻烦n网络的交易费用很可能抵消了一个网络的 全部可能收益客主全国酒店会员卡联盟专业组织客主n酒店只需要与客主合作，就能达到与
6、广大地域 酒店结盟连锁的效果 n酒店只需要与客主结算，就能达到与广大地域 酒店结算贡献和获得的效果 n个体与整体的利害结成一元 ，组织上的差异 导致市场力量分出高低 n酒店的网络化与属地化是同一个硬币的两个面 n服务费是伴随交换费的。5%。客主全国酒店会员卡联盟网络化会员制营销的原则n独立原则n对等原则 n克制原则客主全国酒店会员卡联盟独立原则n联盟内酒店有自己独立的会员计划n这是第一原则，也叫做竞争原则n甲酒店的门市价200元，会员价180元，碰到非常善于讨价还价的旅 客160元也可以。甲酒店根本就没有会员计划。违背第一原则。n甲酒店的会员优惠是门市价9折，乙酒店的会员优惠是门市价8折，他
7、们可以在联盟里共处，因为酒店的会员计划独立。不违背第一原则。n甲酒店的门市价200元，会员价180元，临时促销调整为门市价100元 ，会员价90元。完全可以。不违背第一原则。n甲酒店有一个会员计划，但是这一会员计划不能公之于众，只是私下 里做。我们判定甲酒店根本就没有会员计划。违背第一原则。n甲酒店会员卡售价50元，而乙酒店是20元。不违背第一原则。客主全国酒店会员卡联盟对等原则n联盟内酒店会员计划对等合作n这是第二原则，也叫做合作原则n甲酒店的门市价200元，会员价180元，旅客是其他酒店的会员过来 给190元。违背第二原则。n甲酒店的会员优惠除门市价折扣还有餐厅优惠，其他酒店的会员不能 享
8、有这一优惠。违背第二原则。n甲酒店愿意接待联盟内其他酒店的发卡，也愿意给出相当于自己会员 卡的优惠，但是自己独立发卡，以致其他酒店无法读出甲酒店的发卡 。现阶段我们暂时判定这是违背第二原则的。客主全国酒店会员卡联盟克制原则n不发展联盟内其他酒店的会员旅客成为自 己的会员n这是第三原则，也叫做互不碰撞原则n避免恶性的竞争发卡。n这一原则通过统一的中央数据库强制执行。例如一个旅客假如已经是 其他酒店的会员，在发卡关联中央数据库时就有提示。客主全国酒店会员卡联盟网络化会员制营销的特征n诚信 。所有参与的酒店是善良守信的。 n报复。系统监测出失信将这种酒店清除出去。n鲁棒。任一酒店要开始运行，并不仰仗
9、其他酒店 非运营这一系统不可。首先是独立的根据地，然 后是根据地的联网成片。对于无组织的酒店会员 卡计划，这一系统因为其优越性而表现出极强的 侵略性。客主全国酒店会员卡联盟网络化会员制营销的特征（续）n平等 。没有一个酒店是这个系统的中心，也没有 一个酒店主宰这个系统。没有一个酒店的权利比 其他酒店多，也没有一个酒店的义务比其他酒店 大。 n进化 。每一酒店的会员卡计划都是独立自主的。 每一酒店都可全权调整自己的会员卡计划。甚至 ，应绝大多数的酒店要求，联盟自身运行的规则 都可以修改。 客主全国酒店会员卡联盟交换规则n会员卡前台付现（一卡通）n会员卡前台使用积分（积分通）n会员卡前台签单消费（
10、签单通）n签单通举例客主全国酒店会员卡联盟会员卡前台付现（一卡通）注：不交换就不发生交换费和相应的服务费。亦 即酒店接待自己的会员没有任何费用。会员 前台 付现接待 酒店发 卡 酒 店客 主会员积 分账户接待酒 店 积分账 户 100 元93元 2元5元+5？点-5？点网络络虚拟账户拟账户 如何实现实现 接待 酒店发 卡 酒 店客 主会员积 分账户接待酒 店 积分账 户 -7元+2 元+5 元+5？点-5？点客主全国酒店会员卡联盟会员卡前台使用积分（积分通）接待 酒店给出积 分的酒 店客主会员 积分 账户给出积 分的酒 店 +93-？ 元-98+？ 元+5 元-100 点 +100 点 网络络
11、虚拟账户拟账户 如何实现实现 接待 酒店给出积 分的酒 店客主会员 积分 账户给出积 分的酒 店 +93-？ 元-98+？ 元+5 元-100 点 +100 点注：酒店接待自己给出去的积分不发生交换费和相应的 服务费。一次接待可能涉及多个给出积分的酒店。客主全国酒店会员卡联盟会员卡前台签单消费（签单通）接待 酒店给出储 值的酒 店客主会员 储值 账户给出储 值的酒 店 +88元-93元+5 元-100 点 +100 点 网络络虚拟账户拟账户 如何实现实现 接待 酒店给出积 分的酒 店客主会员 积分 账户给出积 分的酒 店 +88元-93元+5 元-100 点 +100 点注：酒店接待自己给出去
