小区推广执行实务—地板案例

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1、小区推广执行传统的地板购买方式：逛建材市场看花色定品牌成交目前的地板购买方式：小区推广网络宣传设计师推介花色品牌 初步确定逛目标地 板终端签单地板购买方式的演变建立团队建管理制度全员培训建立楼盘档案物料准备物业公关进驻方式人员分工开展宣传楼盘分类确定开发楼盘小区推广市场需求量较大，主要表现在小区多、单个小区的 面积大(一般超过100户)； 潜在消费者很集中，方便形成团体购买，尤其是单 位小区的业主； 小区推广能使我们有更多机会与消费者全面接触， 这对我们进行市场调研取得第一手宝贵资料很有帮 助； 因为大部分业主不轻易相信上门的推销员，戒备心 较强，所以我们要以广告、宣传、推广以及整体形 象展示

2、效果作为切入口。小区市场的特点序号课程培训时间 公司介绍、企业文化小时 管理制度、运作流程半天 商务礼仪小时 积极的心态小时 产品基础知识小时 行业竞争态势小时 价格管理小时 基础营销 理论小时 小区推广实操动作分解半天 客户服务技巧小时 如何处理客户疑义小时推广队伍的招聘与培训培训：小区推广人员上岗前，应该进行系列的培训，考核合格后再上 岗。培训课程：1、制度：建立小区推广部门的基本制度，主要包括： 小 区推广部岗位职责、小区推广实操手册、小区推 广 人员考核、激励办法、小区推广物料管理办法、 小 区推广样板管理办法等。 2、薪酬激励：制定小区推广人员的薪酬管理办法、奖惩 办 法，并让每一个

3、人都清楚他的薪酬构成，及如何才能拿到 更 高的工资。 精神激励：“打气”。小区销售工作很容易遭受挫折，若 不 适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧 气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享 一 些同事的成功案例，和成功人士的故事，激励员工，克服 困 难，争取订单。 推广队伍的管理机制3、过程管理 ： 1）“三会制度”：通过早会、周会、月会，随时了解业务 进展状况，解决工作中出现的问题，确定下一步工作的 方向。 2）“工作日志、工作计划、工作总结管理制度”：每天填 写工作日志，记录工作内容，反映市场情报，提出 工作建议，工作日志在早会前提交；每月提交月 度工作总结与工作计

4、划。 工作日志表：推广队伍的管理机制姓名：岗位：本月销售目标： 接待拜访客户记录 时间客户姓名单位职务电话沟通结果开始结束市场与竞 争者情报 意见与建 议 领导批示工作日志年 月 日目标小区的选择条件 商品房小区的房价一般在？元/以上； 单位小区的所属单位一般效益、收入较好； 小区具有大部分还没有装修而又准备装修的 房子； 小区的装修设计风格中能够采用我们的产品 、而且档次较高； 该小区的辐射力较强，影响力较大； 小区业主的环保意识、品牌意识及消费意识 一般较强，经济状况较好。目标顾客选择 小区里还没有装修的业主和正在装修的业主； 单位小区所属单位的德高望重的领导或负责人； 装饰队伍头目，重点

5、跟好还没有合作关系的装饰 队伍； 目标设计单位及设计师； 投资单位或承建商； 售楼部或物业管理处。小区推广前期的调查 调查的途径：投资单位；直接业主；售楼部或 物业管理部；装修队伍；业内人士（其他建材 商人）；其他相关人员。 调查的方式：直接进入小区调查；从与他人的 交谈中了解；从传媒及相关的资料中了解。 调查的内容：小区的类型、潜在用量、装修时 间、小区市场条件、客户情况、其他建材的情 况等。 调查一般遇到的困难：交通问题；物业管理严 格；被调查人不配合；调查人的能力问题等。编号跟进人 楼盘名称详细位置 开发商物业管理负责人名字： 电话： 楼盘定位是否目标买家 均价户型 户数配套 楼盘类型p

