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1、鑫利产品及其组合介绍2009年9月 第一版 2 为了孩子的未来 鑫利主险介绍 鑫利产品组合介绍 鑫利产品销售方法课程大纲3父母的快乐就是看 着孩子快乐的成长4为人父母，你是否思考过孩子的未来5找不到工作，我要如何生存下去？据教育部信息披露，2008年中国普通高校毕业生规模达559万人。社科院社会蓝皮书指出，截至2008年底，将有150万人难以找到工作！ 6重疾金重疾金养老金养老金教育金教育金 创业金创业金教育为先 奠基未来无忧晚年 共享天伦开创人生 赢在起点健康守护 一生相伴 7父爱如母爱似爱你的孩子就为他准备一个确定的未来！8鑫利主险介绍产品类型: 分红型定期两全保险投保年龄: 28天-60
2、周岁交费方式: 5、10、15、20、30年交保险期限: 至80周岁保险责任:生存返还：每两年返还基本保额的7%满期金：2倍基本保额身故金：18周岁的保单周年日前身故，返还所交保险费并按照年增长率2.5%单利增值，主险合同终止；18周岁的保单周年日后身故，2倍基本保额9案例解析：陈先生，30岁，为刚满月的儿子投保了5万的鑫利，交费期20年，年交保费5675元。 陈先生累计交费多少钱？ 如果宝宝30岁身故，可以获得多少理赔？ 除了身故保障，陈宝宝还可以获得 哪些保障？10 返还快 可分红 保障足 能保本 保额高 突限制 满期奖 可养老 起点低 覆盖广11鑫利产品组合介绍平安鑫利两全保险（分红型）
3、平安附加豁免保险费定期寿险（B，2004）平安鑫利两全保险（分红型）平安附加鑫利提前给付重大疾病保险平安附加豁免保险费重大疾病保险（2007）12平安鑫利两全保险（分红型）平安附加豁免保险费定期寿险（B，2004）身故保障满期生存金生存保险金保单分红保费豁免13无论是否发生重疾给付，生存保险金均等于主险合同基本保险金额的7，每二年给付一次，直至主险合同失效或终止n 五大保险利益之生存保险金若客户不领取鑫利生存保险金和红利，则以公司公布的累积生息利率复利累积，目前利率为414举例：某30岁男子，为刚满月的儿子小明购买了金太阳教育储备 计划（5万的鑫利+豁免保费B），计算一下小明在8岁、15 岁、
4、18岁、21岁、30岁、70岁、80岁时累积生存保险金各为多少？年龄采用领取方式采用累积生存金方式 至8岁1400015332 至15岁2450030343 至18岁3150040370 至21岁3500047718 至30岁5250082027 至70岁122500397576 至80岁140000554074解答：15被保险人年满80岁时,可获2倍基本保险金额的满期生存金！这笔钱可以作为被保险人的养老资金，安度幸福晚年！n 五大保险利益之满期生存金在前一案例中，当小明 年满80岁时可领取10万元的满期生存金。16被保险人18周岁前身故,公司将返还所交保险费并按照年增长率2.5%单利增值；被
5、保险人于18周岁后身故，公司将按2倍基本保额进行赔付。n 五大保险利益之身故保障在前一案例中，若小明18岁前 身故，可返回保费并按2.5% 单利增值；若小明18岁后身故 ，则可获赔付10万元。17被保险人身故，豁免身故日后各期主险 及保险期间超过1年的附加险保费。被保险人因疾病或遭受意外，自疾病确 诊之日或意外伤害发生之日起180天内 造成附加险合同所附残疾程度表所列1 、2、3级残疾，豁免主险及保险期间超过一年的附加险以后各期保险费。n 五大保险利益之保费豁免注：在金太阳教育储备计划中，豁免B的被保险人即为鑫利主险的投保人。18举例：在前一案例中，若小明的父亲（即投保人）在35岁时不幸因意外
