成功战略(宋新宇)

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1、易中创业成功战略主讲人：宋新宇 博士北京，深圳，上海易中创业目录： 第一原则：集中力量 4页 第二原则：找准焦点 27页 第三原则：寻求简单 41页 第四原则：重强避弱 57页 第五原则：无形资产导向 79页 第六原则：目标客户导向 88页 第七原则：时间原则102页 第八原则：实验原则115页易中创业成功战略的原则 简单 复杂的都不实用 实用 实用的都简单 案例 来自自身的经历和研究 方法 简单、实用的工具 透彻 深刻的原理和原则易中创业第一原则：集中力量易中创业第一条原则：集中原则 做好一件事，比做好几件事更容易，也更容易成功 企业：要集中，不要盲目多元化 个人：一个专注的常人比一个精力分

2、散的天才更有成就 军事学的第一原则：“集中兵力”易中创业集中力量 所有的生产要素都是某一种能量，能量只有集中起来才有力量 世界上没有”奇迹“，只有集中和聚焦的力量 物理学的一个极端例子：一个麻雀如果一再跳到一个大桥的同一点并保持节奏，则可以把大桥弄塌 成功战略要人和企业一而再、再而三地冲击同一个中心问题，而不是把能量分散到新的领域、人事、功能或问题上 不要：一千个问题解决得和竞争对手一样好，而要：一个问题解决得比对手好得多 歌德：“谁想成就大事，必须振作精神。从自我限定中看得出真正的大师” “同时想抓两只兔子的人最后一只也抓不到”易中创业第一的力量 两个世界级短跑手，一个集中在100米，另一个

3、则同时跑100、200、400、800米 一个成了世界冠军，另一个每项都成了第二 世界冠军人人尽知，也因此有社会上、财富上的“成功” 第二做的其实是一件比冠军更难的事情，却并不成功 歌星的例子：帕瓦罗蒂的收入几亿美元，而众多“几乎同样好”的歌唱演员却只能维持简单的生活在一个窄的领域成为第一，比在一个宽的领域成为第二要成功许多倍，却要容易许多倍。前者的战略对了，后者的战略错了！易中创业多元化发展的陷阱 “抓着一切发展机会” “东方不亮西方亮” “做大必须多元发展” “通用电器就是一个多元化成功的企业” “社会需要通才，不要专才” “协同效应”易中创业品牌价值世界品牌 可口可乐 480亿美元 万宝

4、路 476亿美元 麦当劳 199亿美元 迪斯尼 171亿美元 索尼 147亿美元 柯达 144亿美元 英特尔 133亿美元 吉列 120亿美元 百威 120亿美元 耐克 111亿美元易中创业集中的效应 专业化效果 - 质量的提升 市场领先者的效应 价格效应 名(字)牌效应 营销利处 心理优势：领先者拥有客户的信任和安全感易中创业成功的机械制造公司集中在少数几个产品上来源：McKinkey1234567891080%100%营业额成功企业不成功企业产品数量 /1 亿马克营业额易中创业隐藏的冠军：市场观 “我是专家”。 “我们集中在我们能做的地方”。 “市场空缺！” “我们有一个很深，不宽的产品组

5、合”。 “不要多元化！” “一条小河中的大鱼”。易中创业集中 为某一类客户服务 在某一个行业 某一些产品领域 解决某些永恒的长期问题易中创业80/20 原理易中创业Pareto 原则或 Pareto的发现 Vilfredo Pareto, 1897, 发现了所谓的Pareto - 法则：收入与财产的不均匀分配（一个国家20%人口占有其80%财产，10%占 65%，5%占50%） 其它的叫法：Pareto规律，80/20规律，最小努力原则，不对称原则 J. M. Juran: “少数重要因素原则”用于质量管理，在日本引发质量管理革命，从而帮助日本在战后赶上并在部分领域超过美国易中创业Pareto

6、原则20% 80% 20% 80% 20% 80% 20% 80% 努力效果原因结果易中创业80/20原则的运用：质量革命 J. M. Juran, E. Deming Quality Control Handbook, 1951 80/20原则是质量运动的主要理论支柱：“少数重要因素原则”- 原则：很少百分比的质量因素导致极大百分比的质量缺陷- 分析：发现重要的导致质量问题的因素- 解决：集中精力解决这些少数重要问题，而不是解决所有问题- TQC：事先解决，而不是事后校正 日本企业50 - 60年代运用这一原则在众多领域达到世界领先水平易中创业80/20原则的运用：信息革命 发现：80%的软

7、件工作时间用在执行20%的指令RISC 结构的处理器把这20%最重要的指令优化，导致芯片体积的大幅度 缩小和成本的大幅下降 发现：80%的应用仅是20%的软件功能 与质量革命的关联易中创业80/20不同于普通思维的地方80 / 20思维50 / 50思维1. 超常的创造力2. 寻找解决问题的捷径3. 有选择地做4. 在少数领域卓越5. 尽量多放权6. 只做能做得最好，最有兴趣做的7. 在每个重要领域问：做哪些20%导致80%8. 少工作，多思考1. 超出平均水平的努力2. 走完全程3. 全面，找尽一切可能4. 在许多领域良好5. 尽量自己做一切事情6. 做一切必须做的7. 一份辛勤，一份收获8

