人的行为有规律可循,经典故事心理实验,经典故事 皮格马利翁效应,皮格马利翁是古希腊神话中的塞浦路斯国王，擅长雕刻相传，他用象牙雕刻了一座他理想的少女像——他爱上了自己雕塑的少女像，天天与塑像相依，真诚地期望自己的爱能被接受真挚的爱情和真切的期望感动了爱神阿芙狄罗忒，爱神赋予雕像以生命——雕像变成了真人，成了皮格马利翁的妻子 阅读 思考 讨论与分享,给两组参加实验的学生随机分配老鼠，告诉其中一组，他们的老鼠是“聪明”老鼠生的；告诉另一组，他们的老鼠是“笨”老鼠生的尽管两组老鼠之间并无区别，但学生却报告，“聪明”老鼠在迷宫成绩上显著优于“笨”老鼠 ——罗森塔尔，1963行为规律：认为老鼠笨的学生，总看到老鼠“笨”的一面；认为老鼠聪明的学生，总看到老鼠“聪明”的一面聪明”和“愚笨”,心理实验 破窗理论,如果有人打破了一个建筑物的窗户玻璃，而这扇窗户又得不到及时的修理，别人就可能受到某些暗示性的纵容去打烂更多的窗户玻璃——在公众麻木 不仁的氛围中，一些不良风气、违规行为就会滋生、蔓延甚至泛滥。
阅读 思考 讨论与分享,把一胎所生的两只羊羔置于不同的环境：一只羊羔随着羊群在水草丰美的草地上快乐地生活；另一只羊羔被栓在柱子上，离羊羔几米远的地方再拴一只狼——尽管狼吃不到羊羔，羊羔却要面对那只威胁着自己的狼……在极度惊恐的状态下，羊羔根本吃不下东西，不久就因恐慌而死去 阅读 思考 讨论与分享,羊羔实验,寓言故事：北风与太阳,,老子在《道德经》中讲到：“善为士者不武，善战者不怒，善战敌者不与，善用人者为之下是谓不争之德，是谓用人之力说服的力量就犹如缕缕温暖的阳光，不需外力的强制，便能达到“不争之德”和“用人之力”狭义的说服是指在语言交际中以一定方式向对方说明、劝戒，以使对方心悦诚服的语言功能这个意义上的说服要点在“说”广义的说服范围已经超出了“说”，包括劝说、演讲、推销、谈判、广告、传媒等手段——作为销售员，你需要说服你的客户；作为领导，你需要说服你的下属；作为下属，你需要说服你的上司；作为家庭中的一员，你需要说服你的家人；应聘的时候，你需要说服你的主考官；设计广告或制作传媒的时候，你需要说服你的受众…,第一章 因为原理,要知道乞求是没有用的，给他一个理由，不要问“可不可以”、“行不行”，只说“因为”，当然要注意语气的配合，着重的语气。
在说服中，我们一定要牢记把握对方的动机，以给对方制造合适的理由,如果女士在夜间遇到歹徒图谋不轨应该怎么喊？,如何找出对方真正的利益所在相当重要,最简单的办法就是询问，直接问对方到底需要什么 ？,,例如：在生活中什么对你最重要？在一段交往中什么对你最重要？在购置房屋中什么对你最重要？,为了把握用户的心理，有时需要我们变化一下思考问题的角度例如：我们应该向用户推销什么？A销售员说：我推销：家具、化妆品、服装、彩电B销售员说：我推销（相应上述产品的一种推销理念）：和谐的家庭气氛、魅力、与时尚合体时髦的装束、带来的自信休闲的生活与娱乐问题还例如：用户想得到的究竟是什么？A用户说：我不要：计算机、保险、豪华轿车、洗衣机、化妆品B用户说：我要（选择上述产品分别意味着以下的心理）：高速的运算能力与现代化的观念、寻求安全和避免损失舒适、地位显赫、更多的闲暇、秀丽的风姿销售理念中最重要的一点：挖掘消费者内心真正的需求，从而为他们提供切实的解决方案才是销售员成功的根本,例如：把梳子卖给和尚 冰箱卖给爱斯基摩人,同样的产品针对不同的客户应该赋予不同的理念提供充足的事实依据,在说服顾客的过程中也是一样的道理，需要引用尽可能多的事实和数据来达到目的。
