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1、医药代表的基本要求营销人员的四个条件nK nowledge 知识nA ttitude 态度nS kill 技巧nH abits 习惯nKASH=CASH=Cash=Money医药代表的起源和发展n1.国外:起源于20世纪初,瑞士汽巴(CIBA)公司.当时的新药医生了解很少,需要公司派专业人员指导诊所医生使用,谓之医药代表(Medical Representative).此为当时新药推广必须方法,迅速普及.n开始时主要为专业指导,品种增多有竞争后便转为推销.n2.中国:起源于20世纪80年代末期,改革开放后合资制药企业发展的时期.一开始就为国外成熟模式的移植,以推销功能为主.医药代表行业前景营销
2、是促进经济发展和社会进步的有效方式。医药代表是促进医药行业发展和治疗水平提高的重要力量。医药代表对推动医疗水平进步所起的作用据统计，目前医生73%的药品知识来自医药代表的介绍和推荐。 “前景广阔=竞争激烈”的行业在资本较为充足的社会，越是发展前景好的行业，资本越想介入，使得本行业的竞争愈演愈烈。竞争的结果就是“适者生存”，“优胜劣汰”。除公司外，我们自身也处于这个“竞争激烈”的行业中。我们自身竞争能力的如何，决定我们自身能否在这个“竞争激烈”的药品销售行业中“立身”及“优胜”的问题。医药代表行业的暂时危机医药市场的竞争愈演愈烈，“弱肉强食”，“优胜劣汰”。目前部分医院和地方官员的“极左做法”。
3、目前医药行业的激烈竞争的结果，给药品生产经营企业和医药代表出了很多待解的“难题”1.医保药品目录。2.药品采购招标。3.药品的价格登记和备案。4.某些地区的医药代表资格审定和备案。5.医院竖立“医药代表禁入”的牌子和告示。 目前医药市场的竞争和危机-医药商业企业1. 据官方统计，目前全国医药商业公司16000多家。2. 99年全国医药商业销售额1300亿元，而正负利润相抵仅3亿多，利润率不到0.25%。3. 因此需要去“抢市场”，“争市场”。医药代表职位的竞争和危机1. 医药代表行业大军将越来越庞大。2. 药品销售的难度越来越大。3. 公司对医药代表的期望越来越高。医药代表自身的“职业竞争能力
4、”非常重要。职位的竞争和危机-“经营运作自己的职位”1.首先要明确，“人力”是资源，凡资源就要“经营”，通过 经营使之“增值”。2.从公司角度讲，员工是重要资源，经营不好就限制个性 才能的发挥，企业就死气沉沉，甚至亏损。国营企业大锅 饭就是此例。3.从员工个人角度讲，自身的“资源”经营不好就要“破产” ，就要下岗。员工自身的“资源经营”1.自身“德，识，才，学”适应环境综合素质的提高。2.自身对“生意”对方的认识和赢得。品格与做人技巧-“冰山一角”做人技巧品格谈成“生意”的两个前提生意做成要双方“一拍即和”。“一拍即和”包括“两个” “巴掌”。谈成“生意”要包括：一、对方对你的认识；二、你对对
5、方的认识。推销竞争性产品“成交”的因素对推销竞争性产品来讲，是否成功取决于：1.客户对你的“认可”2.你对客户的“认识”v 请注意“认可”和“认识”的区别！对方对你的认可你是一个怎样的人？客户认为你是一个怎样的人？以上后者比前者更重要。你留给客户的形象决定你在客户心目中的位置。你对对方的认识你对对方的认识决定你的反应。1）你认为客户是一个怎样的人？2）实际客户是一个怎样的人？3）在与客户的交往中前者起着决定性的作用。对对方准确的认识才能采取正确的反应。生意双方相互认识的重要性比较分析1.在客户对你的认识中，“你是一个怎样的人”不重要，而“客户认为你是一个怎样的人”才重要。2.在你对客户的认识中
