《消费者决策制定》由会员分享，可在线阅读，更多相关《消费者决策制定（29页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、消费者决策制定EMBA 武汉大学William L. Cron博士1创 造 价 值营销分析 (4 C)客户 公司 竞争者 合作者市场细分目标市场选择产品和服务定位定价产品和服务配销通路/流通 推广维持价值捕捉价值创造价值客户保持利润赢得客户2在在20032003年谁将会购买所有新汽年谁将会购买所有新汽 车的车的6060以上以上? ? 花费810亿美元在新车和二手车上 偏爱便宜的运动型车辆 更注重低价，安全和“驾驶的乐趣” 经常利用互联网上的信息 这些人中的2/3 都讨厌购车程序 75% 的时候他们会购买美国车3购买决策过程购买决策过程购买后行为: 消费中的价值 购买决策: 购买价值选择性的评估
2、: 评估价值信息搜索: 搜寻价值问题的认知: 察觉到需求4购买决策过程购买决策过程 问题的认知: 察觉到需求1. 当前状态的改变。2. 理想状态的改变。3. 达到理想状态的新方法。5简单的表象In Plain Sight 65 的美国成人戴眼镜。 18 24 岁人群的30 。 50或50以上的人群的93。 15 的顾客戴隐形眼镜。 其中的30 的已经在考虑这样做（戴隐形眼镜）。6“我要保持体形!” 每5个成年人中就有1个每星期至少锻炼一次。 每5个成年人中有2个根本不锻炼。 每5个成年人中有2个觉得他们应该锻炼但是他 们不。在这里，问题是什么?7购买决策过程购买决策过程信息搜索: 搜寻价值问题
3、的认知: 察觉到需求1. 内部搜索。2. 外部搜索。3. 可行方法的参考组。8蜂鸣式营销 “艺术模仿生活” 或“生活模仿艺术” “口头传播营销” “亲密群体” 用键盘来进行“口头传播”9蜂鸣式营销有何影响*美国经济的2/3还多都受到蜂鸣式营销的影响。13% 主要是由蜂鸣式营销驱动的 玩具, 体育用品, 电影, 广播, 娱乐服务, 时尚54% 是部分由蜂鸣式营销驱动 金融(投资产品), 旅馆和寄宿处, 电子产品, 印刷和出版, 烟草, 汽车, 制药和医疗, 交通运输, 农业, 食物和饮料。33%在很大程度上是与蜂鸣式营销无关的 石油, 天然气, 化学药品, 铁路, 保险, 公用事业McKinsey 820家沃尔登连锁书店; 英国36家Books Etc.书店 2001 收入: 34 亿美元 2001 净收入: 8740万美元关于客户的购买决策过程，博德斯应该 知道些什么？28小小 结结 营销计划须始于客户，而了解客户必须从了解购买 过程开始。 购买过程可视为特殊步骤或阶段中的事件。 过程中的每一步都存在创造价值的机会。 产品不是价值创造的唯一源泉。29
