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1、新华人寿保险股份有限公司 顶尖行销绩优培训课程顾问式销售 顾问式销售课程要素 目的：学会以客为尊的顾问式销售方法 目标：提升成交率、延续寿险生涯 过程：6课时 要领：知识理念、方法技巧、研讨发表、互助演练、高度参与和全心投入 收获：让自己愉快、让对方喜欢、让客户源源不断顾问式销售课程大纲第一单元：顾问式销售概述（1）第二单元：建立信任是销售的基础（1）第三单元：找到需求打动客户是成交的前提（2）第四单元：寻找并强化需求的沟通方式（1）第五单元：针对需求提出方案并协助购买（1）顾问式销售顾问式销售概述第一单元顾问式销售课程大纲一、重温专业化推销流程二、什么是以客为尊的顾问式销售模式三、以客为尊的
2、顾问式销售模式的好处顾问式销售主顾开拓 永续经营 的保证引起兴趣接触前准备提供方案 强化需求建议书制作 与说明成 交 临门一脚 协助购买售后服务真诚服务 客源不断拉近距离、建立信任 发现需求、激发欲望接触面谈计划与活动 设定目标、制定计划一、重温专业化推销流程顾问式销售1、计划与活动计划与活动就是指：制定详细的工作计划及各项销售活动目标顾问式销售主顾开拓就是不断的去通过各种途径寻找能够成为你客户的人，它是我们永续经营的保证。2、主顾开拓顾问式销售3、接触前准备是指在与准客户面谈前的准备，包括物资的准备、行动的准备、心态的准备及电话约访。顾问式销售接触就是通过与客户寒喧、赞美、沟通，拉近距离、建
3、立信任，进而了解客户的人生问题，发现需求的过程。4、接 触顾问式销售说明就是提供方案后不断的让客 户确认他自己的问题，说明的任务不 是让客户签单，而是让客户感觉到自 己问题的严重性。一个形象的比喻就好象把马拉到河边，我们的任务不是让马喝水，而是让马觉得口渴。5、说 明顾问式销售就是站在客户立场，协助客户作出购买决定。6、促 成顾问式销售以服务赢得源源不断的转介绍名单“一张没有获得转介绍的契约是失败的契约”班费德文（美国寿险MDRT终身会员）7、售后服务顾问式销售课程大纲一、重温专业化推销流程二、什么是以客为尊的顾问式销售模式三、以客为尊的顾问式销售模式的好处顾问式销售作为消费者，你最满意的一次
4、消费过程是怎样的？二、什么是以客为尊的顾问式销售模式顾问式销售1.买到需要的产品2.购买过程愉快3.消费过程得到全方位的服务我们喜欢的消费过程顾问式销售压力购买 被动式购买 鉴于人情购买 冲动购买 单纯的因被感动而购买 对产品的满足感不高我们不喜欢的消费感觉顾问式销售其实，我们的客户也不喜欢这样的消费过程，而这恰恰是我们现在带给他们的顾问式销售3.客户感受是重点2.客户需求是中心1.建立信任是基础4.解决方案要切合5.主动购买重复消费以客为尊的顾问式销售方式应具备关键是便宜点击以下链接进入： http:/官方直冲，信誉保证！ 全网最低，秒冲话费！ 天天特价，到店有礼！ 全年无休，自动快捷！顾问
5、式销售课程大纲一、重温专业化推销流程二、什么是以客为尊的顾问式销售模式三、以客为尊的顾问式销售模式的好处顾问式销售三、以客为尊的顾问式销售模式的好处1、让客户喜欢2、让自己愉快3、让客户源源不断顾问式销售以说为主强势推销客户被动购买以自我为中心卖产品传统销售以听为主协助购买客户主动购买以客户为中心卖需求顾问式销售1、让客户喜欢顾问式销售2、让自己愉快沟通顺畅成交提升被客户认同成人达已顾问式销售3、让客户源源不断很多人最后会离开这个行业最重要的原因是什么？顾问式销售造成这个原因又是什么原因？顾问式销售客户愿意提供转介绍的前提信任客户对业 务员认同把业务员当朋友，不怕给自己添麻烦客户对销售 方式感
