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1、Page 1 of 8 用心让湖北银行无处不在，用专业让价值传承永远听小蚂蚁演讲团报告有感！17 日晚上，按分行的要求去市海观山报告厅听了小蚂蚁演讲团的演讲。颇有感悟！在听到宜昌东门支行根据不同时期营销特点，在团队管理中针对性地做了大量营销激励方案有效激励团队成员取得很好效果时，更是感慨万分，在保险业从业的往事一幕幕浮现心头。实际上世上所有的事都是人做的，人的潜力是很大的，在一定的外力激励下，有时候爆发出的潜能自己都无法预料，关键是用心、专业价值。我结合自己的工作经历和工作现状，从小蚂蚁演讲团所谈的营销层面和精神层面谈一些自己的想法。一、建立系统化的营销文化、体系架构是适应银行业日益激烈的营销
2、战争的需要，是我行未来生存和发展的基石。由于生存的需要，发展的需要，必须要求我行保持一定的发展速度，在现实的市场环境下，求稳、保守的营销思想只会将银行的未来断送。处于当今竞争日益惨烈的金融市场环境中，作为我行只能进，不进则退，也确实无路可退。这更要求必须认真的、专业的、全面的思考本行的市场营销工作。问题一：缺乏营销文化。我行缺乏一种一切围绕营销运转的核心机制和文化。这一点保险公司做的非常到位。大多数股份制保险公司上班第一件事，就是各层级分隔业务序列的大早会，接着就是二次早会经营，主要目的是调动营销激情和解决营销中的各种问题，使营销Page 2 of 8 员轻装上阵、投入营销战。每天对营销员营销
3、过程通过活动量管理、业绩追踪等过程管理进行督促和帮助，下午用夕会的方式抚慰营销员受到的各种营销挫折和伤害，用团队的力量和公司的实力支撑营销员的战斗力。营销部、培训部、后援部门（办公室、财务）等都是以营销员为中心运转，形成一个一切围绕营销为轴心的营销轮，推动营销工作有序向前。这种机制和文化是我行目前所没有的。我认为本行需要建立这种一切以营销工作为核心运作的营销文化和机制，用科学的薪酬机制和激励机制等推动构建营销文化氛围，形成强大的不可替代的企业核心竞争力，在当前白热化的金融市场竞争中先行一步，抢占金融营销战的先机。问题二：缺乏系统的营销策略。包括：营销企划、营销培训、营销激励、营销产品的整合和包
4、装、推介等等以及严格的营销淘汰机制。我认为目前本行营销战略问题的核心是：没有整体系统的营销策略。对自己的营销定位不清晰。像银行这种靠营销生存的机构，总行、分行的营销职能是非常关键的。全行的营销产品的包装、策划，推介、培训，包括专业化的营销流程、营销话术提炼，营销的排名考核、淘汰、营销的薪酬政策、营销资源的整合分配、营销理念的灌输、营销文化的提炼、总结推广等等，营销管理部门都应该有很重的话语权和责任。我认为营销部门就是银行营销战略的执行部门，对全行营销目标完成有不可推卸的职责。简单的一句话：就是做营销、做销售! 就是研究市场，然后冲锋陷阵，指挥营销战，而且要冲在最前沿，不能有丝毫的退却、犹豫、彷
5、徨。Page 3 of 8 建议一：我行未来营销转型要逐步实现“三个转变”：即：分散营销向系统营销转变；关系营销向产品营销转变、服务营销转变；资金营销向价值营销转变。但是必须要强调的是如果转型的各项准备没有充分成熟的条件下，切不可强制转型。实践和事实都证明。我行以前粗放的营销模式是适合目前业务发展需要的。在没有新的营销管理模式支撑的条件下，不能盲目放弃老的、行之有效的营销手段和方法。各营业网点的营销能量是巨大的，原始的拉关系、拉感情、直接的利益互换、交换，保持较高成本的竞争优势是我行的核心竞争力。实践证明要想销蚀我行体制形成的这些竞争优势这是目前其他股份制行现行体制下无法做到的，随着时间推移，