案例：卖沙发FAB法则 （例如销售六角型手柄的锤子）,1、事实陈述 2、解释说明3、利益,如果利益部分能和在实战中发掘出来的客户关心的利益点一致，就能成为利益销售者，是迈向顶尖销售员的唯一出路演练FAB法则法时，你必须懂得运用三个连接词例如在进入第一个步骤，提示了产品的性质及特性后，在进入第二步骤前，可用“因而……”来接着说明产品性质的意义，最后再用“因此……”或“也就是说……”来阐述产品的优点及下结论,正反面信息的利用,在提供说服的事实理由的时候，到底是否需要从正反两个方面向对方提供全面的信息，我们该如何把握呢？,例如： 二战时美军的宣传 如何让女儿离开男友,因此,当听众的观点与宣传者一致时，运用单面宣传，尽量阐述自己的观点，就能收到很好的效果；当听众对宣传者的观点持怀疑和否定的态度时，如果宣传者从两方面去分析问题，就会削弱听众的拒绝心理，拉近双方的距离在这种情况下，宣传者就能对听众产生潜移默化的影响，从而改变他们的态度广告中的利用,因为原理也为广告大加利用,彩电的“六基色，才健康”；为什么某某牛奶好？因为他们拥有“来自大草原的奶牛”；为什么药效好？因为用的是“地道中药”——“药材好，药才好”；为什么味道好？因为“冷鲜肉做主料，纯净水和面”；为什么有营养？因为“添加DHA和AA”；为什么能保养乌黑秀发?因为“萃取植物精华”，等等。
找出对方真正的利益所在,造小桥替母行善杀和尚为父除恶,许多家用电器有多种功能？如：学习机,第二章 对比原理,对比是指把两种不同事物或同一事物的两个方面放在一起相互比较的一种方式,“有的人活着，他已经死了；有的人死了，他还活着 鲁迅的小说《秋夜》中：“在我的后园，可以看见墙外有两株树，一株是枣树，还有一株也是枣树通过比较表达了一种内心的复杂情愫安东尼罗宾的女儿著名的冰淇淋试验,第三章 委身与持续定律,在了解委身与持续定律之前，先来看看什么是心理定势,“真人真肉绝无戏言，全裸男女紧紧拥抱”横批是“现场观看”,在心理学上叫作心理定势，指一个人的特殊的心理准备状态会决定自己看到什么，听到什么，想到什么这在逻辑学上可理解为前提预设比如飞行员有一个亲哥哥，但是他的亲哥哥却没有一个亲弟弟，请问这是怎么回事呢？,还有情境定势,同样是花鸟，在憧憬幸福的情人看来，是鸟语花香，春暖人间；在饱受战火离乱的杜甫看来，却是“感时花溅泪，恨别鸟惊心”苍山、残阳、长空、秋水，在王勃的心绪中，有着“秋水共长天一色，落霞与孤骛齐飞”的悲凉；在毛泽东征途感叹中，却有着“苍山如海，残阳似血”的悲壮和豪迈心理定势是人人都有的而且，假如一定的心理定势推行到极端而又缺乏充分的事实根据，那就成了偏见。
因偏见而形成的态度具有极大的顽固性它表现为两个方面：,其一，刻板化 其二，晕轮化,,一句话：不论是偏见还是“正见”，人的态度一旦形成，便会持续起作用赌马的人在下注前认为一定会赢的只有50%，可下注后，认为会赢的一下子高达95%，人的本能决定了自己必须为自己付出的努力作辩解并遵照执行这就是委身与持续定律——人们接受他所接受的，并将之持续下去,利用首因效应，在第一次见面时留下好印象,在人与人的交往中，我们常常会说或者听到这样的话：”我从第一次见到他，就喜欢上了他我永远忘不了他给我的第一印象我不喜欢他，也许是留给我的第一印象太糟了从对方敲门入室，到坐在我面前的椅子上，就短短的时间内，我就大致知道他是否合格心理学关键词首因效应也叫做”第一印象效应“，是指最初接触到的信息所形成的印象对我们以后的行为活动和评价的影响在现实生活中，自觉地利用首因效应可以帮助我们顺利地进行人际关系一生中，会有很多需要重视的第一印象如何才能给对方留下良好的第一印象呢？心理学家认为，第一印象主要是一个人的性别、年龄、衣着、姿势、面部表情等“外部特征”一般情况下，一个人的体态、姿势、谈吐、衣着打扮等都在一定程度上反映出这个人在内在素养和其他个性特征。