6、觉好不用担心引起自己朋友 的反感客户对 产品认可认为产品对朋友有帮助客户对 服务满意好的感觉要与 好朋友分享顾问式销售以客为尊的顾问式销售模式不仅能带来成交率的提升，更为重要的是，会最大可能的延续我们的寿险生命。结 语顾问式销售顾问式销售建立信任是销售的基础第二单元顾问式销售一、信任是一切销售的基础二、客户信任与否所导致的不同结果三、影响客户信任的因素及解决方法课程大纲顾问式销售一、信任是一切销售的基础二、客户信任与否所导致的不同结果三、影响客户信任的因素及解决方法课程大纲顾问式销售销售模式对比图建立信任发现需求提供方案协助 购买建立 信任发现需求 提供方案协助购买顾问式销售模式传统式销售客户
7、满意度高客户延续客户满意度低客户断流一、信任是一切销售的基础顾问式销售销售=信任70%15%10% 5%70%：信任营销员15%：认同保险10%：认为商品合适5%：其他原因LIMRA的一项调查数据显示：70%的准主顾作出购买决定是因为信任业务员。推销中建立信任比任何步骤都重要。 顾问式销售寿险营销的特性决定了信任的重要无形产品必需品 但非渴求品个人营销远期利益寿险产品 特性顾问式销售一、信任是一切销售的基础二、客户信任与否所导致的不同结果三、影响客户信任的因素及解决方法课程大纲顾问式销售客户不信任的结果客户户信任的结结果愿意积极交流，沟通流畅销售通道关闭，拒绝再谈态度冷漠敷衍，冷言寡语回避实质
8、问题，答非所问拒绝接受建议，借故推脱主动提供信息，知无不言容易达成共识，及时回应销售流程顺畅，接受认同客户在购买过程中的信任与否导致的不同结果顾问式销售一、信任是一切销售的基础二、客户信任与否所导致的不同结果三、影响客户信任的因素及解决方法课程大纲顾问式销售影响信任的因素及解决办法影响因素1影响因素2影响因素3影响因素4不了解、不熟悉职业形象不佳专业能力缺乏沟通方式欠妥关键是便宜点击以下链接进入： http:/官方直冲，信誉保证！ 全网最低，秒冲话费！ 天天特价，到店有礼！ 全年无休，自动快捷！顾问式销售影响因素1.不了解、不熟悉解决方法（1）王先生您好， 很高兴见到您 。您家具布置 很有中国
9、古典 特色我是*，是新华 保险公司的销 售顾问。我是您的朋友 张总介绍来的 ，他应该给您 打过电话提过 我了吧？我跟 张总是好朋友 ，他很信任我 ，也很希望我 们能认识。听张总说您对 投资理财方面 也比较感兴趣 。所以，我今 天专程过来跟 您聊一聊寒暄赞美自我介绍影响力介绍表达来意话术结构话术范例顾问式销售影响因素1.不了解、不熟悉解决方法（2）您也是*俱乐部 的会员吧？听说您棋下得很 好，哪天有机会 一定要向您请教 呢。同好听张总说您当过 兵，是吧？我也 当过三年兵，您 是在哪里服的役 ？相似经历共同话题话术范例您的小孩儿可真 乖，我家的那个 孩子就不太听话 ，特别淘气。顾问式销售影响因素1
10、.不了解、不熟悉解决方法（2）同好相似经历共同话题话术范例谈话内容：客户关心的 ，感兴趣的 肢体语言：创造感性空间，氛围轻松和谐 语言表述：使用客户的语言（社会阶层，教育程度，所从事工作，性格脾气） 语速语气：与客户接近创造亲切感，熟悉感，轻松氛围顾问式销售影响因素1.不了解、不熟悉解决方法（3）专业资格认证荣誉证书在寿险业 取得的成绩或荣誉从业前建立的职 业品牌在其他行业 取得的成绩或荣誉个人口碑个人品牌 范例客户的朋友对自 己的评价顾问式销售影响因素2.职业形象不佳基本礼基本礼仪仪仪仪外在着装外在着装专业专业专业专业 工具工具解决方法n 身份证明（资格证、展业证、名片） n 展业工具（得体
11、的展业包、完善的展业夹等） n 个性化资讯（预估并特别为此客户准备）n 与客户身份、见面环境相宜的装扮n 提前预约，提前到达 n 事先练习得体的微笑与眼神 n 既亲和谦逊又不卑不亢顾问式销售影响因素3.专业能力缺乏解决方法知识丰富自己在产品、理财、社保等方面的专业知识技能提高自己在客户需求挖掘、产品讲解、计划书设 计等方面的专业技能顾问式销售影响因素4.沟通方式欠妥沟通方式 多听少说 同理心 分享心态 多用提问解决方法顾问式销售好的开始是成功的一半，聪明的业务员会将整个销售过程中最多的时间用于与客户拉近距离、建立信任，因为它不但会使得销售过程很愉悦、销售成果很显著，更会使得客户源源不断。结 语