6、其他行集约化、效益化考核会更加严格，其他股份制商业银行总行的营运将会在全国进行资金营运价值比较，因此他们以后就更无法做到。用相对粗放、原始的营销手段占领市场是我行原始的业务积累、资金集聚、 资本积累的必经阶段。我行营销模式三个转变的核心内容应该是：顺应未来金融经济形势要求，逐步推进“三大”转变，全面提升营销能力。一是 由分散营销向系统营销的转变。在营销方向上，要集中在地方财政资金、住房公积金、民政、教育、城投资金、水利、非税收入、过路税款、房地产、国土、社保、医保、旧城改造资金等。零售业务要实现“三个完善” ，即完善渠道体系、完善我行的理财产品体系、完善个人资产业务体系。 二是 从关系营销向产
7、品营销、服务营销的转变。一方面总行要加快产品创新和产品整合力度，对不同的集群，应有不同的产品，要尽快研究出针对不同营销对象的一揽子产品，并整合成一批具有我行Page 4 of 8 特色的金融品牌；对市场的开发则要采取更加灵活的方式。另一方面从支行行长到客户经理都要熟悉掌握产品，熟悉客户，能根据客户的需要提供合适的产品。三是从资金营销向价值营销的转变。客户需要的是具体的产品和能够帮助他实现梦想的方案，否则，将因我们的观念和服务跟不上，价值取向不对，营销对象是劣质客户，是在其他银行得不到支持的客户，那就会影响我们的生存和发展。建议二：我行应该实行差异化营销策略，有所为、有所不为。从营销理论方面理性
8、的思考我行的营销模式，营销战应该实行如下策略：一是实行侧击战策略：原则：第一侧击原则：细分进入，转入尚未产生激烈竞争的领域；如：社区市场、集贸小摊贩等；第二侧击原则：战术上要具有突然性，做到出奇不意，如：短时间推出理财产品或者负债产品、个人贷款产品，不计较成本，只为抢夺客户，扩大影响；第三侧击原则：追击与进攻同样重要。方式上实行：低价侧击、高价侧击、产品小型化侧击、产品大型化侧击、营销渠道侧击，对一些与我进行正面作战的领域，目前我们有不愿意放弃的小块市场，在小范围内采取该策略，在一定区隔市场内形成比较优势；二是实行游击战策略：原则：应瞄准一块小到能守住的细分市场；无论取得多大成功， 都不要试图
9、象市场主导者那样去行动；方式实行：地理游击战、人口游击战、行业游击战、产品游击战。这是任何一个市场大部分参与者采取的战略我行太小，不能直接成为市场领导者，但可以在各个小池塘里成为大鱼，不过离主导市场者地盘较远，Page 5 of 8 且规模远远不及，故而易为其忽视这与侧击战不同，后者的目标是针对领导者较为重要的市场部分。如：实行错位营销战略，夹缝中求生存，从“中小企业、三农、个人中低端客户”入手，谋求自己生存的蓝海。从我行具体的营销工作方面，更加务实的思考，就是要建立我行营销的十大系统：1、营销客户的维持与合作系统。以沟通为主，请客送礼为辅；对营销一线人员的激励是重中之重。经常根据实际情况出台
10、不同的激励方案，全方位激励客户经理发挥潜能；2、营销业务管理系统。建立长、中、短期目标计划与业务发展规划；业务流程的规范和运作；报表系统的建立；制订切实可行的工作计划。周密计划和可达成的目标意味事业成功了一半。3、 营销人员管理系统。把好营销人员选择关，注重营销人员的智商和逆商；制定营销人员成长训练计划，系统的执行新人训练、成长训练、主管训练等分层级训练计划，推动营销人员成长、优选、淘汰；严格制订、执行湖北银行营销人员管理办法；单独序列制定银行营销人员的薪酬办法和晋升办法，独立的建构营销人员薪资增长模式，持续、有效激发营销人员的工作热情；建立营销团队构架，建立我行高绩效、高收入、高稳定的营销团
11、队是最终目标；4、 营销督导系统。 建立营销业务督导体系和相关制度并严格执行，每天排名，季度考核，严格各层次的末位淘汰制度；建立早，夕会管理 模 式 ， 建 立 不 同 层 次 的 会 议 经 营 模 式 、 KPI 管 理 模式 （ KEY Page 6 of 8 PERFORMANCE INDICATOR ）即：关键业绩指标管理系统是以关键业绩指标为工具，从业绩评价、分析与计划、汇报与指导等三方面实现规范运作，促进经营管理水平全面提升的一种管控体系；做好营销人员的活动管理，对营销人员的日常工作活动实行全过程管理和监督，全面了解营销员营销对象以及工作中的困难；营销调研及现场问题处理，用周密细
