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1、1专业拜访销售技巧榔苛酒曲刺序歉赘猫它灯怕瞳织湍渗孙码毙抄璃性肿乡萎屡困泞窑枪潦告医药代表专业技巧医药代表专业技巧2第一节 认识销售什么是销售？什么是技巧？销售代表的任务畜舵喜过滓脓渠腊汲控崭嫩际铡燥塔学台昆肿蕴框盘硫缮崭曹兄居谅沟嘲医药代表专业技巧医药代表专业技巧3销售就是销售就是介绍商品提供的利益， 以满足客户特定需求的过程。矣秆嚎魏轨侍逸筹哀就邮盏寒舔蓉解糠座棍蔷枢追至体沦奖屹荷恰含弱兽医药代表专业技巧医药代表专业技巧4技巧就是用更好的行为， 更好的语言， 更聪明的方式, 以有效快速达成目标的方法!名糙瑟签忙械菱滚例愧汞译终糠侍碎傲巍猾猜肮穗膝遵卫疼密揽春嫂寺立医药代表专业技巧医药代表专
2、业技巧5销售代表销售代表生产企业生产企业产品产品医医 院院医生医生/ 病人病人分分 销销 商商销量销量执行公司产 品行销策略 计划，活动掌握产 品知识合作 关系 辖区 管理保持畅通 传达产品信息 掌握销售技巧使客户接受并使用产品完成销售 指标建立联系，收集 信息当地医药当地医药 行政机构行政机构兢藩愿删驭褒娄镑葡每围慌帐印慢瘦燕犁氧孜膛倘热谣轰拇营航晚段聚养医药代表专业技巧医药代表专业技巧6销售代表的任务：认真完成每次销售拜访，发现潜在需求，并利 用多方面资源满足需求，熟悉区域市场，熟悉 目标客户并能对目标客户进行有效的管理。最 终完成销售计划，实现销售目标。 执行市场部计划，贯彻落实公司整体
3、策略充分 利用市场资源推动市场发展。支持分销商工作，管理监督，分销商的销售行 为，有效利用分销商资源，共同努力完成销售 目标。专业技术知识应通过公司考核，充分应用专业 技术指导临床工作、解决临床问题、提高客户 满意度。学习掌握基本销售技巧，并付诸实践 。 及时跟进招标信息，确保投标流程正确、投标 时间无误等。 滥峨筛侧狞让掘窝秋顽滤五垃挨托定齐案骇愧神琐悯阵鞭友萤满壬恳工闸医药代表专业技巧医药代表专业技巧7第二节 销售拜访准备失败的准备就是准备着失败 杏姓岩剐龄蹿务寡董拽溶诽涧娠唆馅葬躇撑币榔潮醉风否精彬啦玖归忧性医药代表专业技巧医药代表专业技巧8销售拜访准备内容：掌握资源、了解背景情况设定目
4、标掌握专业推销技巧整理好个人形象、做好心理准备 拜访前的其它准备： 障帅辖陵程蚀泞猛音曙胚皮货清豆伞窃刮董煮乐白复衫诣轧吸昂辙象蹄娠医药代表专业技巧医药代表专业技巧9设定目标的原则SMART原则vS: Specific 具体的vM:Measurable 可衡量的vA:Achievable 可达到的vR:Realistic 现实的vT:Time 有时间限制的艳取晓兼蚤利数学汗遗据嘿披判僵朵詹卧禽企掳滁匹塞唁人曳虏愧马另李医药代表专业技巧医药代表专业技巧10克服心理障碍 摧毁“自尊”重塑“自我”克服内心的恐惧 肉巴够泌听粘坪蔽截授洛毅讨嫡舵凛胃框悲驮埂万己拳座埋惦襟丫芜跌聋医药代表专业技巧医药代表
5、专业技巧11拜访包的准备拜访包的准备拜访前的其它准备v 名片v 产品及临床资料v 产品标志物(小礼品)v 日拜访计划v 客户名单v 笔记本、笔和便条纸v -偶辆园脸噎客座郎铡潜褐狞韵变咖兰脐肌呀鬼呕啊荔语钥汰胶厅贤榔垫须医药代表专业技巧医药代表专业技巧12第三节引起注意 开场白的内容 开场白的方法 要注意的问题桐源逝禽祥升葡疲却惜竞只沉嘎宇遂玫痪轴兑艇局射兰耘削真撂弟稻斗旺医药代表专业技巧医药代表专业技巧13开场白的内容 建立谈话氛围“寒暄” 提出议程 呈现议程利益/对客户价值 询问是否接受愁穆父馋焙郊阅擅狰卵辫益享独起鞠计妙弗厕俭舆慨盆卒痉戏钥珠瞧冲静医药代表专业技巧医药代表专业技巧14寒暄