12、顾问式销售顾问式销售第三单元找到需求打动客户是成交的前提顾问式销售目 录产品价值的两重性消费者需求的两重性打动客户的购买理由寿险产品的双重价值寿险需求的两重性顾问式销售1.产品价值的两重性手机的功能有哪些？一部手机最基本的功能是什么？您为什么买您现在用的这部手机？顾问式销售手机的 基本功能手机的 附加功能通话收发短信拍照/摄像 MP3/MP4 上网游戏名片我们买手机是为了它的基本功能但却往往被它的附加功能所吸引我们更多的钱是花在了附加功能上顾问式销售产品的 使用价值产品的 效用价值使用价值是由产品的基本功能 所产生的价值。效用价值是由产品的附加功能所产生的价值，以及附加功能带给人们的一种精神上
13、的满足感。产品 内核产品外延顾问式销售产品使用价值效用价值化妆品护肤留住青春、美丽自信电视观看节目视听愉悦、健康、时尚、身份的象征肯德基充饥卫生、安全、快乐洗衣机洗衣服便捷（全自动）空调制热/制冷安静、省电、健康顾问式销售2.寿险产品的双重价值寿险产品的使用价值和效用价值分别是什么？顾问式销售即保险责任，包括： n 分担风险 n 经济补偿 n 保险给付寿险的使用价值寿险的效用价值爱、责任、信任、安全感、希望、梦想、尊 严、地位、自由、幸福、身价、健康的证明 、送礼的佳品、免税的遗产、增强员工的留 存与归属感、企业避税顾问式销售我销售的是明天不是今天。我销售的是安全、内心的安详、一家之主的尊严，
14、以及免于恐惧、免于饥渴的自由。我销售的是面包、牛奶、子女的教育、家庭的幸福、圣诞节的玩具和复活节的兔子。我销售的是天伦之乐与自尊。我销售的是利益不是金钱。我销售的是希望、梦想和祈祷。美国 伯特帕罗顾问式销售以下寿险产品的使用价值和效用价值分别是什么？研讨讨与发发表意外险 医疗险 教育险 养老险 理财险关键是便宜点击以下链接进入： http:/官方直冲，信誉保证！ 全网最低，秒冲话费！ 天天特价，到店有礼！ 全年无休，自动快捷！顾问式销售不同寿险产险产 品的使用价值值和效用价值值产品使用价值效用价值意外险意外发生时给予补偿创造急用的现金、内心的安祥以及对家人的责任、生命的价 值、爱的延续医疗险疾
15、病发生时给予补偿高品质的医疗服务、换取生命的延续、不给家人增加负担、 维护自己赚钱的能力、面对疾病的从容、以及最后的尊严教育险孩子读书时的教育金对孩子无限的爱与关怀、让孩子赢在起跑线上，更从容的面 对成长后的竞争、减少孩子未来的经济压力、踏实满足自豪 骄傲感养老险年老之后的养老金独立、有尊严、生活质量不下降，及对家人负担的减轻理财险投资产生回报收益强制储蓄、对财富积累的高期望、资产保全、财务投资、稳 定收益、合理避税顾问式销售使用价值描述效用价值描述举例说明：教育险顾问式销售举例说明：医疗险效用价值描述使用价值描述顾问式销售3.消费者需求的两重性同样的产品稍高的价格相隔几条马路客户为什么会选择
16、A店而非B店？顾问式销售消费者的两种不同需求理性需求感性需求顾问式销售需求的两重性内 容理性 需求使用价值填饱肚子价 格全国统一的价格质 量标准的制作工艺与严格的卫生标准感性 需求效用价值安全、快乐、卫生（当天卖不完的扔掉）、人性设计（防滑地 板、儿童洗手池、彩色墙）、广告、新产品推广、套餐、优惠 券（打印也可使用）、营养、美味过程愉悦窗明几净、限时配餐、音乐背景、迅速便捷、适合任何一种人 数的团队组合（一人座多人座应有尽有）良好服务统一服装及标识、所有服务员自始至终的微笑、迅速的清洁餐 桌、亲切的询问、适度的推荐新产品案例：消费者对肯德基的两种需求顾问式销售4.寿险需求的两重性理性 需求感性 需求效用 价值过程 愉悦良好 服务对意外风险的规避对医疗所需的防范对孩子教育