12、致的营销调查、研究、分析，有针对性的帮助营销员现场解决营销难题，促成其营销事项，实现营销价值最大化；5、营销培训系统。 拟订年，季，月的培训计划并执行；营销人员的系统培训，要切合实际、实用；总分行和支行均必须有专人负责；如果自己做不了，可以借力，一定要务实，贴近实际；永远记住一句话：没有培训就没有了销售；6、营销策划系统。 年，季，月度营销方案的规划；营销业务推动激励方案的策划；营销宣传广告企划和执行；掌控营销的过程比结果更重要，掌控过程即掌握结果；7、 营销后援支持系统。人事，行政支持；结算服务的支持；科技部门支持，后台部门不能有官僚习气，要紧密围绕一线，为一线人员排忧解难解决实际问题；围绕
13、营销主题高速运转；8、营销财务系统。 建立营销独立的财务核算体系；营销费用的使用制度；营销投入产出状况分析；实现银行有利润、团队有业绩、员工有收入的最终目的。条件成熟可以探索事业部体系核算模式。9、 营销的客户服务系统。建立优质柜面服务的支撑，客户服务是建立长期竞争优势的核心工程。Page 7 of 8 10、营销客户的信息库和持续开发系统。公司、个人客户信息库的建立，是我们持续经营和转介绍开发客户的基础。开发客户管理系统，持续跟踪和维护我行的高端客户和主要客户，不能因客户经理的离开而丧失客户资源。二、结合本职工作，努力提升专业价值，发挥审计的三大职能作用，让第三道防火墙成为我行风险防范的最后
14、一道坚实屏障。我认为，内部审计要充分发挥好监督职能，重点突出风险揭示，揭示制度缺陷、管理漏洞、风险隐患，同时要充分发挥评价、监督、服务职能，做到客观公正，坚持原则，实事求是，为我行业务快速发展保驾护航，保证我行安全、健康的运行。要实现以上这些职能就要求我们必须做到以下几点：一是 精神层面要向小蚂蚁学习，学习他们坚持不懈的精神，利用业余时间多读书、多看书、多思考、多分析、多研究，力争尽可能全面掌握各项审计基本技能，全面熟悉湖北银行各项内控制度和各类法律法规，为做好本行的审计工作奠定基础。二是 精神层面要向小蚂蚁学习，学习他们注重团队精神。在平时的审计工作中，任劳任怨，服从大局，甘于寂寞、甘于奉献
15、、乐于吃苦、吃亏，默默无闻的努力做好本职工作，为我行风险防控作出努力，为我行肌体健康做出贡献。三是 精神层面要向小蚂蚁学习，学习他们认准目标、全力以赴为核心的拼搏精神。作为审计部门我们的目标就是防范风险，我们要牢牢盯住风险这一主题，在实际工作中，对每一处风险点、每一处不合Page 8 of 8 规都要高度关注，及时给支行提出来，要求支行整改到位，并验证审核，不放过一个险情、不放过一处风险。四是 精神层面要向小蚂蚁学习，学习他们以居安思危、未雨绸缪为核心的忧患精神。我们要时时警示自己风险无处不在，我们作为最后一道风险防线， 要发挥应有的作用， 对于存在的各类严重违规问题，绝不姑息，不讲情面，严惩
16、不怠，充分发挥审计的威慑作用，震慑那些想违规的人。作为案防的主要负责部门，我们要积极推动本行筑牢教育防线，构建“不想为”的自律机制；筑牢制度防线，构建“不能为”的防范机制；筑牢监督防线，构建“不敢为”的惩戒机制；筑牢保障防线，构建“不必为”的保障机制。五是 精神层面要向小蚂蚁学习，学习他们将自己与团队的利益紧密相连、保持一致的理念。在平常的审计工作中自觉把自己的人生目标与湖北银行利益融为一体，把敬业奉献精神融入到骨子里、血液中；牢固树立战胜困难的信念、积极进取的心态、永不言败的斗志、干事创业的激情，紧紧围绕分行发展目标，部门的工作目标，奋力拼搏，圆满完成分行下达的各项工作任务。审计部：刘晖2012.8.20