6、导致合同所附残疾程度表中所列 的1级残疾，则：保险公司将豁免该张保单鑫利主险以后各期的保险费，其他保险利益不变。19公司每年把分红保险的可分配盈余的70%以上分配给客户注：所述分红并不代表产品的实际分红情况，实际分红情况以公司实际 经营状况为准，特提醒客户注意。n 五大保险利益之保单分红20二年一返还，直至80岁,支持教育、养老储备身故有保障，满期双倍给一张保单保两人，投保更安心享受分红，共享公司经营成果21平安鑫利两全保险（分红型）平安附加鑫利提前给付重大疾病保险平安附加豁免保险费重大疾病保险（2007）身故保障满期生存金重疾保障保单分红保费豁免生存保险金注：生存保险金、满期生存保险金、保单
7、分红与金太阳教育储备计划相同， 此处不再重复讲解。22n 六大保险利益之重疾保险金90天等待期之后（因意外伤害发生重疾，无等待期），被保险人经医院诊 断初次发生属于条款约定的“重大疾病”，可以领取重大疾病保险金，轻松 应对30种（女性）/28种（男性）重大疾病。3周岁前按比例给付：被保险人初次发生重大疾病的年龄给付比例 0至1周岁25 1至2周岁（含1周岁）502至3周岁（含2周岁）75注：重疾保障范围与鑫盛重疾保障范围相同23举例：某30岁男子，为儿子牛牛购买了金苹果全面呵护计划（5 万的鑫利，附加5万的鑫利重疾提前给付及重疾豁免）， 若牛牛10岁时发生重疾，则此时保险公司将如何赔付？如 果
8、附加的鑫利重疾提前给付保额为3万元呢？解答：1、若牛牛10岁时发生重疾，则此时保险公司将赔付重疾保险金10万元，附加险保险合同终止，主险继续有效2、若附加的鑫利重疾提前给付为3万元保额，则赔付6万元重疾保险金，保险合同继续有效24 未发生重疾给付，按合同约定的基本保险金额给付身故保险金，保险合同终止 发生重疾给付后，附加险合同终止，主险合同基本保额与附加鑫利重疾基本保额相等部分所对应的身故保险金为以下两者取大： 主险基本保额超过鑫利重疾基本保额部分的身故保险金不变主险和附险保额相等部分的身故保险金-已给付的重疾保险金后的余额主险和附加险保额相等部分的现金价值（不包括红利分配利益）n 六大保险利
9、益之身故保障25举例：前一案例中，若牛牛不幸在2周岁时发生重疾，且附加的 鑫利重疾提前给付基本保额为3万元，则在牛牛60岁身故时，保险公司应给付多少身故金？解答：牛牛发生重疾后，保险公司赔付的重疾金为：6万元75%=4.5万元主险和附险基本保额相等部分的身故保险金-已给付的重疾保险金=6 万-4.5万=1.5万将主险和附加险基本保额相等部分的现金价值（即3万元基本保额对 应的现金价值）与1.5万元进行比较将比较后较大的值加上4万元给付身故保险金（未考虑红利给付）26- 被保险人因意外或90天后因疾病初 次发生重大疾病，豁免主险及保险期 间超过一年的附加险以后各期保险费 ； - 90天内因疾病初
10、次发生重疾，公司 扣除手续费后退还保险费，本附加合 同保险责任终止。n 六大保险利益之保费豁免注：在金苹果全面呵护计划中，豁免的被保险人与鑫利主险的被保险人相同 。27举例：在前一案例中，若牛牛不幸在2周岁时发生重疾，则：保险公司将豁免牛牛2岁以后各期鑫利主险的保费，主险基本保额、每两年返还的3500元生存保险金、享受保单分红的权利均不变。28二年一返还，直至80岁,支持教育、养老储备身故有保障，重疾、满期双倍给重疾给付后主险基本保额、生存返还不变重疾豁免保费，减轻您的顾虑享受分红，共享公司经营成果29投保年龄055周岁交费方式金太阳教育储备计划：5、10、15、20、30年交金苹果全面呵护计
11、划：10、15、20、30年交组合销售金太阳教育储备计划：平安鑫利+附加豁免保险费 定期寿险B金苹果全面呵护计划：平安鑫利+附加鑫利重疾+ 附加重疾豁免附加险可选择附加一年期险种注：鑫利重疾(939)必须以下列组合形式投保 鑫利(936)+鑫利重疾(939)+豁免重疾07(916) 鑫利重疾(939)不得超过对应主险的基本保额，且须与对应主险交费期限保持一致30你问我答31以金苹果全面呵护计划为核心的 销售方法组合简介组合特色平安鑫利3万+附加鑫利重疾3万+附加重疾豁免 二年一返还，直至80岁,支持教育、养老储备 重疾保障、身故双重保障，为您一生保驾护航 重疾给付后主险基本保额不变，生存返还不
