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1、简易理财实务讲师：孙 智1理财的基本流程明确客户的人生目标根据客户人生目标制定生活计划 （参照生活规划表）现金流量分析 （现金流量表、现金流量报告、现金流量分析表） 资产负债分析 （简易资产负债表、资产负债分析表） 保障分析 （保障数据统计、保障需求分析）根据生活计划制定资金计划 （资金计划分析表）金融商品选择和投资组合修订123452明确客户的人生目标3理财开始阶段 1准备 A 需要提前准备好如下工具 各种测试计算工具 计算器 数据统计工具 社会数据 各种金融商品介绍4 B 需要提前准备的分类理财要点 工薪收入阶层 自营业者 大型企业经营管理阶层 专业执业人员（注册会计师、律师、医师） C
2、对需要向客户说明的数据、要点图示化 D 金融商品百科、理财数据集 E 理财咨询时间分配计划询问时间60%、说明时间40%。整体时间60分导入时间5分、咨询时间45-50分、签约5-10分5 2导入 开始阶段主要注意使客户产生信任 A 谈话环境要秘密、明快 B 谈话前要有诚意的问候和自我简单介绍 客人落座后坐下 C 专业的行为 D 信息公开 E 谈话界限 F 谈话礼仪 注意由于咨询时间属客户的专属时间，包括电 话、他人来访等均属不可以事项62把握客户需求 所谓客户需求就是客户时为何而来 充分听取客户的困难 通过提问等方法整理、明确客户的问题观察客户表情对于客户深层次问题的询问对于客户已有答案而希
3、望听专家意见的问题的 解决找出客户潜在的需求7收集信息客户目标（掌握客 户综合问题点） 确认客户需求（整理谈话内容） 整理事情的来龙去脉 掌握相关人员的意见和想法 确认客户的事实背景 站在客户立场把握问题8分析与建议（提供马上可以 对客户有益的回答、建议或理念） 通过认真听给客户以安心感和满足感 给出马上可以有用的建议 在有限的时间里掌握问题的核心，给出明确的 回答 客户有时会希望听到和自己意见相同的回答但 希望进一步的解释。有时希望听到和自己意见相 反的回答 通过数据、资料乃至计算增加客户的信任度 整理问题的大小、轻重和缓急以的方法排 列出有限顺序9签约 掌控时间 最终确认客户需求 整体看听
4、占说，占 记录复印资料等要当面销毁 需要保存的资料征求客户意见 预约下次谈话时间10理财的基本流程明确客户的人生目标根据客户人生目标制定生活计划 （参照生活规划表）现金流量分析 （现金流量表、现金流量报告、现金流量分析表） 资产负债分析 （简易资产负债表、资产负债分析表） 保障分析 （保障数据统计、保障需求分析）根据生活计划制定资金计划 （资金计划分析表）金融商品选择和投资组合修订1234511根据客户人生目标制定生活计 划 （参照生活规划表）12 1填写生活规划表 A 日期和姓名 B 出生年月和年龄 在表的最左边一栏填入家庭的每一位成员，近邻 的右侧栏开始各年填入年龄（基算日为每年的12 月
5、份满周岁） C 家庭 如果目前仍然是单身的话有计划结婚的按照预定 年填入结婚事项，而预想妻子的年龄按照女性小 于男性2岁或自己的希望年龄填写。自计划婚期日 开始填写。目前没有孩子的请按计划生子日开始 填写子女年龄。子女年龄从0岁开始13 D 子女教育。 E 关于住宅 住宅计划一般包括，购买、还贷、更换、装修及 修缮。 F 自我充电与再教育 G 各种年金 H后高龄期 I 其他计划 K 教育保险和养老保险14 2生活计划表制作注意事项 人生计划方案的比较 人生计划表仅仅是一个试验工具15 3人生计划表的分析 A 找出人生资金计划的高峰期 B 资金计划中的核心项目期 C 资金积累开始期和结束期 D
6、人生目标中没有出现的各种保障 E 最近期的5年计划16理财的基本流程明确客户的人生目标根据客户人生目标制定生活计划 （参照生活规划表）现金流量分析 （现金流量表、现金流量报告、现金流量分析表） 资产负债分析 （简易资产负债表、资产负债分析表） 保障分析 （保障数据统计、保障需求分析）根据生活计划制定资金计划 （资金计划分析表）金融商品选择和投资组合修订1234517现金流量分析 （现金流量表、现金流量报告、现金流量分析表） 资产负债分析 （简易资产负债表、资产负债分析表） 保障分析 （保障数据统计、保障需求分析）18 1分析前的简单问诊 A 年可支配收入 B 年可储蓄、投资额 C 年还贷额19
7、 2现金流分析（月） A 准备资料 关于收入 每月的收入明细（工资单）、 税单、社会保险、其他工资扣除单据 关于支持 存折、信用可支出明细、1个月 的购物发票、居住费用、水电煤气费、通 信费、其他贷款、保险。 奖金。奖金支出明细20 B 现金流量表基本分析 支出分析 饮食费用占可支配收入比例 保险费占可支配收入比例 保费和储蓄积累的关系 房租，住房贷款占可支配收入的比例 一年中个月的净流量 通信费 车辆有关费用 用途不明资金21 3年现金流量报告 收入 支出 储蓄投资 固定支出 变动支出 分析 年储蓄、投资额 负债管理 税务管理 保费管理 各种费用管理22 4.资产负债分析（月） 资产 负债