8、. 抓着每一个机会易中创业80/20世界中的成功原则1. 在一个领域发展自己的核心能力2. 选择一个“市场缺口”, 你乐意在这里成为出色、领先的竞争者3. 认识到知识就是力量4. 找到自己的市场及主要客户,为之提供优异服务 (80/20!)5. 发现在哪里用20%的努力就可得到80%的效果6. 向最好的学习 (80/20!)7. 尽早独立(80/20!)8. 尽量多招收有价值的员工(80/20!)9. 把所有的不在核心能力之内的事情外包(80/20!)10. 利用资本的力量来源：R. Koch成为你自己领域中的比尔盖茨易中创业实施集中原则的工具：组合分析竞争优势市场吸引力低高小大易中创业成功战

9、略常用的突破点a.“无敌价格”易中创业突破点：价格福特大众甲壳虫QuelleWienerwald电器Taschen金店旅游业长虹格兰仕无数成功的例子易中创业突破点：价格引发的连锁反应另外一些例子：Vobis, Aldi, Krups,年终的清仓销售，Filmann, Uhrenweis互联网的吸引力：免费导致了互联网的超速发展。电视机的普及用了几 十年的时间，互联网只用了短短的几年Target - costing理论有无数个例子证实：有胆量降低价格，会有更大的销量、销售额，也会 有意想不到的成本的降低，因而最后反而会有更大的赢利客万乐的原则：通过降价达到降低成本、扩大销售的目的没有人能阻止你降

10、低价格！易中创业过去上层的购买能力是主力，现在 是中、下层中下层的需求数量是上层的几十到 几百倍通常30%的降价能导致5倍的购买量 增加，50%的降价导致10倍的销量 增加大幅度降价导致“销售量雪崩”不可想象的低价格不可想象的销量不可想象的低成本突破点：把贵族产品平民化A BCDA+B=1C+D=6081%17%1.4%0.3%易中创业总结 企业 / 个人做好一件事，比做好几件事更容易，也更容易成功 军事学的第一原则：“集中兵力” 不要盲目多元化 组合分析是使企业集中力量的工具易中创业第二原则：找准焦点易中创业第二条原则：找准焦点找准焦点，才能把力量发挥出来企业：要不断地寻找 / 更新企业发展

11、的突破点个人：放弃“全面发展”军事学的第二条原则：“出其不意”易中创业完美主义的陷阱把一件事情做得完美，而不是做正确事情（Do things right vs. Do the right things)相信管理细节，而不知管理瓶颈（成功战略=80，经营管理=20）“科学管理” 发挥人的积极性易中创业集中 - 聚焦 - 深入集中力量击中要害向深处发展易中创业聚焦与否的区别太阳激光能量大小强弱效应弱强区别没有聚焦聚焦“你无法让星星聚焦。却可以让企业聚焦！”易中创业15把长期聚焦的钥匙1. 焦点总是简单的2. 焦点总是容易记忆的3. 焦点总是强有力的4. 焦点总是革命性的5. 焦点需要有一个敌人6.

12、 焦点意味着未来7. 焦点即对内也对外8. 一个国家/区域一个焦点9. 焦点不是产品10. 焦点不是雨伞11. 焦点不让所有人满意12. 焦点能找到更好的焦点13. 聚焦并不能马上成功14. 聚焦还不是战略，而是战略的一步15. 没有一个焦点是永恒的易中创业企业焦点的转换战略能力管理能力销售能力创新能力创业期发展期成熟期市场格局 成型期易中创业向深处，不要向宽处发展 所有突破阻力的工具都是坚的 所有用来增加阻力的工具都是宽的 向宽处发展增加竞争对手 向深处发展增加领先和合作 向深处发展能引起“连锁反应”易中创业重要性阶梯有效运用力量的能力改变力量格局的能力影响别人及自己的 能力改变内外部信息

13、的能力运用资本的 能力运用技术 的能力内容效果技术财务信息心理权力战略1,000,000100,00010,0001,0001001易中创业战略决定论战略问题：如何最有效地运用自己有限的力量？权力问题：力量对比及依赖性心理问题信息问题自动机制：改变战略 - 改变力量对比 - 改变心理状态改进战略 - 改进结果（战争的例子 一而再，再而三证实这一点）易中创业成功者寻找并首先解决核心问题 成功者首先解决核心问题 把力量集中在核心问题上，而不是分散在所有问题上 问题有层次及级别之分易中创业找出企业及个人发展中的“短缺元素”“水桶理论“ 需求员工知识生产能力资本易中创业Liebig的短缺元素定律易中创

14、业成功原理：Liebig的发现 植物生长需要基本元素 只要基本元素足够，植物的生长是自动的 影响植物发展的是某一短缺元素 增加这个短缺元素能引发植物的生长，缺少它即使再多增加其它元素也无效 短缺元素永远在变化之中 几克短缺元素的增加，其功效比增加几吨的肥料都大 这个150年前的发现，使粮食单位产量在几年内增长了五倍磷酸钾氮 钙易中创业第三原则：寻求简单易中创业第三条原则：寻求简单优秀的企业都找到了简单的经营管理模式对企业 / 个人都适用一个原则：少就是多科学哲学的原则：最优秀的理论是假设最少的理论易中创业复杂化的陷阱“复杂才能体现水平”“折衷的必要”“通过产品线、品牌等的延伸可以得到更多赢利”易中创业现代企业的通用模式 “自助式”企业（连锁店、加油站、银行-） “折扣”企业（食品、家具、衣服-） “快速”企业（快餐店、快洗、快印-） “加盟”企业（特许经营）易中创业简单原则 管理者常犯的错误：一个简单的业务模式刚刚开始取得成功