6、商品房 集资房 拆迁房 出租房 别墅 是否精装修开盘时间 是否统一装修期预计装修时间 可否进场宣传允许宣传方式 车库门店租金条幅租金 展示租金 已进驻的装修公司已进驻的竞争对手开发价值评估预计投入： 预计销 售收入： 进驻计 划 效果评估楼盘档案表在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进 驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分 析，需明确以下几组数据： 1、 需投入多少人？进行多少天？ 2、 前期的公关费是多少？ 3、 租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？ 4、 预计销售收入有多少？ 经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高 的方式来进驻。 评估开发价值，

7、确定进驻方式不同类型的楼盘采取不同的进驻方式 对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式： 序号小区类型进驻 方式集资房作为开发重点，集中优势资 源开发。适宜租用门面，设临 时专卖 店。做好第一家样板房，注重保持与意见领 袖的良好 关系，利用业主之间的口碑宣传带动销 售。商品房对于大型小区，可租用门面，设临时专卖 店。对于户数多 ，且其装修档次高的大型小区，在设临时 展示的同时，可派 开发小组在周六、周日摆咨询台进行宣传。 充分利用样板房带动 效果，引导客户之间的口碑宣传。 拆迁出租房保证资 料到位。 对于装修档次低的小区，以人员散跑为主。小别墅注重于家装公司的合作。（单单 量大；家装公司对地板的销

8、 售的影响不是最主要的，地板的安装由企业负责 而非家装公 司。）物业进 入难。挑战比较大。小区推广实战策略 进入小区准备：1、需要的资料：统一的服装；胸卡；宣传页，样板 ，宣传台；太阳伞；宣传椅；条幅；名片等。一定 要注意整体形象，若形象不佳，宣传效果适得其反 ，不如不摆。2、人员：一般可23人一组，男女配合，若许可， 女性入户宣传，男性以技术人员的身份出现，解答 客户的问题。主家看房集中的时候（一般是周末） 可集中力量，多派人员，加大宣传力度。 3、宣传时间：一个选好的小区，要驻点跟踪15天以 上，不要只做两三天，这样没有效果，一定要坚持 住，有了第一家后（样板房），很快就会有其他的 客户，

9、要把潜力挖尽后再转移。XX小区业主档案表业主编号： 姓名联系方式手机： 宅电：住址工作单位住房面积拟装修时间装修公司设计师姓名： 电话 ：装修档次p高档 中档 简易装修预算装修方式p家装公司 厂家采购方式p家装公司 业主预计 采购时间业主认可的品牌 开发价值p高 一般跟进人跟进计 划操作模式 1、 在小区独立设点服务； 在具有条件的小区自行设定服务点，能使我们的旗帜更 宣明、形象更突出、服务更方便。 1）、小区设点的物资准备：桌子一张，椅子三把，科 利达大太阳伞（太阳棚）一个，横幅两至三条，产品样 板，宣传资料，贵宾卡，展架等。 2）、小区设点的场所：售楼部或售楼部门口、物业管 理处或物业管理

10、处门口、小区的大门口或过道处、为出 售的一楼铺面、其他较明显的地方。 3）、展示的具体内容：公司及产品的简介、工程实例 精选、小区推广的具体服务及政策、如何鉴别和选购产 品、使用品质低劣产品所造成的危害性、产品样板、宣 传资料、贵宾卡等。操作模式 2、通过和家装公司共同开发小区 采用与家装公司合作共同开发小区，可以使 资源、优势互补，相得益彰。合作方式如下: 通过与家装公司共同大造小区样板房的方式，以点带 面来辐射整个小区； 和家装公司共同在小区通过形象宣传的方式来进行宣 传造势； 和家装公司在小区通过共同搞活动的形式来对小区客 户进行宣传和指导； 有设点条件的小区，和家装公司共同设小区服务点

11、。1、时间：一般选在周六、日。 2、地点：公司会议室或专用场地内，一般来说，要安排 在 公司内（客户积累到一定程度20-30）。 3、讲师：与公司有合作关系的装饰公司的资深设计师， 或 公司的资深销售人员。 4、内容：目前流行的装饰风格、如何选择装饰公司、如 何 选购/地板/洁具/瓷砖、产品特点介绍、家装案例分享、家 装 注意事项。 6、设备：使用投影仪、电脑。 家装课堂 操作模式 3、通过与其他非地板类材料商合作开发小区： 与我们品牌相称的非地板类材料品牌合作，共同利 用自己的客户资源优势，在产品方面又能配套互补 。合作方式如下： 通过整合各自的客户资源，使大家客户资源共享迅速进入小区 ；

