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1、序言ZDORZI服务八步曲打招呼赞美顾客询问需求电话回访介绍货品 邀请试衣收银送别时尚专家美丽顾问ZDORZI第一步：打招呼基本要求 ：1.亲切微笑2.目光交流3.端正姿势 4.大方手势5.推广语 6.距离适中ZDORZI时间 ：无论在店铺任何位置，我们的家人见到客人 都亲切打招呼。地点：1.顾客在店外张望时 2.特殊节日时 3.与熟客见面时 4.正在工作时 5顾客需要帮忙时 6.同时多位顾客时 7.正在招呼顾客，而另有顾客需要你帮助 时。ZDORZI第二步：赞美顾客赞美，即为称赞，是用语言表达对人或事物优点的喜爱 之意。赞美不仅能使人的自尊心、荣誉感得到满足，更 能让人感到愉悦和鼓舞，从而会
2、对赞美者产生亲切感， 相互间的交际氛围也会大大改善。ZDORZI什么是赞美？赞美是我们发自内心的对于美好事 物或人表示肯定的一种表达。为什么要赞美？作为一名导购，能否站在客户的角度上思考问题是衡 量一名导购是否成功的关键。既然客户需要赞美，我 们又何必吝啬我们的语言呢？因为我们的赞美是不需 要增加任何成本的销售方式。你还在等什么呢 ？ZDORZI如何赞美我们的朋友？一、寻找顾客的一个可以赞美的点 二、这是顾客自身所具备的一个优点 三、这个赞美的点对于顾客是一个事实 四、用自己的语言表达出来 五、在恰当的时候真诚地表达出来ZDORZI夸张戏剧：张扬，骨感，成熟，大气，醒目，时髦，个性 性感浪漫：
3、成熟，华丽，曲线，性感，高贵，妩媚，重视细节 正统古典：端庄，成熟，高贵，传统，精致，知性，沉稳 潇洒自然：随意，潇洒，亲切，自然，大方，淳朴，直爽 温婉优雅：温柔，雅致，女人味，精致，小家碧玉，婉约 个性前卫：个性，标新立异，古灵精怪，叛逆，革新 职业中性：中性，直率，洒脱帅气，干练，动感，锋利，简约 可爱少女：可爱，圆润，天真，活泼，甜美，稚气，清纯ZDORZI拍马屁是发明！赞美是发现！ZDORZI第三步：询问需求询问购买欲望款式 搭配实力品位ZDORZI了解顾客实力的8个问题？1.您是怎么来的？ 2.您平时都逛哪个商场？ 3.您平时都穿什么品牌的衣服？ 4.您在哪里住？ 5.您在哪里上班
4、？ 6.您喜欢用什么牌子的化妆品？ 7.您是刷卡还是现金券？ 8.您每年都外出旅游吗？这8个问题使我们在销售过程中能够更好的达到事半功倍的 效果。ZDORZI介绍货品款式风格颜色搭配场合面料第四步：介绍货品ZDORZI风格偏ZDORZI透视网纱ZDORZI蕾丝面料ZDORZI立体袖型ZDORZI豹纹ZDORZI颜色偏ZDORZIZDORZI红色：开朗、热情、跳跃、积极 、信心十足、能量充沛、有个性 ； 备注：1.大红色非常的醒目亮眼 ；2.浅红色温柔、充满幻想；3.深红色热情的深沉、浓郁 。 红色在大型场合中很容易展现个 人的自信和权威，并且能很快引 起他人注意；红色是十分适合喜 庆欢乐气氛的
5、颜色，喜庆宴会或 者庆功会时会很合适穿着。ZDORZI紫色：神秘、幻想、华丽、优雅、高贵 ； 紫色自古就是富贵的象征，喜欢紫色的人 对艺术的感悟力强，想象力和创造力丰富。 备注：1.紫色处于冷暖之间的中性色；2.暗而纯的紫色只要加入少量的白色， 就会成为一种十分优美、柔和的色彩、3.淡紫色令女性形象更加优雅、温柔；4.深紫色会让人感觉华丽、性感。紫色是一种神秘的色彩，身着紫色的人在 别人眼中也会有一丝神秘、充满幻想的感觉 ，约会时穿紫色是一个绝好的选择，在宴会 中身着一条紫色的晚礼服，可增添你高贵、 骄傲的气质。ZDORZI绿色：和平与安祥、自由与安全 、清新与舒适、轻松与宁静、青 春与活力；
6、 备注：1.绿色中掺入黄色为黄绿色 ，它单纯、年轻；2.绿色中掺入蓝色为蓝绿色， 它清秀、豁达；3.含灰的绿色，宁静而平和；4.深绿色和亲绿色相配，是一 种丰盈的和谐。 绿色很容易营造宁静祥和的气氛 。若是你想要休息或是想平静自 己的心情时，可以选择绿色的衣 裳。ZDORZI运用FAB F、A、B的定义 Feature-特性（产品的质地 与成份） Advantage-优点（由产品的 特性引发出来的用途） Benefit-好处（带给顾客的好 处）ZDORZI第五步：邀请试衣要 点：安心、放心、贴心、耐心。1.选出一套可搭配的衣服供顾客试穿，并后备两 套供顾客选择，讲解特殊衣服的穿法； 2.引领顾
7、客到试衣间； 3.小心解开顾客要试穿的衣服扣子或拉链； 4.小心帮顾客挂好要试穿的衣服； 5.细心帮顾客拉好试衣间门帘； 6.温馨提示，告知顾客有需要随时能帮忙； 7.客人试穿完帮客人整理衣物； 8.让客人等候的时候不超过两分钟。ZDORZI第六步：收银服务1.帮客人最后仔细检查衣物； 2.珍爱客人的衣物用规范的动作； 3.帮客人折叠衣服； 4.温馨提示衣服的保养方法； 5.赞赏认同客人的品位； 6.需要客人签名是，圈出刷卡金额； 7.客人物品较多时，帮忙整合； 8.需要客人等待时说对不起。ZDORZI附加推销建议推销的时机当顾客准备去试衣服的时候 顾客从试衣间出来后看效果的时候 顾客准备交钱的时候 是我们做附加的最佳 时机一定要留档 顾客付完钱向外走的时候 建议推销方式：搭配 特价 新到货品 Vip卡的推介ZDORZI第七步：送别朋友式送别道歉式送别ZDORZI第八步：电话回访第一次回访朋友式回访ZDORZI谢谢，祝福你！THEEND