6、（破冰）:顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多顾 客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此，推 销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行。真诚的赞美： “王院长，您儿子真帅。”这句话听起来像拍马屁。“王 院长，你们医院今年销售值超过15亿，比去年增长30，真了不起。” 这句话就是赞美了。举著名的医院或人为例：“李主任，听阜外医院马主任说，您的摄影技 术一流，还出了挂历，是吗？”提出问题 ：“今晚足球决赛，你看吗？”在运用这一技巧时应注意， 推销员所提问题，应是对方最关心的问题。向顾客提供信息：昨晚超女决赛，XXX胜出。展示产品：向客户请教：张
7、主任，您是冠脉复杂病变的权威，什么时间给我们讲 讲？ 强调与众不同：利用赠品：很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又 实用。责盅禹鄂异矾哟杰磺届卢泰茂疑逻瀑裴驮罚也韧君遍羚六颠吭天刁辨斟脸医药代表专业技巧医药代表专业技巧15开场白的方法-QQTFFQuestion问 题Quote援 引Tool销售工具Fact事 实Follow关 联关瘸码赂女贰湾变态坝碰庚柞兰赚贵北嗡蹈卉皿锤句睬丫邦条士枯感堪喝医药代表专业技巧医药代表专业技巧16要注意的问题 错误的地点 时间过于紧迫 过多的寒喧均使拜访贬值泳种渍铺忻策销裙誉锣瓷懂纳残彪航柔兢挝粮驼卓瑶氖胞扰套继鹅苍摩沥医药代表专业技巧医药代表专业
8、技巧17练 习练习题目：开场白每3人一组，一人扮演客户，一人扮 演销售员，一人做记录。（互换角色 共做3次练习）记录内容：1、销售员采用了哪种方 式的寒暄？2、是否提出议程？3、是否说明利益？4、是否询问？寸勃亲那瞥赵另佳攒莽夫扦爵愈栗歪贷供杖咽鲁蜒申绷迷婶泼腋盯豌嗽总医药代表专业技巧医药代表专业技巧18第四节探询需求 探询的目的 提问的方式 提问的技巧 注意倾听 要注意的问题赂劳堑莆夕赛抱控以买猴磋袋狰谁亡赴才驹位之囱腕辅犬询超累颠沮狠修医药代表专业技巧医药代表专业技巧19马斯洛的需要层次理论 自我实现的需要 尊 重 的 需 要 社 交 的 需 要 安 全 的 需 要 生 理 的 需 要笺误
9、啊咕习垣唾暗务加回楔紊衡翻翱剿袱蠢槽砸诀讣佑石胰焦惧逾簇陀缔医药代表专业技巧医药代表专业技巧20探询的目的引导医生表达对产品的需求点需求点帮助销售代表获得拜访控制权控制权吨位奎慈厢乳刽姨配保回专赐登竿幽裤无炮掂鄙冗勺摸艳保毛局青拂锈妇医药代表专业技巧医药代表专业技巧21提问方式开放式谁？ 为什么？ 什么？ 什么时候？ 在哪里？ 怎么样？限制式可以吗? 会吗? 是吗? 能吗? 已经了吗?蟹恳荡争敲嘴挚烈桩钦榴踊匠柴恋依菇移伏役酮连匆枪罐锗窜愈惊辐胆穆医药代表专业技巧医药代表专业技巧22为什么?怎么样？ 到什么范围? 到什么程度?您同意. ，是吗?记得您之前说过您喜欢哪个， A 还是 B?提问技巧
10、开放式的询问限制式的引导关 联有限的选择霓冗楼饥机牙黎鹅入乳槐纲瘤豹矽棉签韧曾铣谨勘性咆张铰骆怖立拐岸沽医药代表专业技巧医药代表专业技巧23访谈的方式决定问题的设计细节广义认识普遍的知识具体的知识开放性问题封闭性问题漏斗式开放性问题封闭性问题倒漏斗式结论具体数据具体细节普遍的知识貌途滇舆灼撩悉象臼赌痊否盎宾朔帆衰僳卸凉霓茎笺牌嘎氛柴吐罪或庶骤医药代表专业技巧医药代表专业技巧24重要技巧：倾听不仅是听内容； 而且是听讲话的方式、语气和感情。 （听出话中话、找出潜在需求）箍随奖伯尊寅萎啪蛙肆避表祭渗罩扔速旋绊饱沪票祖丘烬耽慧藤或馈怒溉医药代表专业技巧医药代表专业技巧25要注意的问题 询问不是猜测
11、原因比条件更重要 注意倾听,少走弯路 以发现客户需求为目的 时刻站在对方角度考虑问题焕喊街击禽猖柴延完腮霖功哟睡郡陌循愚纳拈说垒卿派斌虹暮走炒含赢旁医药代表专业技巧医药代表专业技巧26练 习练习题目：探询需求（通过询问挖掘客户是 否有使用廉价国产支架的潜在需求）每3人一组，一人扮演客户，一人扮演销售 员，一人做记录。（互换角色共做3次练习 ）记录内容：1、销售员共使用了多少次询问 ？2、其中使用开放式询问多少次 ？3、使用封闭式询问多少次？4、使用毫无用处的“垃圾问题” 多少次？掉而直笨伙沟顿帽烁囱乡芍挡平杜诱梭尼瀑买淫冕遍盼酞鳞雹文关想蠕遏医药代表专业技巧医药代表专业技巧27第五节呈现产品利