12、通过与非地板材料上共同大造小区样板房的形式进行推广； 与非地板材料商在小区共同搞活动对业主进行宣传和引导； 与非地板材料商在小区共同设点服务来进行宣传和引导。操作模式 4、通过在小区制作样板房，并炒作样板房的形 式进行消费刺激：即在先期通过公司的产品配 套设计在小区样板房进行设计推广和样板房用 材推广，可以打着“科利达样板房”、“科利达设 计方案”、“科利达样板房设计大赛”等字样。 把当地专卖店每月的促销活动也搬到小区里 去搞，如送礼品，买一送二等等，形成内呼 外应，整体互动、造势的效果。操作模式 小区的突破口样板房样板房推广的意义 1、 对于消费者；直观的效果摆在眼前，看得 见，摸得着，可坚

13、定他的购买信心，好的样板 房可以作到让消费者对地板、对施工、对效果 的放心。 2、 对于安装工；样板房的制作是对他手艺的 直接宣传，好的样板房可以带来好的口碑和新 的工程，坚定消费者与我们的合作信心。 3、 对于业务员；有了样板房，工作有了重心 ，小区工作的目标亦变的十分明确，有利于提 高士气，鼓舞信心，尽快做出业绩。样板房的选取样板房的推广目的性很强，对房屋的位置、类型、档次都有一定的 要求。而且，样板房的制作关系到所在小区业务推广的成败。所以 ，“选样”一定要慎重。 1、选择小区：具体操作参看小区的选择；选好小区是样板房发挥 作用的前提。有开发潜力的小区，样板房的推广才有意义。2、选择样房

14、：进入小区之后，可立刻开始进行业务摸底，有意识 的开展样板房的选取工作。选择请参照以下标准：A、房东配合；愿意在施工过程及完工后、入住前一段时间内开放 房间让人参观。B、房屋结构好、木工设计好、用料好；中高档房型，采光好，装 修设计合理，用料高档，美观大方，做好后易出效果，符合人们追 求高尚家居的心理。C、房屋位置好；位于小区内主要交通干道附近，楼层不高，最好 在一或二楼，易于找寻，便于参观。3、样板房制作的数量根据小区的规模来定，规模小一个即可，若 小区规模较大，开发前景好，可集中力量，制作两个以上的样板房 ，进行宣传。样板房的宣传(一)1、样板房开始安装之后，小区工作的重点随之 转移到对样

15、板房的宣传上来。小区业务员的主 要工作之一即是邀请潜在客户（主要是房东） 到施工现场参观，让他们感受现场的施工过程 和每一步的效果，用实实在在的东西说服客户 。2、宣传中的注意事项；材料、宣传品应准备 齐全；可以在样板房附近摆设展台进行宣传； 注意多说一些实实在在的东西，而不要过分夸 张，样板房做得好，客户参观之后，自然会有 自己的判断，过分的夸张会让客户起疑。样板的宣传(二)3、宣传跟进：与潜在的房东接触后，要注意及时的跟进 ，成交往往是在多次接触后促成的，很少有一两次接触 即达成的生意，尤其是客户对于购买自己不懂的东西， 会更加犹豫不定，我们要学会帮助客户下决心，促成购 买。4、多方接触：虽然以样板房为工作的中心，但在小区 里，油工、木工、装修公司也会接触到，要注意和他们 进行联系，积累关系，以便以后业务的开展。5、关注节奏：样板房的制作要把握时机，应该在小区 装修的前期进场，一定要把握小区装修的节奏，过早和 过晚对开发都不太有利，最好能在完工前后赶上该小区 的装修高峰。同时，在小区工作中亦要注意小区的装修 节奏，一定要选准小区，减少和避免无用功。服务策略 为顾客提供实地测量、设计、预算以及上门安装等免费 服务； 为加强顾客对我们的信心可与顾客签订售后服务合同； 设立售后服务专线，随时为小区咨询服务； 为了提高服务效率，小区推广的一些客户返点办理手续 可以