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1、缘故增员的概论总公司教育培训部前言 缘故的误区 缘故的定位 缘故增员是最有效的增员方法 缘故增员的标准 缘故增员的要点 缘故增员的来源 缘故增员点实务目 录目的：通过对增员现状的分析，论证缘故增员目的：通过对增员现状的分析，论证缘故增员是最好的增员方法是最好的增员方法目标：使业务经理充分认同缘故增员目标：使业务经理充分认同缘故增员过程：过程：100100分钟分钟要领：讲授要领：讲授收获：缘故增员是最好的增员方法收获：缘故增员是最好的增员方法组织发展是寿险营销永恒不变的主题！组织发展是寿险营销永恒不变的主题！思考：寿险营销大军有100万人，脱落了多少人？增 员留 存前 言随着寿险业的发展，增员似
2、乎越来越难了。原因是市场专业化了，规范化了；人们理智了，谨慎了。人才市场报纸招聘朋友介绍客户中选陌生随机原来同事原来同学朋友亲戚我们身边有很多认识的人，关系不错的人，他们其中有很多都非常适合这个行业，甚至比我们更容易做好，为什么我们至今还没有把他们增来呢？人际关系八卦图 朋友认识且有友情者乡亲邻居或 曾同乡者同好 休闲旅游之伙伴消费业务或生意往来之对象社团 有组织之团体同事因工作、 当兵认识之对象同学 因求学进修认识之对象亲族家族亲戚日本有句谚语“烛台照远不照近”，也就是我们常说的“灯下黑”，比喻我们往往对身边的事物视而不见。“找钻石的故事”其实，周围的人是我们最熟悉的，要取得进一步的接触也更
3、容易。对于初涉增员工作的业务员来说，缘故增员是最有效，也是最容易的方法。 据调查显示，目前寿险营销团队中增员留存率排名前两位的分别来自：但业务员认为最难的，最不愿意选择的增员方法也是：缘故增员！缘故增员和转介绍增员。我怕自己都做不长久，所以没打算把亲戚朋友增来；不太好意思去找熟人，开不了口；增熟人要费尽口舌，可能还会遭到白眼；人家工作不错，估计看不上这份工作；如果增来了做不好，岂不是害了他（她）；我的准客户和他也熟，把他增来会减少我的客户；熟人不好管理；缘故的误区有一天你突然发现不知什么时候起，有一天你突然发现不知什么时候起，他（她）也已经开始做保险了。他（她）也已经开始做保险了。结果是：结果
4、是：而增员人不是你！而增员人不是你！欲建立一份合适的被增员人选档案，较合逻辑的渐进方式，要从列举所有目前您所熟识的人们以及因应将来之需的可能人选，这二方面的人员名单来着手。LIMRA广义的缘故，是指凡是与你有过一面之交、一面之缘的任何人，而非仅仅是指你的亲戚朋友或同学、同事、同乡、同好。缘故的定位一般和卓越的区别：卓越是做别人不愿做的事！缘故增员是最有效的增员方法一般人和增员高手的不同动作一般人高手谈了20次 花了一个月 每人面谈一次 没有成果 增员缺乏选才 缺乏新人辅导 惧怕增员身边的人谈了30次 持续努力三个月以上 每人面谈5次以上 有一个人加入 选才 全力辅导新人 敢于增员身边优秀的人项
5、目 三个月转正率 13个月留存率 试用员工活动率其他渠道增员 25% 35% 35%缘故增员 40% 50% 70% 缘故增员和其他渠道增员比较1、可以节省必须事先透过介绍所要花费的时间和人力。2、经由你的推介，你的朋友对寿险推销事业的认识将较一般的增员对象来得深入。3、由于你在这些人心目中的份量和对他们的了解程度，使得你可以更加容易而彻底地向他们引介寿险推销事业。4、你对这些人的亲密认识，使你能够对他们将来在寿险事业的发展方面，作更精确的评估。 缘故增员的好处： 缘故增员是最好的增员方法同学、同住四载的同学，应该让他有更好的发展；近十年的同事，应该让他有更好的发展；事业心强的他，应该让他换个
6、方向试试；老同学、老同事，最了解他的需求，增员容易；老同学、老同事，最熟悉他的特点，辅导容易、易留存；缘故增员，成本最低、效率最高，是最好的增员方法。对他（她） ： 缘故增员是最好的增员方法做好自己吸引缘故（基本法）；缘故增员是态度（意愿）而不是能力；坚信，只要你敢增员，只要你敢负责，只要你直面现 实，以自己的微薄力量弥补这个行业的先天缺陷，你 就是伯乐，你就会创造奇迹； 增员不是一次性促成；不要自我设限，要敢于选择增员能力比自己强和生活 、工作现况良好的缘故；不要想当然，行动高于一切。对你： 增缘故就是增市场，一个缘故一个市场！（250定律） 对你来说是缘故，对别人来说不是；你不增他，他就有