为此，与人初见面，应对自己的一举一动、一颦一笑多加注意是”的价值,苏格拉底 “最聪明的劝诱法”其原则是：与人论辩时，开始不要讨论分歧的观点，而是着重强调彼此共同的观点，取得完全一致后，自然地转向自己的主张敲定”之所以有效就是基于以上原理一旦意识到对我们有利的关键点，或者发现对我们有利的趋势，就可以用“敲定”来强化对方的观点，以持续影响后面的陈述剥夺对方拒绝的自由——“半步”效应,“欲求一丈先求一尺”——先提一个小的要求，让对方委身其中，然后再递次推进，能够有效地化解阻力大决定总是由小决定组成的，而做出小决定并没有做出大决定那么难例如：女人买衣服，随便进来看看,不是“小请求——大请求”两段式结构，而是以“小请求——小请求——大请求” ——心理学家格尔德曼,利用对方的罪恶感——“登门”效应,人们在跨过门槛，登上台阶时，应该高抬腿，低落步这种近于本能的习惯，应用在社交中却是一个很巧妙的说服方法具体来说是用大要求来制造圆满的假象，从而达到较小的要求——取法其上，适得其中——与“半步”效应恰好相反,人是不能一次接一次地拒绝别人的请求的。
一旦对方将请求的条件降低，那么你就会产生一种应该补偿对方的心理做社会志愿者）如何要孩子少看电视,做了便有价值——“登梯”效应,“半步”技巧的请求是不断提高的，只是一开始先迈了半步而“登梯”技巧中的请求却是不变的只是通过一个意外的事态，让对方不得不接受这个并不便宜的请求当然，“意外事态”是对对方而言的，对说服者来说则是计划之中的事登梯”技法的要点是诱饵的设定方法只是一味地以“优越条件”吸引对方，并不一定能成功要从对方的立场出发进行思考，对方讨厌什么、喜欢什么，都要想到而且根据对方的性格、所处环境的不同，投出的诱饵应该有很大的差别此种技法比较冒险的应用是——先答应，后否定 通常的手法是先答应，待对方形成定势，大局一定后，再以种种理由推却药店的宣传： “奉赠一万元！男女交往就是最好的例子,,“登梯”技巧的使用程度是个应该注意的问题，如果使用过度，就陷入了“卑鄙的谎言”和“欺诈”的泥潭中不进入这个范围，而又让对方容易接受你的请求，这是使用“登梯”技巧的一个难点角色效应,唤醒对方角色心理意识是一种行之有效的说服术它是从角色心理学角度激发了潜意识中的“良知”，促进其在进入角色、角色转换或被赋予某种新角色时，尽快产生与之相应的角色心理意识，以适应新的角色要求。
这种独特的攻心说服术，在人际交往中具有很强的应用性第四章 迂回原理,登山之路，迂回曲折，多绕了一点路，却能顺利到达山顶以迂回劝导技巧说理，尽管多费一点口舌，但能使对方心悦诚服贝者是人不是人，只因今贝起祸根有朝一日分贝了，到头成为贝戎人贝者’是赌，‘今贝’是贪，‘分贝’是贫，‘贝戎’是贼赌、贪、贫、贼是每一个赌博之徒的必由之路第一，以诗劝子方法新颖，让儿子去思考其中的含义；第二，当儿子百思不解时，一语道破诗意，道出“赌博必定贫穷，强盗出于赌博”的道理，使儿子恍然大悟这种迂回的诱导方法往往能收到较好的劝说效果提前预热,在说服的时候，如果不经预热，直奔主题，往往欲速则不达销售商品前，先销售自己——接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去客户不是购买商品，而是购买销售商品的人”，这句话，流传已久，说服力不是靠强而有力的说词，而是仰仗销售人员言谈举止散发出来的人性与风格要想得到对方的信任，让自己的话更有说服力，只要想办法让对方把自己视为“自己人”就行自己人”的含义就是同类人，也就是说，这样的经历我也有过，你的错误我也犯过，你这样的想法我也有过一个人，一旦认为对方是“自己人”，则另眼相待，这就是“自己人心理”“自己人效应”与社会心理学中的“喜欢机制”一脉相承。
人们喜欢那些和他们相似的人，那些经历、价值观、态度等与自己相似的人而且越相似，就越喜欢。