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1、促销组合企业销售的促进器促销的目的nAIDA（爱达模式）nAttentionnInterestnDesirenAction促销的基本方式n广告n销售促进n人员推销n公共宣传n企业赞助n直复营销 广告促销n 广告调查。n 广告目标。n 广告预算。n 媒体选择。n 广告实施决策。n 广告效果测定。广告定位n抢先定位n强化定位n比附定位n逆向定位n补隙定位 广告策略n第一，利用名人效应；n第二，赋予产品一种吸引人的形象；n第三，以新奇特取胜；n第四，利用人们的逆反心理（好美味）n第五，赞助公益广告；n第六，创造一种观念。；公共宣传n公共宣传是塑造企业形象的有力武器 。n指企业以非付款的方式通过第三者
2、在 报刊、电台、电视、公议、信函等传 播媒体上发表有关企业产品的有利报 道、展示或表演，以刺激人们需求的 一种促销方式。n海尔的故事企业赞助n企业赞助是赢得社会好感的又一利器。主要 类型有：n(1)赞助体育运动。如“健力宝”饮料公司大力 支持和赞助中国运动员参加奥运会、亚运会 ，使“健力宝”饮料名扬天下，畅销世界。n(2)赞助文化娱乐活动。如河南宝丰酒厂利用 文艺形式开展了“宝丰杯全国曲艺大奖赛”的活 动，并与北影合作，拍摄了电视片黄河酒 魂，有效地起到了宣传作用，扩大了企业 的知名度。n(3)赞助教育事业。主要用于建设教育设施、研究基 金、奖学金、奖教金及其他教育奖励。如各企业集 团资助“希
3、望工程”，建造希望小学；“宝钢”集团和“ 新意达”集团在中国人民大学设立奖学金。n(4)赞助社会慈善和福利事业。此项活动是企业与社 会、政府搞好关系的重要途径，也是表明企业向社 会承担义务和责任的手段。如赞助残疾儿童福利院 等。n(5)赞助宣传用品的制作。如赞助有特殊意义的录像 带、电视片、纪录电影等。n(6)赞助其他活动。如赞助职业奖励、竞赛活动等。 直复营销n直复营销是互动沟通的重要形式。n源于英文词汇direct marketing，即“直接回 应的营销”。它是以赢利为目标，通过个性 化和大众沟通媒介向目标市场成员发布发盘 信息，以寻求对方直接回应（问询或订购） 的营销管理过程。n美国“
4、直复营销协会”将直复营销定义为：直 复市场营销是一个与市场营销相互作用的系 统，它利用一种或多种广告媒介对各个地区 的交易及可衡量的反应施加影响。 典型的直复营销媒介n电话营销n直邮营销n直接反应电视n直接反应印刷媒介n直接反应广播n网络营销。n数据库营销则是几种基本直复营销媒介 的组合使用。 销售促进的方式n对消费者的销售促进。如赠送样品、提供各 种价格折扣、消费信用、赠券、交易印花、 竞赛、现场表演、服务促销等。n对中间商的销售促进。包括批量折扣、现金 折扣、购买折让、合作广告津贴、经销商销 售竞赛、免费咨询服务、为经销商培训销售 人员、展览会、联合促销等。n对推销人员的销售促进。如推销竞
5、赛、红利 提成、特别推销奖金、免费旅游奖励等。销售促进决策过程n(一)建立销售促进目标n(二)选择销售促进工具主要应考虑以下因素：1.市场类型。 2.销售促进目标。3.竞争情况。4.促销预算及每种销售促进工具的成本效 益。n(三)制定销售促进方案n 1.激励规模。 2.激励对象。 3.送达方 式。n 4.活动期限。 5.时机选择。 6.预算及 其分配。n(四)试验、实施和控制销售促进方案n(五)评估销售促进效果n 1.销售绩效分析。 2.消费者固定样本数 据分析。n 3.消费者调查。 4.实验研究。赠送优待券n 赠送优待券是指企业向顾客用邮寄、在 商品包装中或以广告等形式附赠一定面值 的优待券
6、，持券人可以凭此优待券在购买 某种商品时免付一定金额的费用。折价优待折价优待也是企业常用的销售促进策略之一。折价优 待是指企业在一定的时期内调低一定数量商品售价， 也可以说是适当地减少自己的利润以回馈消费者的销 售促进活动。n 折价优待的运用方式:n 1.标签上的运用。n 2.软质包装上的运用。n 3.套袋式包装的运用。n 4.买一赠一的运用。集点优待n 集点优待，又叫商业贴花，指顾客 每购买单位商品就可以获得一张贴花 ，若筹集到一定数量的贴花就可以换 取这种商品或奖品。 退费优待n 退费优待是指企业根据顾客提供的购买 某种商品的购物凭证给予一定金额的退费 ，以吸引顾客，促进销售。n 退费优待
7、的形式n 1.单一商品购买优待。n 2.同一商品重复购买优待。n 3.同一厂商多种商品的购买优待。n 4.相关性商品的购买优待。竞赛与抽奖n 竞赛与抽奖是指企业通过某种特定方式 ，以特定奖品为诱因，让消费者深感兴趣 ，积极参与并期待中奖的一种销售促进活 动。n竞赛是一种请消费者运用和发挥自己的才 能以解决或完成某一特定问题的活动。n抽奖不是针对部分具有才能的消费者而办 的，获奖者是从所有参加的来件中抽出的 ，也就是说奖品的赠送全凭个人的运气。 赠送样品n将产品免费送达消费者手中的销售促进方 式称为赠送样品。n赠送样品的分类（按发送方式）n1.直接邮寄。 2.逐户分送。n3.定点分送及展示。4.
8、联合或选择分送。n5.媒体分送。 6.凭优待券兑换。n7.入包装分送。包装促销举办包装促销最主要的目的，就是希望凭借 特殊的包装在零售店的货架上显出独特的 一面，以吸引消费者。n 包装促销的分类n 1.包装内赠送。n 2.包装上赠送。n 3.包装外赠送。n 4.可利用包装赠送。 付费赠送n付费赠送是指企业为吸引消费者而采取的 只要消费者在购买某种特定商品的同时提 供赠品的部分费用即可获得赠品的销售促 进方式。n实例：联想送惠普打印机（价值1500，付 666）零售补贴n 厂商激励零售商积极促销的惯用法宝是零售补贴 ，又称为零售折让。n 1.无条件补贴n(1)购买补贴。 (2)凭发票扣抵补贴。n(3)免费附赠补贴。 (4)延期付款。n 2.有条件补贴：n(1)现金折让。 (2)广告补贴。n(3)大批展示补贴。 (4)点存货补贴。POP广告n POP广告(Point of Purchase Advertising) 是指在超级市场、百货 商场、连锁店、药房、杂货店等零售点 的橱窗里、走道旁、货架、柜台、墙面 甚至天花板上，以消费者为对象的彩旗 、海报、标贴、招牌、陈列品等广告物 。其他方式n广告技术合作n展览展销会n现场展示n企业刊物n经销商竞赛n随附赠送
