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1、1国内外运营商国内外运营商3G3G市场策略分析市场策略分析2提提 纲纲q 全球电信市场整体概况q 3G带来了什么q 全球3G整体状况q 终端q 3G运营是系统工程q 国外运营案例q 电信运营建议3提提 纲纲q 全球电信市场整体概况q 3G带来了什么q 全球3G整体状况q 终端q 3G运营是系统工程q 国外运营案例q 电信运营建议4全球电信市场总体特征 移动业务和数据业务发展迅速 长话市场逐渐萎缩，市话市场基本稳定，移动业务和数据业务都表现出强劲势头，并在可预见的将来继续下去； 产业发展逐渐回归理性 受世界宏观经济不景气影响，电信行业内一度出现了3G泡沫，造成整个产业萧条多年，现在缓慢复苏。近年
2、来的历次电信展会 上，3G依旧是亮点，但展示的3G理念则少了很多华丽的包装，多了几分务实的色彩； 电信产业从兼并走向融合英特网的迅速普及，网络融合步伐加快，所有的电信运行商、设备制造商、内容提供商在融合中寻找新的平衡点； 电信营销从中产品到推理念电信业发展至今，在短期内很难再有所谓 的“革命性”技术出现，新技术在更多情况下都是现有技术的补充、延续和改进。在技术、产品和方案大同小异的情况下，推理念成为电信厂家新的营销手段。5盲目投资带来的惨痛教训智力2000年的国内总产值是710亿美元； 巴基斯坦2002年国内总产值620亿美元；2002.3主要债务国家之一的俄罗斯的全部外债610亿美元； 19
3、91年海湾战争的总费用，当时，美国领导的多国部队 把伊拉克军队驱逐出科威特大约只用了600亿美元； 2002年底法国债务高达680亿欧元800亿600亿400亿200亿0(欧元)2001200220032004670亿640亿467亿 405亿德国法国6提提 纲纲q 全球电信市场整体概况q 3G带来了什么q 全球3G整体状况q 终端q 3G运营是系统工程q 国外运营案例q 电信运营建议73G带来了什么？83G带来什么？更强的业务支持 新业务类型高宽带，大容量 多任务支持并行话音呼叫和数据传输，例如移动会议应用； 高质量的流媒体高达384kbps的速率支持高品质视频流； 视频电话网络支持H.32
4、4M的标准视频协议； 增强现有业务提供更短的业务反应，更好的可用性 高速公司内部网接入； 速率WWW/WAP浏览； 下载大文件和MMS内容所需时间更少；93G带来什么？更快的运行速度业务类 型文件大 小运行速度（data source:NOKIA）JAVA游戏20K图片下载40K浏览 网页(WAP 2.0/XH)100K浏览 WEB网页300K8.2s 6.4s5.1s 3.4s13.4s10.0s 7.8s 6.4s24.8s16.5s 11.0s 7.9s58.0s 33.0s17.0s 8.46sGPRS (4+2,44kbps DL) EGPRS (2+1TSL,77kbps DL)E
5、GPRS (4+2TSL,155kbps DL) WCDMA(384kbps DL)103G带来什么？更好的运营收益7560719096507170ARPU comparison InUK market for 2004 11提提 纲纲q 全球电信市场整体概况q 3G带来了什么q 全球3G整体状况q 终端q 3G运营是系统工程q 国外运营案例q 电信运营建议12全球3G牌照和商用现状至2005年8月底， 许可证发放情况 全球共有有效的3G许可证143张 选择WCDMA的有133家 选择CDMA2000的有4家（2GHz频段） 加拿大的5张PCS，澳大利亚的i-BURST系统1张 商用情况 全球
6、已有82个WCDMA网络提供商用服务，用户数达3300万 全球22个CDMA20001x EV-DO网络已经使用，用户数达1700万 全球共有122个CDMA20001X商用网络，用户数达1.7亿 总计商用网络数达219个，用户总量超过2.2亿13Global Mobile Suppliers AssociationCW-CDMA加速发展全球商用情况Vodafone IEWave Telecom GuernseyVF NLVF PTKPN NLProximus BETelefonica Moviles ESVF ESAmena ESOptimus PTOrange FRSFR FRTMN PT
7、VF IT3 ITTIM ITWind ITOrange UKT-Mobile UK02 UK3 UKVF UK3 Iroland IECingular USA3 ATtele.ring ATMobilkom ATT-Mobile ATOne ATVF DET-Mobile DE02 DEConnex ROSwisscom CHPolkomtel PLPTC PLVipNet CRVodafone GRKPN/E+DEEmtel MUSVodacom SATelenor NOTelia NOElisa FISonera FISaunalahti FITT-Mobile TajikistanT-
8、Mobile CRTele2 SETelia Sonera SEMobitel SLEtislat UAEMTC-VF BHCelicom ILPartner ILTIM GRCosmote GRMTN SA3GIS SE*3SE .VF SE .3 DKTele2 LUPTL LUVOXmobile LUSKT KRNTT Docomo JPVF KK JPTaiwan MobileChunghwa TWFar Eastone TWMobileOne SGSingTel SGStarhub SGSunday HKCSL HKSmartone HK3 HK3 AUOptus AUMaxis M
