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1、四.如何了解客户的问题、需求及渴望？问题点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐藏性需求明显性需求需求不明确问对问题赚大钱开放型问题可以使客户开口说话，而且有时 可以有意想不到的效果。封闭型询问可以控制客户的谈话方向和节奏 。开放型询问在大生意中起重要作用。S P I NS P I N在竞争中你必须掌握在竞争中你必须掌握SITUATION（状况询问）l收集有关客户现状的.的问题。事实事实背景背景问题问题状况询问目的l了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜在的 问题点状况询问你的意见如何？你从事什么行业？你的年销售额是多少？你们公司有多少员工？你用它多长时间了？那些部门在用它？P R
2、OBLEM（问题询问）l针对客户的.的提问，引诱客户说出隐含需求 。难点困难不满问题询问目的l确认客户的问题点，并开始与客户探讨共同关心 的问题领域。问题询问l对你现在的设备你是否满意？l你们正在使用的方案有什么缺陷？l你现在使用的系统在负荷高峰时是不是很难 承受？l有没有考虑过供应商的信用问题？IMPLICATIONS（暗示询问）l询问客户关心的问题产生的后果的询问暗示询问目的l让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐 藏性需求转化为明显性需求的工具。暗示询问l你说它们比较难操作，那么对你们的产量有什 么影响？l如果只培训三个人使用这设备，那不会产生工 作瓶颈问题吗？l这种人事变动对培训费用来说意味着什么？l这样会导致成本增加吗？NEED PAYOFF （需求-满足询问 ）l鼓励客户积极提出解决对策的问题绝大多数客户希望自 己找到解决问题 的方式。需求满足询问目的l将客户的.转化成.地渴望，同时客户告诉你 可以得到。明显的 需求解决方案利益利益需求满足询问l解决这个问题对你很重要吗？l你为什么觉的这个对策如此重要？l还有没有其它可以帮助你的方法？
