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1、医疗器械销售流程及技巧n n一、医疗器械的采购程序：一、医疗器械的采购程序：n n在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结 构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序 和工作重点。和工作重点。n n1 1，组织结构，组织结构n n医院里申请采购的部门是使用科室或者使用医院里申请采购的部门是使用科室或者使用 的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填 写采购申请。写采购申请。n n决策部门是院长（分管院长）或者是院长会决策部门是院长（分管院长）或者是院长会 。n n执行部门是器械科，少数是科室
2、自己采购，执行部门是器械科，少数是科室自己采购， 到器械科报帐。到器械科报帐。n n2 2，采购程序，采购程序n n2.12.1低值易耗医疗器械采购低值易耗医疗器械采购n n耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计 划，报给器械科（处或设备科划，报给器械科（处或设备科/ /处，以下简处，以下简 称器械科）采购。称器械科）采购。n n如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议 ，使用人所在科室领导同意，报给器械科或，使用人所在科室领导同意，报给器械科或 者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量者呈报到院长那里，由院长批准后，小批
3、量 采购试用。采购试用。n n2.22.2常规使用的小设备采购（万元以下的设常规使用的小设备采购（万元以下的设 备）备）n n由科室做消耗计划，报设备科采购。由科室做消耗计划，报设备科采购。2.32.3大设备的采购大设备的采购n n基本程序是：基本程序是：n n科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需 要，对新项目进行论证和制定计划，判断临要，对新项目进行论证和制定计划，判断临 床价值和经济价值；决定因素是经济和临床床价值和经济价值；决定因素是经济和临床 价值以及科室能否开展这个项目。销售人员价值以及科室能否开展这个项目。销售人员 必须把相关的内容传导给主任
4、，并帮助主任必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任 制定一个合理的方案。如果科主任认为上这制定一个合理的方案。如果科主任认为上这 个项目可以获得临床和经济价值，并认可你个项目可以获得临床和经济价值，并认可你 的公司价值观和服务，以及对你个人的信任的公司价值观和服务，以及对你个人的信任 和认可，就会按照程序填写申请购买表，递和认可，就会按照程序填写申请购买表，递 到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先 与院长沟通以后，获得许可才书写申请。与院长沟通以后，获得许可才书写申请。n n医院根据当年采购计划，按照常规处理；或医院根据当年采购计划，按照常规处理；或 者
5、根据你的工作力度，进行相应处理。由院者根据你的工作力度，进行相应处理。由院 长批准或院长会或采购办批准后，交器械科长批准或院长会或采购办批准后，交器械科 采购。采购。n n器械科长会根据产品情况选择一家或多家供器械科长会根据产品情况选择一家或多家供 应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就 会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定 合同细节。合同细节。n n还有一个情况，当医院采用其它途径的资金还有一个情况，当医院采用其它途径的资金 来购买，会把项目提供给出资金的单位或组来购买，会把项目提供给出资金的单位或组 织，由他们和
6、供应商谈判。比如政府拨款，织，由他们和供应商谈判。比如政府拨款， 外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门 拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金 来源决定你的成单时间和方式以及回款。来源决定你的成单时间和方式以及回款。n n二、销售的基本模式：二、销售的基本模式：n n1 1步骤一：主任拜访步骤一：主任拜访n n1 11 1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜首先针对临床科室主任进行拜访。在拜 访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任 直接拜访，获得第一手资料。直接拜访，获得第一手资料
7、。n n2 22 2拜访主任将占用我们大部分的工作时拜访主任将占用我们大部分的工作时 间，是个连续的多次拜访。在拜访中要有间，是个连续的多次拜访。在拜访中要有 计划，有针对性的进行，并要控制好节奏计划，有针对性的进行，并要控制好节奏 。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前每次拜访回来要做好记录，每次拜访前 要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计 划和准备。划和准备。n n2 23 3第一阶段拜访主任的目的：第一阶段拜访主任的目的：n n1 1）给他介绍产品、服务、公司和）给他介绍产品、服务、公司和销售员个销售员个 人人；n n2 2）了解医院的相关程序和规则以及
8、）了解医院的相关程序和规则以及主任个主任个 人的资料人的资料；n n3 3）影响后续工作的因素。）影响后续工作的因素。n n第二阶段拜访主任的目的：第二阶段拜访主任的目的：n n1 1）提单拜访；）提单拜访；n n2 2）具体的细节策划和协商；）具体的细节策划和协商；n n3 3）帮助主任书写购买申请报告帮助主任书写购买申请报告；n n4 4）听取其对后面工作的建议和相关领导的）听取其对后面工作的建议和相关领导的 习惯做法。习惯做法。n n第三阶段拜访；当申请报告递交到院长或第三阶段拜访；当申请报告递交到院长或 器械科以后，主任的第一阶段工作虽然结器械科以后，主任的第一阶段工作虽然结 束，但是
