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1、乐山一职中财经专业部 甘天富 （营销师、会计师、创业培训师） Tel:18990630903 E-mail:1v掌握基础销售技巧v有能力开展销售工作v提高销售业绩培训目的培训目的2第一专题：导入游戏第二专题：销售原理第三专题：4P、4C营销培训内容目录3培训导入游戏：偏向虎山行游戏规则与程序:1.根据人数分成2组，各组在老师处抽一个任务 卡。每张卡上写着一件商品的名字以及它应 卖给的特定人群。要注意，这些人群看起来 应不需要这些商品，实际上应该完全拒绝这 些商品。 2.每个小组面临的挑战是，销售不可能卖出的 商品。4销售的产品与顾客w 梳子 和尚w 增白霜 黑人5游戏过程w2.每个小组有15分
2、钟的准备时间， 应根据任务卡的要求，设计一段广 告宣传片用来向特殊人群宣传你们 的产品，最后要进行现场销售，看 看你的商品是否能够卖出去？(广告 和即兴销售的总时间控制在10分钟 以内）6游戏过程w3.其他员工暂时扮演那个特定人群 ，认真倾听该小组的广告词，应该 根据广告能否打动你们，是否激起 了你们的购买欲望，是否能满足某 个特定需求来作出判断是否使用手 中的扑克牌购买商品。7游戏总结销售顾客需要的商品而不是最好的商品。商品销售的关键是找到商品的卖点。产品市场定位必须精准。我们的商品有没有改善特定人群的生活 。 8Contents为什么有些商品提价后，趋之若鹜？为什么我们喜欢去人多的餐馆？为
3、什么我们总喜欢免费的东西？为什么企业喜欢专家来推销产品？。？9世界上最难做的两件事将思想装进别人的头脑里。(最困难）将钱从别人的口袋里掏出来。（方法正确）营销就是把你脑袋里的思想放到顾客 的脑袋里，把顾客口袋里的金钱放到你的 口袋里。愚蠢营销代表的首要特征就是在 还没有将脑袋里的思想放到客户的脑袋里 之前，伸手去掏客户的口袋。10营销是一个求新营销是一个求新, ,求变的行业求变的行业w w唯一唯一不变不变的的是是信念信念11销售是指运用专业的知识专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品产品，并提供周到的服务服务。（销售：见人说人话，见鬼说鬼话，不人不鬼，少说话）“销售”的定 义12销售人员的心
4、态销售人员的心态态度决定成功！积极、乐观积极、乐观自信、热情自信、热情13正确的销售态度正确的销售态度J自然、自信J亲切、真诚J认真、负责J轻松、融洽14设立目标设立目标有目标，才有行动的方向和动力,有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成功与否，从而体会到满足感与成就感15设立目标的原则设立目标的原则目标原则n具体的n可度量的（数量、质量）n可达到的（不难也不易）n与策略相关（目标、产品）n有时间限制的16营销与销售的区别w 营 销n依赖于市场调研n从目标市场入手进 行市场细分n时间用于计划工作 上n从长期考虑n目的在于获得市场 份额并赚取利润w 销 售n依赖经验n了解不同个性的买 主n时间用
5、于面对面的 促销上n从短期考虑n目的在于促进销售17市场营销指明企业的发展方向，是 企业各部门工作的核心和龙头。 市场营销等于创造 买方市场情况下：真正的生产一线是销售!18市场调研通过市场调查获得必要的信息是做 好市场营销工作的前提.调研不仅仅在创业阶段是重要的， 企业成立后，调研也应成为企业生命周 期的一部分。19了解你的顾客顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。人购买力需求20生理需要安全需要归属和社交需要自尊与受尊重自我实现需要研究客户需求 做好营销计划马 斯 洛 的 需 要 理 论各 种 产 品21失去顾客的最常见原因w 你不能提供他们想要的产品； w 你不能提供他们愿意接受
6、的价格； w 你不能尊重地对待他们。切记：消费者永远不会第二次 给你留第一印象的机会！22处理顾客不满的原则1、不与顾客争执。倾听事实，寻求解决之道 。权威人士指出：“98%99%的顾客都确信自 己的批评是正确的”。2、尊重顾客的感觉。顾客在购物时受到了来 自经济、心理、时间等压力，企业尽量认同顾客的 感觉。3、处理的时间越早效果越好。23了解你的竞争对手不要简单地把竞争对手视为敌人，他们 还是:共同营造市场的朋友促进自我提高的外在动力学习经验的老师没有压力就没有动力，没有竞争就没有精英24对手会告诉你的缺点在打败你的时候一个企业的价值要靠竞争对手来体现，对 手有多强大你就有多强大！竞争其实是