9、YTelekom Malaysia MYVodafone NZ 截至2005.08， 共计82个W- CDMA网络投 入商用。14W-CDMA加速发展全球用户增长迅猛拥有W-CDMA执照的运 营商2G用户基础超过5亿 ，未来增长扩建广阔；W-CDMA用户快速增长 原因是建立在WCDMA良 好的网络质量基础之上 的:成熟的技术 更多吸引人的终端可供 选择 更好的网络覆盖 有竞争力业务提供2004年，W-CDMA用户增长超过六倍，用户在运营商间分布开始 分散。截至2005.08.31，全球37个国家的82个W-CDMA商用网络投入 运营，还有7个商用网络正准备投入使用，W-CDMA用户达3222万
10、，据 Global Mobile Suppliers Association的数据统计，05年比04年用户数增 长了91%。15CDMA发展平稳全球用户稳步增长CDMA Development GroupC16全球CDMA2000用户增长情况CDMA Development GroupC172006-2010年中国3G用户数预测2004.11 iResearch.IncC18提提 纲纲q 全球电信市场整体概况q 3G带来了什么q 全球3G整体状况q 终端q 3G运营是系统工程q 国外运营案例q 电信运营建议19终端多样化Mot A1000Mot V975Sanyo S103Sony Erics
11、son K600iSony Ericsson Z800i Sharp SX813Nokia 6680Mot V3Mot E680dopod 828ZTE F808Nokia 8800Nokia 7270dopod 696dopod 58620终端智能化照相机照相机摄像机摄像机 MP3MP3普通手机普通手机票夹票夹智能化手机智能化手机终端的智能化是 开展3G业务的基础！21全球3G终端的发展概况Global Mobile Suppliers AssociationC截至2005年8月，全球有890多款的CDMA2000商用终端面市，其中包括20个品牌 的156款EV-DO手机和12款数据卡；此外
12、26个品牌的186款WCDMA终端已经面市（19 款为数据卡），比上个月增加了7款终端，和年初的时候比，增加了将近70%，3G终端 数量发展趋势良好。22提提 纲纲q 全球电信市场整体概况q 3G带来了什么q 全球3G整体状况q 终端q 3G运营是系统工程q 国外运营案例q 电信运营建议233G业务运营是一项长期的系统工程目标客户需求和欲望 (Customer needs and wants)消费者的成本 (Cost to the customer)沟通 (Communication)方便 (Convenience)产品(Product)促销(Promotion)价格(Prince)分销(Pl
13、ace)运营 制胜市场 定位宣传 策略业务 种类资费 策略终端品牌运营 渠道新业务243G运营商策略对比新运营商新运营商在位主导运营商在位主导运营商在位从属运营商在位从属运营商目标用户目标用户初始目标:大众市场,逐渐聚焦 企业市场先商业客户,再扩展至大众市 场保留现有客户市场定位市场定位高技术先导-强调3G优于2G 的特点业务主导-强调现有业务的平 滑演进业务主导-强调“透明”和价值运营节奏运营节奏“爆炸式”发布阶段性发布-数据卡探路,手机 业务紧随阶段性性发布-首先在市区和 现有覆盖地区业务业务强调视频业务,将互联网扩展 到移动现有内容的包装,增加视频内 容现有内容的包装,增加视频内 容网络
14、网络积极的覆盖策略-尽快达到 全覆盖以提供无缝的业务体 验和减少漫游费用稳健的覆盖策略先期集中在 主要城市,注重网络质量迟疑的覆盖策略满足主管 部门的要求即可,对EDGE比 较积极资费资费激进的价格策略-促进市场转 网率防守态势,希望保持2G的价格 水平防守态势,希望保持2G的价 格水平25提提 纲纲q 全球电信市场整体概况q 3G带来了什么q 全球3G整体状况q 终端q 3G运营是系统工程q 国外运营案例q 电信运营建议26SKT的运营经验 市场细分 品牌 终端定制 业务宣传27SKT将世界联系得更紧密与美洲运营商的合作Country SystemPartner BrazilCDMAVivo
15、 CanadaGSMMicrocell CanadaGSMRogers Canada CDMATelus MexicoCDMAIusacell MexicoGSMTelcel PeruCDMA Telefonica Celular del Peru USACDMAVerizon Wireless与世界各地运营商的广泛合作，实现全球漫游: 美洲：8家 欧洲：57家 非洲：12家 亚洲：69家 澳洲：2家28目标市场营销的三个步骤市场细分明确市场细分的变量；描述细分市场的轮廓；市场选择市场定位评估每个细分市场的吸引力；选择目标细分市场；为每个目标细分市场确定定位概念；为每个目标市场设计营销组合策略
16、；29市场细分 市场细分的依据地理细分；人口细分；心理细分；行为细分 市场细分的原则可衡量性；可进入性；可盈利性对营销策略反应的差异性 市场细分的程序美国营销学家尤金麦卡锡的七步市场细分步骤：a.选择产品市场范围 b.列举潜在客户的基本需求c.识别不同潜在客户的不同需求 d.剔除潜在客户的共同需求e.为不同的细分市场暂定一个名称 f.进一步分析各细分市场的特点g.估计每一细分市场的规模304+2模式创一流品牌SKT市场细分 SKT细分市场历程13岁17岁18岁24岁UTOUTOTTLTingTTL中老年已婚女性25岁35岁CARASPEED 011SPEED 011SPEED 011SPEED 011TTLTing1999年以前1999.072001200331品牌 品牌的概念品牌的本质是传递产品信
