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1、主讲人: 群益期货股份有限公司 谢孟龙 副总经理期货业务推广 19941994年京华期货交易竞赛第一名。年京华期货交易竞赛第一名。 19971997年首创摩根台指现货与期货之间的年首创摩根台指现货与期货之间的套利交易套利交易，成果斐然；资产管理，成果斐然；资产管理 规模达规模达2626亿新台币以上。亿新台币以上。 中国金融交易所境外讲师团成员中国金融交易所境外讲师团成员；台湾非凡电视台特约分析师；台湾证券；台湾非凡电视台特约分析师；台湾证券暨期货市场发展基金会讲师。大型演讲场次超过暨期货市场发展基金会讲师。大型演讲场次超过500500场。场。 受邀担任中国银行、建设银行、交通银行、民生银行股指
2、期货研讨会讲受邀担任中国银行、建设银行、交通银行、民生银行股指期货研讨会讲师。代表中国金融期货交易所与中国证券监督管理委员会湖南监管局、师。代表中国金融期货交易所与中国证券监督管理委员会湖南监管局、浙江监管局所主办的股指期货研讨会，与当地金融同业领导人、总经理及浙江监管局所主办的股指期货研讨会，与当地金融同业领导人、总经理及专业经理人做一系列的研讨活动。专业经理人做一系列的研讨活动。 专业资格专业资格 台湾期货经纪商业务员资格；台湾期货经纪商顾问业务员资台湾期货经纪商业务员资格；台湾期货经纪商顾问业务员资格；中国格；中国 劳动部劳动部 核发核发 理财规划师。理财规划师。 曾任期货公司曾任期货公
3、司 交易部交易部 结算人员；研究部结算人员；研究部 主管；自营部主管；自营部 主管主管法人部法人部 主管；业务部主管；业务部 主管主管。 现任现任 群益期货群益期货 业务部业务部 副总经理副总经理简历：群益期货 副总经理 谢孟龙 ( Tony Hsieh ) 2期货业务推广面临的问题1) 客户不懂期货，意愿不高。（集客）2) 同业杀价，竞争激烈。（附加值）3) 客户赚钱不易，容易阵亡。（留客）4) 地下期货的困扰。（合法）3（一）教育客户 一 趋利避害1.了解商品的特性与功能： 避险 V.S 投机投机的特性与功能2.风险的控管： 风险的定义如何控制风险（二）了解客户一 减少纠纷1.风险承担的意
4、愿2.风险承担的能力（三）选择客户-分众市场的精神 1.操作的属性2.投资的偏好客户不懂期货，意愿不高。 4同业杀价，竞争激烈。 n如何决定你的附加价值？n服务的特色与优点n公司附加价值的服务n你自己对客户的承诺5客户赚钱不易，容易阵亡。 期货交易致胜的原则1.顺势2.设停损STP单的使用（技术及资金的停损 ）3.保证金管理6地下期货的困扰 n游戏规则不公平 一 对赌n黑道经营 一 暴力讨债7n潜力无穷n成果决定报酬为何要从事业务工作？8如何成为优秀的业务员？n锁定目标n丰富的专业知识n态度决定一切n活络人际关系n娴熟的业务技巧n你知不知道什么是专业？Knowledge（96）Hardwork
5、（98）Attitude（100）掌握线索领先群雄 利用人际网络捕捉线索9一、营销费用二、自我投资外部投资内部投资实习成本三、生活费用业务员奖金策略规划上课、听演讲 阅读 旅游 看电影10业务员的成功信念及态度n正直 诚实信任是建立良好人际关系的良方。n知识 知识就是力量，养成培养自我成长与发 展 之持续投资习惯。n平等 付出能得到回报，双方都得到好处。n卓越 不断地把事情做得更令人满意。n时间 有条不紊地排序事情的优先级并严格遵 守。n服务 把服务视为一种快乐而非痛苦，习惯把 事情做得更好，而不仅仅完成交易。11丰富的专业知识n知识能授予权利，工作是否愉快，乃取决于个人的 专业知识，因此努力
