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1、二O一三年十一月二十八日成本管理中心材料管理组 二一四年九月二十三日装饰材料专业知识分享王 波销售渠道及价格体系谈判要点及技巧装饰材料分类精装房风格及配置标准品牌分类分级一、装饰材料分类门门窗防盗门门、卷帘门门、防火门门、铝铝合金门门、塑钢门钢门 及各类类木门门等墙地砖墙砖、地砖、腰线、文化砖、广场砖、外墙砖、马赛克及各类陶瓷等石材花岗石、大理石、文化石、板石、人造石板、石材保护剂等涂料油漆乳胶漆、室内外涂料、特种涂料、肌理涂料；金属漆、防锈漆、特殊油漆等油漆地板实木地板、强化地板、竹地板、塑胶地板、复合地板等卫浴洁具浴缸、淋浴房、蹲便器、坐便器、小便器、洗脸盆、水龙头、玻璃隔断等其它材料厨柜
2、、窗帘、吊顶（铝合金扣板、纸面石膏板）、幕墙配件、龙骨（木龙骨、 轻钢龙 骨等）、地毯、墙纸、玻璃、胶水、铝塑板、阳光板、五金配件、橡 胶、饰面板、胶合板等恒大城（老款欧式风格）二、精装房风格及配置标准精装修成本指标1200元/平方米材料名称 品牌 石材 地面：米黄理石拼花 墙砖墙面：“亚细亚 ”墙砖 乳胶漆“多乐士”洗菜盆龙头 洗菜盆龙头“MOEN”（摩恩）洁具、龙头、花洒 洁具：马桶“TOTO”，龙头花洒“MOEN”（摩恩）地面砖地面：“嘉俊”防滑砖 灯具“欧普”吸顶灯，客厅主卧送水晶吊灯抽油烟机，消毒柜，卫生间配件 厨房“林内”抽油烟机、消毒柜；卫生间配件“华亿达” ，“梦幻帝国系列”配
3、 置 标 准万科.金润华府（欧代风格）精装修成本指标1200元/平方米材料名称品牌 户内实木门 “千川” 墙面乳胶漆 “多乐士” 开关面板 “西蒙” 地砖 “马可波罗” 橱柜 “德贝” 灶具 全套使用“方太” 厨房洗菜池 “摩恩” 卫生间洁具 “科勒”、“乐家” 阳台用品 “好太太” 卫浴 “科勒” 浴柜 “阿波罗” 浴霸 “奥普” 玄关柜、衣柜、储物柜 “史丹利” 配 置 标 准蓝光.云鼎（现代风格）材料名称品牌 户内实木门 “千川” 开关面板 “TCL罗格朗” 墙地砖 “马可波罗” 橱柜 “科勒” 烟机、灶具 “老板” 厨房洗菜盆 “欧琳” 热水器“华帝”卫生间洁具 “美标”浴霸 “奥普”
4、灯具“雷士”实木复合地板“圣象”墙纸“欣旺”精装修成本指标1500元/平方米配 置 标 准蓝光.SOFA社区（现代风格）材料名称品牌 户内实木门 “爱心” 开关面板 “TCL罗格朗” 墙地砖 “马可波罗” 橱柜 “科勒” 烟机、灶具 “老板” 厨房洗菜盆 “欧琳” 热水器“万家乐”卫生间洁具 “美标”浴霸 “奥普” 灯具“雷士”实木复合地板“圣象”乳胶漆“立邦”配 置 标 准精装修成本指标1200元/平方米二、品牌分类分级品牌品牌一线品牌一线品牌二线品牌二线品牌三线品牌三线品牌不同品牌档次对应的区域、消费群体、价 格体系是不一致的科勒、美标、TOTO、乐家箭牌、四维、法恩莎、安华康利达、丰贝、
5、恒洁、鹏佳三、销售渠道直接参与工程和零售 销售（洁具、墙地砖）办事处一般为代理 商提供服务和协调厂家一般不 直接销售经销商代理商办事处厂家 厂家一般会在不同区域设定2家及 以上代理商或经销商作为销售渠 道，相互形成竞争和制约直接参与工程和零售 销售（墙纸、石材、涂料油漆）厂家会根据每年的 成本和市场变化， 标价会按年更新厂家为保护不同客 户的利益，会分别 制订不同零售或工 程标价，且有多种 版本零售及工程的产品 系列一般会分开， 便于分级销售和管 理价格保护成本变化分级管理四、标价策略保护客户差距 折扣 促进交易为充分保护采 购方利益，零 售及工程折扣 有较大差距零售和工程 折扣一般差 距在1
6、0% 50%墙地砖零售： 8.5折，工程 折扣：5-6折 ； 洁具零售：6 折，工程折扣 4.55折为促进交易， 卖方会在折扣 基础上对采购 方进行返点， 促进再次交易五、折扣体系六、影响装饰材料价格因素品牌档次Title in hereTitle in here影响价格因素材料选型采购数量销售渠道 （厂家、代理商、经销商）采购模式 （甲供、乙供）5大因素七、谈判要点二、首先要有谈判的底线，有支撑谈判的依据三、仅可能在谈判初期摸清对方的谈判底线四、在谈判时步步为营，将自己要说服对方的观点，一点一滴渗进是对方的脑 海中五、在出现较大分歧时，果断暂停，寻找应对措施重启谈判一、认同谈判对方的企业文化
7、及谈判诚意，表示出我方的诚意在日常工作中，我们常常做的就是和施工单位或供应商进行谈 判。那么如何在谈判中分析判断对手呢，介绍一种方法-通过分供 方的肢体或表情来发现问题，人们在与人交谈时会由于言语内容不 自觉地有肢体或面部表情的变化。人们在毫无压力状态下的表情：眼睛很放松，唇型自然 在有压力下：一般为眉头紧锁，前额有沟痕，有时还会有咬嘴唇的行为。逃跑反应 在谈判中感觉到不合理或自己不愿意接受的情况时，人们一般会有 以下反应： 他会下意识地把身体倾向与谈判者相反的方向（无论是坐着或站着 ） 还有可能出现揉眼或用手捂住脸（这是表现惊愕、怀疑或意见相左 时的一种非常有效的方式）八、谈判技巧安慰行为当
8、我们和对手在谈判中出现以下行为，则表示在自我安慰 用手掩盖颈窝-表示感到不安、不适、或忧虑 摩擦前额-表示当时自己有些举棋不定 触摸脸部-表示紧张、恼怒 鼓起脸颊然后再轻呼一口气-对手在释放压力和自我安慰 手部动作塔尖式的手势-这是最具自信力的一种动作。抱拳式的手势-在压力或焦虑状态下的反应。十指交叉、上下搓动-这表明需要更多的接触来缓和自身的忧 虑和不安。 抚摸颈部-表面自己不太自信，大脑正在积极处理自己的消 极情绪。躯干保护-在谈话中如果对方突然将双臂价差于胸前，则可能 说明他对此时的话题不感兴趣，或感到紧张。脚部动作转向脚-在谈话中，如果对手将脚移开并指向一侧，则说明这个人想要 离开了。抱紧膝盖-双手按住膝盖并将重心放于脚上是一种意图显示，即他想要 起身离开。 交叉的双腿-通常，如果对手在谈判中做出了双腿前交叉，这表明他现 在感到很舒适，并且也很放松。当然如果是后交叉则表明他比较焦虑、紧 张。谢 谢！