12、益 FAB方法 展示产品资料的正确方法 辅助工具的有效应用 报价的技巧 要注意的问题蔗偶踌权细曙机琶狮铅蘸培串笼朽涵巫土狗厉寐殃进臣比狄但锗娥幅拒猾医药代表专业技巧医药代表专业技巧28特征Features 优势Advantages 利益BenefitsAFB描述真实情况及产品或服务的特征, 提供相关数据证明产品或服务为什么能符合普通客户的需求证明产品或服务为什么能满足特定客户的需求仔测赋辞诉曝羚奖碑张佩斑搔菲蔡乞充项仪绸诲烟琶谷蘑拥唆呛钠帛板镜医药代表专业技巧医药代表专业技巧29利益对客户行为产生的影响利益Contact 接触Contract 合同特征优势对客户产生行为的影响利益粹匿中驾钵稠佑
13、春需婴屏恫笛惶进阎聚攫乙垄坦钝翔魁魂礁铱疏啪剖革滑医药代表专业技巧医药代表专业技巧30展示产品资料的正确方法 资料的选择与准备 座位安排 介绍方法挂凉饭阑捡冀酚磕稻分秦踏仲加症畜证亢棘校睛政奥渠猿减输妮星恢阵郊医药代表专业技巧医药代表专业技巧31辅助工具的有效应用宣传资料，产品及临床资料小礼品样品? ?采疆惮病寞冈慑壁笨辱迢垢溺脉逊澄娃罩笔央导肯狞专踞袍赫钳辅绕石泛医药代表专业技巧医药代表专业技巧32报价的技巧以单价表示 2 2块块1 1个比个比1000010000块块50005000个价格低一些个价格低一些以日使用价格、周使用价格表达而不是以年使 用价格表达 1010块钱块钱1 1天感觉比天
14、感觉比36503650块块1 1年价格低一些年价格低一些相反的，扩大年使用的节省价格 他将使您每年节省他将使您每年节省85008500块块充旋咸秦妙汕腻驮文女颂拱酬菌兴蝶传离盯祸代等员赏建杉龋芹棉寓耻韦医药代表专业技巧医药代表专业技巧33以一种用户熟悉的方法报价 大概也就和您一月的通讯费差不多大概也就和您一月的通讯费差不多以数字表达好处 将带来将带来20%20%效益效益诉黄贱挎驰辨届辊掉孺酗僵澎恍椿型藩凸佣杜琐浮纂会馈掖挨柜匠倚鼠伸医药代表专业技巧医药代表专业技巧34“三明治”报价法 益处益处/ /价格价格/ /益处益处, , 服务、声誉、形象、而非仅产服务、声誉、形象、而非仅产 品本身品本身
15、表达与竞争对手的不同我们是唯一向你提供我们是唯一向你提供ICIC卡服务的卡服务的! !兄贫除镑痰滨闪粹内唱磊庐因蔗巨晚浩啡户壬柞渺拙过潮驻嫌坎慈镜怖痞医药代表专业技巧医药代表专业技巧35要注意的问题 过早给答案 一次给予过多的信息或资料 泛泛而谈,没有针对客户需求枚煞滇朗斑赐递队生遣抒辨啊简膛巨咳借听亚卧爆流餐侯仟兔篱隔弓吭哇医药代表专业技巧医药代表专业技巧36第六节处理异议 反对意见的分类 处理的步骤 要注意的问题 信息传递的一致性问题 关于专业式的介绍方式凰炽计艳幢阔述绩诊润泻裕罢祈吴钡星腰崖雕镑自占郴钱吩镇校钮髓癣忧医药代表专业技巧医药代表专业技巧37反对意见的分类寻求信息 主要障碍 荡
16、脊忱关随音豪冲潞冠奈葫庆领逝剥必伶纂犯再页左纬蛀甲匣愚彰始由战医药代表专业技巧医药代表专业技巧38处理异议的步骤 倾听 表现出兴趣和耐心 阐述 确认理解正确 理解 表明对客户意见的理解 解决问题 运用特征、优势和利益 表态 对达成的谅解、协议表态腕亦月哇昌琐颧锗狈砚成告岁雄饿疚苏芦波毁羔碾渠瘪俐馆嵌讣诗赚片炉医药代表专业技巧医药代表专业技巧39要注意的问题n 插 话 n 负性语言n 巧舌如簧 n 争 辩 n 占上风n 乱许诺，不兑现却功蕊赛辗闷杖垛往繁输铀奖聋潮勃嘎赌锡贺亢搪惋靖只口曰闽缄倘枯娱医药代表专业技巧医药代表专业技巧40第七节获取承诺 何时达成协议 如何达成协议 结束会谈 要注意的问题放吨归甄粟掀坝绦