6、投入自我学习的领域，才能扩 大对业务的控制权。1.企业的政策和基础建设2.产品特色、优点、对客户的实用价值3.客户过去、现在和未来的需求与顾虑4.竞争对手的优劣点5.科技技术12娴熟的业务技巧1.发现可行的销售机会 2.开发客户（主动拜访潜在客户） 3.开发客户的需求了解他们的优先考虑 4.提供量身订做的解决方案，以符合客户需 求 5.协调内部资源，协助客户达成既定的目标 6.确保客户真正的满意 7.利用交易取得更好的机会13业务员的基本马步n专业形象n专业礼仪n专业工具n心理建设14n如果你明天就要离开公司， 你可以带走多少客户（业务 ）？15影响客户忠诚度的因素一、服务有瑕疵 二、服务没有
7、差异性（同构型太高） 三、价格竞争 四、科技改变你的能力与态度（知识与热忱）对于客户的忠 诚度，以及能否留住老客户有极大的影响。16掌握客户开户交易的动机一、掌握时间和迫切性-客户希望尽快得到 二、客户碰到问题的特殊性 三、解决方案的独特性 四、客户对你的竞争对手印象不佳 五、买主有特殊的偏好-你的公司声誉、地点 、资源及个人的特殊信仰等。17为什么营业员不坚持价格的底线？畏惧 怕失去生意同业的竞争歉疚感怕客户觉得自已太贪心没信心 对自已的产品或服务不甚了解缺乏技巧或知识 不知如何提高产品或服务的附加价值投射作用 他们根据自已的经验投到客户身上，认为每个人都很重视价格。业绩压力 一旦市占率下降
8、，他们就会开始紧 张，决定在短期内采取扩大销售的策略（降价销售以提升销售率）。18降价所造成的伤害一、无意中告诉客户，你的公司只会价格竞争。 二、对业务员而言，因为奖金减少，使服务热忱相对降低，造成恶性循环。 三、降价未必会提升业绩。 四、降价表示你必须用更多的服务量弥补，才能损益平衡，更多的服务量又必须投入更多的资源，相对使得利润报酬更低，长此以往，将使公司破产。19营销策略行 销 策 略攻击模式 （集客）防御模式 （留客）集中目标 选定客户定位程序支持留住客户有形化证明提供支持售后服务掌握客户 为客户量身定做差异化 销售说明人力支持强化价值 运用客户杠杆20攻击式的销售模式 创造新的业务集
9、中目标选定客户 掌握客户 为客户量身订 做在这个阶段中，你要找出可行的销售机会 ，使这些机会具备一定的资格，彻底掌握客户 ，深入了解客户的需求和顾虑，运用这些信息 进行脑力激荡，提出解决方案。你扮演判断者 的角色。21壹.选择合适的客户（目标客户）一、要有商业第六感的识别能力 二、培养市场的理解度 三、锁定目标客户22一、要有商业第六感的识别能力n好的业务员，知道哪些业务可以追求；n优秀的业务员，知道哪些业务不能追求。23二、培养市场的理解度n你对产业，对市场，对竞争对手熟习的程 度。n你希望追求那种类型的业务？n你对所属的产业了解多少？n就公司的长期规划而言，那些算是好的业 务？n你的业务必
10、须建立在那一种类型的基础上 ？24三、锁定目标客户一.列出前1/3优良客户 二.从这些客户中找出三个共同特质 三.从潜在客户名单中，选出符合这些优良特质的目标客 户 四.选好优良潜在客户后，再研究这些特定的目标客户A.潜在客户的需求有哪些？ F. 哪些问题别人无法提供办法解决？ B.他们考虑及担心的事情有哪些？ G.哪些客户可以推荐新的客户和我们做生意？ C.目前他们和哪一家同业往来？ H.我对这个客户的短长期目标为何？是否满意？关系有多稳定？ D.潜在客户有哪些事情是现在不能 I.要达成这个目标我的策略为何？做，但希望将来能做到的。 E.他们目前最头痛的困难是什么？25优良客户的特质一、财务