8、净资产 基本分析 资产额与负债额比较 资产额的发展方向 负债额的发展方向 金融资产和固定资产比例 金融资产的金额和内容分析 金融资产中储蓄类资产和投资类资产的比例 住宅贷款 汽车贷款23 5.年资产负债报告 资产 现金类资产 投资类资产 使用类资产 负债、净资产 资产结构分析 负债结构分析 资产负债分析24 6金融资产投资组合分析 既有资产投资组合现状 相关性分析 期望收益率 风险度 积累资产投资组合现状 相关性分析 期望收益率 风险度25 7保障需求分析 A 死亡保险（现状） 生命保障需求 保费分析 投保保险商品和其他保险商品比照 B 子女保险和养老保险 C 个人年金26 8税效果分析 A
9、税额计算 B 投资金融资产税效果 C 投资不动产税效果 D 工薪收入税效果 E 自营收入税效果27理财的基本流程明确客户的人生目标根据客户人生目标制定生活计划 （参照生活规划表）现金流量分析 （现金流量表、现金流量报告、现金流量分析表） 资产负债分析 （简易资产负债表、资产负债分析表） 保障分析 （保障数据统计、保障需求分析）根据生活计划制定资金计划 （资金计划分析表）金融商品选择和投资组合修订1234528根据生活计划制定资金计划 （资金计划分析表）29 1资金计划分析的基本流程 A 根据人生计划表中的各种目标、期间和必 要的资金额，整理和分类现有资金 B 参照本人的风险偏好，为每个资金目标
10、制 定收益率和积累金额，完成资金计划设计 C 根据上述计划选择适当的金融商品。其 中，主要包括储蓄型商品、投资型商品和 保险型商品的组合。30 2基本资金计划 A 基本资金计划 （1）临时应急资金 （2）购房资金（首付资金） （3）教育资金（大学教育） （4）养老资金 B 生活目标资金计划 （1）结婚资金 （2）出产资金 （3）自用车资金 （4）独立开业资金 （5）提前还贷资金（购房贷款） （6）自我能力维持资金 （7）富裕资金 （8）殡仪费用 31 3各种年龄段的资金计划 A 20-30岁 这一阶段主要以结婚和将来购房计划为主 兼考虑生育等计划如果是独身的话，老年资金需求 较大，需要从现在开
11、始目的目标资金目标年数现有资金必要资金 临时应 急3万元2年后3万元0万元 结婚资金13万元3年后5万元8万元 住房首付25万元5年后2万元23万元 老年资金150万元30年后2万元147万元 合计191万元合计12万元190万元32 B 30-40岁 这一阶段比前一阶段增加了子女教 育的资金目标。其他同上一阶段。目的目标资金 目标年数现有资金 必要资金 临时应 急3万元2年后3万元0万元 住房首付25万元5年后2万元23万元 教育资金25万元12年后2万元23万元 老年资金150万元30年后2万元147万元 合计191万元合计12万元190万元33 40-50岁 已经房子购买的房子，提前还贷
12、。子 女教育（大学），不足可以考虑教育贷款。目的目标资金目标年数现有资金必要资金 临时应 急3万元2年后3万元0万元 住房还贷50万元4年后30万元20万元 提前还贷 子女教育15万6年后5万元10万元 老年资金150万元30年后2万元147万元 合计191万元合计12万元190万元34 60岁以后 退休时包括退职金在内可以具有一 定的资金规模。目的内容资金性质第一次分配第二次分配 临时应 急不备之需流动性3万元4万元 子女援助结婚等安全性15万元20万元 家属资金现金遗产安全性0万元30万元 住房资金改造装修安全性15万元15万元 生活资金生活费用安全+收益50万元100万元 殡仪资 金殡仪
13、费 用安全性10万元10万元 富裕资金爱好、旅行收益性10万元30万元 社会贡献捐赠安全并收益5万元10万元 合计191万元合计108万元219万元35老年资金计划项目60岁65岁70岁75岁80岁金融 资产退职金旅游旅游旅游旅游旅游生活资金短期中、长期装修捐赠生病生病继承殡仪子女36资金组合分析目的既有资金积累资金合计临时应 急3万元无需要现有3万元结婚资金5万元5%年 7万元5%15万元3年后6万元年后9万购房资金2万元7%年5%25万元5年后3万5年后22万元养老资金2万元3%年3%147万元30年后30年后剩余资金0万元10%年10% 万元30年后0万元30年后合计37投资组合 组合1
14、 （收益率5%）储蓄类 50% 中长债30% 股票（大型）20% 组合2（收益率7%）储蓄类40% 中长债30% 股票（大型）20% 股票（小型）10% 组合3（收益率10）储蓄类30% 中长债20% 股票（大型）20% 股票（小型）30%38投资组合说明 相关性 期望收益率 风险度39理财的基本流程明确客户的人生目标根据客户人生目标制定生活计划 （参照生活规划表）现金流量分析 （现金流量表、现金流量报告、现金流量分析表） 资产负债分析 （简易资产负债表、资产负债分析表） 保障分析 （保障数据统计、保障需求分析）根据生活计划制定资金计划 （资金计划分析表）金融商品选择和投资组合修订1234540金融商品选择和投资组合修订41新旧投资组合比较 新投