9、不可以大意。这个时候应该确保束，但是不可以大意。这个时候应该确保 主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者 和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是 经常进行的。经常进行的。n n如果招标，主任将承担评标中的介绍和决如果招标，主任将承担评标中的介绍和决 策，因此主任的工作是始终要做下去的。策，因此主任的工作是始终要做下去的。 即使合同成交，售后也还要拜访主任，让即使合同成交，售后也还要拜访主任，让 他成为一个宣传的窗口。他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门科主任是领进门 的人，在销售中占的人，在销售中占30-50%30-50%的作
10、用的作用。n n3 3步骤二：院长拜访步骤二：院长拜访n n3 31 1院长或者分管院长，对购买医疗器械院长或者分管院长，对购买医疗器械 有最终决策权。因此，主任的报告到院长有最终决策权。因此，主任的报告到院长 这里，就需要开始院长的拜访了。其实之这里，就需要开始院长的拜访了。其实之 前也可以和院长接触一次，事先打个招呼前也可以和院长接触一次，事先打个招呼 ，可以为后面的拜访铺垫。，可以为后面的拜访铺垫。n n这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽 回的失败。有的医院是有分管院长的，但回的失败。有的医院是有分管院长的，但 是分管院长能不能独立决策是我们在拜访是
11、分管院长能不能独立决策是我们在拜访 院长前必须要从主任那里或设备科那里获院长前必须要从主任那里或设备科那里获 得的。得的。n n如果分管院长管不了而拜访，那么院长有如果分管院长管不了而拜访，那么院长有 可能因为个人的因素而否决你的项目。如可能因为个人的因素而否决你的项目。如 果院长不管而或略了分管院长，你也会失果院长不管而或略了分管院长，你也会失 败。败。n n在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度 是从这个项目可以获得多少效益，什么时是从这个项目可以获得多少效益，什么时 间可以回收成本，获利多少？这些的内容间可以回收成本，获利多少？这些的内容 说完以后，说完
12、以后，需要探询一些个人需求需要探询一些个人需求并给予并给予 明确的可执行方案。院长一般很忙，话要明确的可执行方案。院长一般很忙，话要 精练，事情要做好。院长在销售中占精练，事情要做好。院长在销售中占40-40- 50%50%的作用的作用n n做好这些工作，院长就会指示器械科去和做好这些工作，院长就会指示器械科去和 你接触了。你接触了。n n4 4步骤三：器械科长拜访步骤三：器械科长拜访n n在整个环节中，器械科长的力量显得弱小在整个环节中，器械科长的力量显得弱小 些。但是器械科长些。但是器械科长不能成事却可以坏事不能成事却可以坏事， 甚至甚至100%100%的坏事或者杀价格或者要服务的坏事或者
13、杀价格或者要服务 等刁难。所以这个环节很重要。等刁难。所以这个环节很重要。n n器械科长首先要审核仪器的资质，所有的器械科长首先要审核仪器的资质，所有的 文件材料要按文件材料要按医疗器械监督管理条例医疗器械监督管理条例 规定的递交。器械科长负责商务谈判，他规定的递交。器械科长负责商务谈判，他 可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款 等，销售员完全按照公司统一的服务承诺等，销售员完全按照公司统一的服务承诺 进行表述，特殊要求由公司领导层决定。进行表述，特殊要求由公司领导层决定。n n器械科长负责谈价格，但是他所谈的又不器械科长负责谈价格，但是他所谈的又不 是最终
14、价格；许多院长会在最后插入价格是最终价格；许多院长会在最后插入价格 谈判，需要给院长面子的。销售员一要做谈判，需要给院长面子的。销售员一要做 好好价格梯度的计划价格梯度的计划，又要表演好，要多做，又要表演好，要多做 请示状。合同等细节要器械科长去核对落请示状。合同等细节要器械科长去核对落 实的。所以需要提前做好科长的工作。装实的。所以需要提前做好科长的工作。装 机验收和回款也是由器械科长负责。机验收和回款也是由器械科长负责。n n在整个拜访过程中，对科长要同样的尊敬在整个拜访过程中，对科长要同样的尊敬 ，千万不要拿主任或者院长去压科长。，千万不要拿主任或者院长去压科长。n n科长与院长的关系非
15、同一般，科长那里有科长与院长的关系非同一般，科长那里有 院长的信息；科长知道每个单子怎么做成院长的信息；科长知道每个单子怎么做成 ，如果他帮你你就会成功。科长在整个销，如果他帮你你就会成功。科长在整个销 售中占售中占20%20%的作用。特殊情况下占的作用。特殊情况下占50%50% 。n n三、必须具备的技能和素质三、必须具备的技能和素质n n1.1.专业的销售员不一定是最好的，但是最专业的销售员不一定是最好的，但是最 好的销售员一定专业。好的销售员一定专业。n n2.2.老实实做人，踏踏实实做事情。我们所老实实做人，踏踏实实做事情。我们所 接触的客户除了在产品知识上比我们欠缺接触的客户除了在产
16、品知识上比我们欠缺 ，其它方面可能都比我们高。不论主任、，其它方面可能都比我们高。不论主任、 院长还是设备科长，他们接触过大量的业院长还是设备科长，他们接触过大量的业 务人员，见多识广，小动作容易被发现而务人员，见多识广，小动作容易被发现而 失去他们的尊重和信任。失去他们的尊重和信任。n n我个人意见是返朴归真。我个人意见是返朴归真。n n3.3.坚持和认真，当你的行为表现了你对自坚持和认真，当你的行为表现了你对自 己产品的信任和认真，对方也才会认真起己产品的信任和认真，对方也才会认真起 来。你自信能给对方带来利益，对方也会来。你自信能给对方带来利益，对方也会 受到你的感染。只有坚持才能成功。受到你的感染。只有坚持才能成功。n n4.4.销售的专业行为：包括礼仪、做事情的销售的专业行为：包括礼仪、做事情的 条理性、说话的严谨和机敏等。条理性、说话的严谨和机敏等。n n5.5.执行公司决策的态度。有质疑可以争执执行公司决策的态度。有质疑可以争执 、商讨，但是需要执行的工作还是要完成、商讨，但是需要执行的工作还是要完成 。n n四、具