11、状况良好 二、下单果断 三、良好的交易习惯（停损） 四、肯下功夫研究 五、懂得尊重及谦虚26贰. 掌握客户一.勤于拜访客户高度接触更能促使相互了解，增进情谊，建立业务基础 。 二.彻底掌握客户成功的销售必定有推力和拉力。推力是你追求的业务，拉力是你吸引来的业务，也是客 户 对你的认同与肯定，对于拓展新业务有极大的帮助。 三.及早进入客户的决策过程及早进入客户的决策过程，才有机会说明你的解决方案 ，并可与对手做一比较，若时间太迟，客户对价格早有定见，你的销售重心并非是满足客户的需求，而是与对手 的产品竞争。27参.为客户量身订做n为客户量身订做，就是在幕后或客户身边研 究清楚他们错综复杂的需求兴
12、顾虑，以制定 满足他们的解决方案。n量身订做的重要性为客户制订以他们为导向的解决方案，你将 成为他们信赖的伙伴与知己，对客户的决定 会有重大影响。28营销策略行 销 策 略攻击模式 （集客）防御模式 （留客）集中目标 选定客户定位程序支持留住客户有形化证明提供支持售后服务掌握客户 为客户量身定做差异化 销售说明人力支持强化价值 运用客户杠杆29有形化的证明定位 差异性 销售简报在这个阶段中，要修饰公司的形象，扩大自已 与 竞争对手之间的差距，向客户证明，你的产品 与 服务，才是加值解决方案。你扮演推销者的角 色。攻击式的销售模式 创造新的业务30壹.定位n每个公司在客户心目中都有一定的形象 ，
13、当客户提到你的公司时，脑海里会浮现何 种形 象。n营销就是你与客户间交流的各种形式， 你的策略就是要随时提醒客户各类讯息和定 位。31客户对你个人定位的认知n知识 知识可以提供附加价值n外表 穿着是否突显专业n个人管理 时间安排/做事效率n沟通能力 包括简报的质量n热情 如果你对自已提供的产品都没有感觉 ，凭什么期待客户对你的产品感兴趣？n诚意 我可以相信你吗？n成功的纪录 以往的成就是销售最佳的利器32贰. 差异化n差异化是突显你和其它人的不同，也就 是拉大你和竞争对手间的差距。33如何创造差异化？一.从三个层面思考：服务的特质：服务项目、价格、价值、效率、安全 性公司的特质：声誉、技术支持
14、、服务政策、管理弹性、事前的协助、事后的服务业务员的特质：知识、同理心、可亲性、正直、坦率、创意、热心、做事能力34二.创造障碍：1. 速度：运用时程呈现你的解决方案，创造障碍。2. 便利：让客户跟你做生意，要比跟竞争对手更方便，以创造障碍。3. 价格：不同的产品其定价标准也不一样，可创造障碍。4. 创意：把你的产品和服务包装成一组独特的解决方案，选择不同的定价模式，创造障碍 。35三.拜访客户差异化的技巧：1. 维持正面推销的手法2. 运用比较的工具突显你的特点3. 让其它人帮你推销36参. 简报的重要n销售简报是说服策略，用来提高客户购买意愿。一. 如何将你的讯息个人化，以反映客户的需求与
15、 顾虑，让他们更能接受你的解决方案。二. 如何让你的价值有形化，以激发客户的期待心 理。三. 如何展现你的实质让客户满意。37营销策略行 销 策 略攻击模式 （集客）防御模式 （留客）集中目标 选定客户定位程序支持留住客户有形化证明提供支持售后服务掌握客户 为客户量身定做差异化 销售说明人力支持强化价值 运用客户杠杆38防御式的销售模式 保护既有的业务支 援程 序 人 力在这个阶段中，你持续追踪客户的反应，确保 客户在转为使用你提供的解决方案时一切顺 利。在客户有需要的时候特别关心，建立稳 固的关系。你扮演服务与后勤的角色39壹 . 提供支持n使用人际关系和技巧来加强与客户之间的 关系，自然会使既有的业务基础扩张，意 即来自现有客户的业务量会更多。40一. 程序支持n从销售转为服务，提供后勤支持的角色，主要是留 意整个交易过程，以满足客户需求。1. 开户作业2. 出入金作业3. 保证金控管作业4. 成交回报流程5. 对账单作业6. 其它服务业务
