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1、 学 习 的 革 命学 习 孕 育 观 念 观 念 领 导 变 革观观 念念 改改 变变行行 动动 改改 变变行行 动动 改改 变变命命 运运 改改 变变1医药代表医药代表专业化拜访与销售技巧专业化拜访与销售技巧 市场及市场三要素市场是市场三要素：市场就是市场就是客户客户 市场就是市场就是需求！需求！4产品是什么？销售6医药总产值快速增长医药总产值快速增长7药品市场增长情况 89中国销售市场的转变挂金时代到专业时代的市场演变非专业模式到专业化模式10非专业与专业化医药营销模式的区别专业化营销模式运用市场策略，通过销售代表的专业拜访 ，确立产品客户心目中的市场定位，通过 微观市场开发的销售策略，
2、开发市场潜力 ，实现公司持续增长的销售目标。11非专业与专业化医药营销模式的区别非专业化模式运用特殊销售政策，通过销售代表的社 交性拜访，满足客户的低层次需求，获 得短期销售业绩的增长。12为适应医药经济环境的变化，医药营销可 能会出现的新特点医药代表基本职责与使命的重新定位，对医药代表 素质、技能、相关经验的要求会提高 市场部的职能与功效会大大加强。 企业加大新药的开发，更加重视产品的选择 更加重视渠道，商业代表队伍的力量会加强 会派生出新的部门或职务招标专员、医保专员、 政政府事务经理、新业务发展经理、危机事件处理 小组 寻找OTC的出路。 低端市场新的增长点。13特殊时期应注意的问题：1
3、4销售就是 15生理的需求维护生存的最基本需要安全需求摆脱失业和丧失财产等的威胁情感的需求归属和社交尊重的需求 自尊和被人尊重自我实现 的需求马斯洛需求层次论16客户需要之窗超越客户的客户没有想到的客户期望得到的可以提供没有提供17需要攀登的阶梯试验让我来试一试兴趣实际的效果怎样?.有所了解听说产品是做.?一无所知什么产品?从未听说过, 做什么用的?. 评价与Y产品相比效果如何?使用我在时候使用忠诚 第一选择客户的需求需求分析安全利益情感学术19在“上帝”眼中的高质量销售代表是怎样的？（全国医院400名医生问卷调查结果分析 ）20医药代表专业促销程序专业性促销方式可分为21v 招呼式拜访v 交
4、际式拜访v 邮差式拜访v 审问式拜访v 专业化拜访销售代表拜访的分类22专业化的拜访技巧市场呼唤专业化的销售代表23销售四大法则 法则一：如果别人认为我们说的东西很重要，他们就会注意听。 法则二:：客户所以用我们的产品，不是由于我们的原因，而是由于他自己的原因。WIIFM: Whats In It For Me? 法则三：客户并不想拒绝,他们想接受！客户只是要拒绝：强迫，操纵，欺骗 客户永远要捍卫自己的空间！ 法则四：购买是一种情感反应，客户购买时受常理道理引导，但被感情决定。24微观市场销售技巧(PSSP)诚意信誉很重要， 探询聆听讲技巧。 转化特性为利益， 抓住机会好成交。 反对意见巧处理
5、， 调查市场新信息。 访前计划勤回顾， 拜访目标定达到。设立 目标 建立 信誉探询 聆听特性 利益处理异议加强加强主动 成交收集/ 反馈 信息拜访前/后 计划产品知识251、收集/反馈市场信息Market Intelligence26内容27收集市场信息的途径 282. 拜访前/后计划 Pre/Post Call Planning 29 计划：对活动事先进行周密的思考并做出相应的安排和准备。 Planning ：Considering something in detail and making arrangement and preparation in advance.30S.W.O.TS
6、trengthWeaknessOpportunitiesThreats31代表的拜访计划日计划周计划月计划323. 设立目标Call Objectives33SMART 原则SpecificMeasurableAmbitiousRealisticTimetable34对于指标 指标要细分 指标要明确责任者 目标要大于指标354. 建立信誉 Building Credibility36建立信誉v礼节 Propriety礼节就是指从穿着、举止、守时性、礼 貌、守本分、认识顾客的地位等方面使 自己迎合顾客的期望。v技能 Competence技能就是指在知识、技巧及态度等方面 你为解决顾客问题而装备自
7、己的程度。信誉由：四个要素组成 。37建立信誉v平易性 Commonalty平易性就是指找出与顾客共同的兴趣， 共同的价值观以及共同的经验等。我们 通常以问话或开放性的叙述去探询顾客 的一般性的兴趣、背景、创意或期望等 。信誉由：礼节、技能、平易性和诚挚四个要素组成 。38建立信誉v 诚挚 Intent诚挚就是指销售代表对于拜访有一个 良好动机。从你谈话的口气、语调、 声音、词汇以及身体语言当中，顾客 会觉察到你是否真正对他们产生兴趣 或者只是为了应付工作而敷衍。信誉由：礼节、技能、平易性和诚挚四个要素组成 。39常见的开场白40有目的性的开场白41探询与聆听Probing & Listeni