7、在对手的帮助下提高自己的聪 明程度，害怕或者逃避竞争的人已经输给了竞 争对手。25制定市场营销计划（传统4P）产品 价格product price 渠道 促销place promotionw 264c整合营销1990年，美国营销学家劳特伯恩提出4C整合理论：量大 合适 方便 沟通“买方市场”条件下的营销应当从买方的观点或 立场出发，将营销交易的要素从4P转向4C 从卖方的产品转向买方的需要和欲望；从卖方的定 价转向买方的成本；从卖方的渠道或网点转向买方的便 利；从卖方的促销转向买卖双方间的沟通。4P营销是尽量控制买方， 4C营销是主动接受买方 的“控制”，激励买方完成交易。 27企业产品描述有
8、用性品牌包装质量款式售 后 服 务免费送货跟踪反馈产品的核心产品的形式产品的附加利益使用指导好好想想：你的产品的卖点是什么？28产 品 的 市 场 生 命 周 期引入期成长期成熟期衰退期销售曲线利润曲线 时间销 售 额 利 润29价价 格格 决决 策（成本管理）策（成本管理）定出怎样的价格才合适呢？定高了顾客不买；定低了赚不到钱！ 思 考：影响价格的因素有哪些？30“蚂蚁商人”的一分钱利润w 在浙江义乌的小商品市场，上海七铺路10元买3双 的白色棉运动袜，那里卖7角；100支装的双头棉签在上 海家乐福大卖场卖1.2元，那里卖0.19元义乌的市场 很大，任你开着汽车14楼一圈一圈地兜，常常会迷路
9、 。市场还在拓展，一期、二期、三期，一期比一期规模 大，商铺还是不够，每次都是抽签入驻。 w 卖根牙签只赚分钱，一个姓王的商贩， 每天批发牙签吨，按根赚分钱计算，他每 天销售约亿根牙签，稳稳当当进账万元。有个摊位 卖的是缝衣针，粗的、细的、长的、短的，一应俱全， 平均分钱两枚，这个小商贩一年卖针也能挣到80万元 。31w 在义乌，靠做这样只赚分钱生意起家的老板不计 其数,人称“蚂蚁商人”。“蚂蚁商人”赚钱的秘诀是：家家 自己开工厂，把成本拉到最低，每件商品只赚1分钱就 卖!然而,就是这毫不起眼的1分钱利润,培育出了数不清 的义乌的百万富翁、千万富翁。他们算账:一双袜子赚1 分钱,一个普通摊位每
10、个月要销出70万到80万双袜子,也 就有7000元到8000元的利润,一年下来就有将近10万元, 租10个摊位，就是近100万！ w 义乌一个半文盲的妇女,起初给人家当保姆,后来在 拥挤的街头摆小摊卖胶卷。她认死理,一个胶卷永远只赚 一毛钱。市场上的柯达胶卷卖22元时,她只卖14.1元,不想 ,后来批发量却大得惊人,生意越做越大。现在,在义乌,她 的摄影器材店,可以说搞摄影的无人不晓。一个农村妇女 用她简单的“只赚一毛钱”的真诚打败了复杂的东西。32w 按传统的思维习惯，每件商品起码要赚几毛钱这生 意才能做，上述这些则是打破了习惯思维，说明薄利是 没有底线的，如果销量大，每件商品赚1厘钱也应竭
11、尽 全力去做。反之销量小，每个商品赚几块钱也做不得。 w 一个打火机的利润只有5厘、1分钱，真的能制造“ 暴利”吗？当然能！2010年，一家叫茂盛的小工厂的出 口量达9000万个，利润为90万元。5厘、1分钱打天下的 首要原则就是抠成本，根据自身的实际运作成本来抠， 而不是盲目地缩减工人、工序。茂盛厂又是如何计算“ 微利创暴利”的这笔账呢？主要一点是厂子所在的农村 有得天独厚的生产条件地租便宜、劳动力集中。这 种自然环境无疑制造了“一分钱优势”，那就是体现了劳 动力资源优势。 w 33渠道管理企业营销渠道划分、建立和维护34最赚钱的性格美国一家调查机构的一组数据令人深思：每一项新的交易，其中的
12、80%都要在同一个对象打了第五次电话 后才能谈成。有48%的销售员打了第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%的人在打第二次电话后就放弃了。有12%的销售业务代表在打第三次以后放弃。有10%的人继续打电话，直到成功为止。而这些10%的人正是美国收入最多的一部份人士，与一些名人， 公司主管和专业人士并驾齐驱。看来，最赚钱的性格正是执着。执着的性格带来乐观的自信，每 天的努力和不懈的坚持，虽然不能让人第一个抽到幸运签，却可以让 人最后一个拿到财富的金钥匙。35营销大师谈4：3：2：1营销法则 服务好一个顾客可以带来十二个顾客的效应。40%的顾客是靠老客户介绍而来的；30%的顾客是看营业门面而来的；20%的顾客是靠广告宣传而来的；10%的顾客是靠其它方式而来的。服务好一个顾客可以产生滚雪球效应。 36结束语：不要给我东西。 不要给我衣服，我要的是迷人的外表。 不要给我鞋子，我要的是两脚舒适，走路轻松。 不要给我房子，我要的是安全、温暖、干净和快乐。 不要给我书籍，我要的是阅读的愉悦与知识的益处。 不要给我磁带，我要的是美妙动听的乐曲。 不要给我工具，我要的是用处和创造美好物品的快乐 。 不要给我家具，我要的是舒适、美观和方便。 不要给我东西，我要的是想法、情绪、气氛、感觉和收益。 请，不要给我东西。37今天的课程到此结束38