6、，“客户是一个怎样的人”很重要，而“你认为客户是一个怎样的人”不重要。对方对你认识的准确性不重要，而你对对方认识的准确性才重要。自身角色的“形象”定位1.自身角色的“形象”定位的重要性：团体中你个人区别于他人的个性标志（区别码）。在客户眼中：你是否突出于其他公司代表的特性？在团队同事眼中：你是否优于他人的长处而使别人羡慕或佩服？在上司眼中：你是否能受到垂青的才能？与客户交往“秘诀”因此，在与客户的交往中：你要刻意隐藏一些自己不适合客户的品格，而刻意展示一些自己适合客户的品格，你要透过现象看本质，挖掘出客户的真实品格，作出正确的决定。在客户面前，要“在乎”自己的形象因此，在现在的条件下，“精心打
7、扮一下”，向客户展现你的优美外在“形象”很重要。当然你也要不断的修炼自己，使“芯里美”，随之使自己的外在“形象”升华！新，旧销售法1.旧的销售法：*需要能说会道*告诉别人是什么东西，然后卖出2.新的销售行为：*是一种生活方式，一种向客户提供服务的行为。*要求人们不断提高专业知识和技巧。*要求营销人员更注重沟通。营销人员公司的代言人企业文化的开路先锋肩负着企业的命运产品知识专家客户的决策参谋孤独的斗士现在的营销人员应该是是一个好的聆听者而不是一个说客是一个能激励人们诚实地讲出他们需要和问题的提问者真正地对与人交往感兴趣善于搜集和利用信息帮助别人，满足他们的需要，解决他们的问题。营销人员的四个条件
8、n1.知识：*自己产品*竞争产品*行业知识和趋势*法律知识（尤其是票据法）*其他常识n2.态度：*成熟人士发自内心的愿望及实施。*礼貌*礼仪*好的第一印象*微笑营销人员的四个条件n3.技巧（S kill）：v市场调查的技巧。v开拓客户的技巧。v信用调查的技巧。v说服客户的技巧。v收款的技巧。营销人员的四个条件n4.习惯（H abits）：*控制时间的习惯。*控制行为的习惯。*培养能力的习惯。营销人员的四个条件nK nowledgenA ttitudenS killnH abitsnKASH=CASH=Cash=Money营销人员形象设计n营销人员的形象就象一座花园。n可以是鲜花怒放，也可是杂草
9、丛生。n关键取决于你的态度以及如何对它进行培育。态度是一个成功的关键因素n态度是你观察和对待事物的方式。n你对待客户的态度影响和指导着你对客户的行为方式。n你不可能一直隐瞒自己的真实感受。n你的态度影响同你联系的所有人。n你的态度通过各种方式如声音语调，手势姿势，面部表情和其它非语言方式反映出来。n你的态度不是一成不变的，你选择什么样的态度来表露自己要靠你自己决定。形象的演变背景时代背景：社会文明化与美学化消费中的“感觉”。历史背景：亚当夏娃的“纹化”。理论背景：人是社会的角色（戈夫曼），人通过符号，相互动作构成关系（米德）。形象塑造传达的信息让别人感到舒适。建立信任感。人对形象识别的三种模块
10、理念识别.VI行为识别.BI视觉识别.CI营销人员形象的影响因素表层因素：如外表，服饰，微笑，姿态，神情，举止。深层因素：如气质。学识，修养，沟通技巧，处理问题和应变能力。形象设计整体要求n-形象与需求相吻合。n-充分展示个性魅力以影响他人。n-善于利用普遍认可的形象。良好第一印象的决定因素n表层因素：相貌，衣着，表情，举止。n深层因素：随时改变自己的风格以适应不同的对象和环境。认识客户，调整自己以适应客户的风格n与人谈话是，要根据对方的“水平”调整谈话的基调：n讲低了，对方瞧不起你，n讲高了，对方嫉妒你，n要讲的“水平”相当，对方水平有多高，你就讲多高，适应谦让一点，让对方高兴。n“旗鼓相当