8、ng42“探询”对你有什么好处？v 可以避免“路障”v 与顾客建立对话。v 发现市场信息。v 能够为顾客提供所需要的服务，以满足顾客的需要。43问题问题44封闭式问题：只能回答“是”或“不是”的问题。 这种问题缺乏双向沟通，只能使对方提 供有限的信息，且易产生紧张情绪。45v探询事实的问题 Fact-Finding Questions探询事实的问题是以何人、何事、何地 、何时、为何、多少等的问句去发现事 实。其目的在于区别出有关顾客客观现 状和客观事实。问题的类型 TYPE OF QUESTIONS46v探询感觉的问题 Feeling-Finding Questions探询感觉的问题是试图发现
9、顾客主观的 需求、期待和关注的事情。询问意见、 邀请答话等方式常常能使得对方乐于吐 露出他/她觉得重要的事情。问题的类型 TYPE OF QUESTIONS47v 直接探询感觉的问题：当问顾客敏感性问题 时，会造成顾客的紧张情绪。为了避免这种可能 影响对话和谐的紧张气氛，通常考虑用间接的探 询感觉的问题。v 间接探询感觉的问题，首先叙述别人的看法或 意见等，然后再邀请顾客就此表达其看法。问题的类型 TYPE OF QUESTIONS直接与间接探询感觉的问题Direct Vs Indirect Feeling-Finding Questions48聆听技巧 Listening Skill49聆听
10、的五大层次Ignoring 不听Empathic 感应性聆听Attentive 反应性聆听Selective 选择性听Pretending 假装听50聆听 LISTENING反应性聆听 Responsive Listening反应式聆听就是“以言词或非言词的方法向 对方确认其所说的内容确实已听到了”。例如：v“我同意” v“您能否再详细说明这一点” v“嗯哼” v“您能否再就这一点与以前所说的另一点连 起 来说明一下”。51感觉性聆听 Empathic Listening感觉式聆听是以“运用对方所说的词句去反问对 方以澄清其所说的内容是不是这句话。”例如：v “所以说您的意思是” v “让我试
11、试我是否正确理解您的意思” v “换句话说，您的意思是” v “这样对不对？”聆听 LISTENING52利益销售Benefit Selling53FAB的定义特征（FEATURE）的定义是：功效（ADVANTAGE）的定义是：利益（BENEFIT）的定义是：54特征、功效、利益的 相互关系如何？ 55v特征答复“这是什么？”的问话。v特征叙述一种产品或服务的物质，物理 特性或事实。由于特征表达出我们所看到的，触模到 的，或者衡量的；所以通常都用名词或 者叙述性的词句。然而在销售拜访的过 程中，仅以特征的说明是不够的。你应 该导入特 征56v其相关的功效是答复“这些特征到底会做什 么？有什么作
12、用？”等的疑问。于是自然而 然的引入功 效57v有关的利益，也就是答复“这些对我会做什 么？提供些什么？”的疑问（“对我”的说 法就是要把产品连接到顾客、用户、或消费 者）。v这个利益把产品的特征及功效与买方的需要 或要求联系起来。利 益58你是否注意：同一个产品 v多种特性一种利益 v一个特性多种利益 不同的产品 v不同的特性不同的利益 具代表性的特性最重要 v成绩1/n 产品之外的利益 59处理异议 Objection Handling 60处理异议技巧v缓冲 Cushion就是销售代表把反对意见的优势消除的 叙述。 这是销售代表再次强调顾客反对 意见的一种叙述方式。缓冲的用意在于放松当时
13、顾客感到的压 力，让其平静下来。61处理异议技巧v 探询 Probe在放松顾客的心情后，销售代表应该应用如下 探询技巧：1） 澄清异议的缘由； 2） 找出异议背后的理由； 3） 发现真正的异议； 4） 迅速反应但应避免过早下结论。62处理异议技巧v聆听 Listen下一个步骤就是聆听。这正是你发挥聆 听技巧的最佳时机。因为异议常被曲解 ，这正是最需要聆听等待时刻。63处理异议技巧v 答复 Answer当你开始答复异议时，就是你真的需 要将你所学的推销利益 Benefit Selling 技 巧运用的时候了。将你的优点强调出来将你的产品能够带给顾客的利益用来 真诚地说服顾客。如果异议是假的，也
14、不要以一种批评的姿态否定顾客。 64常见异议65加强 Reinforcing66加强的产生 拜访时遇到异议？缓冲 探询 聆听 答复67加强的产生当你遇到共同点时 ？ 置之不理 简单认可 迅速成交加强！68加强的作用建立好的人际关系 加强对某一观点的印象 较容易引出原因、特征、利 益 加强后成交更好69加强的方法 抓时机，找出机会点 加强 解释原因、特征、利益 总结肯定 重复 夸张 引证70加强的注意事项 适当的夸张，不要过分 抓住时机，及时加强 多搜集信息，依据事实加强 加强产品知识的学习、理解 一次拜访中不要过多使用加强71主动成交 Ask for the Business72购买信号：n n 成交技巧 Closing Techniques73成交 Ask For The Business 成交的二个步骤：步骤1、步骤2、74成交 Ask For The Business有多种方式：v v v v 75访后分析及总结76资料、文献、样品及BATS的使用注：BATS : Brand Awareness Tools77成功销售5R78