12、的储值不发生交换费和相应的 服务费。接待储值消费不开发票，但照样给出积分。客主全国酒店会员卡联盟签单通举例 n储值模块不但能支持协议单位的签单消费，而且能够支持 协议单位在联盟内任一酒店签单消费。 n酒店A，门市价200元，会员价180元，协议价格160元； 积分比例5%。 给协议单位B充值5万元。后面我们会看到这相当于授予信 用5万元。 假设单位B一个月以后，在酒店A签单消费了18,000元；在 联盟内其他酒店签单消费了8,000元。 酒店A向单位B总计收款是24,000元=16,000元+8,000元。 收款以后再给单位B储值24,000元。就是循环授信了。 n会员在系统内签单消费的信用由
13、给予其储值的酒店担保。 而酒店接待系统内会员签单消费的背后是客主的担保。客主全国酒店会员卡联盟酒店会员卡联盟的操作n酒店会员卡联盟n签订正式协议 n配置读卡器、培训、前期准备n发卡、接待n虚拟账户的日志及其结算n本酒店接待记录流水客主全国酒店会员卡联盟酒店会员卡联盟n客主免费提供读卡器以及平台软件n会员卡是3.6元每张（单批1000张以上）；5元 每张（单批1000张以下）n酒店向旅客售出会员卡成为该旅客的发卡酒店n酒店按绩效向客主支付每单服务费5%房价n客主维护旅客会员服务中心，免费服务于旅客 和酒店客主全国酒店会员卡联盟签订正式协议n在保持酒店会员计划独立的前提下略微修 改以适应广大地域的
14、结盟连锁n为尚未有会员计划的酒店提供制度范例n根据正式协议上网，其特点是如实推广酒 店自身的会员计划n会员卡设计的认可客主全国酒店会员卡联盟配置读卡器、培训、前期准备n配置读卡器和相应的用户名、登陆密码n市场营销培训；会员计划文化的建立，必 须从公司高层起源，扩展到公司的每一个 员工，并延伸到公司之外的顾客那里 n前期准备；宣传板客主全国酒店会员卡联盟发卡、接待n发卡、接待的操作示范n试运行n酒店可以提意见，系统可以不断进化客主全国酒店会员卡联盟虚拟账户的日志及其结算n酒店在系统里有结算虚拟账户n每月底按酒店虚拟账户情况清算n酒店可以通过日志查询到每一单接待导致的账 户变动；可能是核增，也可能
15、是核减n酒店与客主的结算的实质是与联盟系统内其他 酒店的结算客主全国酒店会员卡联盟本酒店接待记录流水（一）n（一）本酒店接待本系统的发卡会员使用现金：生成消费积分，不发生交换费和服务费使用本系统酒店给予的积分：不发生交换费和服务费使用系统外酒店给予的积分：发生服务费n（二）本酒店接待系统外酒店的发卡会员使用现金：生成消费积分，发生交换费和服务费使用本系统酒店给予的积分：不发生交换费和服务费使用系统外酒店给予的积分：发生服务费客主全国酒店会员卡联盟本酒店接待记录流水（二）n（三）系统外酒店接待本酒店的发卡会员使用现金：发生交换费和服务费使用本酒店给予的积分：发生服务费使用系统外酒店给予的积分：不
16、产生本酒店接待记录n（四）系统外酒店接待系统外酒店的发卡会员使用现金：不产生本酒店接待记录使用本酒店给予的积分：发生服务费使用系统外酒店给予的积分：不产生本酒店接待记录客主全国酒店会员卡联盟经典重温n治人事天莫若啬。夫唯啬是谓早服。早服谓之重积德 。重积德则无不克。无不克则莫知其极。莫知其极可 以有国。有国之母可以长久。是谓深根固柢，长生久 视之道。 道德经行事最要紧是珍惜资源。珍惜资源最要紧是尽早按正 确的方式行事。尽早按正确的方式行事就是不断地积 德。不断地积德则无不成功。无不成功则不断进步。 不断进步才能保有事业。用这个大道理保有事业才能 长久。比如树木，根要扎得深并且扩展得宽广，才能 长久站立。客主全国酒店会员卡联盟会员卡正面示例客主全国酒店会员卡联盟会员卡反面示例客主全国酒店会员卡联盟成员单位铭牌示例（400*300）客主全国酒店会员卡联盟非常感谢！ 欢迎交流！