12、变 重疾豁免保费，减轻您的顾虑 享受分红，共享公司经营成果背景说明经过了解客户的需求，业务员为陈先生0岁的宝 宝牛牛设计了年交保费4084.66元（20年交，月 交341元）的金苹果全面呵护计划32n 目标市场分析 工薪族、白领人士 年收入在4万元以上 重视未成年子女成长，愿为子女投入更多资金购买保险的父母33鑫利销售面谈与鑫盛销售面谈话术基本一致，仅需注意以下 不同之处： 1、介绍产品时的数字有变化：如何用350元解决6万元应急钱的问题。2、T形图中涉及的数字有变化：保守投资平安 350元/月约350元/月假定1.5重疾？分红保障6万 人寿6万 重疾约11万约11万多0岁30岁20岁 20岁
13、30岁0岁n 销售面谈34记得带2张白纸方便讲解哦建议书讲解顺序：（1）概述保障计划（2）身价账户（3）重疾账户（4）祝寿金即满期生存金（5）生存保险金（6）分红（7）重述保单利益及要求签名n 成交面谈351.陈先生，您只需要每年 为您的小孩在平安交4085 元，相当于每个月交341 元，就能为您的小孩开设 两个账户。2.一个是身价账户，随着 您的小孩年龄增长而增加 ，当您的小孩成年之后此 账户至少为6万。3.另一个是重疾账户6万， 以便应急。4.除此之外，当您小孩年 满80岁的时候，公司还会 额外送上祝寿金6万。365.除送与祝寿金外，公司每 两周年还奉送2100元的生存保 险金直至保单终止
14、。6.您投保的这项计划还具有分红功能 ，分红是不确定的，但相信平安专业 的投资团队会为您带来不错的收益， 而且平安近几年的分红一直维持着较 高水平。按目前建议书中演示的中档 分红水平测算，到您的小孩30岁时红 利累积会有3.17万元。377.陈先生，您只需要每月交341元，交20年，共投入8.17万元，您的小孩就将享有至少6万的身故保障，6万的重疾保障，每两周年返还2100元的教育补贴，直至保单终止。在孩子80周岁时，公司还会有6万元的满期生存金给付给您的孩子。此外，这份计划还享有公司分红，按现在的中档分红水平，您孩子30岁时会有累积红利3.17万。记得在白纸上边写边说哦！每月341元交20年
15、，共8.17万身故保障：至少6万重疾保障：6万满期生存金：6万（80周岁时）红利：30岁 3.17万38您认为保额还需要增加 吗？如果您认为合适就 请在这里签字。39 两人一组演练话术 请学员展示讲师点评 时间：10分钟40异议一：小孩还小，等几年再说到需要的时候再给孩子买保险，保险公司肯定会考虑被保险人以往的病史而加费或拒保，所以我常常建议我的客户，只要不是先天疾病，一出生就买保险最划算。像日本这样的国家，每个人一出生就有保单伴随他一生。如果出生当时没能及时给孩子投保，现在投保也是明智的，一旦孩子有了保障，做父母的也就放心多了。 n 常见异议及处理话术41异议二：学校已经给小孩买了保险陈先生，学校为小孩买保险就是看到了保险的好处。但是 学校买的保险多是一年期的，而且学生众多，不可能给学 生买很高的保障，就像有的老人只依靠社保就只能吃饱不 能吃好，但是有其他经济来源的老人能够活得很潇洒是一 样的道理再说，随着孩子的成长，将来高中、大学的费 用也越来越高，为孩子将来的教育费用做一个长期固定的 储备也是应该的。即使这笔钱不用做教育金，将来也可以 作为孩子的婚嫁金、创业基金不是也很好吗？其实为孩子 做好准备，也是给我们将来减负 ！4243 鑫利主险介绍 鑫利产品组合介绍 鑫利产品销售方法4445Thank you!