11、”，“棋逢对手”才有乐趣！营销人员形象的表层因素n（1）服饰：如，穿着：适合需求，不分散注意力。修饰：整洁，清新，不过分。饰物；简洁。营销人员形象的表层因素n（2）言谈举止：如，谈吐：亲切，语速适中，避免敏感 问题。举止：站姿，坐姿。递名片方式，公文 包，开放式的身体语言。营销人员形象的表层因素n（3）神态如，目光：亲切，彬彬有礼表情：尊敬，微笑，从容不迫，自信（要与交谈的内容匹配）。营销人员形象的表层因素n学识。n气质与修养。n解决问题及应变能力。n沟通技巧。发 送 者资 讯信 息 接 收 者语言沟通至少六种不同的信息传递n1、你想说什么？n2、你实际说了什么？n3、其他人听到了什么？n4、
12、其他人说什么？n5、你对其他人说的话又想反馈些什么？非语言沟通-应如何做的更好n头部动作 面部表情n眼神 声音n手势 姿势n倾向 触摸n衣着的装饰 时间和文化背景n与人相处时应保持的距离非语言沟通n请牢记：只有40%的信息是通过言语字句传达的。大约20%的信息是通过音调和音高传达的。 大约20%的信息是通过手势，姿势和相关的动 作传达的。在实践中创造形象n集中身心方便和服务客户。n引导客户投入到你的产品和服务中。n帮助客户解决产品使用中的问题。n保证维系同客户良好的关系。n对客户的反对和不满作出反应归纳分类。n培养和提高自己的沟通技巧。n控制自己的情绪，时刻注意维护和保持良好形象。塑造形象你要
13、时刻牢记n1，采取积极的态度。n2，永不停息的提高你的：n-沟通技巧n-自我形象n-销售技巧n3，制订个人目标。自身角色的“形象”定位和发展方向定位n1，自身的“形象”定位要立足于有积极意义的个性。正影响-负影响n2，要不断的努力去维护，强化，和更新这种“形象”定位。n3，立足与现在，并确立好自己未来“发展方向”的定位：如“成功的医药代表”“促销主管”“销售经理”自身角色的“形象”定位和发展方向定位n4，不断地，有意识地去学习，补充符合自己发展的知识和技能。n5，自己的发展方向定位要“相对稳定”，“不断更新”。n6, “谋事在人”，“成事在天”，人已准备好，天必给我机会。药品推销新时期对医药代
14、表的要求n专业医药代表形象：“学者+精明的商人n将以上顺序颠倒过来行不行？即医药代表形象是“精明的商人+学者”如何？n至此大家应该明白工作角色的定位和对大家的工作要求。n*药品推销时代竞争综合实力期的到来！个人销售能力培训大纲个人销售能力n个人销售能力的体现在：一.业务能力二.素质能力在整个销售活动中，是否可以达成组织预计目标，是以销售人员的个人目标完成情况来衡量的。卓越的个人的销售能力，是完成个人目标的基础。一.业 务 能 力n 衡量一个销售代表的个人业务能力，主要体现在其对区域市场销售终端的掌握与控制程度。具体体现在：n开院能力n处方能力n统方能力n跟催能力n回款能力1.开院能力n熟悉你所
15、管辖的地区市场，准确的判断出主要目标客户以及次要目标客户。n分析客户组织，并对其情况做出准确的分析。n划分出客户的关键性决策者与其他决策者类型。n制订周密的拜访计划，并对相关决策者进行个人情况调查。n保持真诚的态度，给客户一个使用的理由。n与客户建立良好的互利关系。2.处方能力 为了提高销售额，正确的理解医生处方过程 以及有效率地运用这些知识，引导医生经过这些 过程，直到医生对你的产品作出你所期待的有关 结果。q医生们逐步经过的五个阶段的处方过程是：接受集中注意知识评估决定q认识到医生并不是在单纯的选择产品，而是选择解决病人 需要和忧虑的途径，确认并满足医生的需要是成功销售对 话的基础。q准确的对医生处方量进行“销售扩展谱”评估，根据其目前 情况，做相应的销售策略。q销售过程中最重要的事情之一是制定具体拜访前计划。3.统方能力 统方能力是指准确的统计医生们对产品的使用情况，根据统计结果，针对不同的使用做相应的销售奖励。q找出方便、准确有效、安全的统方办法。q与医生及客户相关负责人建立统方协议。q制订统方计划，定期进行统方工作。q制