7、可能被别人增走！ 你的缘故增员也会努力像你一样成功！ 关系好，你肯定会尽力帮你的缘故增员成功！ 从长远看，真正的胜利不在于你的团队签来多少保单，而在于占领了多大的市场！符合增员条件的人；有倾向从事这行业的人；可以获取面谈的人。缘故增员的标准四项参考：四项参考：个性上 开朗、耐心、乐观态度上 正面、进取、接受学习学历上 基本学历、较高学历、财经背景工作经验上 服务业、金融业、销售经验增员对象的特征亲和力企图心（） 最佳增员者，可 培养成主任、绩 优业务员。（） 主任培养亲和力（） 没有目标、没有热 情，成就不了大事 一般作放弃处理（） 一般业务员培养企图心我们常常舍近求远，放弃了如此大的一个市场
8、，而去期待别人给我们介绍，甚至去人才市场上碰运气。熟悉的人况且都增不来，又何必去苛求陌生的市场可以提供给我们很好的人选呢？又怎么能肯定他（她）适合呢？那应该如何去做？那应该如何去做？SOSO，HOW TO DO ?HOW TO DO ?缘故增员的要点可达成的目标可操作的计划可持续的行动一、可达成的目标：增员计划与活动二、可操作的计划：1、增员对象开拓2、增员接触前准备三、可持续的行动：1、增员接触2、增员说明3、增员甑选4、增员促成5、增员后续跟踪方法很简单，只是你没有方法很简单，只是你没有去做，或没有坚持做完。去做，或没有坚持做完。请你回想，你所认识的朋友，熟识的人们以及你所接 触过的人当中
9、，有谁目前或将来可能面临经济上或职业的 困扰和不满。接着，请你再仔细斟酌，在这些人当中，有谁可能适合从 事寿险推销事业。为了协助你做这方面的工作，下列的12个问题将引导您的 注意力投入到面对各种增员状况时，所可能涉及的适当人 选，使你得以在认识的人们之中，发掘出一些较佳的人选 ，来协助你开拓更广大的展业区域。 缘故增员的来源1、有哪些人是透过我的工作关系而认识的？2、有哪些人是在我的求学阶段中所认识的？3、有哪些人是由于跟我的嗜好相投而认识的？4、有哪些人是经由我所参加的社会公益活动而认识的？5、有哪些人是透过我在购房、装修过程中而认识的？6、我从以前到现在所认识的邻居有哪些人？7、有哪些人是
10、透过我在购买、修护汽车、摩托车时所认识的？8、有哪些人是因为跟我有消费关系而认识的？9、有哪些人是透过我的子女而认识的？10、有哪些人是经由我所参加的宗教活动而认识的？11、有哪些人是透过我的配偶方面的关系而认识的？12、有哪些人是经由我所参加的社团组织而认识的 ？ 一旦你从上述的问题中，思索到可 能的人选后，请将这些人的相关资料填 写在下页的表格之中。（注：不要人为筛选） 增员对象记录表注：如果填写在表格中的增员对象资料，已经转档到你的增员记录卡或档案 的话，请在最后行（*）中打上（）。 填写 日期 增员对员对 象 姓名 增员对员对 象 住 址 联络联络 电话电话 增员对员对 象 原职业职业
11、与增员对员对 象 的关系是否经经 过过面谈谈* * 尽可能多写，至少要写满50个名单 ！对于还没有面谈过的，按照优劣顺序开始拜访，就像去看望一个老朋友那样，轻松随意，不要急于求成。谈话从聊天开始，根据谈话进展，有选择地慢慢导入以下内容。增员说明的主要内容 行业 公司 营业单位 工作性质 佣金制度与特色 培训与个人成长拜访后，把根据面谈判断的不适合的人名从表中剔除填写 日期 增员对员对 象 姓名 增员对员对 象 住 址 联络联络 电话电话 增员对员对 象 原职业职业与增员对员对 象 的关系是否经经 过过面谈谈* * 补充名单，保证表中总是至少有50个名单 ！增员点（一）目前你从事的行业前景如何？
12、待遇如何？你满意吗？目前你从事的行业前景如何？待遇如何？你满意吗？你打算终身从事吗？你打算终身从事吗？你知道目前本地人均收入是多少吗？你知道目前本地人均收入是多少吗？就目前工作而言，如果你工作比别人更勤奋，收入回报就目前工作而言，如果你工作比别人更勤奋，收入回报 比别人高吗？比别人高吗？ 晋升困难吗？要有什么条件吗？晋升困难吗？要有什么条件吗？贵公司训练怎么做？常举办吗？贵公司训练怎么做？常举办吗？如果你现在可以转换工作，什么样的工作是你的理想？如果你现在可以转换工作，什么样的工作是你的理想？ 增员点（二）你觉得领导和同事之间，同事和同事之间相处和谐吗？你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧呢？如果可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？如果有人愿意提供资本和技术，而你只是提供时间和努力工作，你有没有兴趣？你觉得人生追求的目标是哪些？名+利+情+乐缘故增员成功的秘诀：三要一要为对方考虑二要愿意吃亏三要舍得付出
